原创《营销壮士，请留步》，“营销 江湖“，有趣讲营销，不容错过
第四回 需求如水心似镜，晋之初闻慧商院。
06 秦晋之和段飞燕的作业
（续）
看完秦晋之和段飞燕两人的作业，郑江平的第一感觉并不是欣慰他们作业做的出色，更多的五味杂陈充斥内心：一瞬而过的嫉妒，招生有望的喜悦，如获至宝的兴奋，难分高低的迷茫和如何处理这两个项目的焦虑。
郑江平点燃一支烟，微皱着眉头，心道：“无论是秦晋之的‘大象物流’，还是段飞燕的‘快美吧’，凭直觉都有巨大无限的市场潜力，它们的出现必然光芒四射。是现在交给慧商学院商议，还是暂时雪藏待尘埃落定后再推进？无论何种选择，自己作为项目的发现人都会有这两个项目的股权，然而哪个选择对自己最有利呢？”
在心中盘算良久，郑江平决定将这两个项目暂时按兵不动，但在空闲时间可以先做份完整的商业计划书，以便情势突变时作为自己的筹码。
做完权衡，郑江平顿时感觉惬意悠然，仿佛一切尽在掌握，嘴里哼着小曲，继续查看其他学生的作业。
任斌的作业：“足年轻”老人袜。将袜子细分出针对老年人的市场，主要差异化的功能是袜子可以刺激脚底穴位。
陆成伟的作业：“校园宠物联盟”APP。大学校园专属订制宠物选购和寄养。鼓励男生将此作为给心仪的女生表达爱慕之情的浪漫方式。
黄一鸣的作业：“大学社团在线”APP。将各个大学的社团先分类，后按照俱乐部的模式进行不同学校的整合，鼓励线上互动，线下联谊。
孙飞的作业：“我是厨师”APP。创造大学生在恋人或朋友面前露一手厨艺的机会，线上提前预约菜品和时间，去线下加盟餐馆体验互动。
郑江平觉得对于第一次作业而言，这次的作业大家都完成的还不错，果然这种创造项目的作业，是最能让大家脑洞大开的。不过，后面四个学生的项目跟秦晋之的“大象物流”和段飞燕的“快美吧”相比，还是有差距。最简单的判断标准，市场的规模和发展空间存在着天壤之别。
就在郑江平志得意满浮想联翩的时候，忽然曾雪给他打了个电话，她知道郑江平已回到奉天，想约他这两天单独见面。郑江平想起段钰华的建议，自己可以做卧底，并欣然同意。
06 秦晋之和段飞燕的作业
（续）
看完秦晋之和段飞燕两人的作业，郑江平的第一感觉并不是欣慰他们作业做的出色，更多的五味杂陈充斥内心：一瞬而过的嫉妒，招生有望的喜悦，如获至宝的兴奋，难分高低的迷茫和如何处理这两个项目的焦虑。
郑江平点燃一支烟，微皱着眉头，心道：“无论是秦晋之的‘大象物流’，还是段飞燕的‘快美吧’，凭直觉都有巨大无限的市场潜力，它们的出现必然光芒四射。是现在交给慧商学院商议，还是暂时雪藏待尘埃落定后再推进？无论何种选择，自己作为项目的发现人都会有这两个项目的股权，然而哪个选择对自己最有利呢？”
在心中盘算良久，郑江平决定将这两个项目暂时按兵不动，但在空闲时间可以先做份完整的商业计划书，以便情势突变时作为自己的筹码。
做完权衡，郑江平顿时感觉惬意悠然，仿佛一切尽在掌握，嘴里哼着小曲，继续查看其他学生的作业。
任斌的作业：“足年轻”老人袜。将袜子细分出针对老年人的市场，主要差异化的功能是袜子可以刺激脚底穴位。
陆成伟的作业：“校园宠物联盟”APP。大学校园专属订制宠物选购和寄养。鼓励男生将此作为给心仪的女生表达爱慕之情的浪漫方式。
黄一鸣的作业：“大学社团在线”APP。将各个大学的社团先分类，后按照俱乐部的模式进行不同学校的整合，鼓励线上互动，线下联谊。
孙飞的作业：“我是厨师”APP。创造大学生在恋人或朋友面前露一手厨艺的机会，线上提前预约菜品和时间，去线下加盟餐馆体验互动。
