我问他：“你对这家医院熟悉吗？”
“熟悉不敢说，但情况还是了解一点的。”冯大奇说，“你是做什么药的？”
“我们这个药主要是抗肿瘤的，控制晚期肿瘤病人的胸水或者腹水的。”我边说边从包里拿出产品说明书给冯大奇看。冯大奇简单看了一下，把说明书还给我，“是生物制剂。价格不便宜吧？”
“一百多块钱一支。”我不想把价格说的那么具体。
“一百多块钱的药不算贵。我有次看到一个生物制剂的药品，一支卖三百多。”冯大奇说，“北州有很多大医院，这家医院就有肿瘤科，里面的病人大多数来自本市的定点单位，外地的病人不多。我估计你们这种药品可能还没有进药品目录。”
“药品目录是什么？”我第一次听说。
“我们通常说的药品目录就是可以进公费报销的药品的目录。如果进了这个目录，医生用药就方便了。因为病人用了药可以报销，所以就不在乎药品的价格；如果进不了目录，就是自费药品，有些价格比较高的自费药品，病人就不同意用，这样你的药品用量就小，你的销售额就少。”
“这么说药品没进目录，价格又高就不好卖了？”我有些担心。
“也不完全是这样，要看在哪家医院。比如你的药品是抗肿瘤的，就主要是去肿瘤专科医院，那里有很多肿瘤病人，而且有很多是从外地专门来看病的。那里面有许多是有钱的人，他们不在乎药品的价格，只在乎药品的疗效。所以你首先要了解这样的专科医院，其次再了解一些知名度很高的大医院，那里面也有很多肿瘤病人，而且医院里也设有肿瘤科，一旦进药，用量也很大。”
我觉得此人做药品业务一定很久了，还想了解更多的关于做药的情况。冯大奇说的肿瘤专科医院不是我的医院，不能去，我只想了解属于我的医院。“你对其他医院熟悉吗？比如B医院？”
“B医院比这家医院大多了，里面也有肿瘤科，你什么时候过去？”
“我想下午过去看看。”
“我下午也没什么事情可以陪你一起去。”
“那怎么好意思占用你的时间。”我想有个了解情况的人带着去了解情况岂不是更好。
“我们做业务的，忙的时候很忙，闲的时候很闲。今天正好有时间可以陪你多聊聊。”冯大奇说，“我们做药品业务的就是要多了解医院的情况，以后你要是开始做业务了还要了解有关医生的情况，还有药剂科的情况。据我了解大医院进药都很难，但是一旦进了药卖的都还可以。”
我问冯大奇：“根据你做药品的经验，药品进医院很难吗？”
“当然。关键是药剂科，你的药品再好，人家也不要，你有什么办法？” 冯大奇说，“但也不能一概而论，有的医院很容易就进药了，有的医院进药很难的。越是知名度高的医院进药越是困难，难进药的医院一旦进了药一般卖的都不错。”
原来是这样，进不了医院，那我们的药还怎么卖？原来还信誓旦旦的努力工作，可这是努力能做好的事情吗？有很多事情就是这样，不是你想做就能做好的。有人说只要我努力就一定会成功，这句话从逻辑上看就是错误的，因为努力而不成功的例子多的很，所以应该说只要努力就有可能成功，不努力肯定不会成功。
冯大奇说：“我刚才看了你的药品说明书，你的药是试字号的，还不是准字号的，这就更困难了。”
“这试字号的准字号的有区别吗？”我更加疑惑。
“这区别可就大了。”冯大奇说，“试字号的一般是不能在医院正式销售的，只有准字号的才能在医院正式销售。”
“可我们经理说试字号的药是可以在医院以临床用药的名义进药的。”冯大奇听我说可以进药也就不再说什么。我想这准字号的都难进，那这试字号的不是难上加难了吗？我怎么就没想到这药品进不了医院咋办？药品进不了医院就卖不了，那这业务还怎么做？我觉得不可思议地问：“这药品是正规药厂生产的，为什么医院不进呢？”
