作者：鼓浪屿上的石头　回复日期：2008-8-22　16:09:16
依据可口，百事。波音，空客。的现实，在凉茶饮料里是否一定会有第二品牌出现吗？请教了。。
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如那个计算机操作系统领域的微软就没有什么第二品牌存在。这个要具体分析技术和市场结构才好说。
特劳特的定位理论是针对广告营销来讲的，对创业企业没有什么用处，不要误入歧途。
有或者没有都不是创业者应该考虑的问题。那是和其正，念慈庵大公司要考虑的问题。
另外关于品牌也根本就不是创业者需要考虑的问题。创业者不需要品牌。
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－－－－摘自中小型企业创新理论专题研究
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如果说创意是战术，那么品牌就是战略，创意是短期的行为，而战略是长期的方向。所以我们看那些创业者，在推出一个新产品时，实际上根本就没有品牌，因为品牌是一个时间的概念，你刚刚创业，根本就谈不上有什么品牌。而别人康师傅统一却有历经几十年的强大的品牌，所以即使你有一个推出几个月的品牌，其影响力在康师傅和统一面前也是微不足道的，所以，我们看到创业者没有品牌，品牌是成功并经历许多年市场竞争依然生存发展的大企业才拥有的，所以，创业者大谈什么品牌创业全是扯淡。既然创业者手上并没有什么品牌，那创业者是靠什么成功的呢？创业者成功靠的就是创意，所以创业者是先有创意，后有成功，先有成功，后有品牌。所以，创业者成功靠创意，大公司成功靠品牌，必须分清楚创业者和大公司之间的区别。正是在这一点上，我说，创业者和大公司的战略在本质上是完全不同的。所以我们看到前面那些企业家，虽然看了很多书，却依然无法掌握商业思想的真谛。其实最关键的原因是没有分清楚哪些是创业者的战术，哪些又是大公司的战略。最后将那些大公司的战略当成是自己创业的法宝。不失败才怪。其实创业者最大的误区就是以为要如大公司那样采取品牌战略，来取得成功，所以一天到晚大谈品牌战略，所以用跨国公司的经营方式来创业不失败才怪。
当然我们现在所能找到的什么MBA教科书或商业书籍上讲的其实都是针对大公司如何在市场上竞争的方法，而少见由专门针对创业者如何取得成功的方法，更有那些无知的中国学者，随意抄袭国外那些关于大公司战略或管理方面的书籍内容，然后换一个名字，叫做什么《创业铁律》之类的，在市中推出，完全是在误导那些对商业感兴趣和有志于创业的年轻人，甚至是那些已经做了很多年的企业，所以我们看到非常重要的就是区分小公司和大公司之间的区别，分清楚各自的特别和优势，建立专门为中小企业和创业者提供指导的商业思想。。。。。。。。。。
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－－－－摘自中小型企业创新理论专题研究
。。。。。。。。。。如这个企业家又对我大谈其品牌的重要性，说他的品牌如何如何好，如何如何重要。我说也是扯淡，前面说了品牌是一个长期积累的结果，品牌是一个时间的概念，只有经过长期时间检验的品牌才是真正的品牌，不然只能叫做商标。所以评价一个品牌是否成功的标准是，这个品牌是不是对消费者具有强大的情感影响力。而这个影响力是建立在时间的基础上的，时间越长，感情越深。没有时间的积累就谈不上是什么品牌。所以，对创业来说，如果你的品牌只是推出几个月或一年时间，那根本就不成其为品牌，所以我们看到可口可乐是一个有一百年历史的品牌，而中国的那些在中央电视台做广告，全国人民都知道的品牌，但三五年以后却是灰飞烟灭，荡然无存。所以我说品牌不是一个知名度的概念，不是说所有人都知道你你就是品牌了，品牌不是一个空间的概念，不是说你广为人知就可以成为一个品牌。品牌是一个时间的概念，品牌是依靠时间积累而塑造出来的，而且品牌如一件艺术品，如梵高的画，经历的时间越长久，品牌的价值就越高。所以我们不能奢望通过中央电视台做一年或几个月的广告就以为能塑造出一个品牌来。其实这是一种大错特错的方式，大量的金钱被投了进去，而品牌却并没有创造出来。所以创造品牌的正确方式是细水长流，逐渐积累，而不是大作广告，搞广告轰炸。短期行为正是品牌时代最致命的原因。所以，我们看到即使一个品牌只是被一小群消费者所知道，但只要这一小群消费者长期忠实于这个品牌，这就是一个强大的品牌。如苹果IPod。如一个品牌即使被所有人所知道，但是每个人用过以后不会再用第二次，所以这不叫品牌。。。。。。。。。。。。

－－－－摘自中小型企业创新理论专题研究

如前面说到的那个做化妆品的女人，我问她是如何学会做生意的，她说，她有许多朋友是做生意的，所以这些朋友都会给她一些建议，还有就是她自己摸索实践，然后她就学会了做生意。如前面说的那些企业家朋友，他们都很喜欢看书，同时也喜欢和各种各样做生意的人讨论问题，所以，他们认为，从他们和别人讨论问题，别人给他们建议和实践之中学会了做生意。我说全是扯淡，因为前面我已经说了，商业的真理早就被总结得清清楚楚，并且已经写在书上，并不需要你去自己摸索。但最关键的问题是这样道听途说，从各种各样的人那里得来的关于做生意的经验一定是一个大杂烩。很多东西都是没有经过重复检验的，这样的所谓经验放在一起结果往往是互相抵消了。就是现在的商业书籍也是各种流派，各种说法，自成一体。也是自相矛盾。所以，我不反对读书，但要把书读通了，却不是那么简单的一件事。所以，要学会商业的真理，不仅需要读书，而且需要实践，但更加需要悟，商业道理是悟出来的，而不是学会的，更不是听来的。所以，我们看到那些习惯道听途说，将各种关于生意的说法兼收并绪，自以为就有了做生意的知识，其实全是自欺欺人。所以，这些人实际上是分不清楚哪些是商业的真理，哪些是荒谬的说法，所以，做生意全凭运气，撞对了发财，撞错了生意失败，欠一屁股债。最重要的是，商业思想是一个体系，有他的一条主线贯穿始终，所以，道听途说是不可能掌握真正的商业思想。当然最可笑的是，我问那个女人，你的那个化妆品品牌是如何想出来的（我认为这个品牌实在有些土气，看来决不可能成为一个响当当的大品牌），她告诉我，这个品牌是几个朋友在一起喝茶的时候聊起来，当场就决定了。所以，我告诉她，国外公司要制定一个品牌，甚至会请专门的顾问公司进行调查策划，甚至会花掉上千万的美金。可见，要想出一个好的品牌来不是那么一件很容易的事。而且，品牌可以说是商业概念中最重要的内容了。因为品牌就是商业概念的外在体现，品牌是进入消费者头脑的第一样东西，而消费者能否很容易地记住你的品牌，将会对你的营销效果产生直接的影响。关于品牌的重要性和如何判断一个品牌是好是坏，我后面再补充。所以，我们在创业的时候要做的第一件最重要的事情就是一定要想出一个好的品牌。但这样几个朋友聊天进来就想出了一个品牌的做法也实在是太荒谬了，看似轻松，好像节省了好多金钱和精力，实则是因小失大，为将来的失败埋下了伏笔。所以，我说，看一个公司和产品最重要的就是看他的品牌了，品牌不好，公司不是失败就是要死不活的。所以，我们看到，所有现在能够生存下来并发展良好的公司都有一个好的品牌。这是不以人的意志为转移的一个商业规律。所以，品牌不是可好可坏，或者是无足轻重的。我看另外一个企业的品牌也是怪异，用商业的思想来检验，竟然没有一个品牌可以说是具有营销力，所以，企业和产品都是要死不活的经营着，我对这个企业家朋友提过很多次，就是你首先要做的事情就是换一个牌子，因为这个牌子只会阻碍你的事业，让你永远不可能取得成功，但这个企业家却坚持说他的所有品牌都是好品牌，而且他还问了身边的很多人，那些人也告诉他这个品牌不错，所以，我想检验一个品牌还是要靠市场的力量和消费者的力量，而不是由你自己或你周围的人说了算。道理同前面。一个企业经营不善，首先要想到的就是品牌是不是出了问题，如这个品牌和创意是不是不和谐，品牌是不是给人以负面的联想。所以我说，要想出一个好的品牌，是比较困难的，好的品牌往往是市场力量选择和淘汰的结果。所以，麦当劳的创始人克洛克有一句话说，当初他为什么要购买麦当劳兄弟的那个麦当劳餐厅，因为他完全可以模仿这个麦当劳兄弟的创意，在其他地方重新建几百个类似麦当劳的餐厅，而且名字也可以叫做克洛克餐厅，这个克洛克告诉我们，他之所以愿意花两百万美金的代价（这个两百万美金在当时可不是一个小数目），来购买而不是模仿或复制人家麦当劳的那个创意，原因就是他感觉到麦当劳这个名字非常好，如果把这个麦当劳餐厅换成其他的名字一定不会像现在这么成功。所以，他花两百万美金购买的不仅是创意，更重要的是麦当劳这三个字。所以，我们看到，中国人习惯做的一件比较愚蠢的事情就是模仿别人的创意，而不是购买别人的创意，以为既然可以不花钱就将这个东西偷过来，为什么还要花大代价呢。这一方面是缺乏商业诚信的一种表现，但更重要的却是对商业思想的无知。你可以模仿别人的创意，但你却不可以随便使用别人的名字，但仅仅模仿创意并不能够使你获得同样的成功。因为，名字本身实际上就是创意的一个核心内容，你模仿了别人形式上的创意，实际上却漏掉了创意中最重要的一个内容，一个好名字。所以也不可能取得成功。我们看到，耐克这两个字本身就是一个伟大的创意，没有耐克这两个字的鞋子可能销都销不出去。所以，我们看到耐克的鞋子都是在中国的工厂生产的，可以说这些工厂已经完全掌握了耐克的生产技术和产品样式，但为什么这些工厂却不能自己生产销售这样的鞋子并取得巨大的成功，原因就是缺了耐克这两个字。所以我们看到品牌是一个非常重要的商业概念。
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作者：鼓浪屿上的石头　回复日期：2008-8-22　11:11:59
从头到尾认真的拜读了四遍，受益匪浅。我算是打着工不安分，有想法就折腾的主，不断折腾不断自我反思的人。就一个好的创意对产品和企业的重要性有体会有迷茫，说个个案吧，两年前，一做房地产的有钱主，看见王老吉发了大财，心想这有何难，不就一凉茶吗，大手一挥，杀了进去，信心满满，为了体现与王老吉的差异化，选用闽南的降火中药材夏枯草做主原料，生产外包。计划着产品由闽南走向全国，幻想着现金滚滚流进荷包。这算是独特的创意吗？经朋友介绍，我去做了这个项目的执行人，启动时间算是不错，在夏　季的6月，一路做到了九月，轰然倒下。过程不细说。个人认为，这项目在开始就出现了问题，第一，王老吉今天的火爆，得益于多年来在广东市场已经培育了一个广大的消费市场，为了一个更大的市场份额，由大碗茶摇身变为罐装产品再到利乐包。内容物不变，包装形式的丰富满足了不同形式的需要，在营销战略上，一句怕上火喝王老吉，瞬间切割出一个制高点。第二，在地面进攻上，王老吉的终端形象陈列是在饮料行业里，做的最新颖最仔细的。空中和地面的强势组合，让它横扫大江南北。然而，我服务的品牌，现在看来，在创意上，那差异化原料只是一个伪差异，消费者不懂你里面原料有何不同，在意的是喝了有什么效果，所以投入的区区广告费最终都在帮王老吉造势。同年间，市场上凉茶饮料品牌众多，广告费用投入多多，包括了可口可乐的凉茶品牌，最终全部死于江湖。按一个细分市场的细分品牌说法，在凉茶的产品线上，似乎至少该有另一个强势品牌的生存空间，但截至今日，我们能看见的任然是王老吉的一枝独秀。。望peterbjleeee　给解答一下？谢了。。。
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其实你所说的这几个失败或成功的原因在我看来都不重要。
重要的是你之所以失败可能就是因为你不叫王老吉。王老吉为什么是一个难得的好名字，百度里有人专门分析过，这里我不多解释了。
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－－－－摘自中小型企业创新理论专题研究


