作者：从容yu淡定　回复日期：2008-10-31　16:09:56
到今天为止，关于创意的商业思想，我总算想明白了！
关于营销的商业思想只讲了一部分，关于虚拟和借势的商业思想还没开始讲，热切期待之！

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今天晚上刚跑了五公里，我周末一般都是跑五公里的，也就是围着四百米标准跑道跑12圈半。



好,我最喜欢的就是这个《孙子兵法.势篇》

那你先预习一下,等我有空讲解.


孙子兵法势篇第五

孙子曰：凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而无败者，奇正是也；兵之所加，如以石段投卵者，虚实是也。

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。终而复始，日月是也。死而复生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也。色不过五，五味觉 之变，不可胜尝也。战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环循之无端，孰能穷之？

激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。是故善战者，其势险，其节短。势如弓广弩，节如发机。

纷纷纭纭，斗乱而不可乱也；浑浑沌沌，形圆而不可败也。

乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形也。

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。

故善战者，求之于势必，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

作者：从容yu淡定　回复日期：2008-10-31　16:09:56
到今天为止，关于创意的商业思想，我总算想明白了！
关于营销的商业思想只讲了一部分，关于虚拟和借势的商业思想还没开始讲，热切期待之！

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这段时间比较忙。发改委的领导说明天晚上要碰一下头。没有时间了。

干脆把孙子前六篇一起发上来，你先熟悉熟悉。我后面好再对照着讲。




孙 子 兵 法


孙 武



始计第一

孙子曰：
兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五
曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也；天者，阴阳、寒暑
、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法
者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校
之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？
士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计
，用之必败，去之。
计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能
而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实
而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之，攻其无备，出其
不意。此兵家之胜，不可先传也。
夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，
而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。


作战第二

孙子曰：
凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客
之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。
其用战也，胜久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，
屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久
也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之
贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。
力屈中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟
盾矛橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；□①杆
一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏
其先得者而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。
故兵贵胜，不贵久。
故知兵之将，民之司命。国家安危之主也。

【注：】
①：“忌”加“艹”头。


谋攻第三

孙子曰：
夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次
之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。
是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其
次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹□①□②，具器械，三
月而后成；距堙，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士卒三分之一，而城不
拔者，此攻之灾也。故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之
国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不
若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。
夫将者，国之辅也。辅周则国必强，辅隙则国必弱。故君之所以患于军者三：
不知军之不可以进而谓之进，不知军之不可以退而谓之退，是谓縻军；不知三军之
事而同三军之政，则军士惑矣；不知三军之权而同三军之任，则军士疑矣。三军既
惑且疑，则诸侯之难至矣。是谓乱军引胜。
故知胜有五：知可以战与不可以战者胜，识众寡之用者胜，上下同欲者胜，以
虞待不虞者胜，将能而君不御者胜。此五者，知胜之道也。故曰：知己知彼，百战
不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。

【注：】
①：［车贲］。
②：“温”字“氵”旁换“车”旁。


军形第四

孙子曰：
昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者
，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；
可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上
，故能自保而全胜也。见胜不过众人之所知，非善之善者也；战胜而天下曰善，非
善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善
战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功，故其战胜不忒。不忒者
，其所措胜，胜已败者也。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵
先胜而后求战，败兵先战而后求胜。善用兵者，修道而保法，故能为胜败之政。
兵法：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，量生数
，数生称，称生胜。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。
称胜者之战民也，若决积水于千仞之溪者，形也。


兵势第五

孙子曰：
凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形名是也；三军之众，可使必受敌而
无败者，奇正是也；兵之所加，如以□①投卵者，虚实是也。
凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始
，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五
，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇
正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！
激水之疾，至于漂石者，势也；鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。故善战者，其
势险，其节短。势如扩弩，节如发机。纷纷纭纭，斗乱而不可乱；浑浑沌沌，形圆
而不可败。乱生于治，怯生于勇，弱生于强。治乱，数也；勇怯，势也；强弱，形
也。
故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。故善
战者，求之于势，不责于人故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石
之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。
故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。

【注：】
①：“瑕”的“王”旁换“石”旁。


虚实第六

孙子曰：
凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不致于人。
能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也。故敌佚能劳之，饱能饥之
，安能动之。出其所必趋，趋其所不意。
行千里而不劳者，行于无人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者
，守其所必攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，
至于无形；神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。进而不可御者，冲其虚也；退
而不可追者，速而不可及也。故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所
必救也；我不欲战，虽画地而守之，敌不得与我战者，乖其所之也。故形人而我无
形，则我专而敌分。我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众
击寡者，则吾之所与战者约矣。吾所与战之地不可知，不可知则敌所备者多，敌所
备者多，则吾所与战者寡矣。故备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左
寡，无所不备，则无所不寡。寡者，备人者也；众者，使人备己者也。故知战之地
，知战之日，则可千里而会战；不知战之地，不知战日，则左不能救右，右不能救
左，前不能救后，后不能救前，而况远者数十里，近者数里乎！
以吾度之，越人之兵虽多，亦奚益于胜哉！
故曰：胜可为也。敌虽众，可使无斗。故策之而知得失之计，候之而知动静之
理，形之而知死生之地，角之而知有余不足之处。故形兵之极，至于无形。无形则
深间不能窥，智者不能谋。因形而措胜于众，众不能知。人皆知我所以胜之形，而
莫知吾所以制胜之形。故其战胜不复，而应形于无穷。
夫兵形象水，水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚；水因地而制流，兵因敌
而制胜。故兵无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，
四时无常位，日有短长，月有死生。

作者：开着宾利乞讨　回复日期：2008-11-1　20:25:49
作者：从容yu淡定　回复日期：2008-11-1　10:17:53
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知道巴菲特这个人么,知道是干什么的么，不知道百度查去,百度会用吧?

产业和金融是人的两条腿懂么,走路靠一条腿蹦能蹦多远?幼稚,就冲你说这几句话就不难理解为何对楼猪那半吊子水平还觉得不错了,算了,打这些字都觉得浪费心情

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小姐在包间给领导做皮肤按摩，领导说冬天皮肤比较干燥，需要保养，而我不喜欢小姐，所以我在外面上网，这种地方竟然还可以高速上网，厉害！

作者：西南猎豹　回复日期：2008-11-1　14:56:10

其三,我不喜欢足球篮球,但热衷于跑步,游泳,跑步是在高中时候养成的习惯,每天出早操我总是要比别人多跑至少一千米吧,大一大二跑了两年,每天早上十二圈半(5000米),那时候5000米能跑18分30秒,最近几年很少跑了估计跑进20分都难了,什么时候好好练练进20应该没问题.你游4000米应该不是一口气吧,我自由泳一口气能游1000米,刚下水是比较痛苦,坚持到300米左右适应了水中的环境后就感觉自己是一条鱼了,越游越舒服.

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我以前上高中时候的5000米成绩大概是16分不到17分钟，周末经常越野跑11000米，参加过越野赛跑，算是专业的了。后来我突然不喜欢长跑了就改练5项全能，我最喜欢跳远，但那个时候我的肌肉已经定性了，不适合爆发力但适合耐力运动。上大学得过铁饼和110米栏的奖项。现在我主要是跑步和游泳，我现在一般每次要游4000米（因为我现在游一次要花费20元，所以游的圈数少每圈成本高就亏了，明白吗），就是标准池子40个来回。我以前上学时候一直打排球，后来喜欢打棒球(Baseball)，现在不打任何球，也不喜欢任何足球篮球。最喜欢冬天游泳后洗一个热水澡。
蓝海战略以后有空再聊。我不熟悉这种拼音打字法，打字速度太慢。我先洗澡去了。

作者：liuhuaan2005　回复日期：2008-11-2　20:24:49


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看不懂就不要看了哈.看不明白也很正常,我写这些意在交流思想,没有兴趣也没有义务一定要让谁懂什么.
所以每个人有见解都可以讲出来,不喜欢那些言之无物的评论或讽刺,我对写书评的没有兴趣,浪费时间而已.

作者：从容yu淡定 提交日期：2008-11-1 23:58:00

　　作者：leiwueyi　回复日期：2008-11-1　23:23:22

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你再回去读读我的原话:如果你不是当公务员或者什么银行什么石化的肥差，那么辞掉你手上那份鸡肋工作，出来创业吧，创业不一定发财，不创业肯定不会发财，所以这是你发财的唯一方式。


作者：西南猎豹　回复日期：2008-11-1　22:38:18
我以前上高中时候的5000米成绩大概是16分不到17分钟
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吹的吧,我有个军校的同学成都军区5000米第一名也就16分多
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这个成绩很正常啊.

5000米世界记录一般在14分以内,5000米全国记录一般在15分以内,
5000米城市大学记录一般在16分以内,5000米业余记录一般在18分以内.一般人跑25分或半个小时都很正常.所以我用这个不到17分的成绩取得当年全市元旦越野跑的名次也没有什么好奇怪的啊.




所谓蓝海战略的根本其实就是我前面说的迈克尔波特的成本领先战略加上差异话战略.本质还是从产品竞争出发.

蓝海战略的出发点依然是从现有产品业务出发找新市场,而相反创意战略的出发点是从需求出发寻找新的业务和产品.

在营销学中所谓市场的意思就是顾客消费者需求的集合.

现有的产业竞争观点大致分为两类,一是产品导向,也就是竞争导向(其实就是研究竞争者的产品).另外一类就是需求导向,也就是市场导向.


市场战略无外乎两类,一是产品开发战略(从现有需求出发),二是市场开发战略(从现有产品出发).
我前面说创业者两手空空,白手起家,没有什么技术产品,资源,有的只是市场机会.所以也根本没有什么自己现有产品,所以蓝海战略对他们来说也是空谈.所以创业只有抓住市场机会,商机才是唯一源泉.

所以我前面说从需求出发,从黄金需求(就是那些百年品牌所验证过的需求)出发需求先予以明确,这样创业让你有的放失.而且可以满足需求的方式成千上万是无限的.而从现有产品出发去找所谓的蓝海就是新市场找新需求,那么需求就变成无限的了.但所谓的新需求新顾客其实并不存在.所以如前面说的这个陈天桥的IPTV项目.按蓝海战略来分析毫无疑问.问题是我前面说了到底有没有蓝海有没有新市场是由消费者说了算,所以厂家无论用任何战略方法价值链来分析依然风险重重,这个看历史上那些没有市场价值的无数失败的所谓新产品新技术就知道了.
很多人都看过那本蓝海战略,但我相信看懂了蓝海战略的其实没有两个人,因为没有受过正规商业训练对迈克尔波特的战略竞争理论异常熟悉的领会不了多少东西.因为整个蓝海理论建立于其上.

所以普通人所理解的蓝海战略其实就是一个"新大陆"的概念.别的也只有当天书了.
所以我敢保证这里那些张口闭口蓝海战略的开宾利之流其实只是看过那本书的封面而已.沃尔玛的成功是因为率先在小城镇(边缘市场)建大超市.好比在现在的每个乡镇上都开一个好有多,所以形成绝对垄断让其他商店都没有了活路.这个和蓝海战略有个屁的关系啊.