郑江平觉得对于第一次作业而言，这次的作业大家都完成的还不错，果然这种创造项目的作业，是最能让大家脑洞大开的。不过，后面四个学生的项目跟秦晋之的“大象物流”和段飞燕的“快美吧”相比，还是有差距。最简单的判断标准，市场的规模和发展空间存在着天壤之别。
就在郑江平志得意满浮想联翩的时候，忽然曾雪给他打了个电话，她知道郑江平已回到奉天，想约他这两天单独见面。郑江平想起段钰华的建议，自己可以做卧底，并欣然同意。
第五回 任盈盈巧获令狐心，美曾雪色诱郑江平
01 预习
话说秦晋之在得知慧商学院后，便决定郑江平每次布置的作业都要尽全力完成，力求让郑江平认可自己的营销天赋，而推荐自己进入慧商学院的选拔。这周费了九牛二虎之力外加机缘巧合的灵光一现，秦晋之构思出了“大象物流”这个足以改变物流行业的项目，此时的他并不知道自己构思的项目已让郑江平垂涎三尺，欲占为己有。
在完成这次作业的期间，秦晋之对于郑江平洞察需求的公式（数据分析+信息系统+代入消费者心理特征+苛求结果）深以为然——在自己构思“大象物流”项目时，数据分析和信息系统，虽然只是做了简单的调研，但已是他能力范围内所能做到的极致；至于代入消费者心理特征，他抓住的是他们的焦虑（大车装不满和货站不好找）；苛求结果，则是引导了秦晋之对“大象项目”未来规划的思考。
没想到郑老师的洞察公式竟然如数学公式般科学！秦晋之对郑江平的仰慕之情已如长江之水绵绵不绝。
在完成洞察的作业后，秦晋之便开始了下次选修课内容的预习。《营销管理》的第三篇“与顾客建立联接”，按照郑江平所列营销体系的顺序，这一篇讲的就是“消费者”这个营销元素。
当天晚上，秦晋之跑到自习室开始了预习，他先花了半个小时的时间通读了一遍第5章的内容，然后开始尝试对其中的逻辑进行梳理。
“创造长期顾客忠诚”，很明显并不是 “与顾客建立联接”行为的开始，而应该是其目标或结果。看来科特勒老先生是先把目标摆出来？秦晋之忍不住看了下第3篇另外第6章、7章、8章的标题，分别是“分析消费者市场”、“分析企业市场”、“开发全球市场”。看这意思，这一篇的内容并没有讲如何与顾客建立联接啊，秦晋之有点懵圈了。他仰天长叹，这真是要推理破案的节奏啊！
科特勒老爷子在《营销管理》中又是怎么讲“创造顾客长期忠诚”的呢？秦晋之理了理书中的逻辑：先阐述一个基础（逻辑的源点），“顾客是在搜寻成本、有限的知识、流行性和收入的约束下，追求价值最大化”。这是这章全部内容的一个前提，顾客本身是在理性的追求价值最大化。秦晋之设身处地的想了想，觉得这样的基础条件并不完整，甚至说并不一定科学。因为人本身并不会时刻这么理性地在追求价值最大化。这不由得让他意识到理论知识之所以是理论，是因为很多时候这些创造者只是从理性的条件出发，以便能得出其中规律。至于变数繁多的感性情况？对不起，无可奉告。
就好比做数学题一样，第五章的全部内容就是在将“创造长期顾客忠诚”这个目标进行阐述和分解，共分为三个部分：
1、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚；
2、顾客终身价值最大化；
3、培育客户关系。
用这三个部分的内容来回答如何“创造长期顾客忠诚”，逻辑上无可厚非——长期顾客忠诚，是将所创造的顾客价值、满意和忠诚最大化，并长期培育客户关系。