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如果我们用商业的思想来指导我们为产品取一个好名字，我们即使不能得到一个非常好的产品名，但却可以避免我们为产品取一个坏的名字。所以，我们不能奢望自己也能想出一个如耐克那样伟大的产品名，而希望以自己家族的名字正好就是麦当劳而不是克洛克也不是由你决定的，前面说了，想出一个好的名字往往是一个偶然和市场淘汰的结果。用商业思想来指导我们取一个好的品牌名字，却是完全可能的，即使不能取出一个伟大的名字，但完全可以取一个好的或中性的品牌名字，尽量要避免的是一个坏的品牌名字对商业活动所造成的负面作用。
如那个企业家朋友所有的产品都是他一个人想出来的，而且所有的产品品牌都有严重的问题，但是为什么他又不愿意改换他的品牌名。原因就是每个人都是以自我为中心的，他认为他自己就是世界上最聪明的人，所以，只有他自己才能想出世界上最好的品牌。而且每个人都有自恋的趋向，我们在那些企业家身上甚至可以看到严重的自恋趋向，所以，他们总是喜欢把自己的名字中间的某一个字放到产品或企业品牌中去，也不管这样做是不是有助于产品的销售和企业的发展。在这个过程中，他们的自恋和自大倾向，以及自尊心自豪感都得到了充分的满足。但是最后却为企业的衰败和灭亡种下了苦果。所以我们看到经营企业和产品是为了获得商业上的成功，是为了获得消费者和市场的认可，是为了赚钱。而不是让你自己的名字广为人知，扬名世界，满足你的表演欲和自尊心。所以，如果不能很好的控制自我表演的欲望，所以如果一个创业者不能很好的消除自作聪明和自大的倾向，就会给企业和产品经营带来巨大的阻碍。
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作者：书名一页情　回复日期：2008-8-26　23:09:41

“王老吉”的品牌名称看似士里土气，但从品牌传播角度考量，这个名称有独特性，而且好念、好写、好记，很容易传播。凉茶作为中国传统中医药文化及岭南养生文化的衍生品，两广地区的老百姓当做清热止渴解暑湿的保健养生饮品流传了千百年，具有悠久的历史和道地的本土文化特征。“王老吉”颇有返璞归真意味的品牌名称与“凉茶”的产品属性无疑是相当匹配的。 （百度出来的）
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可乐饮料可以叫可口 百事
果汁饮料可以叫鲜橙多 农夫果园 水晶葡萄
而这个依托传统中药上火慨念的凉茶本身蕴涵的更多就是一个传统的文化 所以叫王老吉这个朴素而中国化的名字确实比较相宜

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照我看来依照这个王老几现在的策略发展下去也是死路一条，逐渐衰败市场缩小。道理和现在那个鲜橙多和脑白金的例子一样。作为宣传功能或概念性的产品必须及时从概念阶段过渡到品牌阶段。否则长远来说一定是一条死路，三株的例子就是一个典型。
所以我说作为中国企业家最需要搞清楚的是那些是创业者的战术，那些又是跨国公司的战略。可惜到今天为之。中国的企业界包括那些大学什么企业管理研究中心基本等于一堆垃圾。连个战略和战术都分不清楚，还在那里大谈什么德鲁克，科特勒。全是废话。所以我们看到中国企业家一般就是撞运气，撞对发财，撞错关门。完全没有长期经营的战略，三年五年衰败灭亡，原因就在这里。
所以我可以告诉你让全国人民都来喝凉茶并且天天喝凉茶本身就是一个愚蠢的想法。而且如那个鲜橙多说什么“多喝多漂亮”，真的多喝多漂亮吗。大家又不是白痴，所以时间一长，自然现出破败之相。所以如这个王老几，说什么“预防上火”，难道它一瓶饮料真的能清热去火吗，再说难道全国人民也天天需要去火吗。而且饮料的作用就是解渴，他却说是可以去火。所以完全经不起推敲。还什么特劳特咨询公司的经典策划。我看也是离死期不远。
话说回来，最近我去广州深圳，一下飞机就发现脸上长了一个小小的疮，但痛得要死，结果一天连喝五瓶王老几，晚上又喝黄振龙话梅凉茶斑沙凉茶，没有想到以前上火要维持一个星期的那个小疮或小痈，真的是立马就好了也不痛了，后来我又连续这样喝了一个星期。也不知道是喝了王老几还是黄振龙起了作用。我以前从来没有喝过什么王老几，这次算一次全不上了。
但关键的问题是商业的问题决不是日常生活的道理。商业自有真理。所以说大家看到这个王老几的败相的时间不会太远。
靠宣传功能概念推广产品并没有错，但关键是有一个尺度。我们看到真正的功能性的产品就是药店里的药，但凡不是专利保护药品（王老几当然差更远了），都只能卖个一毛二分钱，虽然死不了也就是维持一个吃喝。大家可以看看那个药店里的广东下火王多少钱？十元20袋外加赠送五袋，平均每袋0。5元，这个王老几卖多少钱？4。5－5元一瓶。所以说离死期不远。
将一个饮料宣传成功能性产品无异于自作聪明，饮鸠止渴，最后结果和那个王中旺的结局不会相差太远。如不尽快改弦更张，最后身败名裂，真可惜这个百年品牌了。
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作者：鼓浪屿上的石头　回复日期：2008-8-26　14:26:31
就事论事的说，王老吉在广东已有很长的历史，同类产品也卖的风风火火，当然主要以凉茶铺为主，几乎没有包装的产品，这和广东的地理位置也有关系，当时，王老吉在以易拉罐的形式推广产品时，并非一帆风顺，在相当多的市场打不开局面，以我在的城市为例，消费者白喝，街边店白送，这样还有很多人不接受，代理商很多亏了好些年，若没有相当的财力支撑，走不到今天，后来在渠道上重点选择了火锅店，烧烤店，川菜馆，湘菜馆，采取多办法的赠饮活动，先拉住一批目标客户，靠功效传播。再者，那句经典的广告语：怕上火。喝王老吉。就像：人头马一开好事自然来一样。犹如神来之笔。在一定的时间里，攻占了很多的市场。另外，现在大家对碳酸饮料的厌倦，在某些程度上也帮了它很大的忙。。我一点个人看法。不够准确。交流一下。

我看王老几自身都难保，你还去创业和它竞争？这个行业就是不是新创企业可以进去的，所以死路一条。

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摘自《新兴技术企业创业与发展战略研究》
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1、 创业知识告诉你如何正确的选择创意使你创业成功，而不是教你如何开始经营公司。
2、 识别商业机会并定义商业概念。
3、如何识别正确的商业创意。
大多数专业的赌徒知道他们并不能保证在拉斯维加斯赢得每一场赌博，所以他们保选择那些看起来最有希望赢利的赌局。创业也是一样的道理。
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第二章 如何选择正确的行业

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1、创业者必须能够辨别有利于创立新兴企业的行业。成功的创业者与其他人之间的主要差别就是他们选择正确的商业创意来开发有价值的机会。
2、为什么有些行业比另外一些行业更适合新企业创业。
（1） 新创企业成功与否的首要影响因素是创业者所选择的行业。如零售商业和餐饮行业具有非常高的失败率。失败率高而平均利润低。
（2） 而新兴技术行业具有更高的成功机会，技术是知识的体现，这种体现表现在新产品的开发，新市场的开拓，新的商业模式的应用，新型原材料和新工艺的应用，以满足客户需求。
如互联网行业的发展为新企业的创立创造了极好的机会。