冯大奇说：“你只要仔细看一下，就能发现医院里有很多其他制药公司的医药代表，基本上每天如此，这么多的医药代表有多少药品要推销到医院，医院也只能有选择的接受一些药品。现在无论是治疗什么方面的病，都有很多种药可以使用，所以不是有特殊疗效的药，医院一般是不进的。”
“如果医院都不要我的药，那我还怎么卖呀？”我也没想到还会出现这种情况。
“如果你的药进不了医院，那是没办法卖的。”为了不影响我的积极性，冯大奇还是鼓励道，“你不用怕，天无绝人之路。只要想办法还是能进医院的。”
“想办法，想什么办法？”
冯大奇说：“办法多的很。蛇有蛇路，鳖有鳖路，不管哪条路首先搞定药剂科。药剂科进药是有程序的，首先要熟悉医院的这些进药程序，然后针对这些程序再想办法去攻克。你刚来，以后慢慢就会知道的。”
“谢谢你，以后你要多多帮我哦。”
“没什么，我们先去吃饭，吃完饭，我们去B医院。”

第十三章 B 医 院

B医院是北州市一座特大型医院，这家医院的历史悠久，民国年间就是北州的大医院之一，现在也是北州响当当的大医院。医院的大门带有中式建筑的特点，三个拱形门并排而立，进了拱形门是冬青树大花坛，花坛后面是典型的中国特有的青砖黛瓦古式建筑，远看有点古香古色的味道，这是B医院的老门诊楼，还在使用，楼内的右边是挂号处，挂号处可以看出是以后改造的，有十几个窗口。每天上午排队挂号的人都很多，经常是挂个号要排一个多小时的队。现在是下午，挂号的人不多，每个窗口也有十几个人在排队。挂号处的墙上同样张贴着各科专家门诊的出诊时间。我仔细搜寻并把肿瘤科的专家姓名和出诊时间都一一记下来，唯恐漏掉。楼内的左边是收费处，各种化验收费、使用各种医疗仪器收费、住院收费，包括药品的收费都在这里。
穿过老门诊楼，后面是一座新的门诊大楼，楼内很宽敞，大理石的地面，大厅的中间有个“导医台”，里面坐着漂亮的导医小姐，始终面带笑容，有问必答。我和冯大奇乘手扶电梯到二楼，再到三楼走马观花似的转了一圈就下楼了。
穿过新门诊楼后面就是住院部，住院部有两座都是二十几层的大楼，东边一座是内科住院部，西边一座是外科住院部。两座大楼有走廊相连。我注意看了一下住院部各楼层的分布，没有发现肿瘤科。我忍不住问冯大奇：“怎么没见到肿瘤科？”
冯大奇没直接回答：“这两座大楼里都没有肿瘤科，但都有一些肿瘤病人。我们可以进去看看。”
我记得还是在三年前生孩子住院，以后再也没进过医院的病房。那时的病房就像是我们现在住的普通间，可现在看这里的病房内都带有卫生间，就像宾馆的标准间。主任办公室、医生办公室和护办室标示的清清楚楚。这儿的住院条件太好了。

住院部的后面有个小公园，公园内有假山有水塘，绿荫小道上有几个病人在护工或家人的搀扶下，蹒跚地一步一步艰难地向前。
我们在公园的石椅上坐了一会，感觉别人用异样的目光看着我们，猜想这可能是一对情侣。这样近距离的坐在一起，确实很像在谈情说爱。
这时有位老汉用轮椅推着老妇人从我们前面走过，老汉步履蹒跚地推着轮椅前进。这是一对多么恩爱的老夫妻，虽然已是风烛残年，他们却仍然相濡以沫，真得令人羡慕。我久久地凝视他们渐渐地远去，我在心想我以后年老体衰有人这样陪伴我吗？像我现在这样的离婚女人还能有第二春吗？真的不敢有非分之想。
冯大奇看我在沉思，他问我在想什么？我不想和一个还不太熟悉的人说那么多，叹口气道：“无可奈何花落去！”
“是什么事情让你无可奈何？”
“你结过婚吗？”我突然问冯大奇。
“没有。”冯大奇回答的很干脆，“我连女朋友都没有。”
我感慨地说：“刚才看那一对老夫妻，让我浮想联翩，携子之手，与子偕老，说的容易做到不容易啊！”
“你结过婚？”冯大奇反问我。
“结过，后来离了。”我表情凝重地如实相告。
“对不起，我不该问你这些。”
“没什么，离婚以后我反而活得很自由自在。”