如果不是你就先给我讲清楚这个蓝海战略到底是什么,有如何实施.然后我才有兴趣继续和你探讨.所以前面这个拉皮条的无知家伙说什么沃尔玛率先实施蓝海战略?(所以我说这种人看过那本书的封面而已).


蓝海战略的出发点依然是从现有产品业务出发找新市场,所以说来说去,只有什么-----做加法和减法.都是传统的打法.

而相反,逆思考创业战略的出发点是从现有需求出发寻找新的业务和产品-----所以是创造性破坏-----就是硬球战略---是对已有企业和市场垄断者的颠覆,摧毁,破坏和替代---可以参考奥国学派大师---熊彼特的经济发展理论.

所以在多年以前,全世界都觉得这个马克思的所谓劳动价值论经济学虽然肯定有问题却一直却没有人能够驳倒它,那些批评者甚至连反驳的门都找不到,直到这个奥国学派的庞巴维克发现了边际效用理论,才豁然开朗,彻底将这个马克思的古典经济学劳动价值论给彻底扫进了历史的垃圾堆.在现代经济学中成了一个无足轻重的历史遗迹.

作者：开着宾利乞讨　回复日期：2008-11-3　10:48:04
市场战略无外乎两类,一是产品开发战略(从现有需求出发),二是市场开发战略(从现有产品出发).
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楼猪我想问问你知道市场战略是什么东西不，市场战略怎么就等同于市场经营导向了？市场战略的什么市场细分被你吃了？选择目标市场被你嚼了？营销组合策略你ＴＭ忘了？
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我早说了你这种第二层次以下的就知道几个名词术语。对商业的实质的理解几乎为零。所以从书本到书本。
蓝海战略的作者写得清清楚楚，蓝海战略就是要同时取得成本优势和差异化优势。所以我说你只看过《蓝海战略》的封面，建议你还是去好好看清楚蓝海战略封面下面讲的是什么再来说。

本来迈克尔波特已经讲的很清楚，任何企业不可能同时取得成本优势和差异化优势。同时采取两种战略的企业叫做游移其间战略，必然处于竞争劣势。这个蓝海战略却认为可以通过他的价值分析方法同时取得两种优势？所以就提出一个异想天开的“非顾客”概念来。什么是非顾客。难道从来不用牙膏的顾客就是牙膏的“非顾客”？但是这个世界上还有几个从来不用牙膏的非顾客啦？你说不用这个品牌牙膏的顾客是这个品牌牙膏的非顾客？我告诉你每个品牌都是服务于其主流顾客的，如果一个牙膏品牌要同时兼顾主流顾客又要兼顾非主流顾客，那么又必然变成一个牛头马嘴的东西。所以这个可口可乐的主流顾客利益就是爽，如果这个可口可乐不仅要满足主流需要口感好，满足“爽”，而且还要满足非主流需要“去火”。这样的产品是一个怪物。所以我说所谓的非主流顾客其实根本不存在。所有的顾客不是佳洁士的顾客就一定是高露洁的顾客，或其他什么品牌的顾客。到现在还没有决定或从没有喝过包装饮料生下来只喝白开水的顾客几乎没有。即使他这几个民工确实从来只喝白开水，但他照样消费不起你5元一瓶的王老吉。所以开发一种象白开水一样便宜的可乐（就是同时取得价格优势和差异化优势）永远只是一个虚幻的梦。
所以我说所谓的“非顾客”（也就是蓝海战略告诉大家要去开拓的新大陆新市场）可能根本不存在。
最关键的其实是这个所谓的蓝海战略虽然强调了需求，而且认识到了共性需求（也就是黄金需求）的重要性，但还是从所谓的现有产品业务出发来考虑问题。所以只有什么“做加法和加法”。
所以我看到那个三段八段在那里讲蓝海战略告诉大家要做学会做减法。看来这个三段是认真看过蓝海战略的，还知道做减法，不象开宾利拉批条几个，连蓝海战略都没有看过就知道道听途说信口扯淡）。
其实按照这个蓝海战略的说法，这个所谓的减法就是取得成年领先优势，这个所谓的加法就是价值创新，增加价值。所以同时做加法和减法就是同时取得成本领先和差异化优势。这样一说你是不是对所谓的蓝海战略清楚多了。
但问题是你不要看这个开宾利的名字取得牛（我的经验一般在企业公司坐班的打工仔比较喜欢取这种昵称），其实身上也就只有一条还有点像样的裤子，你让他继续做减法创业，他只有脱光了去天安门裸奔。当然如果这个开宾利在天安门裸奔，如果不被我们英勇的空降15军战士当场击毙或者不被公安抓捕拘留的话，他也有可能如那个汤唯一样一脱成名，建立一对多的关系，成为裸体行为艺术家。将来靠代言广告赚点钱。
所以你又说让这个拉皮条的做加法？他两手空空，其实他只有一个天天想要投机取巧发大财的梦想而已？除此以外一无所有，拿什么做加法？所以对白手起家的创业者来说即没有办法做减法也没有办法做加法。
所以经典的商业理论如这个迈克尔波特的竞争战略完全从厂家从产品竞争的角度出发研究战略。这个蓝海战略虽然正确认识到了需求特别是共性需求的重要性，并且认识他了他择产品（alternative product)竞争的概念但却错误地认为可以通过吸引所谓的非顾客办法来同时实现迈克尔波特认为无法实现的同时取得成本优势和差异化优势的两难问题的经典结论。所以为什么这个蓝海战略失败了？就是因为没有认识到只有从需求从市场出发才能最终解决竞争优势的难题。需求在这里变成了一个不确定的因素。所以用现有的产品去寻找未知的需求。让商业活动处于更加不确定之中。所以很多所谓的开创蓝海战略的行为最后无不以失败告终就是这个原因。
只有我的逆思考商业思想彻底抛弃了从厂家从产品来考虑问题的方式，而是从结果出发，从满足需求出发再回到需求本身。所以最终彻底解决了商业竞争战略学上的这个所谓的两难问题。
所以在我的逆思考创业（包括创建新业务）商业思想中，需求不再一个是未知的变量而成为一个有限的已知的确定的参数。而这个时候，解决问题的方式反而变成了无穷多种。你的商业竞争手段是一个各种各样方式的组合，即包括有形的也包括无形的。所以创业者完全可以不再依赖于厂房，生产线，设备，资金甚至人力资本等等传统商业竞争中必不可少的手段和资产，而是可以整合一切可以整合的资源，这时候创意和无形资产成为商业竞争优势的源泉，而那些传统的固定资产却变得不那么重要了。所以这个逆思考商业创业思想就是当今创意经济时代商业的最佳竞争的战略。这个逆思考创业战略的实施为白手起家打开了一扇大门。所以从迈克尔波特的竟争战略理论出发，经过这个所谓的蓝海战略，最后到达这个逆思考创业战略，实现了这个从产品竞争导向阶段－－－到重视需求阶段－－－再发展到这个完全需求导向市场导向的阶段。最终实现了一个完整的商业战略思想发展过程。

作者：开着宾利乞讨　回复日期：2008-11-3　10:48:04
市场战略无外乎两类,一是产品开发战略(从现有需求出发),二是市场开发战略(从现有产品出发).
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楼猪我想问问你知道市场战略是什么东西不，市场战略怎么就等同于市场经营导向了？市场战略的什么市场细分被你吃了？选择目标市场被你嚼了？营销组合策略你ＴＭ忘了？
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你这个垃圾可能自学了一本什么营销学教程却还是没有记忆清楚书上说的什么是市场开发战略，把所谓的营销战略和市场开发战略混淆在一起了，在这里张冠李戴瞎扯淡。我告诉你传统教科书上写的市场开发战略包括四种类型：市场渗透战略，市场开发战略，产品开发战略，多元化战略。你自己回去看清楚了再来说。

《高效能人士的七个习惯》的作者说：从结果出发思考问题是世界上一切成功者的共性。

作者：这个杀手有些冷　回复日期：2008-11-3　14:02:33
楼主是个煞笔,鉴定完毕
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呵呵，我发现天涯上有一个的特点就是煞笔最喜欢用"鉴定完毕“这个词，"鉴定完毕”等于煞笔专用词。

作者：开着宾利乞讨　回复日期：2008-11-3　10:27:56
作者：peterbjleeee　回复日期：2008-11-2　22:49:05
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脸皮够厚的,我那还向你请教着问题呢,你倒是谈谈啊,怎么跟个缩头乌龟似的,还有脸出来?你赶紧写本书吧---脸皮厚是怎么练成的,不知道你就直说嘛,别跟个女人似的躲躲藏藏,被人扇了耳光还觉得回味无穷,把另外半拉脸凑过来,供人娱乐嘎嘎

看了你的第一句就没有兴趣往下看了,我真的佩服,弱智也有弱智到这种程度的,"所谓蓝海战略的根本其实就是我前面说的迈克尔波特的成本领先战略加上差异话战略.本质还是从产品竞争出发.",你看了竞争理论就生搬硬套到蓝海战略上?谁TM教你的?如果针对中产阶层或富裕阶层找到适合他们,注重感官体验类的蓝海,你告诉我,和成本领先有什么关系,
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嘎嘎嘎嘎噶噶
你竟然说出这种蠢话来。这个大言不惭脑袋空空的蠢货，我前面说你只看过蓝海战略的封面，果然如此啊。你连蓝海战略说的什么都不清楚，就信口开河，脸皮也够厚的。你一天不胡说要死啊。
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所以普通人所理解的蓝海战略其实就是一个"新大陆"的概念.别的也只有当天书了.
所以我敢保证这里那些张口闭口蓝海战略的开宾利之流其实只是看过那本书的封面而已.
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我早说了你这种第二层次以下的就知道几个名词术语。对商业的实质的理解几乎为零。
蓝海战略的作者写得清清楚楚，蓝海战略就是要同时取得成本优势和差异化优势。所以我说你只看过《蓝海战略》的封面，建议你还是去好好看清楚蓝海战略封面下面讲的是什么再来说。

关于蓝海战略我个人认为下面这篇文章说的有道理.