4、品牌集中度高的行业不适合创业。
有一些行业的产品必须进行大规模的宣传才可能启动市场，如没有特殊功能的大众消费品市场，包括食品饮料等，由于没有什么特殊的功能需求，所以消费者更多关注的是品牌。尤其如食品饮料这样的与健康安全有关的产品，消费者第一个考虑的就是产品的质量和厂家的实力。生产者必须树立品牌，取得消费者的信赖。必须打消消费者的疑虑。而且在这种行业中，消费者从一种产品转向另外一种产品需要跨越巨大的心理障碍，所以你必须用大量的广告说服消费者克服这个心理障碍。
所以，你不可能采取逐渐启动的方式来征服市场。所以我们从没听说过创业者有做可乐和做碳酸饮料成功的。
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作者：书名一页情　回复日期：2008-8-26　13:43:05
感觉王老吉就是楼主所说的边缘产品大众化的一个活生生的例子 没想到预防上火这个创意通过营销竟然能够这么成功
还是有点疑惑的地方 那就是消费者真的有那么多的需要预防上火的需求么? 还是它的营销做得实在太好了
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凉茶本身是一个边缘性产品，没有错。所以我们看到如那个黄振龙凉茶经营几十年一直是一个边缘产品，而且边缘产品一定要用独特的方式去经营，如那个黄振龙的凉茶铺，桌子板凳，电风扇，饮料机。关键还有那个什么百年历史的宣传海报。如果你卖矿泉水也需要这些道具吗。当然不需要。所以边缘产品一定要用边缘化的经营办法才可能百年不倒。所以我看这个黄振龙再这样维持一百年也不会有经营问题。
而这个王老吉却非要把一个边缘化的凉茶产品当饮料来经营。本身就违反了边缘化的原则。离开边缘市场也就失去了优势。好比毛大混子不想在井冈山呆了，想要去攻打南京上海，和美国人打仗，不是自寻死路是什么。这个王老几还说什么可以和可口可乐去竟争，也是自不量力自寻死路。
所以我们看到这个可口可乐原来也是一个边缘性的产品，里面添加了古柯叶子，所以打的卖点是治疗头痛。后来这个可乐要变成大众化产品第一步就去除了古柯叶这个原料，实际上就变成了现在的碳酸水。当然也不能再宣传什么提神醒脑等功效了。所以我们看到可口可乐的广告是要爽又自己。等于什么也没有说。这才是可乐从边缘产品变成大众产品的关键。但现在这个王老几要变成大众产品那首先就要把什么夏枯草，什么金银花等所有草药成份都去除，最后剩下什么，最后剩下白糖，香精和水。当然首先还是要废除这个“去火”的概念。更不能宣传什么去火。那这样以来这个王老几当然也更不能叫凉茶了。所以最后什么也不是。
所以我们看到其实今天的王老几根本就不是什么大众产品。只要它还含有夏枯草等等它永远只能是一个边缘产品，所以还是要象黄振龙那样拉起桌子板凳电风扇来卖。但现在这个王老几却是采用大众化产品的经营方式（中央电视台打广告，进入大众渠道）来营销。其实就是用大众化经营方式来卖边缘化产品。结果是什么。结果就是我们前面讨论的这个中旺集团用大众化营销方式来卖非油炸的五谷道场这个边缘产品。死路一条。
所以，那个王老几号称每年销售收入8个亿，十个亿,关键是它花了多少广告费，动用了多少人海战术，这些人都是要开工资的。而人家黄振龙又花了多少广告费，可口可乐实现了多少销售收入。我们看到五谷道场一年销售收入也可以做到23个亿，那又怎么样。最后还不是灰飞烟灭。所以销售收入说明不了任何问题，只要消费者不买账。最后产品全部积压堆积在渠道里，借银行的钱来做广告，最后资金链断裂公司破产就是结局。
所以看一个企业的成功与否不能看销售收入多大，而要看消费者喝下去了多少，还准备喝多少。不然加上广告费用，渠道费用肯定是亏本。早晚一死了事。
所以王老几是不是能竞争过可乐。你需要看可乐每年在中央电视台化了多少钱做广告，王老几又花了多少钱，谁花的钱多。然后还要看你自己看了两家的广告之后，你今年到底喝了多少罐可乐，又喝了多少罐王老几，而且你明年还准备继续喝多少罐王老几，喝多少罐可乐。你是准备今后准备再喝今年王老吉？你准备这一辈子都喝那个能让你天天下火的王老几而不再喝那个让你天天爽的可口可乐了？所以你只需要摸着你自己的良心这样一比较对两家的长远发展趋势自然一目了然。
所以我说这个王老几的破败之相早就已经就露出来了，消亡只在早晚而已。还什么特劳特定位理论，全是扯淡，速死之途。
所以我说智慧的人从一开始就看到最终的结果，而愚蠢的人看到短期的利益。
所以孙子说：兵者死生之地，存亡之道，不可不察也。就是这个道理。这个王老几不过又是吹了一个大泡泡，破灭也在早晚，但亿万财富却可能又一次灰飞烟灭。如果作为一个白手起家的创业者不能这样来分析问题。那也是最后不要去创业了，不亏本才怪。

作者：鼓浪屿上的石头　回复日期：2008-9-17　17:40:59
非常高兴看见楼主又续文了，记号。。。有问题向您请教。。多谢点拨。。

者：书名一页情　回复日期：2008-8-26　23:26:21
作者：鼓浪屿上的石头　回复日期：2008-8-26　14:26:31
就事论事的说，王老吉在广东已有很长的历史，同类产品也卖的风风火火，当然主要以凉茶铺为主，几乎没有包装的产品，这和广东的地理位置也有关系，当时，王老吉在以易拉罐的形式推广产品时，并非一帆风顺，在相当多的市场打不开局面，以我在的城市为例，消费者白喝，街边店白送，这样还有很多人不接受，代理商很多亏了好些年，若没有相当的财力支撑，走不到今天，后来在渠道上重点选择了火锅店，烧烤店，川菜馆，湘菜馆，采取多办法的赠饮活动，先拉住一批目标客户，靠功效传播。再者，那句经典的广告语：怕上火。喝王老吉。就像：人头马一开好事自然来一样。犹如神来之笔。在一定的时间里，攻占了很多的市场。另外，现在大家对碳酸饮料的厌倦，在某些程度上也帮了它很大的忙。。我一点个人看法。不够准确。交流一下。

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说的很不错 谢谢赐教
而且我觉得它相对作为外来文化舶来品的可乐这些碳酸饮料 它的预防上火的中医药慨念和传统的养生保健等文化内涵更容易让中年人和老年人接受和产生共鸣 能够更容易吸引这些人的购买 而对于年轻人来说 你说的对碳酸饮料的厌倦，我觉得也很正确
一点点想法 说出来交流一下
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我前面说品牌的内涵是文化，没有文化就不会有品牌。
可乐的文化不是古柯叶文化，而是可乐去除古柯叶变成碳酸水之后才逐渐积累起来的文化。那是美国文化。是借助于一战，二战死了几十万几百万美国大兵的生命才积累起来的文化。难道王老吉也可以让中国大兵死掉几十万来建立自己的文化吗。所以说创业者取得巨大成功要靠趋势的力量而不是人海战术。这个可乐依靠的趋势就是第一次世界大战，第二次世界大战这个百年难逢的大趋势。
王老吉的文化是凉茶文化，是广东文化，不是中国文化，但凉茶只是一个地区性的边缘产品。如果王老吉要变成一个大众产品那就没有文化了。一个没有文化的人又怎么可能取得成功啦。
为什么广东人喝凉茶，我十年前在香港看到香港人也喝凉茶，而且还喝了几百年。原因都在于气候。好比四川人为什么吃麻辣，山西人为什么喝醋，而且还喝了几百年？文化的定义是什么？英语中文化culture的意思是人类有历史以来所逐渐积累下来的风俗习惯传统改变的意思。所以形成一个文化是需要几十年，几百年的时间，是需要死几代人的事情。而且还要保证在这几十年中这种习惯不会随意改变。所以为什么一个地方的人坚持吃辣椒，那是因为气候地理条件限制，所以几百年不变化。
而现在这个王老吉所要做的工作好比是想要用几个亿，几十个亿的人民币来改变全国人民的饮食习惯，好比要让上海人以后不吃甜食改吃辣椒，好比是叫广东人以后不要吃云吞面全部改吃兰州拉面。或者是让东北人全部来喝醋。所以说这个人自不量力是一个白痴。
如果不是想要做这么一件蠢事那么做好还是趁早不要在中央台做广告浪费钱财而是学黄振龙搬起板凳桌子在路边继续卖大碗茶好了。
商业道理本来清清楚楚，只是这个世界上的愚人太多。

作者：鼓浪屿上的石头　回复日期：2008-9-17　17:40:59
非常高兴看见楼主又续文了，记号。。。有问题向您请教。。多谢点拨。。

者：书名一页情　回复日期：2008-8-26　23:26:21
说的很不错 谢谢赐教
而且我觉得它相对作为外来文化舶来品的可乐这些碳酸饮料 它的预防上火的中医药慨念和传统的养生保健等文化内涵更容易让中年人和老年人接受和产生共鸣 能够更容易吸引这些人的购买 而对于年轻人来说 你说的对碳酸饮料的厌倦，我觉得也很正确
一点点想法 说出来交流一下
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我前面说品牌的内涵是文化，没有文化就不会有品牌。
可乐的文化不是古柯叶文化，而是可乐去除古柯叶变成碳酸水之后才逐渐积累起来的文化。那是美国文化。是借助于一战，二战死了几十万几百万美国大兵的生命才积累起来的文化。难道王老吉也可以让解放军也死掉几十万来建立自己的文化吗。所以说创业者取得巨大成功要靠趋势的力量而不是人海战术。这个可乐依靠的趋势就是第一次世界大战，第二次世界大战这个百年难逢的大趋势。
王老吉的文化是凉茶文化，是广东文化，不是中国文化，但凉茶只是一个地区性的边缘产品。如果王老吉要变成一个大众产品那就没有文化了。一个没有文化的人又怎么可能取得成功啦。
为什么广东人喝凉茶，我十年前在香港看到香港人也喝凉茶，而且还喝了几百年。原因都在于气候。好比四川人为什么吃麻辣，山西人为什么喝醋，而且还喝了几百年？文化的定义是什么？英语中文化culture的意思是人类有历史以来所逐渐积累下来的风俗习惯传统改变的意思。所以形成一个文化是需要几十年，几百年的时间，是需要死几代人的事情。而且还要保证在这几十年中这种习惯不会随意改变。所以为什么一个地方的人坚持吃辣椒，那是因为气候地理条件限制，所以几百年不变化。
而现在这个王老吉所要做的工作好比是想要用几个亿，几十个亿的人民币来改变全国人民的饮食习惯，好比要让上海人以后不吃甜食改吃辣椒，好比是叫广东人以后不要吃云吞面全部改吃兰州拉面。或者是让东北人全部来喝醋。所以说这个人自不量力是一个白痴。
如果不是想要做这么一件蠢事,那么我劝这个王老吉最好还是趁早不要在中央台做广告浪费钱财，而是学黄振龙搬起板凳桌子电风扇在路边继续卖大碗茶好了。
商业道理本来清清楚楚，只是这个世界上的愚人太多。