这时刚过去的那对老夫妻又推着轮椅回来了，他们用羡慕的眼光看我和冯大奇，他们决不会想到其实我们认识也才几个小时，我不想这样消耗时间，还是想更多地了解住院部的情况。
“肿瘤科在哪里？”这个问题还在困扰着我。
“肿瘤科在那边的小楼里。”冯大奇指着不远处的一座三层楼说。“我领你过去看看？”
这是一座与老门诊楼很相似的建筑，可能是以前的住院部，楼内光线较暗，楼内的过道尽管刷过涂料，但还是看着陈旧。整个三层楼分别是肿瘤一科、肿瘤二科和肿瘤三科。每个科里名义上是有六七十张病床，实际在病房的走道里都摆放了许多病床，没想到这家医院有这么多的肿瘤病人。我似乎像发现新大陆一样兴奋。我暗暗发誓，这家医院一定要搞定。
冯大奇说：“肿瘤三科其实大部分都是血液病人，就是通常说的白血病。”
“你对这家医院了解的这么清楚，这家医院你进药了吗？”我问冯大奇。
“进了。”冯大奇自豪地说，“这家医院是全市最难进药的医院之一，药剂科主任是个女的，很难说话的，我是费了九牛二虎之力才搞定的。而且这家医院的医生用药都很谨慎，药品的用量一般都不大。就看你以后用什么办法让医生多给你用药。”
“你都没有办法，我还能有什么办法。”

从肿瘤科出来，冯大奇指着另一座小楼说：“药剂科在那边。我们过去看看，我顺便再去看看我的药还有多少，要不要再补充。”
这也是一座有些年代的三层老楼。楼的门口挂个长方形白底黑字的木牌子，上书“药剂科”三个大字，那牌子挂在那就像要掉下来似的。
我和冯大奇首先来到药品仓库。仓库保管员是个四十多岁的男子，穿着不太整洁的白大褂，一见到我们进来，主动和冯大奇打招呼：“冯主任，今天怎么有时间过来的？”
“过来看看我的药还剩多少，要不要补充的。”
“我给你看看。”保管员边说边去药柜查看，过了片刻，“还剩十八盒。可以再送一些过来。”
“好的，我明天再送100盒过来。”
从仓库出来，我说：“这个保管员和你挺熟悉的，可以看出你们关系也不错的。”
“这个保管员人确实不错，我每次来查询药品的情况都很顺利。”冯大奇说，“你知道为什么吗？因为我每次来送药都给他一包烟。这就叫花小钱办大事，我即使不来查询，药品快用完了，他也会打我传呼，让我送药。”
“这仓库保管员也这么重要吗？”我有些不明白。
“当然重要。你想呀，如果药用完了，他不通知你进药，医生开处方拿不到药，下次医生就不想再用你的药了，认为你做药不行，医院断货了。所以，每个环节都要想周全，有一环脱节就麻烦了。以后你业务一旦开展了，你会碰到很多意想不到的事情，一不小心，说错一句话，办错一件事，再想挽回损失简直太难了。”
这药品推销看来不是那么容易的，要想做个优秀的医药代表也不是那么轻松的事，光靠努力是不行的，因为药品行业的竞争和其他行业的竞争一样都是残酷的。这种残酷性不是用简单的常规方法就能解决的，有可能如冯大奇所说，有很多意想不到的事情，不能等事情发生了再去亡羊补牢。今天冯大奇给保管员一包烟的做法很值得借鉴，原以为药品进了医院就万事大吉了，没想到还有可能会发生断货，而且他轻而易举地解决了断货的问题。这些事情只能用非常规的方法去解决，要多动脑筋，不能按部就班地按常规出牌，必要的时候，还是要走歪门邪道。
我最怕搞歪门邪道，从我工作的第一天起，父亲就告诫我要认认真真做事，踏踏实实做人。可我完全违背了父亲的谆谆教诲，我也不想这样，但我越来越觉得用正规的方法去做推销几乎是不可能的。用非常规的手段去对付常规的人才能收到意想不到的收获。

第十四章 统 一 认 识

三天时间很快就过去了。第四天晚上又来了一位新人，丰经理介绍说叫杨丹若，本科毕业，以前在其他公司做过销售，但不是药品销售。