什么是蓝海战略呢？简单点说就是关于市场增量的战略，与只在存量上争个你死我活的“红海”战略对应，也就是力图在迈克尔波特的“差异化”与“成本领先”两种对立的战略之间寻求一种统一。然而，这一战略的提出所需要的前提条件却是不具备的，因而蓝海战略是“伪知识”。

蓝海战略所需要的前提条件是什么呢？静态的条件是需求的无限，动态的是需求的替代。也就是说，在静态的环境里，要找到所谓的蓝海，需求必须是无限的，否则，有限的需求一定会形成“红海”；在动态的环境里，需求的不断被替代，使得创新的企业由于创造或迎合了新的需求而避开了所谓激烈的竞争。

针对前者，资源的稀缺是无法支撑需求的无限的，因此，蓝海战略所倚赖的一定是后者。

那么，需求是可以被替代的吗？替代的方式又是怎样的呢？

从《蓝海战略》一书中所列举的例子来看，好像需求是可以被替代的，比方说行业的新生与替换。可这样的替换是所谓的蓝海吗？我们不妨分为两个层面来讨论一下：

1、在需求总量不变的情况下需求的替代。

这是怎样的一种情况呢？就是原本想买黑白电视的客户买了彩色电视机。这恐怕还不是蓝海，因为作为生产黑白电视的厂家与生产彩色电视机的厂家仍然是直接的竞争关系，这里仍然是红海。

2、在需求总量不变的情况下，旧的需求消灭，新的需求诞生。比方说，再也不会有人用石头来做火源，现在统统改成打火机了。这里是蓝海吗？仍然不是。一个需求的消灭与一个需求的诞生不是瞬间完成的，需要长时间的比较，这本身就是竞争，就是红海了。《蓝海战略》一书中所列举的案例，太阳马戏团。其本身并不是说没有抢夺现有的马戏团的市场而将马戏市场变成了蓝海，他是抢夺了原本要去看电影，唱卡拉OK，喝咖啡的客户，使得红海比以往更加的庞大。

可以说，人类的需求倘若没有供给能力为制约可能是无限的，但在资源稀缺的前提下，供给存在着一个效率问题，有限的资源只能满足于让这个资源价值最大化的地方，这样的选择就注定了供给永远是一片红海。

这个蓝海战略的出发点就是错误的。但这本书里有许多观点都是有用的。不然我也不会花精力去看它了。

就说这个种水稻卖大米的昨天晚上看了《蓝海战略》，今天早上醒来突然发现原来自己竟然已经身处一片红海之中，现在这个卖米的实在太多了，而且竞争激烈价格又低，所以他就想按这个《蓝海战略》来为大米产品找一片蓝海。所以按这个蓝海战略的说法，蓝海就在那些“非顾客”。所谓非顾客就是到现在还没有使用我的产品的顾客，如果能让这些非顾客都来使用我的产品，那么毫无疑问就是找到了一个大蓝海。那么谁是到现在还没有学会吃米的米产品的“非顾客”啦？四下一望，发现原来这个欧洲人，美国人都还没有学会消费大米。如果让这些欧洲人美国人都来消费大米，那么这个蓝海市场的量说不定比我们中国市场还大。问题是马上就发现这些欧洲人虽然不吃米但他们都吃麦子吃面包。而且我们的大米还没有打到他欧洲美国去，他的什么麦当劳肯德基之类的面包到先杀入我们中国来了，而且还被他抢去好大一块市场。所以这个向欧洲人卖大米的蓝海看似蓝海其实比红海还要红。
但这个蓝海战略的作者好像并没有考虑到规模经济的问题，要取得成本领先不仅是要降低单位产品的成本，而且还要保证保证新产品有足够大的销量。如果不能取得比原来还大的市场销量，那么就可能从红海一步跨进了一条阴沟里去，所以最后生不如死。
他又想按这个蓝海战略的说法首先就要降低成本做减法，这个大米怎么做减法啦？这个种大米的现在最大的成本就是化肥，农药了。所以就不用化肥农药了，这样就取得了成本优势。然后就是做加法。当然不用这个农药化肥以后就自然实现了价值创新，这个价值创新就是无公害大米，有机大米，有机蔬菜。所以同时实现了成本降低和价值增加。多好的一件事情啊。但问题是如果不用化肥农药以后，原来每亩产大米600公斤，现在种下去的稻子都被虫子吃掉一半，生长期延长，每株产稻率大幅下降（其实那些养猪养牛的也是这个道理），所以以前每亩产稻600公斤现在只能每亩产100公斤。所以如果不考虑其他生产大米的也来加入生产这个有机大米而且他这个有机大米也能够顺利找到这个有机大米的消费者，但销售额却反而少了。所以我们看到减少农药化肥的使用量虽然降低了单位成本，但由于产量减少销量减少。最后的每公斤大米的成本反而要高于那些使用了农药和化肥的大米。所以这个蓝海战略所谓的同时做减法和加法实际上是不可能的。

所以我们看到有机农产品的成本实际上是高于非有机农产品的成本的。所以迈克尔波特说创造价值必然增加成本。差异化和成本领先不可能同时取得就是这个道理。所以这个有机蔬菜大米实际上创造了价值满足了人们对健康安全的需求。但单位成本却大大增加。
所以我们看到如果这个蓝海战略不能在差异化的同时实现成本领先，那么它实际上就是迈克尔波特发明的差异化竞争战略。没有任何新奇之处。

所以这个生产有机无公害农产品的想法或创意其实就是一个差异化竞争战略。当然迈克尔波特早说了差异化必然要增加成本。（又要创造价值又要降低成本这种好事其实是不存在的），我们看到这个例子中的差异化成本其实正是因为产量的减少所带来的规模不经济成本。汽车为什么便宜其实就是因为大量生产，如果我们现在也把那些昂贵的生产线做个减法，用手工来生产汽车？最后肯定是成本增加而不是成本减少。

那么如何抵消差异化所增加的成本啦。除非有一个办法就是将原来的每公斤20元的普通大米卖到如日本大米那样的天价120元才能重新实现盈亏平衡。但是现在有多少人可以消费120元一斤的大米啦。

所以为什么现在的农民没有想到不用化肥节约成本增加价值啦？其实就是因为只有使用化肥才能增加产量，只有降低降格才能保证销量。

所以我前面这个蓝海战略的很多观点还是有价值的。问题是这个蓝海战略的前提和出发点有问题。
所以最后这个做减法做加法实际上得出的结果根本就不是什么一望无际的大市场什么蓝海而是创造了一个新的边缘市场。
所以大家现在依然还是在每天吃大米而不是在吃面包，对米的黄金需求也并没有发生根本变化。所以我们看到在这个案例里，大众市场对米的一个黄金需求就是价格便宜，天天都可以消费，不然连饭都吃不上早饿死了。但这里确实有一个小众市场，这个小众市场不仅同样具有这个大众市场吃米的黄金需求而且还另外叠加了另外一个黄金需求，就是健康安全。当然前提条件是这个小众市场的支付能力必须比较大众的支付能力更高，就是那些所谓的中产阶层而不是平民百姓，所以虽然有机大米的价格比普通大米要高，但这些有钱人依然可以支付高价天天去吃而不至于会饿死。
所以这里就引出一个关于在边缘市场创业的问题来了。
所以所谓在边缘市场创业首先就是要找到一个小的具有特殊需求的消费群体，这样的消费群体不仅具有特殊的需求而且还要有超出一般的支付能力，因为资源有限，所以增加价值必然要多付出成本，这是经济学的基本规律。
所以特殊需求和支付能力就是区隔一个边缘市场的基本条件。不然无法成其为边缘市场。（其实道理很简单，边缘市场的消费者数量相对大众市场消费者数量小，所以产品价格也一定要高，不然就要亏损）。
所以我们看到这个美国的这个专门卖有机食品的全食超市（whole,food)所卖出的一个有机鸡蛋的价格可能要比普通超市所出卖的鸡蛋贵5倍到十倍，依然生意兴隆。
那么这个边缘市场是如何逐渐变成大众市场的啦？这就是我前面说的趋势，这里有两个趋势在起作用，一是人们对农药化肥污染的关注和绿色健康环保的潮流兴起。另外一个就是中产阶层的兴起壮大和可支配收入的增加。正是这两个潮流趋势的兴起早就了如全食超市这样的专门卖有机食品的商业形态和有机农业的兴旺发展。所以我们看到沃尔玛的的卖点是什么？沃尔玛之所以战胜那些百货商店获得迅速发展正是得意于中产阶层的兴起。沃尔玛卖的是“中产阶层的消费品”，这个从沃尔玛最初发源于大城市郊区小城镇等中产阶层聚居区就可以看出来。宜家的卖点就是“中产阶层的家居”，对于发达国家的中产阶级,宜家家具不仅有着匠心独具的设计,而且价廉物美。
。中国经济正在快速地发展,庞大的中产阶层人群正迅速地扩大,而这些人群的购买力增加很快,这为连锁超市的发展奠定了坚实基础。所以我相信在未来的中国一定会出现有机农业和有机食品超市这样的商业形态，因为趋势和潮流不可阻挡。
所以我们看到那些现在的大众市场往往起源于边缘市场，然后随着社会阶层的变化，消费趋势和潮流额变化而转变成一个大的产业。所以我说创业一定要顺应驾驭大趋势就是这个道理。
我下次有空再讲。

需要引起注意的是这个边缘市场边缘需求并不是什么蓝海。这些中产阶层在吃有机蔬菜有机大米之前吃的依然是普通大米而不是玉米。所以这个边缘市场和大众市场本身就是相互是竞争的。
另外，这个对健康安全食物的需求也不是什么新需求，其实所有那些现在吃农药污染大米的老百姓也一样想要吃有机大米，只是支付能力有限，消费不起而已。就如所有那些现在骑自行车的人也一样想要卖汽车买不起而已，所有那些现在吃复方雄蛾的人也一样想要吃伟哥买不起而已。所以需求先于产品而存在。所以这个有机大米有机蔬菜的生产不是创造了什么大家从来没有见过的新需求新市场，而是用一个更绿色更健康的产品与大家以前熟悉的化肥农药大米不同而且独一无二的方式（无农药无化肥有机环保无公害）更好地满足了一个人们对食物早已存在的黄金需求（健康安全）。所以所谓边缘市场就是更好地满足一个需求。

作者：手把手教你拉皮条　回复日期：2008-11-5　13:04:26
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所以我前面说人为什么要开企业生产产品？不是因为人天生喜欢劳动，而是因为产品可以卖钱。那么消费者为什么要花钱购买产品，不是因为消费者喜欢产品，而是因为产品可以满足人的需求。所以人之所以要劳动生产产品不是因为人喜欢劳动而是因为产品可以满足人的需求。如前面说的那个马大混子就错误地理解了这个问题。所以他认为为什么人要花钱买产品不是因为产品可以满足人的需求而是因为产品是人劳动出来的？所以本末倒置，所以贻笑大方也算是众望所归。

所以我前面说这个西门庆像个史玉柱《征途》游戏里的高手，全部心思都用在购买游戏设备上,什么金丝套子，缅铃、眼罩，银托，胡僧药,不断改进。其实缅铃、相思套子等器具,这还都只是“常规武器”;那些属于药物类的淫药才算是顶级装备，这个《金瓶梅》中提到的春药主要有两种:一种是“颤声娇”,另外一种是西域番僧赠给西门庆的所谓王母传方——“老君仙丹”。这仙丹效果不错,西门庆常用,。。。。“吃得酒浓上来,妇人娇眼也斜,乌云半坦,取出西门庆的淫器包儿,里面包着相思套,颤声娇,银托子,勉铃,一弄儿淫器，于是妇人便赤身露体,仰卧在一张... 妇人因向西门庆说：“你每常使的颤声娇，在里头只是一味热痒不可当，怎如和尚这药，使进去，从子宫冷森森直掣到心上，这一回把浑身上下都酥麻了。我晓的今日死在你手里了。好难捱忍也！”

西门庆为什么要花巨资购买配备金丝套子，“银托子”、“颤声娇”，“封脐膏”等一干淫具顶级装备。原因就是这个西门庆借助于这些装备还有种种令人诧异的妙用奇药,那些了那些女人的需要，使得那些女人欲仙欲死。于是,“女人从此心 甘情愿地“金盆洗手,退隐江湖”,终日闭门索居,痴痴地盼着西门官人来娶她为妻。。。”