作者：随口说说的　回复日期：2008-9-6　11:41:56
其他方面比较赞同,但关于品牌名字那段,感觉还是没说透,有点牵强附会.
个人认为除了一些名字和概念明显相冲突的品牌以外,其他品牌名字对其产品意义的影响并没有楼主说的那么大,很多品牌的良好含义都只是在这个品牌成功后,别人给他加上去的而已.
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名字固然重要，但实力更重要。下面来讲讲这个商战的实力原则。
王老吉的文化是广东的边缘文化，可口可乐是美国的大众文化。这就是文化之间的差别。为什么说可乐是大众文化，因为美国人平常喝得最多的就是可乐。为什么说王老吉是边缘文化，就是在广东，人们平常喝得最多的也是可乐，矿泉水，而不是什么凉茶，凉茶只是偶尔喝喝而已。所以要让全国人民天天喝，夜夜喝王老几是不现实的。既然王老几的这个凉茶最终无法成为大众产品，那么销量一定有限，而要按可乐，矿泉水等大众产品的方式把全国的饮料销售终端商场都铺满王老几，什么上架费，促销费，人员铺货费的巨大成本就够它受的，所以最后的结果必然是入不敷出亏本经营。所以不要看他暂时红火，不要忘记三株，五谷道场当年也是红火一时，最终还不是灭亡。所以有些商业模式从商业思想角度来分析就是此路不通。所以我们看到它早晚要灭亡。前段时间我说那个PPG要死，有人说早有所闻。我就说那个Vancl什么凡客诚品卖衬衫的要死，今年上半年这个凡客的广告打的最火，所以没有人相信。现在大家可以回过头再看看这个凡客还有没有广告。所以我还说那个红孩子，什么ITAT都是死路一条。不管它们现在表面上看起来有多火，最后也是死，原因还是在于从商业思想上来分析，此路不通。所以不管它如何努力地执行，如何做好细节，最后还是一个死。人的愚蠢不过如此。
做品牌的前提是一定要找到一个长久的发展战略，首先要保证商业模式没有问题，然后才值得去做品牌。所以我们看到那个可口可乐无论投入多少广告费，那都是再望银行里存钱。而且存得越多将来利息越高。所以如在坚实的地基上修一个大厦，将来可以不断获得房租收入。这叫投资，形成的叫资产。而这个王老几，PPG,VANCL,ITAT商业模式就有问题，寿命必不长久，这好比是在沙滩上建高楼，所以这不叫存钱，这叫烧钱，而且烧得越多，死得越快。搂盖得越高倒得越快。
那你说当初这个毛在井冈山占山为王不就是边缘产品吗，但后来他又是怎么突然有一天变成大众产品了啦。那我们现在就接着分析这个毛为什么会成功。这就好比说今天这个王老几正和娃哈哈在国内打水仗，这个宗庆后实力强大，本来是差点就成为一统天下的中国饮料霸主，却突然遇到一个日本的明治乳业和三得利从外面打了进来，这些个日本水军和娃哈哈交起战来，而且这一打就打了八年。结果不仅消耗了这个娃哈哈的大部分精锐嫡系部队，而且这个娃哈哈从此元气大伤。虽然后来这个日本的水军三得利在太平洋上又被美国人的海军可口可乐给打败关门了。但这个娃哈哈也被日本人给被打了个要死不活的，从此一缺不振。但这个三虎相争过程之中，这个广东的山寨大王王老几凉茶却不仅坐山观虎斗而且还借机坐大。你说这个王老几不是白捡了最大的便宜。但这种发展的机会却不是天天都有的也不是每个人都可以遇上的。所以说成功不仅要靠自己努力而且更要靠天时地利人和。所以我们经营企业的人经常会说一句话，就是小富靠勤，大富靠天。说的就是这个意思。你说是不是这个道理。
其实毛为什么成功，其实一方面是因为在被蒋介石集团大肆围剿处境最艰难几乎难以活命的时候得这个愚蠢的日本人突然发动卢沟桥事变解了围。借这个机会不仅是摇身一变从山寨手机变成了民族品牌的代表，而且还可以借机壮大势力。
但第二方面最重要的机会还是在于东北。而且这个机会是具有决定性的。现在的人读书太少，脑袋空空，对历史都没有了解。不知道这个势力强大的蒋介石怎么就突然失败了。所以都将其原因归功于林彪等人的毅力坚持神勇和胆量，什么战争之神。全是扯淡。所以我说创业商战的成败与什么执行和坚持和勇气胆量全都无关。而是和实力有关，你想如果你要有美国人的原子弹，战斧式巡航导弹还怕炸不死他几个勇敢善战的塔利班萨达姆。决定中国局面的关键原因其实是当时日本人在东北时候训练了一百万伪军。你想这个一百万伪军经过日本关东军十多年的操练，装备精良又是东北人，人高马大的而且熟悉地理环境，如果放在东北战场上为蒋介石卖命，不说消灭林彪那几万从山东渡海过去的八路，就是围困也要把它围死。但这个蒋介石却脑袋发昏，偏偏要解散这一百万日伪军，不仅要缴械让他们失业，而且还要清算他们以前为三得利卖命的罪行。所以最后这一百万伪军全部归入林帅麾下。而且由于怕蒋介石的清算政策。所以打起国民党来无不是前赴后继，死而后已。所以这个愚蠢的蒋介石放着一百万日本人精心训练的大军不用，却去云南缅甸调动什么美械嫡系部队。而那些习惯了亚热带气候的南方人在东北的冰天雪地里那里是关东军训练出来的百万抗日民主联军的对手。所以失败在所难免。
这好比是说有一天前面说的那个美国可口可乐在中国经营多年却突然决定撤离中国市场，而且不仅让出了他以前占领的市场，而且连机器设备团队甚至连新收购的汇源果汁再外加十个亿美金也一起无偿拱手百送给王老吉，让王老吉去攻打娃哈哈，你说任他娃哈哈实力再强大，也没有不败之理。所以我说如果这个王老吉凉茶要是赶上了我前面说的这个机会说不定还有可能成功并成为中国的可口可乐。不然最后就是死路一条。

我前段时间看那本《国民党是如何丢掉大陆》的书，觉得基本是扯淡。作者不仅对军事无知对政治更无知。其实日本战败后大陆战局的关键就在东北，其实老蒋老毛都早已看到了这个东北战场的决定性作用。所谓必争之地，失东北者失天下。当然说到这个东北战场，其实这个蒋大混子只需要一招就可以稳定局面。但他却没有想到。所以说蒋大混子在日本士官学校白学了几年军事，却可惜没有读懂孙子兵法。孙子说什么？孙子说：胜者先胜而后求战，败者先求战而后败。这个百万日伪军的归属就是东北战局的决定性力量。所以这个百万大军一旦归了林彪，任他廖耀缃，陈明仁黄埔一期二期的佼佼者有再大的本事也是回天无力。孙子又说：不战而屈人之兵。其实如果我来筹划这个东北战局只需要一招就可以让他林彪乖乖自动地下渤海湾洗澡去，这一招其实就是将那个被老蒋一直囚禁中的张学良放出来委任其做东北剿总主任。你想这个张学良囚禁起来本是浪费，但如果放到东北却立刻可以安定局面。凭张学良在东北人中的声望和影响。如果张学良回到东北，几百万东北人绝没有不跟张干而要跟林干的道理。东北局面自然安定。所以胜负早在战前就已经决定。说就是这个道理。实力决定一切。这叫做商战的兵力原则。

作者：随口说说的　回复日期：2008-9-6　11:41:56
其他方面比较赞同,但关于品牌名字那段,感觉还是没说透,有点牵强附会.
个人认为除了一些名字和概念明显相冲突的品牌以外,其他品牌名字对其产品意义的影响并没有楼主说的那么大,很多品牌的良好含义都只是在这个品牌成功后,别人给他加上去的而已.
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名字固然重要，但实力更重要。下面来讲讲这个商战的实力原则。
王老吉的文化是广东的边缘文化，可口可乐是美国的大众文化。这就是文化之间的差别。为什么说可乐是大众文化，因为美国人平常喝得最多的就是可乐。为什么说王老吉是边缘文化，就是在广东，人们平常喝得最多的也是可乐，矿泉水，而不是什么凉茶，凉茶只是偶尔喝喝而已。所以要让全国人民天天喝，夜夜喝王老几是不现实的。既然王老几的这个凉茶最终无法成为大众产品，那么销量一定有限，而要按可乐，矿泉水等大众产品的方式把全国的饮料销售终端商场都铺满王老几，什么上架费，促销费，人员铺货费的巨大成本就够它受的，所以最后的结果必然是入不敷出亏本经营。所以不要看他暂时红火，不要忘记三株，五谷道场当年也是红火一时，最终还不是灭亡。所以有些商业模式从商业思想角度来分析就是此路不通。所以我们看到它早晚要灭亡。前段时间我说那个PPG要死，有人说早有所闻。我就说那个Vancl什么凡客诚品卖衬衫的要死，今年上半年这个凡客的广告打的最火，所以没有人相信。现在大家可以回过头再看看这个凡客还有没有广告。所以我还说那个红孩子，什么ITAT都是死路一条。不管它们现在表面上看起来有多火，最后也是死，原因还是在于从商业思想上来分析，此路不通。所以不管它如何努力地执行，如何做好细节，最后还是一个死。人的愚蠢不过如此。
做品牌的前提是一定要找到一个长久的发展战略，首先要保证商业模式没有问题，然后才值得去做品牌。所以我们看到那个可口可乐无论投入多少广告费，那都是再望银行里存钱。而且存得越多将来利息越高。所以如在坚实的地基上修一个大厦，将来可以不断获得房租收入。这叫投资，形成的叫资产。而这个王老几，PPG,VANCL,ITAT商业模式就有问题，寿命必不长久，这好比是在沙滩上建高楼，所以这不叫存钱，这叫烧钱，而且烧得越多，死得越快。搂盖得越高倒得越快。
那你说当初这个毛在井冈山占山为王不就是边缘产品吗，但后来他又是怎么突然有一天变成大众产品了啦。那我们现在就接着分析这个毛为什么会成功。这就好比说今天这个王老几正和娃哈哈在国内打水仗，这个宗庆后实力强大，本来是差点就成为一统天下的中国饮料霸主，却突然遇到一个日本的明治乳业和三得利从外面打了进来，这些个日本水军和娃哈哈交起战来，而且这一打就打了八年。结果不仅消耗了这个娃哈哈的大部分精锐嫡系部队，而且这个娃哈哈从此元气大伤。虽然后来这个日本的水军三得利在太平洋上又被美国人的海军可口可乐给打败关门了。但这个娃哈哈也被日本人给被打了个要死不活的，从此一缺不振。但这个三虎相争过程之中，这个广东的山寨大王王老几凉茶却不仅坐山观虎斗而且还借机坐大。你说这个王老几不是白捡了最大的便宜。但这种发展的机会却不是天天都有的也不是每个人都可以遇上的。所以说成功不仅要靠自己努力而且更要靠天时地利人和。所以我们经营企业的人经常会说一句话，就是小富靠勤，大富靠天。说的就是这个意思。你说是不是这个道理。
其实毛为什么成功，其实一方面是因为在被蒋介石集团大肆围剿处境最艰难几乎难以活命的时候得这个愚蠢的日本人突然发动卢沟桥事变解了围。借这个机会不仅是摇身一变从山寨手机变成了民族品牌的代表，而且还可以借机壮大势力。
但第二方面最重要的机会还是在于东北。而且这个机会是具有决定性的。现在的人读书太少，脑袋空空，对历史都没有了解。不知道这个势力强大的蒋介石怎么就突然失败了。所以都将其原因归功于林彪等人的毅力坚持神勇和胆量，什么战争之神。全是扯淡。所以我说创业商战的成败与什么执行和坚持和勇气胆量全都无关。而是和实力有关，你想如果你要有美国人的原子弹，战斧式巡航导弹还怕炸不死他几个勇敢善战的塔利班萨达姆。决定中国局面的关键原因其实是当时日本人在东北时候训练了一百万伪军。你想这个一百万伪军经过日本关东军十多年的操练，装备精良又是东北人，人高马大的而且熟悉地理环境，如果放在东北战场上为蒋介石卖命，不说消灭林彪那几万从山东渡海过去的八路，就是围困也要把它围死。但这个蒋介石却脑袋发昏，偏偏要解散这一百万日伪军，不仅要缴械让他们失业，而且还要清算他们以前为三得利卖命的罪行。所以最后这一百万伪军全部归入林帅麾下。而且由于怕蒋介石的清算政策。所以打起国民党来无不是前赴后继，死而后已。所以这个愚蠢的蒋介石放着一百万日本人精心训练的大军不用，却去云南缅甸调动什么美械嫡系部队。而那些习惯了亚热带气候的南方人在东北的冰天雪地里那里是关东军训练出来的百万抗日民主联军的对手。所以失败在所难免。
这好比是说有一天前面说的那个美国可口可乐在中国经营多年却突然决定撤离中国市场，而且不仅让出了他以前占领的市场，而且连机器设备团队甚至连新收购的汇源果汁再外加十个亿美金也一起无偿拱手百送给王老吉，让王老吉去攻打娃哈哈，你说任他娃哈哈实力再强大，也没有不败之理。所以我说如果这个王老吉凉茶要是赶上了我前面说的这个机会说不定还有可能成功并成为中国的可口可乐。不然最后就是死路一条。