杨丹若二十五六岁，有一米七的个子，高挑的身材是那么的火辣，披肩的长发是那么的诱人，说话不多，性格有点内向，但一说话总是面带笑容，给人一种天然的亲近感。
岳光明感慨地说：“公司招的女医药代表都是那么漂亮。”
丰经理解释道：“做业务员就要有特色，或者长得高，或者长得胖，或者长得漂亮，让人看了一眼就不会忘记，就会想这个人是推销什么药品的。有些医药代表都见过医生两次了，第三次见到医生，医生还是想不起来你推销的什么药品。还有些医药代表和医生说不了几句话，医生就不想和你说了。谁都愿意和漂亮的女孩子多说话，这是人的本性。”然后自嘲一下，“像我这样的长的瘦小的，没有医生愿意和我多说话的。”
“女人靠长相，男人靠口才。”岳光明补充说。“女人的长相就是资本，这就是得天独厚的条件。我要是女人就把这条件用到极致。”
“什么叫用到极致？”戴小凤可不这么认为，“没人像你说的那样，不能为了做业务，起码的尊严都不要了。”
“如果你连吃饭都成问题，还会考虑尊严吗？”岳光明继续坚持他的观点，“我从来不认为尊严可以值多少钱，相反，如果拿尊严可以换钱，我到愿意，就怕失去尊严还换不来钱。”
戴小凤也不示弱：“你是男人，男人的尊严和女人的尊严是不一样的。”
“不要纠结这个问题了。”丰经理不想这样没玩没了的争论下去，“公司只能给你们提供舞台，怎么把戏唱好就看你们自己了。怎么去唱也都是你们自己的问题。唱戏有唱小生的，也有唱花旦的，我们的观众就是医生，医生喜欢看什么，我们就给他唱什么，只有这样你才能把这个戏唱下去，否则，没有观众，你还唱什么戏，赚什么钱？”
这种毫无意义的争论到此为止，各人的人生观、价值观不同，对同一件事情的看法不一致很正常，但目的都是一样的就是赚钱，无论你用什么方法只要赚到钱了别人就会羡慕你；即便你再清高但身无分文别人也不会待见你。这就是“穷在闹市无人问，富在深山有远亲。”

“现在我们办事处的人员都到齐了。”丰经理说，“明天给大家培训。”
“明天不是星期天吗？”说话的是王子斌，他的意思是说星期天应该休息呀。
“星期天怎么啦？不能上班吗？”丰经理对王子斌的说法显然不满意。他告诫大家：“我们不是国企按时上下班，我们是私企，星期天上班，晚上加班都是很正常的，只要是工作的需要，就不分白天黑夜。”王子斌低头不语，知道自己说错了。
丰经理接着又说：“在这一点上，你们都要向小岳学习，记得又一次，那还是在南州的时候，有个病人第二天要出院，医生让病人再带点我们的真菌素回去吃，当时已经是晚上十点多钟了，小岳接到医生的传呼让送一大盒真菌素过去，病人用现金购买。当时外面还在下雨，可小岳二话没说，马上打车送过去，等再回到公司都快到十二点了。在我们公司的工资表上从来没有加班工资这一栏，在公司总部，星期天开会是再正常不过的了，从来没有人提出过要加班工资的，这就是私企和国企的区别。以后我们也会经常利用星期天或晚上开会的，我在这里也期望大家有个正确的态度。”
别看丰经理个子不高，说出话掷地有声，而且从不拖泥带水。昨天听岳光明说丰经理是公司最早一批的业务员之一，当时在南州的时候，是业务做得最好的，深得公司几位老板的赏识。这次把他调到北州来，足可以看出公司对北州市场的重视。
“小岳，你再和大家随便聊聊。”丰经理说，“我先去冲凉了。”
岳光明看丰经理出去了，没好气地说：“嗨！他走了，让我和你们聊，我咋知道聊什么？”
“聊其他的也不敢兴趣，你就把你怎么卖药的说给大家听听。”我说。
岳光明谦虚地说自己卖药不行，然后夸丰经理才是高手呢。他没有打不开的医院。以后还是请丰经理说吧，我真的说不好。
我想你不说我就来问你：“你来公司多久了？”