所以我前面说有一个拉皮条的家伙有一天就偶然拾得了西门庆在现场遗留的一只金丝套子，于是他就象一个小孩子那样被那只金光闪闪的套子如获至宝，整天爱不释手，把玩不休，还四处炫耀。。。。以为这就是人生的真谛？生意的秘笈？创业的宗旨？却不知道人家西门官人发明，生产改进购买这些产品的根本目的是什么。所以说生产和产品只有一个终极目的－－－－－那就是满足需求。

所以如很久以前有一个人开办了一家企业，开始生产产品，而且他整天琢磨消费者的真实需要，黄金需要，所以他生产的产品就满足了他人的需要。由于这些产品满足了其他人的需要，于是市场扩大，供不应求，最后他取得了巨大成功并且建立起一家大的企业来。当然并不是只有他一个人知道要开办企业，其实当年也有其他很多人也开办了企业，但是因为那些人生产的产品没有满足其他人的需要，所以这些企业和他们的产品早就灭亡了）。但是过了几十年以后，这个取得了成功的家伙或他的后人却忘记了他当初开办企业的目的－－满足需要，而是开始喜欢起自己的产品来了，如前面那个拉皮条的突然有一天偶然在一个出租屋捡到了西门庆当年因为疏忽大意而遗留在这里的金丝套子一枚，于是就如那些中了五百万彩票巨奖的家伙，一天到晚忘乎所以，这个拉皮条的家伙本来有些小聪明，整天想着不劳而获投机取巧发大财，于是他看到这枚金光闪闪的相思套子，竟然灵机一动，就找他的同伙捡垃圾的，开宾利的，还有jjwaiwai等几个马甲一起来商量创业的事情,最后他几个家伙那天晚上喝了两斤二锅头吃了三只烧鸡折腾了一晚上，最后终于还是决定还是从此放弃给别人打工做打工仔的生涯，决定自己创业，于是他几个就各自拿出几年来靠捡垃圾，拉皮条，给人打工辛辛苦苦积攒下来的几万元积蓄。集资20万元，经过工商局批准正式注册成立中国某市西门庆金丝套子开发科技实业有限公司。而且这个新公司的第一个产品也想好了，就是按照有一天这个捡垃圾的在某大学MBA课堂窗外捡垃圾的时候所知道的道听途偶然偷听到里面那个叫兽所讲的什么“世界管理学鼻祖德鲁克大师”的“创造性模仿”企业家战略和理论，由拉皮条的做为总工程师根据他自己多年来在帮人拉皮条的过程中耳闻目染从那些嫖客那里听来的那一点性经验，结合他几个家伙平时看日本A片，美国毛片，三级片所知道的那些性知识，还有道听途说的什么传统中医学说原理，最后决定按照照这个西门庆的金丝套子的功能原理样子进行仿造，同时还要采用现代加工工艺和高级原材料，并且对这个金丝套子的功能原理做进一步的完善和改进创新，以适合中国特色，符合世界趋势。
最后经过这几个拉皮条捡垃圾的家伙一番艰苦的创业和执行，当然还有胆量和坚持，还有什么人力资源，项目管理，危机公关等等一系列的现代科学管理知识的具体应用。最后西门庆金丝套子科技实业开发有限公司终于研制开发成功了这个新一代高科技相思套子产品，经过拉皮条和捡垃圾的几个亲身验证证明该产品不仅成功实现了加固，加粗，增长，倒钩浮点，延长时间，增强感受和情趣等核心功能，而且还具有防潮，安全，壮阳，去火，液晶显示，遥控虚拟等一系列辅助功效和作用，最后成功通过国家“863计划”专家组鉴定，正式列入科技部火炬计划，国家“十二五”科技公关计划重大发明专项，并且获得国家级专利若干。得到国债资金和四大银行的巨额贷款支持。最后这个传说中的西门庆的顶级装备经过一番精心包装和策划在新闻媒体中央电视台的隆重推荐之下成功推向国内市场，并且取得巨大市场反响，消费者络绎不绝，而且在不久之后还成功推向了海外市场，受到美国人日本人欧洲人非洲黑人的欢迎。最后这个摩根斯坦利还有那个现在诈尸破产后来又奇迹般地活了过来的雷曼兄弟等等顶级投资银行风险投资公司都来找这个拉皮条捡垃圾的商量关于入股西门庆公司并且在维金群岛正式注册西门庆海外然后计划在美国纽约纳斯达克上市的包装策划方案。
所以我们没有想到这个拉皮条的因为偶然捡到一只当年西门庆遗留的金丝套子而竟然走狗屎运大获成功，所以说创业成功都是偶然的。但是我前面又说过创业总是有风险的，特别是第二层次以下的那些创业者，如那个五谷道场的王中王一样脑袋空空，凭借道听途说的一点商业知识就出来创业经商做生意。虽然凭借偶然撞对运气取得了暂时的成功，但最终失败却是必然的。当然尤其让我们没有想到的是这几个拉皮条捡垃圾的一招鸡犬升天就不知道自己姓什么了，在一片成功的欢呼声音中竟然以为自己就是什么企业家创业者了，而且完全忘记了自己创业以前的苦日子，最后被胜利冲昏了头脑，甚至连这个拉皮条的也学会进妓院泡小姐，亲自实验这个西门庆公司开发的潘金莲牌相思套子。结果怎么样，结果是这几个家伙忘乎所以的家伙竟然迷上了自己开发的这个现代高科技相思套子，特别是他们几个脑袋空空的家伙本来从小家贫又不爱读书从没有受过正规商业训练的家伙现在终于有钱了，于是就花钱上了什么北大清华EMBA总裁班，听那些教授学者大谈什么迈克尔波特的竞争战略和特劳特等营销大师的定位高论，以为商业成功的秘诀就是继续开发各种差异化的产品，生产各种与众不同的产品，发明各种新奇的套子。。。于是这个拉皮条的家伙就整天琢磨开发各种各样新型的金丝套子，开发那些更粗糙，更光滑，更亮，更黑，更高档，更便宜，更长，更短，更粗，更细，更软，更坚硬，更柔软，在便利店卖的，在杂货店卖的，在大商场卖的，在超市卖的，在厕所卖的，可以壮阳的，可以去火的。。。。。于是他以为这样听了特劳特大师的话，听了迈克尔波特的话，开发各种各样新奇的大家闻所未闻的新产品，新技术，并且努力做到差异化，与市面上其他生产金丝套子的竞争者厂家进行区隔？就可以取得企业成功？可以取得竞争优势？可以基业常青？拥有制胜的法宝？这就是创业的秘诀？这就是竞争优势的来源？
最后的结果如何？最后的结果就是物品前面说的有一天突然有一个来自美国的伟哥从天而降，一举歼灭了这个所谓的中华传统瑰宝什么相思套子。最后这个西门庆科技开发实业有限公司的潘金莲牌相思套子在市场上敌不过人家的美国伟哥，消费者都去买那个延长时间更显著的美国伟哥了，所以这个所谓的相思套子产品销售不畅，产品积压在渠道商场里变成一堆废品。最后什么危机公关，会议营销也不管用了。最后的结果就是银行追债，这个由拉皮条捡垃圾的创业办起来的西门庆公司有限公司终于关门破产，又表演了一次那个中国企业家“三年而兴，五年而亡”的宿命。这几个捡垃圾拉皮条的创业经历后来被我写入哈佛大学MBA经典案例《大败局之西门庆公司沉浮记》，让美国学生也来学习学习。后来我有一次陪领导去夜总会消费，看到他几个曾经风光一时的什么创业者企业家又在一家夜总会门前象以前一样拉皮条捡垃圾。。。。。

作者：从容yu淡定　回复日期：2008-11-4　20:07:13
期待之!
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所以言归正传，为什么我前面说给那个大米做减法要减去生产大米过程中所使用的农药化肥而不是减去那些拖拉机汽车？因为这是从需求的角度来考虑问题。因为食品安全毫无疑问是一个重要需求，黄金需求，不然的话我们就不会看到大众对三聚氰胺事件那么敏感表现出那么愤怒的感情了。所以满足需求才是第一位的，解决消费者面临的问题才是第一位的。所以如果我们不知道消费者的需求是什么，就没有办法做减法。其实这个做减法的概念听起来很有诱惑力，其实也是扯淡。如我前面所分析的，这个做减法其实根本不是在减少成本而是在增加成本。经济学的普遍原理就是要增加价值只有加大成本。不可能在减少成本的同时增加价值。所以如这个汽车我们也可以不要现代化的生产线而采用手工生产，结果是什么？结果就是生产成本的巨额增加，所以就有如这个所谓用手工生产的劳斯莱斯。绝不是普通消费者可以买得起的。所以说边缘市场的产品量小但价格一定高就是这个道理。
其实大众市场和边缘市场都是根据需求来定义的，大众市场满足大部分人的普遍的消费需求，边缘市场满足小部分消费者的特殊需求，这也是关于边缘市场的定义。
当然我们看到其实这个有机大米有机农产品其实就是一个满足特殊消费需求（更安全健康）的价格高价值高的边缘市场产品。但这个有机农产品的边缘市场在中国永远也不可能变成一个大众产品。你想在明朝的时候中国的人口不过一亿人，最后靠传统农业无法养活这么多人，只好天下大乱，杀死五千万人才重新稳定下来。所以无农药无化肥的传统生产方式生产的粮食能够养活的人口数量是有限的。如果这个大众的收入真的增加了，大家都来消费这个绿色有机大米？最后这个大米的价格依然会不断上升，升到一个只有少部分人可以消费的高价格。所以我说这个对食品安全健康的需要毫无疑问是一个黄金需求，但永远可能只是一个边缘市场。根本不可能变成什么蓝海，更不可能替代普通大米的市场，不然就要亡国了。
所以我们看到对于这个大米来说，没有办法做什么减法。所谓做减法的说法都是从产品的角度来思考问题的结果。如果从需求的角度来思考。那么首先是满足需求，而满足需求就一定会增加成本。所以对商业来说满足需求才是第一位的，只有满足需求才能创业成功。而所有不以满足需求的为宗旨的什么减法加法都会失败。所以你不从满足需求的角度出发而是去随意减这个生产大米过程中用到的其他什么成本如人力，土地，汽车，拖拉机，结果又会怎么样啦。所以我前面说的这个开发有机大米的方式不是什么蓝海战略而是边缘市场的战略。