我前段时间看那本《国民党是如何丢掉大陆》的书，觉得基本是扯淡。作者不仅对军事无知对政治更无知。其实日本战败后大陆战局的关键就在东北，其实老蒋老毛都早已看到了这个东北战场的决定性作用。所谓必争之地，失东北者失天下。当然说到这个东北战场，其实这个蒋大混子只需要一招就可以稳定局面。但他却没有想到。所以说蒋大混子在日本士官学校白学了几年军事，却可惜没有读懂孙子兵法。孙子说什么？孙子说：胜者先胜而后求战，败者先求战而后败。这个百万日伪军的归属就是东北战局的决定性力量。所以这个百万大军一旦归了林彪，任他廖耀缃，陈明仁黄埔一期二期的佼佼者有再大的本事也是回天无力。孙子又说：不战而屈人之兵。其实如果我来筹划这个东北战局只需要一招就可以让他林彪乖乖自动地下渤海湾洗澡去，这一招其实就是将那个被老蒋一直囚禁中的张学良放出来委任其做东北剿总主任。你想这个张学良囚禁起来本是浪费，但如果放到东北却立刻可以安定局面。凭张学良在东北人中的声望和影响。如果张学良回到东北，几百万东北人绝没有不跟张干而要跟林干的道理。东北局面自然安定。所以胜负早在战前就已经决定。说就是这个道理。实力决定一切。这叫做商战的兵力原则。

作者：随口说说的　回复日期：2008-9-20　20:48:13
王老吉现在其实是有大好机会和可乐一战的,这个机会就是充分利用"汇源"被收购这个势.
但要利用这一点首先要舍去他起家的"不上火"概念,也就是再也不提"不上火",无论是瓶子上广告还是中央台广告,都不在提这个概念.
重新定位成"中国人,喝王老吉"我看可以把可乐在中国大众领域的市场抢来一大半.
但其实不容易做到,要舍才能有得,这个决定蛮难下的,其风险是失去火锅川菜的市场.
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不错，看来是有思想的人，你可以多发表意见想法，大家交流。我以前是很推崇特劳特，不过我自己创业之后才发现，仅有区别是不够的，最关键的还是要抓住需求。特劳特更多是竞争理论，非创业理论。

王老吉的问题可能是很难回头。
饮料行业肯定是大众消费品行业。区隔的关键是品牌而不是功能，连特劳特都没有将功能作为区隔的因素，见特劳特的书，difference 《区别就是力量》，所以宣传功能无法长期发生效果，也无法区隔对手。最典型的例子就是药品。原因是任何功能都可以被轻易复制和逆向开发。心理垄断而非物理垄断才是品牌发生作用的关键，这个我以后又空细讲。
前面说王老吉的问题是不可能让大众天天去火或天天喝凉茶，没有这个需要，所以此路不通，再好的区隔也没有意义。如果他不是凉茶那等于什么也不是，连营养快线都不如，更不要说和可乐竞争了。但如果退回去，那就是黄振龙的优势。所以必是一个短线产品没有什么前途。
去火？只能是一个时髦新奇，无法长久，真正上火的人会买药品。最关键的是从原理上说不通，在广州生活过的人都清楚，凉茶越苦越去火，王老吉的有效成分浓度几乎为零，实际就是一糖开水，不然你喝一箱看它去不去火。所以史玉柱说产品功效一定要明显，不然终究被消费者抛弃，这就是那些减肥产品三年而死的原因，因为效果不明显。
所以鲜橙多以前宣传添加维生素可以美容变漂亮。但最后大家还是明白是忽悠。所以现在遇到一个宣传营养口味的果缤纷就不堪一击。关键是定位的基础就有问题，不坚实。
作为饮料的口味，风味，酷，爽这些感觉才是大众长期需求，营养也是重要的价值。

最关键的是从原理上说不通，在广州生活过的人都清楚，凉茶越苦越去火，王老吉的有效成分浓度几乎为零，实际就是一糖开水，不然你喝一箱看它去不去火。
所以鲜橙多以前宣传添加维生素可以美容变漂亮。但最后大家还是明白是忽悠。所以现在遇到一个宣传营养口味的果缤纷就不堪一击。关键是定位的基础就有问题，不坚实。
作为饮料的口味，风味，酷，爽这些感觉才是大众长期需求，营养也是重要的价值。
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所以说王老吉说到底就是一个大赌博，大泡沫，大忽悠。
这也是可口可乐作为饮料从不宣传功能的原因，除非想要自杀短命。

王老吉的问题根据我前面讲的理论。就是商业模式（产品服务）不支持商业概念，这才是其致命弱点。它说它去火，有任何权威机构的检验数据论证吗。没有。所以如前面说的霸王防脱洗发水都是欺骗，借信息不对称欺骗消费者。注意关于信息不对称理论我以后有空再讲。所以是一个短命产品无疑。但如果不宣传去火，那它肯定又不是凉茶，因为凉茶必然要有去火功能，但真正的凉茶必然苦而量小，即不解渴，也肯定不能大众化。所以说自相矛盾，这个王老吉就是一个利用欺骗或者说是信息不对称生存的短命产品。

霸王防脱洗发水更是扯淡，男性脱发由于激素和遗传。所以长大胡子的人多头发少，如果要防止脱发就只有降低体内雄性激素水平。如女人更少脱发，太监决不脱发。所以这个外涂得中药洗发水既然不能改变激素水平，不能防止你长胡子，也就一定不能防止你脱发。所以说全是扯淡。但需要注意的是霸王一直是作为边缘产品在经营。一瓶50元就是例子，这是其成功之处。但只要作为大众产品来经营，如前面说的那个索夫特，很快就要现败象。
这里我记起以前台湾公司一个洗发水产品叫脱普，真是大白痴，洗发产品竟然取名叫脱普，让人联想到医学名词普脱（头发全部掉光的意思），真是蠢到了极点。所以一直要死不活的。但这家公司其实一直都在经营，而且还是台湾上市公司。不知道这里谁敢天天用的脱普洗发水。但这个公司其实还有一个很有名的产品叫fa花洗发水。相信大家都听说过。所以如果你的名字叫皮条客建议还是先回去改了名再来做人。

所以仅依照特劳特的定位理论来分析问题，就会陷于一个大的误区，认为只要区隔就能成功，而不是依照我前面说的以需要作为核心的商业创意理论来规划产品。所以它卖去火的概念，你就卖大便的概念。这个大粪的概念肯定独特，而且绝对区隔让人过目不忘。但这样就可以让你成功了吗。结果如何大家肯定知道。
所以说特劳特的理论很多业是扯淡，而且因为缺少逻辑分析，无法与波特，科特勒的严谨相比较。也上不了大雅之堂。关于这个用特劳特理论对王老吉的策划更是欺人之举。短命的东西。所以说成功者必看到长期的结果，失败者知为了短期的利益。它自己寿命都不长，谈什么和可口可乐竞争。全是扯淡。不信大家拭目以待。
你不要说没有人卖大便的概念，这个日本最有名的奶饮料，CALPIS就是一个例子。其实娃哈哈的营养快线就是照抄的这个饮料。这个名字翻译成中文叫可尔必思，日语的意思是醍醐灌顶。其实这个醍醐的意思本来就是酸奶。问题是这个CALPIS在英语里的意思是牛尿的意思。所以在美国卖了几十年还是要死不活的。

就是这个中医的火的概念也有阳火阴火之分。所以凡谈去火一定要先看中医，摸脉把诊看你到底是肾阳亏还是肾阴虚。所以不是你随便去抓两副中药就可以治病。否则不仅治不好病吃死几个人倒有可能。所以为什么广州人喝凉茶，因为天气炎热，估计是上阳火的居多。这并没有错，而且又以男人多喝。而这个四川人为什么吃火锅，因为气候潮湿，需要加些火来对抗湿气。而且就是广东也是夏天热才喝凉茶，没有听说去年大雪灾也有人喝凉茶来上火的。所以本来四川人吃火锅就是因为阴虚，它却叫你再去火，这个东北本来就气候寒冷凉快不用上什么火，这个妇女一般是阴火旺，它也叫你再去阳火。所以什么去火的概念全是欺人之谈扯淡。
所以大冬天不用去火，那就一直把王老吉放商场占货架？经销商早晚把它扫地出门。所以你看这个王老吉创意本身大错特错，完全靠广告拉动，如果广告一停，销售立马下滑，其实还是创意没有起作用，产品不能自动销售。而且就算广告拉动效果也会越来越差。
所以我说大家不要被王老吉的前期成功所迷惑。如我前面说一个人喝酒刚开始总是兴奋异常，喝到最后却是一滩烂泥。这个王老吉就是这个喝酒的人，看来他现在还越喝越兴奋啦。
所以我前面说智慧者一定要分清楚哪些是短期效应，那些是长期效应。连个棋死活都分布清，最后走一条大龙出来却发现没有眼，我看这个王老吉就没有眼，这样愚蠢还创什么业？