“我和丰经理是同一批来到公司，都是公司最早的业务员。”岳光明骄傲地说。
戴小凤说：“既然是老医药代表了，以后我们向你请教，你可不要保守哦。”
“我知道的都会毫无保留地告诉你。”岳光明看她长的那么俊，那么年轻，一直想找机会和她多聊几句，“你是刚毕业的吧？”
“是的，今年刚毕业，这是我找的第一份工作。”戴小凤说。
“根据我的经验，一般第一份工作都做不长。”岳光明说，“更何况我们是做销售的，天天在外面风吹日晒，没日没夜，很辛苦的，你肯定坚持不了。”
“业务还没做呢，你就打击人家的积极性，这样不好吧？”我觉得岳光明不该这么说。
“不是打击她的积极性，是给她打预防针。”岳光明反驳说，“做业务最怕做几天就走了，别人接着做难度很大。做药品和做其他业务不一样，其他业务换个人影响不大；但做药有时候换个人，医生就不用你的药了，除非你比上一个人做的更好。”
我听岳光明说药品销售很感兴趣：“为什么换个人医生就不用药了呢？”
“因为药品里面有回扣呀，医生与你不熟悉，他们能要你的回扣吗？不拿回扣，这药还能卖得动吗？”岳光明说，“现在所有的药品销售都给回扣的。”
“你们卖真菌素也给医生回扣？”戴小凤问。
“当然要给，不给回扣卖不动的。”岳光明说。
“你就不怕被发现，说你是在行贿？”我很想知道这些老业务员对回扣的态度。
“我首先纠正你的说法，不是行贿是回扣。”岳光明说。
“这有什么区别吗？”我问。
“区别大了，行贿是犯法的，回扣没听说是犯法。这个我也解释不清楚，还是等一会让丰经理给你解释。”岳光明淡定地说，“现在整个药品行业都有回扣，不管是什么药，你不给回扣根本卖不动。当然给回扣也不是什么光明正大的事情。这年头撑死胆大的，饿死胆小的。当你拿到卖药提成的时候，你就会觉得苦和累算什么，这点风险算什么，一切都是值得的。”
大家似乎也都觉得岳光明说的有道理，王子斌说怕就怕干不好，拿不到提成。岳光明说刚开始我也怕干不好，因为我也不是学医学药的，后来边干边学很快就掌握了。
“听说开始让你来北州，你还不愿意？”戴小凤不知听谁说的。
岳光明说：“我是不愿意，我在南州费了老大的劲才开发的几家医院，现在叫我让出来，真是舍不得，眼看到手的提成没了，你说谁能愿意？”
“那你现在怎么愿意了？”我问。
“没办法，不愿意不行呀。”岳光明双手一摊，“马总亲自找我谈话，说红胞素以后是公司的重点产品啦，销售提成比真菌素高的多啦，以后让你做真菌素你都不做啦。就这样，被丰经理拉过来了。”

我问岳光明根据他做药品的经验，药品进医院很难吗？
“这个还真说不好。”岳光明说，“有的医院很容易就进药了，有的医院进药是很难的。”
岳光明的说法和冯大奇的说法基本一致。关键是第一步，就是怎么把药品送进医院。要想药品进医院关键是药剂科，而药剂科主任是重点，这是我的理解。
戴小凤想尽快了解情况：“小岳，你先给我们说说你的销售经验。”
岳光明有点为难地说：“我真的说不好。我的表达能力不行的。如果说错了误导了大家就麻烦了。还是明天培训让丰经理说吧。”
“不要为难小岳了。”我看小岳也确实是表达不清楚，就给小岳解围，转了另外一个话题，“我前二天认识了一个医药代表，他在北州做了一年多了，对北州的很多医院都熟悉。他和我说了很多有关怎么做药的情况，受益匪浅。我认为这是一条很不错的捷径，如果让我自己去了解医院还没有他说的详细。当然也不能完全听他说，我根据他说的情况再去核对，这样效果会更好。如果自己去摸索着了解情况，可能了解的还不全面。你们明天不妨也试试这个方法。”
一直没说话的杨丹若问：“你不认识人家怎么和人家说话呢？”
我说：“是那个人主动找我说话的，他一眼就认出我是新来的医药代表。我觉得那个人无非是想和我聊天，并无恶意，所以就和他聊上了。从他那里了解了很多信息。”