所以我们看到广告业也有一个黄金需求，这个黄金需求就是让所有那些对广告业主的产品有需求的消费者而让那些无关的消费者看不到。所以我们看到这个电视广告其实只满足了一部分这样的需求，就是让所有人看到，而无关的人也同时看到了，就是让那些本来骑自行车的拉皮条之流看到这个奔驰的广告其实是在浪费广告主的金钱。但你又不能禁止这个捡垃圾的看电视。所以说还有一个黄金需求没有得到很好的满足，就是广告到达的效率。所以这个时候就有人想到了在电梯里做广告，因为这些经常在写字楼里的电梯中上下的消费者一般来说不是那些退休在家看电视的老太太。所以如果你是一家手机厂商那么针对这些写字楼的电梯里的人群做广告将会取得更好的到达效率。所以就有了后来这个楼宇广告的边缘市场。这个边缘市场满足的不是什么与广告本身无关的新奇的需求而恰恰是所有广告主都关心的潜在顾客到达率这个最重要的黄金需求。如前面分析的那个王老吉为什么失败？就是因为其推出的什么喝饮料去火的需求本身并不是饮料的黄金需求。
所以这个特劳特的定位理论一方面说每个产品类别都只有一到两家企业可以最终生存。另外一方面又认为只要与其他产品区隔就能生存？就能取得竞争优势？所以这些传统的市场细分战略最后的结果就是按各种各样的标准来不断细分消费者和市场？如不断的发明什么壮阳的，减肥的，药物的，清新口气的去火的饮料。。。。。，最后一个产品类别就会有一百种细分类别？这可能吗。我说这只是幻想而已。有多少消费者会每个月换一种牙膏，最后一年用十种以上的牙膏品牌？没有吧。绝大多数的消费者一年四季都是只购买佳洁士，高露洁等两三种大品牌的药膏，而不会象神经病一样的天天换牙膏玩。
所以这个特劳特解释说是因为人一般只能最多记忆七个数字？所以只有少于七个牙膏的品牌？完全是扯淡。如果人只能记忆不多于七个的数字，那么我们现在一定还处于类人猿的阶段。为什么牙膏的品牌不多于七个？其实是因为人对牙膏的需求不多于七个。谁对这个牙膏有几十种需求的？神经病除外。
所以我们看到既然绝大多数消费者对一个产品类别的真正需求往往只有那么两三个，那么如迈克尔波特发明的市场细分和差异化战略所倡导的不断区隔和差异化到底是达到了什么目的？其实他不断细分的那些差异化产品最后都瞄准了这个产品类别的非黄金需求或边缘需求。当然每个人的偏好都不相同，你当然可以针对每个人都开发一个他最喜欢的药膏特性，如这个人喜欢壮阳，然后你就在牙膏里添加伟哥？那个消费者容易上火，于是你就添加夏枯草，推出王老吉牌预防去火牙膏？所以最后就将一个市场细分得支离破碎，每个市场都太小，如那个所谓的火锅饮料市场连一只王八都养不活，还要时刻受到可口可乐的绞杀。而且你即使真的开发出了一百个细分产品，那些超市的货架可能也装不下你的第一百个新产品，所以，最后你进入不了流通渠道，还是死路一条。
所以我们看到那些所谓差异化下品牌最后都亏损活得很累或死了或要死不活的。所以我们看到什么牙膏市场，饮料市场最后依然还是只有一两个大品牌在赚钱，而且大者恒大，弱者更弱。原因是什么？原因就是只有占据了黄金需求才能取得竞争优势，只有黄金需求才是商业成功的源泉。
所以所谓的什么细分市场战略？什么差异化竞争战略也都是此路不通。


所以说什么是迈克尔波特的差异化竞争理论？其实就是从产品和竞争的角度考虑问题，所以只看到了要推出与主流市场需求不同的所谓差异化细分产品，瞄准的是产品类别的边缘需求，而我说说的逆思考创业却是要推出更好满足主流市场需求的产品。瞄准的恰恰是产品类别的中心，是黄金需求而不是什么细分需求。所以一个从产品到需求，一个是从需求到产品。方向完全相反。这正是逆思考战略和差异化战略两者之间的最本质区别。由于这个逆思考战略瞄准的不是市场的边缘需求而恰恰是市场的中心需求，是大众需求中的黄金需求，是黄金需求中的黄金需求，所以也可以叫它《硬球战略》。

所以我们再来看这个楼宇广告市场的情况。这个电梯楼宇广告类别本来已经有一个做平面广告的框架传媒在先。所以如果这个江南春要按照蓝海战略的说法来思考那就是要在这个做减法上做文章了，就是降低成本，所以是不是把这个平面广告的相框给去掉来节约成本？直接帖一张海报在上面？又如那个卖可口可乐的也想要找一片蓝海，于是也来做减法，饮料不可能手工生产，想要减少成本，那就只有先从原料上下功夫，于是就先把那些糖，原浆，甚至那些香精色素都去掉，结果变成了什么？变成了纯净水。当然这个过程也做了加法，就是增加了所谓的价值（就是减少了香精色素的危害）。但是这个卖可乐的却突然发现自己从可乐市场一下跳入了纯净水市场，而且这个市场早就有竞争激烈一片红海了。没有办法，只有继续做减法，减什么，干脆把罐子也减了，直接用一个塑料袋包装了卖自来水好了？那么那个卖汽车的又怎么来做减法啦？当然每两汽车只有一个发动机，不能再做减法了，那就只有减轮子了，好在每辆汽车都有四只轮子，以后我们就只保留两个轮子了，当然这样也增加了价值，这个价值就是增加了驾驶的灵活性，节省汽油消耗，减少占用道路交通的面积。但这个时候汽车已经不是汽车而变成摩托车了。所以这个做汽车的就从汽车的红海一下跳进了摩托车的红海，和什么力帆之流的去竞争饭碗了。
所以我们看到这个什么所谓通过做减法来发现蓝海的方法完全经不起推敲，实际上是异常荒谬的。
所以这个江南春做了什么，他搬来一个液晶电视来打广告。当然这个液晶电视屏幕比原来那个框架传媒的相框更好地满足了广告商要求清晰实时高效逼真地传播广告内容的需求。但这个液晶电视与什么平面海报却肯定是增加了成本而不是减少了成本。
所以我们看到要增加价值就必然要增加成本。所以如果你从现有产品的角度来思考问题，你能想到的只有如何改进你已经有的产品，当然无外乎做减法？做加法。但如果我们从满足需求的角度来思考问题，根本就无所谓什么做减法做加法，只有满足需求才是第一宗旨。所以我们看到所谓的蓝海战略其实就是此路不通。而要解决成本和差异化的矛盾只有采用逆思考战略，所以我们也可以叫它《超越蓝海战略》


所以逆思考战略不是差异化战略，也不是什么蓝海战略。这个战略与所有其他商业战略都不一样的地方就是完全从结果出发，从需求出发。先明确市场需求，明确市场的黄金需求，共性需求，然后倒退回来。寻找满足需求的解决办法。如江南春那样，看什么东西能够满足这个需求中的需求。最后他发现了液晶电视，虽然昂贵，但却可以满足需求，创造价值，所以可以解决客户的问题。可以击败竞争对手，可以吸引顾客。可以将那些原来采用电视广告，海报，广告牌的顾客吸引过来。最后再看有那个工厂可以生产这种液晶电视。结果发现起码国内有几十家厂家都可以生产这种技术成熟的液晶显示屏幕，于是他就找了这个上海本地的具有几十年生产加工经验的上广电来帮他生产这个产品。。。于是。。。事情就这么简单。。。
所以我再重复一遍，商业的根本就是吸引顾客。没有顾客你就要死。
所以如前面说的那个ITAT，这个ITAT可以说是发明了一个完美的商业模式，什么厂家，中间商，什么卖场。。。什么多边分成完美盈利模式。。什么最先进的开放式营销数据库。什么完美物流，什么高效的供应链。。。什么按比例分红提成，，。。被评为2007年第一号创业英雄，什么渠道之王。什么中国的ZARA..。妈的。。。真够牛逼的吧。。连这个摩根斯坦利都好不犹豫地投进去7000万美金。结果怎么样？结果是刚刚过去一年现在就几近轰然倒塌。。。。当然还有什么卖奶粉的红孩子。。什么卖衬衫的PPG,凡客诚品。。。。我看全他妈的离死期不远了。。。。
所以我说什么他妈的盈利模式，商业模式，全是他妈的扯淡。。。。你当然可以关起门来慢慢用世界上最先进的互联网，，供应链。。。电子商务等等最时髦最先进的技术来打造一个世界上最完美的商业模式，。。。最完美最先进的盈利模式。。。还可以向你的股东，，你的合作伙伴。，，向那些风投展示，炫耀，展览。。路演。。你的这个世界上最先进最华丽最高效最实用最美丽的所谓商业模式，盈利模式。。。但是如果不能吸引顾客。。所以这些商业模式。。盈利模式还是等于一个屁。。。当然你也可以关起门来在家里拿这个商业模式盈利模式把玩不休。当然还可以四处作秀招摇撞骗。。。但最终这只是自娱自乐而已，与商业完全无关。

新浪网采访IITAT主席欧国通 :首先恭喜ITAT荣获创新大奖。那么请问在商业模式上,ITAT有何创新之处?
ITAT:简单说,ITAT就是商业创新与产业结合切入。我们希望品牌商走ITAT渠道。这个渠道最本质的东西就将商业、地产业和供应商形成紧密联系,就像...

我说全都是在放屁。

其实如这个西班牙的ZARA所以成功的根本是什么？不是没有做广告，不是什么大做广告，不是什么减法，也不是什么加法。也不是什么供应链，什么执行力。。什么快速反应（其实这样说简直等于是在放屁，难道你自己的脑子反应慢）。。。当然更不是什么成本领先或差异化，也不是他娘的什么蓝海战略，而是创意，创意，创意。。。这个ZARA之所以成功的根本就是创意－－－这个创意就是它的口号“买得起的流行时尚”－－是把这个什么阿曼尼，什么香耐尔， 什么迪奥，什么劳伦等等之类高档时尚奢侈品品牌当成普通时装来卖。这个正如我前面说说的那个宜家家居的成功的原因一样，因为符合了中产阶层的口味，符合中产阶层在全世界兴起的潮流，所以大受欢迎，大发利市。。。而这个创意正是那些中国的欧通国，什么Vancl,PPG之流的所不具备的东西，所以这些家伙的失败早已注定不可避免。
所以商业成功的真谛是创意，创意，还是创意。
只有创意才能满足需求吸引顾客。所以我再重复一遍，商业的根本就是吸引顾客。只有拥有顾客你才能生存和发展。

作者：从容yu淡定　回复日期：2008-11-5　23:06:10
看来关于这个需求的问题还有深度可以挖掘，到今天为止我总结需求的特点有如下4点：
1、 急迫性，这个不用说了，傻瓜都知道沙漠里的水最值钱。
2、 普遍性，这是针对人而言的，即所有人的需求，或者说满足的人越多越好.
3、 共性，也就是黄金需求，这个是针对产品而言的，比如所有开饭馆的满足的黄金需求就是好吃。
4、 足够的支付能力，这个也不用说了，谁都想去太空游，贵呀。

兄弟们，谁还能够想出这个需求还有什么特点的，请补充一下,互相学习探讨！

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先推荐你看一本书


在过去的几十年里，许许多多处于行业领导地位的企业，被资源有限的小公司所超越，如在航空业中，西北航空取代了泛美航空；在邮递业中，联邦快递取代了美国邮政；在零售业中，沃尔玛取代了西尔斯公司。这些拥有优势资源的大企业，为什么会被新创企业所击败呢？