所以这个王老吉如果是凉茶一定不能变成大众产品。如果变成大众产品寿命一定不长。

作者：随口说说的　回复日期：2008-9-21　18:56:23
关于这段对王老吉的分析内容,我还是有点疑问的.
楼主认为王老吉的商业概念只是"不上火",那这样楼主的分析完全合逻辑,我全部认同.
但我认为,王老吉的商业概念应该是"在吃火锅川菜时不上火的饮料".在这个概念里"不上火"和"饮料"都是重要的,按这个概念来看的话,楼主说的王老吉有问题的商业模式就全成最合适的模式了.
因为他是饮料,在吃火锅和川菜时大家只会喝饮料,不可能去吃药也很少喝插,所以你药和茶效果再有效,也对他形成不了竞争.也正是因为这个原因,所以王老吉才做的那么甜,而减少药效,毕竟效果怎样一顿饭是很难体现的,但好喝不好喝却直接关系到顾客的选择.
"不上火"的概念不是创意,因为"不上火"茶和药早有很多了,"饮料"也不是创意,世面上饮料多的是,甚至"不上火的饮料"合在一起还是不能叫创意,只能说是发现需求,只有当把这个"不上火的饮料"集中力量定点投放到"火锅川菜"这个细分市场上,这才是创意,也才造就了现在的王老吉.
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王老吉要抢走可口可乐的一大半市场，而且王老吉还将成为中国的可口可乐？我看大家是在说笑话吧。但商业确是一件需要异常严谨细致的事情。因为任何一个判断失误都会导致成千上万的金钱损失。让你身败名裂，家破人亡都有可能。所以商业不是玩笑。
我早说了王老几就是一个利用信息不对称和人们追求奇特，新颖，新奇，好奇心和时髦取得暂时成功的短命产品。其实这样的产品也算中国特色，前面就有过三株，秦池，五谷道场，现在再出一个王老吉一点也不奇怪。中国有十亿人，每人就算买一瓶王老吉来喝，也有五十亿的销售。这叫试饮效应。所以只有有人敢拿出几个亿几千万，上那个史上最牛的中央电视台打广告，就是我昨天说的那个大便概念要卖出几个亿也是有可能的。这就叫做政府喉舌的权威性。你想老百姓突然看到这个至高无上绝对正确的央视竟然卖起大粪来了，而且还大力宣传吃大粪的好处---可以去火，怕上火喝大粪饮料。（而这个喝粪便来解毒又确实是中医里面的一道药。所以至今农村里还有喝粪水解毒的文化，如某人恋爱失败，突然喝了剧毒农药百草枯，这个时候大家想到的最方便快捷的救助方式就是给她灌大粪。只有这个解毒最快。所以，毫无疑问，在我国农村是存在历史悠久的喝粪文化的。而且比它那个凉茶文化历史还要久远。所以你说现代人吃那些被农药化肥污染的食物和各种激素养出来的猪，身体里全部堆积了各种各样的毒素。所以毫无疑问大家都有一个解毒的需要。你想这个大粪连喝农药的都可以解救，更不要说解这种亚健康状态了。所以言之成理。而且还有中医理论作为支持。
但有人要说这个大粪味道不好，气味不佳怎么办。没有关系，第一个是减少浓度，减到几乎为零，你看那个王老吉也没有表示其有效成分的高低。所以说大家卖的就是这个大粪概念至于是不是真的能替人解毒这个到在其次完全是可有可无。再者加入白糖水香精糖精。最后一瓶风味独特，概念独特的大众解毒饮料就出台了。又说如果有人说这个人粪是不是有违背伦理，没有关系那我们就用牛粪，马粪，当然还有什么小的如蚂蚁，蜜蜂粪，大型高档的如熊描粪，大象粪，狮子粪，华南虎粪。。。反正动物园里有的是。按名贵程度配料都可以选择。关键的问题实际上不是产品配方和成分的问题（因为没有几个人懂，也没有几个人真正关心）。大家要的其实是一个振奋人心的概念，大家喝的就是概念。所以最后请咨询公司的顾问依据这个喝粪可以解毒的传统中医理论和历史悠久的传统喝粪文化，最后应用花哨时髦的特劳特定位理论提炼一个全新的“怕毒素积累，现在就喝大粪”独特概念出来。当然这个营销策略最最关键的就是广告一定要上央视，而且一次性投入至少三千万以上，不然大家会当你神经错乱喜欢讲笑话。但是这个笑话如果是经由自高无上绝对权威的央视之口讲出来，不由得那些脑袋空空的亿万愚民不信。所以大家不仅不会把你这个大粪概念当笑话，大家还要当你讲的都是真理，而且是绝对真理，至高无上的真理。所以学营销的一定要明白一个道理，你说的内容并不重要，关键是经由谁的嘴巴说出来。所以老百姓都有一句话叫做“职务不带长，放屁都不响”。所以真理和谬误本身并没有什么差别，关键是一定要选好媒体。所以你就是炸锅卖铁也要凑齐三千万想办法上央视，你想那是一个什么级别的单位啊。不要说让他帮你做广告，说两句话，就是他放个屁出来那也是真理，而且是大大的真理。
所以你要做生意一定要研究清楚中国什么是特色。我前面说了我们不是在一个完全的市场经济条件下做生意，而是在几千年官本位和官僚文化体制下做生意。所以，如果你凑不齐三千万去上央视，那你千万记住两条，一是你不要说这个绝妙的大粪解毒概念是我帮你策划的，一切就当我没有说。而且你以后不要随便上街了，就是去也千万要当心点，因为你很有可能被广大目光雪亮的群众识破，然后扭送精神病院。
问题是当每个人都买了一瓶这个去火的饮料喝过之后，是不是还会再喝第二瓶，第三瓶。。。。这才是实质。所以王老吉之流自以为找到了一个绝佳的创意。但我要告诉他的是全国人民王老吉凉茶试饮计划正式结束。聪明的话你就拿著手上剩下的钱该干嘛干嘛去，否则，五谷道场，三株，秦池就是前车之鉴。所以当大家都尝试过一次这个央视力推闻所未闻的大粪饮料之后，销售收入达到顶峰，然后就是收入下降，快速下降，然后轰然倒塌。

所有问题的原因其实都是因为没有一个正确的创意，所以失败是早晚的事情。关于这个王老吉的创意为什么经不起推敲我前面已经说了很多，不重复了。
这里只再补充一点。就是这个王老吉和所谓的火锅绑在一起的自以为聪明的做法其实是其最大败笔。所谓成也火锅，败也火锅就是这个王老吉的命运。
所以我前段夏天最热的时间到广州深圳，没事情就天天大街上到处闲逛，走累了就去便利店买一瓶王老吉喝。但我却发现就是在广州深圳这样的城市竟然除了我自己以外没有看到其他人喝这个王老吉。你自己去看这几个城市的便利店中总有三个大冰柜几时种品牌的饮料，这个大名鼎鼎王老吉竟然只占据了其中一个毫不起眼的小角落，更没有看到有人买有人喝了。确实如此，年轻人走热了要解渴，可乐，果汁没有一个味道不比它王老吉好喝。要真正渴极了，大家又会买屈城氏纯净水矿泉水来喝。而且它那个250多毫升的容量确实也没有办法解渴。你又说它可以去火，你去问问广州人有多少人相信王老吉去火？所以凡是在这里说王老吉去火的估计多办就不是广东人。广东人喝了几百年凉茶，难道会相信这个甜甜的王老吉是去火的？建议你去喝喝正宗的斑沙凉茶什么味道。所以说这个王老吉最奇怪的是在其号称的发源地广东走了一大圈竟然没有看到几个人在喝，更不要说什么流行了。全是扯淡。
我这里没有时间多少，再补充两个概念。
所以，凡药三分毒，这个重要文化可以说是比他什么凉茶文化更加深入人心多了，所以按中医理论，能去火的东西一定含有药物成分，含有药物成分的一定有毒。所以你让大家天天去火，其实又是天天进毒。所以谁还敢常常喝，天天喝。可见王老吉策划者对中国文化的无知。所以概念自相矛盾，其一死也。
心理学定律，凡事物危害性越大，后果期越长，人们越不加重视。所以你看抽烟的人没有人不知道抽烟造成肺癌，后果比他个上火严重多了。但是抽烟的人依然照抽不误，原因是什么，就是上面的心理学定律在起作用。所以这个王老吉把自己与火锅捆在一起自以为聪明，其实是个大白痴。你说怕上火，其实凡去吃火锅的人绝大部分正是不怕上火的，真正怕上火的就不吃火锅了。难道抽烟的危害性比吃火锅的火危害还不够大，为什么大家继续照抽不误。原因很简单就是前面的心理学定律。
追求感受是抽烟人的第一需要。同样吃火锅的人吃的就是这个火，追求感受而非健康才是这个吃火锅人的心理。所以以前有个白痴发明了一种不含尼古丁的香烟。最后结果是什么，当然是大败而归。因为大家抽的就是这个尼古丁。后来又有一个白痴发明了一种可以洗肺的茶。告诉你边抽烟边洗肺。结果是什么，当然是大败而归。今天又来了一个聪敏人，他告诉你还可以边吃火锅边去火。结果会是什么？

你要把这个王老吉理解成不会引起上火的饮料，那就更没有道理了，要说不会引起上火，可乐，豆奶，矿泉水，茶没有一个比它王老吉差。
所以很明显，王老吉打得确实就是这个可以如中药一样去火的概念。如果不是，那么还不如矿泉水可乐。没有任何人说可乐会引起上火比它王老老吉更多。所以既然要在饮料行业玩这个去火的概念。所以见我前面分析死路一条。

当然如果想要成为大众消费品这个王老吉的名字其实也是一大败笔。你想大城市的白领小资可能根本就不会去买这个听起来像老农民一样的名字。而真正的农民会为了去火去买几箱5元一瓶的饮料来喝。所以在大众渠道上也走不通。