“小戴，你去找男孩子聊天肯定行。”岳光明风趣地说，“我要是去找女孩子，别说是聊天，就是和陌生的女孩子打个招呼也把人家吓跑了。”
“别这么没有自信。”我说，“找女孩子聊天就要脸皮厚，不怕被拒绝。找一个不行，就找十个；十个不行，就找二十个，总有愿意和你聊的。”
“但愿如此。”岳光明憧憬着说，“也许还会碰到桃花运呢。”
正当大家说的津津有味的时候，丰经理回来了。他看我们聊得喜笑颜开说小岳你把做业务的本事拿出来了，这么快让大家都对业务有所了解了。岳光明说这不都是跟你学的嘛。
我还在纠结行贿与回扣的区别，见丰经理回来了，立即问他：“我们给医生的钱，小岳说这叫回扣，不叫行贿，是吗？”
“是的。”丰经理解释说，“行贿是有条件的就是有受贿的，没有受贿的也就不存在行贿。而受贿的前提条件一定是国家工作人员，利用职务之便，收受他人财物，并为其谋取不正当利益的。而医院的工作人员包括医生都不是国家工作人员，因此，他们收受的财物都不能称之为受贿。受贿和行贿都是犯法的，是要坐牢的，你见过有几个医生收回扣坐牢了？没有；你见过有医药代表给回扣坐牢的吗？更没有，反正我没见过。”
丰经理的这段话很关键，打开了我们心中的疑惑。原本我和戴小凤都认为给医生回扣就是行贿，就是犯法，现在终于明白了给医生回扣不犯法，那还怕什么，就大胆的干吧！

第十五章 业务培训（1）

培训的地点就在我们女生的房间里。房间里的四张床，靠里面的两张床是我和戴小凤的，靠门口的一张床是新来的杨丹若的，还有一张是杨丹若对面的空床。我和戴小凤床的中间有一张办公桌。
我们大家围着办公桌而坐：丰经理坐在办公桌靠墙的一面，王子斌坐在丰经理的对面，杨丹若和我坐在我的床上，岳光明和戴小凤坐在戴小凤的床上。
窗户上挂了一块昨天才买的长方形的白板，我们称之为白色的黑板。
这哪里像是在培训？分明就是大伙儿在聊天的样式。但看事物不能只看表面，要看实质。表面上看似在聊天，也不是在正规的会议室里，也不是教室，而是在客房内；但形式不是主要的，主要的是看内容，看有没有起到培训的效果。
培训开始了。大家知道这个机会太难得，可以说是拿钱都学不到的东西。早就等着这一天了，所以都专心致志地等着丰经理讲课。
没有多余的废话，丰经理直截了当地说：“我今天说的都是实战用的上的，不说那些理论上的东西。我刚进我们公司的时候，马总专门请培训公司的人给我们授课，当时讲的主要是理论知识比较多，我记得他那时给我们讲的第一课就是什么是销售，接着讲如何发展客户，说话的技巧，谈生意的要领，成功的秘诀等等。当时小岳也参加了培训，不知小岳有什么体会。”
“我感觉吧！”岳光明想了想说，“当时的培训对我们以后的推销不起多大作用，老师讲的什么是潜在客户，如何抓住客户的心里对我们影响不大。我觉得吧理论的东西多，实际经验少。我们希望听到他是如何把医院搞定的，如何给医生送礼的，如何请医生吃饭的，但他说他不是做药品销售的，具体情况要具体对待。既然具体对待还要你培训啥。以后我们去医院推销还是靠自己现场发挥，他讲的那些几乎用不上。”
“小岳说的没错。”丰经理说，“我们是实战派，我今天就给你们讲我是怎样去医院推销药品的一些实战经验。在座的除了小岳做过药品销售，你们几个都没做过。所以我在讲的过程中把销售技巧融合在药品销售之中，药品销售才是我们要了解的重点。”他拿出一个蓝皮的笔记本，然后又扫视了一遍，看大家都在聚精会神地听他讲课。“由于可能你们有些人要记录，我尽量说的慢点，有些地方可能有些啰嗦，大家耐心地听，在讲的过程中你们可以随时提问。我没有讲过课，这次马总让我给大家培训，这是赶鸭子上架，我只能把我平时怎么做业务的讲给大家听，希望能有所启发，举一反三，培训之后能很快的进入状态，把我们现在的局面打开。”他大声问，“大家有没有信心？”