资源基础理论认为，只有拥有异质性资源，企业才能获得正利润，并在竞争中获胜（Barney, 1986, 1991）。小企业不具有异质性资源，但通过创新，它们可以创造出新的市场，从而获取新的异质性资源，并使得原有企业的异质性资源被替代而变得无用，因此原有企业在竞争中遭到失败。这个过程就是Schumpter（1934）提出的“创造性毁灭”。
19世纪末的欧洲群星荟萃，诞生了弗洛伊德的心理学、门格尔的经济学、克林姆的建筑学，20出头的约瑟夫·熊彼特朝气蓬勃，踌躇满志地宣布他的野心：成为世界上最伟大的经济学家。今天，约瑟夫·熊彼特和约翰·凯恩斯，并称20世纪两位最伟大的经济学家。若说是凯恩斯当年将资本主义从经济危机中挽救了出来，那么熊彼特则在今天的数字时代大放异彩，成为新世界的灯塔。

20世纪早期熊彼特提出蜚声世界的“创造性毁灭”理论：“一旦现有的生产技术和生产方式受到竞争对手更新、效率更高的产品的猛烈冲击，创新就会毁灭现有的生产技术和生产方式，摧毁那些受到新技术攻击的传统的价值观念、管理体制以及经营模式。”纵观世界近现代史，潮起潮落，云卷云舒，“创造性毁灭”一再演绎：18世纪下半叶第一次工业革命，蒸汽机广泛应用，英美资本主义由工场手工业过渡到大机器生产，生产力大幅度提高，尔后挟坚船利炮发动两次鸦片战争，闭关锁国固步自封的大清国风雨飘摇；19世纪70年代第二次工业革命，电力取代蒸汽动力成为新能源，科学技术迅猛发展，欧美列强综合国力空前提高。

今天，飞快延伸和壮大的互联网正在与社会、经济、政治和文化从相互包容走向融合，这对人类社会组织和生活的改变是革命性的。我们看到不断有工作岗位被创造出来，又有工作岗位被破坏；习惯了常规性管理和竞争的企业在新技术、新管理经营模式的“威胁”下迅速崩溃，而新兴的创业者成为市场新贵——新的创造性毁灭浪潮已在眼前。创造求生，还是守旧待死？这是每一个国家、企业和个人都无法逾越的问题。为此，美国麻省理工学院荟萃一批国际工商界和学界精英，研究分析互联网所引发的新一轮创造性毁灭浪潮，结成《创造性毁灭——全球网络经济条件下企业的生存战略》一书。作者包括，威廉·J·保罗尔，美国经济学会主席、国家科学院院士，保罗·M·瓦阿勒，美国联邦商业委员会经济局顾问，还有麻省理工学院的李·W·麦克莱特，哈佛大学的吉恩·坎普等。该书旋即被译成多国文字在欧洲、南美诸国以及日本、韩国出版，广受青睐。2007年1月，该书中文版面世。

这是一部研究探讨在网络经济、企业战略等领域科学发展观新思潮的重要著作。作者们以其厚重的理论功底和严谨的实证技术，深入剖析了三大问题。其一，分析由互联网技术引发的对传统产业结构、监管方式、竞争战略和技术设想的创造性毁灭，考察欧美、日本等发达国家和南美诸发展中国家政府的应对政策及相应的体制变革；其二，阐述了互联网如何整合所有的商业，讨论了由创造性毁灭过程创造的新机会，评述了国有和民营企业应对互联网经济中高速度变革所采取的各种战略态度，并制定了一个产业预测框架，使企业有机会对其商业战略可能产生的效果进行评估，并以此判定产业中仍在大量进行的变革方向。

该书为那些正在思考当前横扫全球产业变革的读者们提供了新的观点，揭示了新的机遇，为读者理解和做出机敏的商业反应提供了概念性和分析性的方法，以及提高生存和发展能力的方法和途径。该书作为研究探讨在网络经济、企业战略与信息技术等领域科学发展观新思潮的重要著作，书中归纳的理论及观点反映出当今全球网络经济与企业生存发展之间的普遍规律，对我国的经济改革与发展有着极其重要的借鉴作用。当创造性毁灭的浪潮冲击着全球，对于那些必须学会掌握航向的人们来说，这是一部明白易懂和富有洞察力的具有指导性意义的图书。

《创造性毁灭——全球网络经济条件下企业的生存战略》，[美]李·W·麦克莱特等著，中南大学出版社2007年1月出版

作者：gxtit　回复日期：2008-11-6　12:55:40
LZ，小弟对你以下说的这段不是很明白
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“我告诉你每个品牌都是服务于其主流顾客的，如果一个牙膏品牌要同时兼顾主流顾客又要兼顾非主流顾客，那么又必然变成一个牛头马嘴的东西。所以这个可口可乐的主流顾客利益就是爽，如果这个可口可乐不仅要满足主流需要口感好，满足“爽”，而且还要满足非主流需要“去火”。这样的产品是一个怪物。”
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一个品牌就不能兼顾主流顾客和非主流顾客么？比如牙膏，你说防牙龈出血是非主流需要，而市场上有两种品牌的全效牙膏在竞争，都能满足防蛀固齿、洁白牙齿、口气清新这些主流需求，如果其中一个厂家在牙膏上增加防牙龈出血的功能，那不是更能吸引消费者吗？
还望指点。。

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这个特劳特说品牌延伸将毁灭一个品牌？但他却没有说清楚的一个问题是为什么品牌延伸会毁灭一个品牌？按特劳特的说法，所谓定位说的就是每个品牌必须具有一个独特的个性，所谓个性就是产品长期以来所逐渐积累的与众不同的独特性和特殊品质。举一个例子，如飘柔这个品牌的利益点和个性是柔顺头发。如海飞丝的个性是去头皮屑，潘婷是营养发梢。所以每个品牌代表一个独特的利益点。消费者在购买产品的时候首先想到的是品牌而不是产品，就拿海菲斯来说其各种形状包装颜色肯定让你永远也记不清楚。但你却可以记住品牌海飞丝这三个字，于是当你要去头皮屑的时候就首先想到要买海菲斯这三个字。从这个意义上来说品牌不仅代表了产品而且代表了利益。所以你想到海飞丝这三个字的时候你可能不清楚它的样子是什么样的，大瓶的小瓶的，蓝色的，红色的，而且各种新包装，新口味还在层出不穷。但无论如何，只要你想到去头皮屑这个利益点你就一定想到了海飞丝，想到海飞丝就想到了去头皮屑。
当然你还可以开发一个非主流的利益点就是防治脱发，如霸王那样的玩意。所以你的海飞丝既可以去头皮屑又可以防脱发？既然你增加了利益点，肯定要添加一点什么特殊成分才行，如霸王那样号称的添加了人参何首乌，不然消费者也不会凭空相信你的什么治疗脱发功能。（这就是我前面说的产品功能必须支持商业概念的原理）。既然你现在这个洗发水又添加了昂贵的人生何首乌所以毫无疑问这个人参何首乌当然不会是免费的，所以这个海飞丝的成本就要要增加。现在又有一个说了，他还有一个非主流的需求，就是他性能力不太好，还需要壮阳。能不能在这个洗发水里再添加一些壮阳的成分。当然你想一般人在做爱性活动之前都有先洗澡的习惯。所以就在这个洗澡的时候，你就可以将这个含有伟哥成分的洗发水涂抹在头顶正中的穴位上，然后随着全身血液循环药效成分迅速分布全身并达到有效浓度，当然如果有人更愿意直接将这个具有壮阳功能的海飞丝洗发水涂抹在重要器官上那么效果就更好了，这正如以前那个海飞丝的广告所宣传的让你：“更硬，更长，更强”。这个时候你肯定已经发现这个海飞丝洗发水已经不是什么一般的普通洗发水了，而是具有印度神油一般的神奇功效的海飞丝全效洗发水。
所以，我上面这样一解释你是不是明白了，你就是想让这个普通的洗发水变成一瓶具有壮阳的功能印度神油也不是什么天方夜谭，而且从祖国中医理论原理传统文化的角度来看，这不仅言之有理而且完全可行。
所以，你说那个特劳特咨询公司真的是太神奇了，他竟然能将一瓶普通的广州凉茶王老吉象变魔术一般地包装策划成一个具有神奇去火功能的饮料，满足了你一边边吃火锅一边去火的需要？从而让这个卖凉茶的王老吉财源滚滚，大发利市。这个特劳特真的不愧就是传说中的点子之王啊。。。。那我再来告诉你，这个特劳特咨询公司的定位理论其实还有更加神奇的功效啦。其实我们应用这个迈克尔波特的差异化竞争和这个特劳特的定位理论，不仅可以将它这个王老吉凉茶象变魔术一般变成一个可以一边吃火锅一边去火的饮料，而且我们还可以将一瓶普通的广州宝洁的海飞丝洗发水象变魔术一样包装策划成一个具有神奇壮阳功能的印度神油，满足你一边洗澡一边上火的需要。从而让这个卖洗发水的宝洁公司也财源滚滚，大发利市。
所以为了满足上面这个消费者提出的非主流壮阳需求，于是这个生产者宝洁公司就又开始往这个海飞丝里添加了伟哥西曲那非成分，当然这个伟哥肯定也不是免费的。所以只要这个伟哥一添加进去，这个海飞丝的成本又要提高。


所以无论如何，最后这个原本普通的海飞丝在王老吉策划包装咨询公司的一番包装策划指导下经过一番魔术般神奇的变换，摇身一变从此成为了具有：“去头皮屑，防治脱发，壮阳”三效合一的海飞丝全效洗发水（虽然价格变得昂贵了一点）。


但问题是我前面说过了。这个脱发的问题其实是由雄性激素过多引起的而不是其他什么原因。所以你看到那些头发少的人一般体毛多而且又长了大胡子，原因就是雄性激素同时刺激体毛生长，抑制头发生长。所以这个世界上的谁的身体里雄性激素最少？就是尚未发育的儿童，还有就是女人和太监，所以我们看到这个世界上光头的多是男人，而妇女儿童却很少有严重脱发，而太监永远不会脱发。当然也不会长胡子。所以我们先不管那些儿童和太监。就说这个女人吧，这个女性用户可是洗发水的主流消费者啊。所以有男人一周洗一次发，而女人却是一天洗一次发。所以你说是男人消费的洗发水多还是女人消费的洗发水更多。当然是女人消费的洗发水远远多于男性。所以你看这个海飞丝的广告总是以女性作为对象，原因就是有一点头皮屑对男人可能很正常，但对女人来说却是很丢脸的事情，所以女人更容易唤起。但是现在这个海飞丝三效合一洗发水已经具有了防脱发功能，但这个女人恰恰不是严重脱发的受害者。所以她不脱发你却非要让她也一起来花钱帮你消费这个防脱发的洗发水。她当然不愿意了。

从另外一方面来说，那些脱发的男人看了你的海飞丝全效洗发水广告说是什么中药世家内含有神奇的人参何首乌成分可以防治脱发，于是那些光头男人就来买你的海飞丝全效洗发水，但是你又说这个全效洗发水却又还要提供什么效果显著的伟哥成分具有神奇的印度神油壮阳功能？
但是我前面已经解释了既然科学研究发现这个脱发的问题是由于体内雄性激素过多引起的，而体内雄性激素又可以增强男性的性能力，所以体内雄性激素分泌不足可以使男人性能力减弱变成阳痿（所以你看那些长得象女人一般不长胡子脸白皮肤嫩的小白脸奶油男人多患阳痿其实就是因为体内雄性激素不足的原因，所以说这些奶油男人是银样蜡枪头，好看不中用就是这个意思）。所以那些世界上脱发的光头男人却奶油男人恰恰相反，他们很少患阳痿，所以西方有一个说法叫“一颗秃头顶一万颗伟哥”。而且这些世界上的光头的男人不仅不会患阳痿，而且多半是性能力强大精力旺盛找不到地方发泄。