当然你说这个王老吉就是火锅饮料？这更是完全在扯淡。你可以到火锅店亲自去考察看看，所有经常吃火锅的人都明白，大瓶装可乐才是吃火锅女人的第一选择。大家是去吃火锅的，又不是去鉴别饮料好坏的，而且凡火锅本来就是价廉味美的东西。当然以大瓶装可乐为第一选择。你不相信你可以自己去找火锅店老板调查，看是可乐在火锅店卖得多还是它王老吉。那男人吃火锅喝什么？这个不用多说，当然是啤酒。道理同上。其他如什么果汁，杏仁果汁。核桃汁，豆奶等等。但是绝对轮不到它什么凉茶来佐餐。所以说这个把凉茶定位为火锅饮料真是败笔中的败笔。其实不瞒你说昨天晚上我们几个学生就在一家火锅店请几个老师吃饭聚餐就在吃火锅。二十多个男生总喝了五十多瓶啤酒，几个女老师喝的大瓶可乐。席间专门出去转了一圈，看到整个大堂里其他客人的选择也和我们大同小异。就是没有看到有人再喝王老吉。估计也是我前面说的败笔。但在火锅店进门处却见这个王老吉做了一个巨大的红色堆码。厉害，不知道花了多少银子。凭我的经验，一般饮料企业生病要死的人衰亡之间一段时间都会来这一手的。本人多年以前创业的时候，亲自负责运作知名品牌饮料事业多年，从乳饮料，矿泉水，牛奶，果汁饮料，从配方开发，从意大利韩国的生产线引进到流水线罐装，什么巴斯杀菌，什么瞬间高温杀菌，什么瓶口温度，罐装温度，什么卫生指标，包装广告，什么铺货促销上架，什么一批二批，渠道代理可以说没有一样没有亲自运作过。没有一样不算精通。不然不敢在这里随便分析这个王老吉。
建议大家不要从理论到理论来探讨问题。其实就是一点，你自己亲自到超市火锅店看看有多少人在喝这个王老吉，还有就是哦前面说的你身边的人，还有你自己今年喝了多少，明年喝了多少，是不是打算这一生都认准喝它了。如果实际情况不是这样，我们一定会心存疑虑。所以从报纸网上看来得数据报道很多为厂家的公共关系。（上周我在学校上市场营销课，那个老师讲那个三鹿事件，但我看他连营销和公共关系之间的区别也没有搞清楚。公共关系重在维持，而营销重在竞争）。所以做商业的还是一定要深入一线了解事实真相。而不是道听途说。
所以《孙子·虚实篇》中孙子说用兵之法 ：微妙啊微妙,微妙到看不到行迹;神奇啊神奇,神奇到听不到声息。因此,这样的军队就能主宰战场。所以我也要在这里告诉你商业的思想博大精深，融会贯通，真是：微妙啊、微妙啊,微妙得让人无法感觉到。神奇啊，神奇，神奇得让人无法觉察。所以我们只有细致严谨，明察秋毫，才能创业成功。

作者：随口说说的　回复日期：2008-9-22　17:55:58
所谓"成功"是对曾经已经发生过事的评判。我们说一个人或一家企业成功了，是说这个人这家企业之前做了正确的事，但不存在任何“成功”能保证这之后这个人或这家企业还继续“成功”的，除非他不断做正确的事。

因此说王老吉成功，不是说他现在央视的广告成功，而是他从过去一个无名品牌，赚到在央视打广告的钱是成功的，这是他火锅模式是否成功的最好证明，至于楼主说的你和你朋友现在在火锅店不喝，周围人也不喝，这只能说明王老吉现在没在做正确的事（在我看来，恰恰是因为在央视打广告这步用兵有问题），但不能因此否定他之前的成功。三株，秦池，五谷道场也同理。

楼主上文是谈“如何保持成功”的话，我赞同，但作为“如何白手起家创业成功”就不合适了。

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我前面说这个王老吉是很难回头了。其实这个特劳特咨询公司一开始为这个王老吉策划的就是一条不归路。凡做饮料食品行业的都知道，这个行业是先付款后发货。那的什么钱做广告，其实就是银行贷款加经销商的货款。但经销商也不是白痴的，他们先付款的条件一定是厂家承诺每年在中央电视台地方台做多少广告拉动市场帮经销商出货。如果厂家不能兑现承诺，厂家还不上门闹事。就是不闹事，你以后也别想再在饮料行业混了。所以最后只能还是做广告，做到死为止。所以五谷道场，秦池，三株也不是傻的，见好就收谁不知道。关键是骑虎难下，到死方休。所以我说这个所谓特劳特咨询公司的大策划好比是杀鸡取卵，饮鸠止渴。
所以凡是走上这条路的人最后结果怕想关门大吉都不成，最后就是负债累累，成为亿万负翁。如那个王中旺，欠下一屁股还不清债务，这辈子想做个普通人都不行，只有隐姓埋名，四处躲债。所以大家本来好好的，不说小康，也还可以图个老婆孩子热炕头。而你却要叫他来出这个名，最后身败名裂，想要平平淡淡的生活都不可能。所以如果你说这也叫成功？我没有话说。但这不决是我要教大家的白手起家的秘诀，我要教大家的是领悟商业的真谛，成为百万，千万亿万富翁而不是亿万负翁。
另外，这个香港加多宝出来运作王老吉，第一期投入就是三千万。如果你自己已经有三千万。那你完全没有必要做什么凉茶，做什么王老吉。你就是运作我前面说的这个大粪解毒茶一样可以取得甚至比这个王老吉还辉煌的成就。所以这也不是我要教大家的成功。
现在凉茶行业全线亏损。原因是什么，原因还是这个消费者不买账。我做了那么多年饮料行业，其中内幕自然清清楚楚。你要做饮料，必须用流水线大量生产，这可不是什么三五万瓶的概念。没有几百万瓶的量，所以不说生产加工费用就是你的原材料成本可能就是一个天文数字。所以也不要谈什么在饮料行业创业成功了，前面我早一分析过，饮料行业根本不是你两手空空可以进去搏的，没有三五千万现金你连门都进不去。所以这每天几十万的凉茶一旦生产出来，原料成本，铺货成本，促销成本，上架成本一定也是一个天文数字。所以如果创意不正确，生产出来的饮料不能源源不断被老百姓喝下去，只能压在渠道里烂掉。所以凡做饮料行业的不做大众促销都不行。这是行业规律。所以现在这个凉茶行业全线亏损只有这个王老吉宣称自己没有亏，原因是什么，原因就是饮料压在渠道里。所以又如前面我说的。如果不继续在央视继续大手笔投入做广告，这个经销商不要它的命才怪。所以你需要搞清楚，这个王老吉在中央电视台做广告的钱不是它自己赚来的，甚至不是它自己的，如果他真的已经赚了好几个亿，他还不一走了之。其实之所以走不脱，就是因为这个饮料食品包括保健品行业都是先招商，厂家自己并没有足够上央视做广告的钱（就是有个一个亿，生产原料环节还不早已经压进去了，所以广告费需要各地经销商来集资，这这个行业的规律）。所以这个王老吉也一样要从各地经销商那里集资来做大广告。而且看现在这个金融环境想从银行贷款也没有戏。所以你王老吉拿了人家各地经销商的几个亿的钱想把广告停了一走了之，那可能就不仅是身败名裂的事情那么简单了。所以我说这个王老吉必然最后结果就是骑虎难下，自取灭亡。
王老吉有没有赚到钱？那要看把所有收入扣掉所有成本以后才知道，现在这个骑虎难下的局面，只能说是能够勉强保证自己资金链不断裂就是万幸。还谈什么赚钱。所以最后凡是走这条路的人都是不及成本。只看销售势头，不计一切代价做广告促销保证货能够继续压进渠道。一旦渠道走不动。那就大家玩完。所以好比是跳上了一辆刹车失灵的高速火车，直奔悬崖而去，最后大家同归于尽。
所以那天上制度经济学，老师讲根据统计，去年我国供消耗全世界资源产出的50％，创造出全世界GDP的10％。所以美国人都实在坐不住了。又说什么我国国民收入4万亿美元，人家日本6万亿美元。所以说是我们已经进入世界经济强国的行列。我说全是放屁。人家日本多少人口，你中国多少人口。所以我们从来只谈GDP,不敢谈人均GDP，看来也是自欺欺人之举动。所以我那天问老师，你说我们每年都是10％的增长速度在增长，好象增长速度全世界第一。但问题是要这样增长多少年我们才能进入发达国家行列。你看人家日本，韩国，台湾都是只增长了20年，30年就进入世界发达国家行列，你都已经这样高速增长了30年怎么还是连个门都没有看到啦。而且你还说要继续这样增长30年才进入小康大康而不是发达国家水平。看来什么高速增长，全是欺人之谈。所以如果要看经济增长的效率肯定世界倒数第几，要说人均GDP肯定也是世界倒数第几。所以中国人之聪明其实全在阿Q精神。所以各地官员一天到晚大谈这个GDP，全国报纸天天宣传经济增长10％，11％。所以如这个王老吉凉茶也是同样道理，你看它每年号称销售收入增长几十个亿，增长率白白÷分之几百。最后的结果是什么，最后的结果好比一辆破马车把全世界石油产出的一半都加进去烧最后终于跑到一百迈彻底散架车毁人亡。所以我们考察经济商业一定要看其体制机制发展模式是否正确，看创意是否正确。而不是看那个狗屁的GDP多少。

如你一再强调这个王老吉可以将自己定位为火锅饮料或者和火锅捆在一期销售？其实我昨天已经全面分析了这个想法的荒谬之处。我在这里想要指出的其实是你可能从来没有实际做过饮料行业。凡实际操作过饮料行业的人都知道一个规则。就是如果你的饮料不能成为大众产品，不能进入商场超市等大众渠道，所谓的餐饮渠道根本就没有任何机会进去。这是一条铁律。说到底，那些火锅店的老板首先要问你的是你有没有进超市商场当然你说了他也不会相信，一定是他自己在超市商场中央电视台看到你的大量广告后才会进你的货。所以如果你还没有成为大众饮料，那么你也不用指望你可以进商场了。这个道理王老吉自然比你要清楚。所以他才要在中央电视台做广告。目的就是要进餐饮火锅店。所以不要把因果顺序搞反了，不是它在餐饮火锅赚到了到央视做广告的钱。连这个可能性都没有。他是必须在电视台做广告，先进超市才能进餐饮。餐饮比超市更难进，进餐饮必须首先成为大众产品，必须首先进超市，进商场，而不是相反。这个你去问问火锅店的老板就清楚了。这是行业特定的规则。所以我说我们学创业一定不能纸上谈兵，空对空。你看到的王老吉的什么进入餐饮销售的策划方案可能只是一介文人的臆测而已。实际操作决不可能是这样反起来做的。而且你还需要搞清楚一点，餐饮店本来就是一个大众行业，能在餐饮店卖的饮料一定是大众饮料。当然那些自制酸奶，现砸果汁之类由于量太小，自生自灭根本就可以忽略不计。

所以创业自有规律，我前面说要讲的是如何通过学习商业思想的真谛来白手起家，自己把握自己的命运，并且合理合法对得起自己良心的发财致富，而且还有如比尔盖茨，李嘉诚一般取得成就受世人敬重。但是如果你只看结果不问手段。那我还可以告诉你另外一个捷径，这个捷径就是你根本就不用考虑经商了。因为商业自有它的规律，如前面我分析的这个王老吉。想在商业领域走歪门邪道取得成功而不最后冒身败名裂自取灭亡的风险几乎没有过。但我知道有一条路可以确保你成功，那就是赶紧考公务员进入官僚体制内部或到电信电力石油这些国有垄断行业去混，如果将来能混过一官半职，如我在前面已经介绍过的，所谓拉帮结派，坐地分赃，你就是想不发财都不可能。当然前提是你能泯灭良心，而且足够聪明不被逮到。
如果只看结果不计手段的话，我看世界上没有其它什么路能让你白手起家快速发财胜过这条捷径。