如何创造顾客价值？《营销管理》一书里讲的仍然是一些概念性的内容，可以称之为方法的，大概就是其中提到的“顾客价值分析法”。秦晋之反复看完这个分析法，却有一种隔靴搔痒的感觉。只能知其然，而不知其所以然。看来，对于现阶段的自己而言，这个分析法还是归类为概念性的方法吧，就像郑江平所说，可以知道用来装逼。
秦晋之摇了摇头，继续往下整理。
总体顾客满意。刚开始书中仍然是讲述顾客满意的概念，秦晋之先把自己从概念之中得到的体会用笔写在书的空白处，“给顾客满意，就是给客户体验上的惊喜。符合顾客的期望，还只是让顾客肯定。唯有惊喜，才能带来真正的满意。”写完这句话，秦晋之自己又默念了几遍，感觉良好。
介绍完顾客满意的概念，接着书中就讲如何监测顾客满意，看完这段，秦晋之乐了，因为他又发现了两个可以装逼的专业术语——“ACSI”（美国顾客满意指数）和NPS（净推荐值）。这两个词汇他觉得郑江平一定也会这么介绍。内容说起来很性感，但指导实践估计很骨感。
秦晋之在创造顾客满意这一篇幅旁边又做了个注释，“顾客满意的监测与市场调研一样，概念重要，有其存在的价值。但具体如何操作，并非一定按书中内容所循。”
让秦晋之大跌眼镜的是这一节最后的内容并没有按照标题来讲“顾客忠诚”，而是以“产品质量和服务质量”来代替。偷懒，妥妥的偷懒！发现这样的逻辑漏洞，让秦晋之对自己很是满意。虽说产品和服务的质量好，会带来顾客的满意，但“顾客满意”就一定会“顾客忠诚”吗？科特勒这是犯了以偏概全的错误吧，嘿嘿。
到此秦晋之就预习完整个第五章，对于 “创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚”，他总结书中的逻辑是“产品或服务的质量+价值观念+顾客体验超出期望+监测和提高顾客满意度=创造顾客价值、满意和忠诚”。秦晋之郑重地记下了自己的这个结论。
预习完第五章，秦晋之只感觉头昏脑涨，这样的预习远不如听完郑江平的课后自己复习来得轻松有效。一念及此，秦晋之便飞速又愉快地做了个决定，以后再也不预习了，听完课再复习！收拾东西，打道回府！
01 预习
话说秦晋之在得知慧商学院后，便决定郑江平每次布置的作业都要尽全力完成，力求让郑江平认可自己的营销天赋，而推荐自己进入慧商学院的选拔。这周费了九牛二虎之力外加机缘巧合的灵光一现，秦晋之构思出了“大象物流”这个足以改变物流行业的项目，此时的他并不知道自己构思的项目已让郑江平垂涎三尺，欲占为己有。
在完成这次作业的期间，秦晋之对于郑江平洞察需求的公式（数据分析+信息系统+代入消费者心理特征+苛求结果）深以为然——在自己构思“大象物流”项目时，数据分析和信息系统，虽然只是做了简单的调研，但已是他能力范围内所能做到的极致；至于代入消费者心理特征，他抓住的是他们的焦虑（大车装不满和货站不好找）；苛求结果，则是引导了秦晋之对“大象项目”未来规划的思考。
没想到郑老师的洞察公式竟然如数学公式般科学！秦晋之对郑江平的仰慕之情已如长江之水绵绵不绝。
在完成洞察的作业后，秦晋之便开始了下次选修课内容的预习。《营销管理》的第三篇“与顾客建立联接”，按照郑江平所列营销体系的顺序，这一篇讲的就是“消费者”这个营销元素。
当天晚上，秦晋之跑到自习室开始了预习，他先花了半个小时的时间通读了一遍第5章的内容，然后开始尝试对其中的逻辑进行梳理。