所以你这个海飞丝去头皮屑，壮阳，防脱三效合一的全效洗发水一方面帮这些秃头男人治疗脱发，一方面又让他们更上火？一方面可以帮那些女人去头皮屑，一方面又说帮他们治疗永远不会脱的脱发？
而且那些需要壮阳的小白脸男人又往往头发茂盛不需要防脱发（体内雌性激素多的原因，因为雌性激素刺激头发生长，所以一般年轻女人体内雌激素分泌多女人的头发都可以长得很长甚至长达记米就是这个道理）。你却要让他不仅要掏壮阳的钱而且还要让他再掏钱买他根本不需要的防治脱发功能？所以这个需要壮阳不需要防脱的小男人也不会买。
所以，你明白了吗》这个海飞丝三效合一全效洗发水的最后结果就是消费者谁也不来买，所以是失败中的失败，死路一条。

注意，我前面说这个高露洁全效牙膏为什么取得成功？其实原因就是它的这个坚固牙齿，清新口气，美白牙齿三项功能都是主流需求而不是什么边缘需求。你说你不想美白牙齿（而是希望牙黄牙黑)？你不想清新口气（而是希望口臭）？你不想坚固牙齿（而是希望他脱落吗）？所以作为大众和普通人同时需要满足这三项功能。而且在普通大众之中严重的牙龈出血患者并不多。如果有一个严重的牙龈出血患者他就会去买专门治疗牙龈出血的牙膏。其实这个说牙膏可以防治牙龈出血的说法也是他妈的扯淡，牙龈出血可能是牙结石过多造成牙龈溃疡，也可能是肝脏有问题造成凝血机制出问题。它这个牙膏即不能治疗肝脏的病变，也不能去掉牙结石，所以防治个屁的牙龈出血啊。这和我前面说的那个自称可以去火的王老吉饮料，还有那个号称中药世家什么中药防脱发的霸王一样（他个鸟的中药难道可以调整人体激素分泌），所以，都是他妈的利用信息不对称欺骗消费者的骗子。

所以正因为世界上患牙龈出血的人很少，而且如果他真的牙龈出血严重，他就上医院看病去了。所以那些听信特劳特大混子的鬼话占据什么单纯的牙龈出血定位的牙膏最后都成了小众产品过得要死不活的。

所以我这样一说你明白了吧？因为这个品牌个性定位的问题本身很明显，谁都看的出来，但经过那个特劳特的什么定位理论一瞎解释就全乱套了。所以我才要花这么多精力来澄清这个问题。这个品牌定位的问题不是和什么人的记忆能力有限有关，而是和需求和成本有关。前面说了减少成本本身是一种需求。所以为什么每个品牌服务于一个主流需求？原因还是在于需求。

所以我们看到前面这个高露洁三效合一牙膏的三个利益都是黄金利益。所以这三个黄金利益最后就合成一个黄金利益，就是全面关爱牙齿。所以作为一般普通人对三个利益都有需求而且需求都不是很强烈，又不是病人。所以就宁愿买一个全面但是温和的全面保养利益了。
其实这里面还有一个重要的原理就是消费者的真实购买行为其实是购买一个利益集合。这个利益集合就是美白，坚固牙齿，清新，还有品牌名气，价格。。。。等等一系列利益的组合。你可以想象你自己进超市买东西是不是要考虑很多因素，经过比较，平衡之后才决定购买其中一个品牌的。所以没有一个消费者会仅仅因为这个产品所宣传的一个独特利益点而购买产品。所以那个特劳特说，沃尔沃为什么成功？因为他宣传自己安全？我说全是放屁。难道你会因为他说他自己安全你就去买他的汽车了？如果他的汽车外表丑陋，发动机动力不足跑不动，跑起来还颠簸，你就仅仅因为他安全就买他的沃尔沃了？
所以全是他娘的放屁，而且我发现现在国内课堂上教的那些营销学，市场学，管理学，。。。等等教材上全是充斥着这样一些过时的屁话，那些所谓教授学者也是脑袋空空一天到晚宣讲一些他们自己也不知所云的屁话。什么USP?什么独特的卖点，独特的利益点？全是一些过时的屁话。难道你只要为你的汽车找出一个所谓的独特的利益点就可以获得商业成功了？全是骗人的鬼话。所以才有如王老吉那般非要把一个凉茶中药的功能硬加到普通大众饮料之上，以为这样就有了离奇独特卖点？所以我说那样的产品是一个怪物。（当然，当怪物也有一个好处就是很容易被记住，你对那些长相怪异的怪物总是过目不忘，对长相正常普通的人反而不容易记住。所以这个原理其实符合我前面说的守正出奇的原理，但这个原理以后有空讲营销学的时候再讲）。
所以任何消费者在购买产品的时候首先会考虑黄金利益，考虑价格，考虑全面综合的主流的利益。。消费者会考虑一个价值利益的集合，然后加权平均，全面比较权衡然后才会作出购买决策。而不是被什么单项的古怪的闻所未闻的奇特的独特的利益所吸引。所以消费者是理智的而不是幼稚的。
所以我们必须研究消费者的需求，研究所有的主流利益，黄金利益，全面的利益，共同的利益。而不是那些古怪的利益，变态的利益，孤立的利益，奇特的利益，离奇的卖点，神经病人的需要。

所以我前面说从迈克尔波特开始，为了避免日益激烈的市场竞争，所以发明一个差异化竞争战略，原理就是让你逐渐偏离那些主流需求和利益，如在饮料市场，可口可乐占据了爽。好喝，正宗等一系列主流利益。于是他告诉你王老吉只好去占据一个去火，壮阳的非主流的利益。这样做的结果是什么？这样做就可以避开可口可乐的绞杀了。因为你卖你的去火壮阳饮料其实对可口可乐的主流市场影响不大，所以不太会引起可乐的注意，所以就可以苟且偷生？但实际情况却是让这些创业者生活在臭水沟里，无论自己如何努力，如何努力执行，最后还是要死不活，苟延残喘，原因是什么，原因就是放弃了黄金需求，原理了大众需求，大众市场，所以只有看着别人可乐吃香喝辣的，还大手笔打广告，而自己却穷的叮当响，就如那个小二黑过年一年不如一年，最后自生自灭。当然更有如王老吉那种不知趣的家伙，没有想到自己活在阴沟里已经实属于不容易了，他得了一点甜头竟然还不知道自己姓什么了，于是就忘记了自己曾经是一只小池塘里的王八，而是错误地把自己当成了一条凶猛的大鲨鱼，妄图从这条阴沟里杀出去到大海里去闯一闯和可口可可乐较量高低？结果是什么？所以说是获得不耐烦了想找死。
所以这个所谓的差异化竞争理论的出发点就是如我前面描述的那个西门庆公司所做的事情，不断开发各种新奇的差异化产品系列，寻找细分市场，原理主流需求和黄金需求，以为这样自己就可以侥幸存活下来。但结局却是我昨天说过的强者恒强大，弱者更弱小。苟延残喘而已。

所以后来又来了这个蓝海战略，这个蓝海战略的作者成功地看到了迈克尔波特的差异化竞争理论的缺陷，于是强调价值创造，实际上就是满足需求。但是这个蓝海战略的出发点虽然是正确的，但最终还是走偏了路。他甚至比迈克尔波特走的更远，从迈克尔波特的避免竞争，躲避竞争发展到干脆完全放弃竞争，脱离竞争。怎么完全脱离竞争？就是远离所谓的竞争激烈的红海。进入没有竞争的蓝海？但实际情况却是在这个世界上所谓的世外桃源蓝海却根本就不存在。这个为什么蓝海不存在的道理昨天我已经充分论述过了，这里不再重复。所以说这个蓝海战略比这个迈克尔波特走的更远，迈克尔波特，特劳特之流的教你要想方设法与竞争对手区隔？与对手拉开距离，保持距离，离他远一点免得被他这个可口可乐大黑熊所伤害，所以迈克尔波特教会了你一个保住性命的办法，虽然实际上是苟延残喘。
但这个蓝海战略就不一样了。蓝海战略告诉你说；我知道你们创业者现在日子过得太辛苦，原因都是因为听了迈克尔波特的话一天到晚只知道搞成本领先和差异化的结果，所以这样整天搞什么差异化保住一条小命也获得太辛苦了。所以这个蓝海的作者金先生就告诉大家。现在我终于发现了一片新大陆，这是一片蓝色的大海，如果你们大家听我的话跟我来到这片蓝海不仅再也不会受到可口可乐这样的鲨鱼的威胁（看来他这片所谓的蓝海确实奇特，从来只适合小鱼虾生长，所以才会没有鲨鱼），而且还可以自由自在的游戏裸泳戏耍觅食。于是那些捡垃圾，拉皮条之类的脑袋空空的创业者就为这个金先生的鬼话所惑，以为只要脱了自己那条破裤子（就是做减法）就可以从此一辈子在大海里自由自在的幸福生活（反正金先生说了在蓝海里没有鲨鱼，所以光着屁股也无所谓）。
最后结果是什么？最后大家发现这个金先生所说的蓝海原来不是在地球上而是在火星上。
所以，我昨天说到很久就以前有一个人创办了一家企业，他创办这家企业的最初目的其实就是为了满足他人的需求。所以他取得了巨大的成功。但是几百年之后，那些后来的人忘记了当初创办这家企业的目的，反而是被这家企业所生产出来的各种琳琅满目的花哨华丽先进的各种各样的产品所迷惑。所以如前面说的那个拉皮条的最后竟然疯狂地迷上了那个他自己亲自开发的高科技纳米材料制造的潘金莲牌现代相思套子，而且整天对此乐此不疲，最后这个拉皮条的久把这个潘金莲牌相思套子当神一样放在大桌子上点上香蜡烛供起来当成真主耶稣基督如来佛一样的每天崇拜。而且他如那个马大混子一样，最后把这个生产相思套子的生产活动，劳动活动也神话了，也当成什么神仙来加以崇拜。所以到了这个迈克尔波特的阶段已经完全无法离开产品了。而且实际情况也是这样，如IBM，通用汽车这样的企业庞然大物难道可以轻易放弃自己的产品，来象几十年前创业时候一样重新来考虑自己的业务，考虑市场需求吗？不可能。所以只能从产品到新产品到更新的产品，到差异化产品，到做加法，做减法。其实也只能永远只能在原来的业务和产品上面做加法做减法。而且在这个阶段，不仅那些人类自己生产的产品技术变成了人类自己的神，而且那个生产产品的过程也变成了神。所以什么科学管理？什么供应链？什么数据库？什么商业模式？盈利模式？把所有的精力都花在这个被神话了的生产过程研究上面，以为提高了那个制造产品神的过程就可以基业常情，可以取得商业成功？可以取得竞争优势？全是一群蠢材。所以这些蠢材最后就永远离不开这个被马大混子神话了的劳动生产过程和劳动的结果产品神，最后就全部成为马大混子所创建的拜物教的信徒。变得越来越愚昧。