因此说王老吉成功，不是说他现在央视的广告成功，而是他从过去一个无名品牌，赚到在央视打广告的钱是成功的，这是他火锅模式是否成功的最好证明
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餐饮店老板决不会相信你说的这一套。他进货的前提是只看你有没有先在商场超市大量铺货，而且还看你这个产品走得动走不动，走得快还是慢。你去告诉这个火锅店餐饮店的老板说我这个饮料本来就不用进超市，因为那个特劳特说的这个凉茶最适合在火锅店当小众饮料卖，不适合成为大众商品。这个火锅店老板要相信你说的这一套才怪，那些小学高中文化的人能出来做火锅店决不会愚蠢到去听什么特劳特的花哨理论，他自有他自己的一套思路，这个思路就是那个饮料卖得快，走得快就卖那一个，他可没有钱来帮你压货，所以赚钱才是硬道理，鬼才会相信什么特劳特说的那套定位理论鬼玩意。
其实消费者也是同样心理，消费者去超市的机会要比去火锅店多得多，你自己到火锅店点饮料也一定是你以前在超市商场已经喝过的饮料熟悉的饮料，如可口可乐，雪花啤酒等知名品牌饮料。如果这个品牌的凉茶还从来没有在中央电视台超市商场露过面，如你现在走进一家火锅店，服务员却端上一瓶大粪解毒饮料告诉你吃火锅一定要配上它才能去火，任她三寸不烂之舌，但你敢点它来喝吗，所以最后你还是会点那个早已经喝过无数遍的可乐来喝。
道理就是这么简单。所以凡饮料一定是先进商场超市成为大众商品然后才有可能进餐饮火锅店，而决不是相反。所以如果你的产品还不是大众饮料，你却将它拿到火锅店去而且自己出高额上架费并且免费让大家品尝（甚至这样做火锅店老板还嫌你占货架），但最后的结果还是没有几个人来喝，所以你又自有自己照人将它收回去。
其实开火锅店可能根本不赚钱，火锅餐饮店销售的饮料才是其利润的来源。所以老板最关心的就是它卖的饮料能不能大量走货。而你到火锅店去是吃火锅的，所以你也饿极了想赶快点菜上饭。那里还有心思去听他讲什么喝大粪可以去火的道理。所以什么先进入火锅店销售赚钱，而且还能赚到足够到央视去做广告的钱根本就是无稽之谈毫无可能性。

作者：随口说说的　回复日期：2008-9-23　13:47:58

关于先铺货才能进火锅店的问题,我相信楼主你对这行熟悉,说的是现实情况,但也请你回想下孙子兵法的虚实篇,是不是有这个可能存在,一般大众饮料销售是以铺货销售为主,餐饮店销售辅助,王老吉可以先是局部地区铺货销售做为详攻,借势进地区火锅店为主进行大宣传和销售,这样的铺货详攻其实只要做少量几次成本不会很大,只要能进了火锅店,且保证在火锅店卖的好,之后就能靠一家向周遍火锅店/川菜店扩张了,之后的发展就完全可以跳过商店铺货这一环节了.



作者：随口说说的　回复日期：2008-9-23　14:08:02
而他为什么在火锅店能卖的好,因为他在火锅店投入的宣传力度够大,这个你去各家火锅店看王老吉的广告和其他饮料的广告对比就知道了,别家饮料把大部分钱都花在了大众渠道上了,他专仍在火锅店和川菜馆里，结果当然是他卖的好了,然后就是滚雪球效应.
这个才是说他成功的本质.我说他在央视做广告是愚蠢的,也是因为他这个做法等于放弃他原本成功的根本,回到了其他饮料牌子一直在做的事上去了.

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你怎么就知道这个王老吉在央视做广告的钱就是它自己挣来的。我前面说了这个加多宝运作王老吉第一步就投入了三千万。但加多宝却不是什么卖凉茶的主。
我前面说的意思是如果不是大众产品就算进了餐饮店也根本走不动。消费者是先在自己商场自己家里熟悉了可乐果汁以后才在火锅店点这些饮料的。所以你可以看看凡在餐饮店能够长期生存的饮料品牌一定是大众饮料。实际上餐饮店只是大众消费渠道中的一个分支。和超市商场是不可区分的。所以从来没有一个专门在餐饮店卖的饮料可以长久存在。所以此路不通。你在火锅店贴再多的广告也没有用，只会让消费者以为你是那个乡镇企业出的什么歪饮料。所以顺序一定是先在电视台做广告－－进超市商场＝＝＝再进餐饮火锅。
这是行业铁律和规则，不是什么凭孙子兵法和想象可以改变的。不要忘记了孙子说兵形如水势，要顺流而下，要因势而为。水再大，也不可能从山脚往山上流。行业的规则就是大势，就是客观规律，其存在一定有其道理，如能改变早改变了，不等你我。所谓行业规则政策就是我前面说到的势的一种。善用兵者决可能逆势而为，自取灭亡。
关键是退一万步说，我前面说就算是这个王老吉进了餐饮也一样是死路一条，创意不正确无法长期生存。能够在火锅店餐饮店卖的饮料只有可乐啤酒果汁豆奶之类的大众饮料。因为前面说了吃火锅的人喝饮料要的是感受而不是什么功能。边喝火锅边去火和那个边抽烟边洗肺一样，其实就是一个伪创意，根本没有长期生存和立足之地。
还有王老吉在央视做广告一点也不愚蠢，这就是前面秦池，三株，五谷道场所做过的。没有正确的创意就只有靠广告拉动。我在首页里就讲过这个道理。但有什么样的开始一定会有什么样的结局。所谓种瓜得瓜，种豆得豆，这个王老吉种下一堆跳蚤长出来的就决不可能是一条龙。

作者：随口说说的　回复日期：2008-9-23　14:08:02
而他为什么在火锅店能卖的好,
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这个还是要去火锅店实际调查一下。王老吉在火锅店到底卖得有多好？我前面说得很清楚了。长期以来在火锅店卖的好的只有可乐，啤酒，豆奶。关键是火锅店只需要两三种饮料种类，而这些种类一定是大众饮料，因为我前面说过火锅店本身即是大众饮料渠道的一个不可分割的分支。不可能再为它王老吉专门建立一个凉茶渠道或类别。
你需要搞清楚的是火锅店老板不是特劳特。没有兴趣在那里搞出无穷多区隔来，简单方便赚钱才是硬道理。所以火锅店老板只卖大众市场上走得最快的饮料，至于你自己说你是火锅专用饮料，对火锅店老板来说毫无意义。
所以如果你王老吉非要卖这个火锅饮料，也不是没有办法，那就是学百事可乐，开一家全国性的火锅店，在这个店里只卖你的凉茶，不卖可乐，不卖啤酒。但问题是这个火锅店从来就是分散经营的，还没有听说谁可以一统天下。而且人家百事可乐的这个比萨客人家是先卖比萨成功后卖饮料的，而不是为了卖饮料而去开火锅店。这样做得不偿失。所以此路还是不通。
其实最关键的是你一定要搞清楚，对产品进行分类不是你几个读了特劳特的书，拿几个钱做广告，贴几张海报可以做到的。对产品的分类是由消费者也就是说是市场说了算，而不是由你厂商说了算。所以你说你这个凉茶是火锅饮料，人家的可乐，啤酒，豆奶就不是火锅饮料了？这不等于是放屁吗。所以这个王老吉的错误是根本就没有搞清楚其实从来就不存在一个什么独立的火锅去火饮料类别。只要你进了餐饮火锅店，你就是佐餐饮料了，但这可是可乐啤酒长久以来牢牢统治的领地，所以是你王老吉就是一个肉包子落进狗嘴里又去无回，那里轮到你来称王称霸。
所以凡学习过营销学的都必须知道一个道理，就是你说你是专门做火锅饮料的，你是火锅专家，其实毫无意义，人家可乐不仅是超市饮料，大街边饮料的统治者，而且也是火锅店饮料的事实上的绝对统治者（这个你不用争辩，你只要随便到一家火锅店里去看看里面摆了多少大瓶可乐就明白）。所以你王老吉去攻打火锅饮料市场不是找死是什么。正所谓以虚击实，鸡蛋碰石头，自取灭亡罢了。所以你去对那个火锅店老板说你不要摆那个可乐了，你来摆我这个专门为你们开发的火锅去火饮料吧。他会怎么对待你，也是当你神经错乱，赶出门去。因为你这样说实际上是在断人家的财路。不打揍扁你就是算好的了。所以说那个特劳特理论大部分都是荒谬的，他说你只要不断地对市场进行细分区隔，你就能取得优势？其实这个细分，分成多少根本就没有你厂家的任何发言权。我前面强调市场需求形态早已存在，不可改变，不是你拿一把西瓜刀出来说想切出一个专门的火锅饮料市场就可以办到的。所以是痴人说梦一般。
所以你只知道自己想要成为火锅饮料市场的领导者，殊不知那也是人家可乐当年起家的根据地，而且所有做饮料的也没有那个不想做餐饮的。留着位置等你去占？所以那个火锅饮料市场早就被可乐牢牢占领。
你说你主准备到火锅店贴了多少海报。殊不知道人家可乐在中央电视台大举做广告的时候早就把这个火锅店市场一起覆盖了，而且人家这个创意口号比你王老吉还要高明，因为前面说了，人们到火锅店去吃火锅一定是要吃的爽的，而不是准备去那里吃药的。
所以我一再说商战是实践加理论，所有的商业思想来自实践。我以前也推崇特劳特，但我是通过自己的创业实践来检验其那些是真理，那些又是糟粕。而且商业思想博大精深，也决不是他一个特劳特可以讲完的，所以又必须融会贯通。所以不能纸上谈兵，更不能空对空地搞什么策划。
孙子说，百战百胜，非善之善者也，更不要说他王老吉根本就没有什么百战百胜。所以孙子说，不战而屈人之兵善之善者。所以人家可乐造就在策略上占尽先机，跨国公司能成为跨国公司自然尤其玄妙的战略。不是你我看了两本特劳特的书就可以妄想去拔它两根毛下来的。为什么可乐从来不做功能宣传，因为人家早看清楚那是一条杀鸡取卵的死路，只有准备自杀的蠢人才会铤而走险。为什么可乐从不宣传和火锅捆绑在一起，其实人家用覆盖战略早把这个领地控制在鼓掌之中，人家是火锅店的绝对统治者。好比铁板一块，根本就不怕你王老吉拿自己的脑袋去撞石头。
你要说王老吉到先在还算是成功的，我没有办法，所以人没有死之前一定是活着的，如果我们不看他是否得了癌症的话也只能这样说。所以我前面说一个人爬到上海金毛大厦七十层高楼上，然后毫不犹豫地就从上面挑了下来，然后你从三十层上面的窗子伸出头去对他说：你现在感觉如何？？他回答你：我现在感觉好极了。