“创造长期顾客忠诚”，很明显并不是 “与顾客建立联接”行为的开始，而应该是其目标或结果。看来科特勒老先生是先把目标摆出来？秦晋之忍不住看了下第3篇另外第6章、7章、8章的标题，分别是“分析消费者市场”、“分析企业市场”、“开发全球市场”。看这意思，这一篇的内容并没有讲如何与顾客建立联接啊，秦晋之有点懵圈了。他仰天长叹，这真是要推理破案的节奏啊！
科特勒老爷子在《营销管理》中又是怎么讲“创造顾客长期忠诚”的呢？秦晋之理了理书中的逻辑：先阐述一个基础（逻辑的源点），“顾客是在搜寻成本、有限的知识、流行性和收入的约束下，追求价值最大化”。这是这章全部内容的一个前提，顾客本身是在理性的追求价值最大化。秦晋之设身处地的想了想，觉得这样的基础条件并不完整，甚至说并不一定科学。因为人本身并不会时刻这么理性地在追求价值最大化。这不由得让他意识到理论知识之所以是理论，是因为很多时候这些创造者只是从理性的条件出发，以便能得出其中规律。至于变数繁多的感性情况？对不起，无可奉告。
就好比做数学题一样，第五章的全部内容就是在将“创造长期顾客忠诚”这个目标进行阐述和分解，共分为三个部分：
1、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚；
2、顾客终身价值最大化；
3、培育客户关系。
用这三个部分的内容来回答如何“创造长期顾客忠诚”，逻辑上无可厚非——长期顾客忠诚，是将所创造的顾客价值、满意和忠诚最大化，并长期培育客户关系。
如何创造顾客价值？《营销管理》一书里讲的仍然是一些概念性的内容，可以称之为方法的，大概就是其中提到的“顾客价值分析法”。秦晋之反复看完这个分析法，却有一种隔靴搔痒的感觉。只能知其然，而不知其所以然。看来，对于现阶段的自己而言，这个分析法还是归类为概念性的方法吧，就像郑江平所说，可以知道用来装逼。
秦晋之摇了摇头，继续往下整理。
总体顾客满意。刚开始书中仍然是讲述顾客满意的概念，秦晋之先把自己从概念之中得到的体会用笔写在书的空白处，“给顾客满意，就是给客户体验上的惊喜。符合顾客的期望，还只是让顾客肯定。唯有惊喜，才能带来真正的满意。”写完这句话，秦晋之自己又默念了几遍，感觉良好。
介绍完顾客满意的概念，接着书中就讲如何监测顾客满意，看完这段，秦晋之乐了，因为他又发现了两个可以装逼的专业术语——“ACSI”（美国顾客满意指数）和NPS（净推荐值）。这两个词汇他觉得郑江平一定也会这么介绍。内容说起来很性感，但指导实践估计很骨感。
秦晋之在创造顾客满意这一篇幅旁边又做了个注释，“顾客满意的监测与市场调研一样，概念重要，有其存在的价值。但具体如何操作，并非一定按书中内容所循。”
让秦晋之大跌眼镜的是这一节最后的内容并没有按照标题来讲“顾客忠诚”，而是以“产品质量和服务质量”来代替。偷懒，妥妥的偷懒！发现这样的逻辑漏洞，让秦晋之对自己很是满意。虽说产品和服务的质量好，会带来顾客的满意，但“顾客满意”就一定会“顾客忠诚”吗？科特勒这是犯了以偏概全的错误吧，嘿嘿。
到此秦晋之就预习完整个第五章，对于 “创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚”，他总结书中的逻辑是“产品或服务的质量+价值观念+顾客体验超出期望+监测和提高顾客满意度=创造顾客价值、满意和忠诚”。秦晋之郑重地记下了自己的这个结论。
预习完第五章，秦晋之只感觉头昏脑涨，这样的预习远不如听完郑江平的课后自己复习来得轻松有效。一念及此，秦晋之便飞速又愉快地做了个决定，以后再也不预习了，听完课再复习！收拾东西，打道回府！