而到了这个逆思考战略阶段，终于发现了只有抛弃那些被神话了的产品和生产活动，重新回到原点，回到很早以前人类创办第一家企业时候的初衷－－就是满足人类自身的需求－－我们才能最终找到商业成功的秘诀－－－－这就是我前面说的返璞归真。

所以在这个逆思考商业战略中，我们又回到了需求，而且是回到了主流需求，我们瞄准的是主流需求中的共性需求。是黄金需求中的黄金需求。所以我们也可以称其为核心需求，白金需求，钻石需求。而这正是孙子所说：攻其要害，攻其必守。而不是什么迈克尔波特教你去占据什么青铜需求，黑铁需求，或其他什么破砖烂瓦废铜烂铁需求，去搞什么旁敲侧击，歪门邪道。所以，这正是逆思考战略和差异化战略的本质区别。
我前面说做生意的最怕的就是顾客可买可不买，可以买你的也可以买其他另外一百个人的，所以销售不畅，没有现金流，收入无法冲销成本，如果是这种情况，你的企业一定境况不佳要死不活苟延残喘，最后只好不断亏损破产关门。毫无疑问得到这样的结局正是没有占据黄金需求而是占据了那些那些废铜烂铁需求带来的结果。所以我们只有回到需求，占绝黄金需求，共性需求才能如孙子所说：立于不败之地，不战而胜。也只有让自己先立于不败之地，然后我们才可以：守正出奇，出奇制胜。

所以《孙子兵法，军形第四》说


昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之必可胜。故曰：胜可知，而不可为。不可胜者，守也；可胜者，攻也。守则不足，攻则有余。善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，故能自保而全胜也。。。。。。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

孙子说：以前善于用兵作战的人，总是首先创造自己不可战胜的条件，并等待可以战胜敌人的机会。使自己不被战胜，其主动权掌握在自己手中；敌人能否被战胜，在于敌人是否给我们以可乘之机。所以，善于作战的人只能够使自己不被战胜，而不能使敌人一定会被我军战胜。所以说，胜利可以预见，却不能强求。

敌人无可乘之机，不能被战胜，且防守以待之；敌人有可乘之机，能够被战胜，则出奇攻而取之。防守是因为我方兵力不足，进攻是因为兵力超过对方。善于防守的，隐藏自己的兵力如同在深不可测的地下；善于进攻的部队就象从天而降，敌不及防。这样，才能保全自己而获得全胜。.........所以善于打战的人，不但使自己始终处于不被战胜的境地，也决不会放过任何可以击败敌人的机会。

所以，打胜仗的军队总是在具备了必胜的条件之后才交战，而打败仗的部队总是先交战，在战争中企图侥幸取胜。善于用兵的人，潜心研究致胜之道，修明政治，坚持致胜的法制，所以能主宰胜败。


所以你明白了吗，这个逆思考创业战略的要点就是如前面讲的这个江南春一样准确地瞄准产业行业的共性需求，黄金需求，白金需求，核心需求而不是什么边缘需求，可有可无的需求，然后用一块液晶显示屏来对其他竞争者进行迎头痛击，并一举占据之。这也正是熊彼特所说的创造性毁灭战略。关于这个创造性毁灭战略的思想我以后有空再讲。


所以作为创业者，所以你即没有产品技术，厂房设备，更没有什么那些大企业跨国公司已有企业历经几十年的艰苦努力所开发出来的那些琳琅满目的什么系列产品和雄厚技术积累作为依持。所以正如那个马大混子所说，除了身上的脑袋我们一无所有。所以你有的只是你的头脑和智慧，你有的是你的想象力和创造力。所以我说思考致富，创意为王，创意制胜，创意就是力量。所以你要想创业成功只有另辟蹊径.所以创业成功你所需要的就是商机，就是创意。

作者：gxtit　回复日期：2008-11-6　23:14:05
感谢LZ的解答，那是不是也可以这样理解边缘市场容易创业成功呢：因为大众市场的品牌产品不能兼顾主流顾客和非主流顾客，否则它就是个怪物、四不像，就要死，所以才让创业者在边缘市场做大提供了机会？
但如果大众市场的大鲨鱼野心勃勃，看到边缘市场兴起的时候也想去咬一口，通过推出另一个品牌的产品与你竞争，那又该如何？假设宝洁也推出一种什么防脱发的洗发水和霸王竞争，以宝洁的实力要吃掉霸王似乎不难，霸王生存的机会在哪里呢？

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我刚刚去学校跑步回来,还是跑步爽啊.还有好多女生也在跑步,我最喜欢一边跑步一边看那些跑步的女生了。现在我满眼还是那些散发青春的活力身体和年轻女孩的影子.有点兴奋了，。。。。长夜漫漫无心睡眠。。。。那就先来解答你的这个问题吧。

你说的很正确，就是这个霸王确实就是一个挨打受气短命的家伙。但我从来没有让你去做什么防脱发洗发水啊.防脱发根本就不是什么洗发水的共性需求，黄金需求。所谓共性需求就如前面说的那个高露洁全效牙膏，清新口气，坚固牙齿，美白。。每一项都是每个人都需要的。所以开发这个防脱发洗发水如霸王那样即使侥幸暂时成功，最后也一定是成不了什么大气候。一辈子生活在臭水沟里，能存活下来就不错了。所以这个我正是我前面说的差异化竞争策略，以为靠一个所谓的独特卖点或独特利益就可以取得竞争优势？太初级了，前面已经分析了很多，这里不重复了。
我前面说创意有两个基本要素，一个是一定要满足需求，而且是要满足一个重要的需求。也就是说要取得创业成功就要象江南春那样对准消费者的核心需求加以迎头痛击。这个前面说了那么多想必你也应该明白了。不多说了。
这个创意的第二个要素就是要有独特性，要独一无二，需要注意的是我说的这个独一无二指的是方式的独特性，而不是什么独特的利益和卖点。就是说要用一个独特的，大家以前闻所未闻的，在整个行业中独一无二的方式去满足上面说的那个消费者的核心需求。所以这个江南春的独特方式就是将这个液晶显示屏幕放在电梯间里做广告。你以前看到过报纸广告，电视广告，看到过平面广告。。。但你肯定没有见识过这种电梯前面的液晶电视广告。所以说是闻所未闻。所以独特性不是来自什么利益，需求而是来自手段方式的独特。所以这个江南春就开辟了一个楼宇电视广告的边缘市场。由于这种方式的独特性，所以别人的传统电视广告报纸广告没有办法替代它的功能，所以它就形成了垄断和独占。所以就可以获取利润和发展。所以判定一个边缘市场的标准就是其满足的消费者的需要或者说是它的功能和价值无法被其他方式完全或容易地替代，如果可以被其他已经有的方式所替代的话，这就无法成其为一个边缘市场，而依然是大众市场的一个部分。
所以这个电视广告客户的黄金需求或共性需求不仅包括我前面说的这个广告到达率，而且更重要的还是锁定观众的能力。这个电视广告的观众总是会随意换太，所以锁定率不理想。

所以不是以前的电视广告不想满足或没有认识到或不知道要满足用户的这两个黄金需求中的黄金需求，而是以传统的方式根本无法满足这两个需求。难道你可以遥控电视观众不让他随意换太一直看你的节目看你的广告？根本不可能？当然在液晶电视发明之前，你也不可能把一台CRT彩电摆在电梯里让大家看。所以可以说江南春抓住了一个几百年才有的技术发展潮流和趋势，这就是液晶显示技术的成熟，并且利用这个闻所未闻的方式来满足前面说的这个广告业务的黄金需求。所以说创业一定要符合趋势，利用趋势。所以如果早十年这个江南春即使想到了要在电梯里满足这两个黄金需求也没有办法来实现。但如果晚两年可能也轮不到他江南春了。所以说来得早不如来得巧。
所以即使所有的人包括那些大公司电视台都明白这个电视广告业务的黄金需求所在也没有办法实现。所以说任何一个行业一定都存在尚未得到很好满足的黄金需求。而且人的欲望是无限的，需求的种类有限，但满足需求的程度却是无限的。世界是发展的，世界是运动变化的，潮流趋势不可阻挡，而潮流和趋势的发展一定会创造出花样翻新层出不穷的新的独特的效率更高的更好满足各种消费着黄金需求的方式方法。
所以巴斯德说：机会是留给有准备的头脑的。所以作为创业者首先要理解黄金需求的概念，随时关注黄金需求核心需求而不是什么防脱发这种边缘需求。最关键的是要随时保持警觉，寻找可以更好满足黄金需求的那些化时代的新颖有效的各种各样新方式新方法。
这才是在边缘市场创业的真谛和创造性毁灭战略的要点。用一种全新的方式去重新定义品类的黄金利益，制定新的游戏规则，占据行业制高点，建立稳固的根据地和利基，立于不败之地，甚至完全颠覆摧毁从前的行业规则和标准，改变行业的形态。将主动权操在自己手里。

所以我前面说那个所谓的迈克尔波特的差异化和特劳特的区隔战略，还有什么蓝海战略其实都是逃避竞争，躲避竞争，脱离远离竞争的软蛋战略，结果正如你所看到的最后就是被动挨打，无处可逃，苟且偷生，而我要讲的创业战略却是硬球战略，是以攻为守的战略，所以说进攻就是最好的防守。。。所以孙子说：善守者藏于九地之下，善攻者动于九天之上，。。。。。你明白这个道理了吗？
等我下次有空再来结合这个江南春的创业经历来详细讲解这个西门创业大法之第一式---霸王硬上弓。

作者：手把手教你拉皮条　回复日期：2008-11-7　8:53:42
作者：peterbjleeee
所以这个江南春的独特方式就是将这个液晶显示屏幕放在电梯间里做广告。你以前看到过报纸广告，电视广告，看到过平面广告。。。但你肯定没有见识过这种电梯前面的液晶电视广告。所以说是闻所未闻。所以独特性不是来自什么利益，需求而是来自手段方式的独特。所以这个江南春就开辟了一个楼宇电视广告的边缘市场。由于这种方式的独特性，所以别人的传统电视广告报纸广告没有办法替代它的功能，所以它就形成了垄断和独占。所以就可以获取利润和发展。
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那你这猪脑如何来解释分众目前的大规模裁员现象.

还有上次老夫已提醒过你了,分众的上市成功靠的是业绩造假,在上海的江苏路一带有10几家关联公司源源不断的给分众输血,造成营业额急升的假象来欺骗VC.

江南春如果象你这猪脑一样,只靠"创意"的话,公司早就倒闭了.
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你这个蠢货，既然你说造假也可以成功，那你也去造假啊，看你能不能成功。
骗子只能够骗过一时却骗不了长久。假的总是假的，真的总是真的。你看不到商业的实质，却总是对那些骗子的伎俩津津乐道，所以说你这个第二层次以下的蠢货脑袋空空却整天做梦发大财，那你继续做美梦去吧。