“有！”大家齐声响亮地回答。

“有信心就好。”丰经理笑着说，“闲话少说，言归正传。我们通常说理论和实际是有距离的，一个讲授企业管理的教授不一定能当好一个工厂的厂长，一个讲授营销学的老师不一定是一个好的推销员，这个道理就是理论要和实际相结合，不是有那么一句话吗，马克思主义的普遍真理要与中国的具体国情相结合才能取得革命的胜利。我这样说不是说销售的理论不需要，而是说各行各业的销售有具体的情况，如果你用推销地板瓷砖的方法去推销药品，我想肯定不行。一个面对的是包工头，一个面对的是医生，用同样的方法能行吗？所以我们药品推销有其特殊性。这看起来很简单，其实一点也不简单，说的具体一点就是你把药品推销到医院，而医院不一定非要你的药品，它可要可不要。那怎么办？”
“找关系呀。”王子斌神采奕奕地回答。
“对，就是要找关系，找可以帮我们进药的关系。哪些人是我们一定要找的关系呢？”丰经理说，“我在做药品推销业务时遇到很多的医药代表喜欢首先到药剂科，认为只要攻克药剂科就万事大吉了。其实不然，直接攻药剂科难度很大，这是其一。其二，即使好不容易进药了有可能用不动，就是没有医生愿意帮你开处方。所以我习惯是首先去有关科室，找科主任了解这个科室病人的用药情况。注意，是去找科主任，不要直接去找普通医生，因为这时候还没进药，普通医生是没有进药权利的。”
戴小凤举手，意思是有话要说。丰经理笑着说不用举手，有问题可以随时提问。戴小凤说：“怎么能知道谁是科主任呢？见到科主任怎么和他说呢？”
“有很多种方法知道谁是科主任。”丰经理说，“你可以在门诊部专家一览表上看出每个科室的负责人；也可以到住院部随便找个医生问一下就知道了；还有直接去主任办公室，一般大医院科主任都有单独的办公室。这里要注意的是找科主任一定要找到是正主任，但千万不要忽略了付主任。如何平衡就要靠你自己去把握了。找到主任就单刀直入和他说联系一种新药。通常一听说是新药，主任都想看看是什么新药。这里也有要注意的，就是不要和他说时间太长，大多数科主任没时间听你啰嗦，最多不超过三分钟。临走的时候不要忘了一定要给你的名片。”
“听说给名片还有什么讲究。”戴小凤小声说。
“是有讲究的。我们在给对方名片时一定要双手递上，并同时说，这是我的卡片，请您多关照。注意，不要说是名片，说是卡片。这是马总教我的，这种谦虚的做法使我在实际运用中感觉这一字之差，效果大不一样。还有要注意的是，拿名片时一定要很快拿出，不要在包里翻很长时间找不到，让人家等的不耐烦；名片上千万不要有涂改，有人为了节约，把旧电话号码用笔划去，在下面用笔写新的电话号码，这是极不认真的表现。当然我们公司一般不会出现这种情况，因为名片上如果有变动就重新印制名片，这个费用公司是报销的。”
我们五人都在聚精会神听丰经理讲课，生怕漏掉了一个字。丰经理看大家听的非常认真，又扫视了大家一下，在白板上边写边说：“下面我说进医院需要了解的几个环节，首先要了解医院的性质，只有肿瘤专科医院和大型综合医院可以用药，像儿童医院和骨科医院就不用进去了；还有就是北州的三甲医院很多，够我们忙的了，非三甲医院一般就没必要浪费时间了。第二步了解哪些科室可以用药，不是所有的科室都可以用药，除肿瘤科之外，像泌外科、胸外科和普外科都有一些肿瘤病人，也都可以用我们的药；但妇科肿瘤由于没有做过临床试验，就不用去了；皮肤科有极少数的黑色素瘤患者，也可以去与他们联系。第三步了解可以用药科室的规模，也就是有多少张病床，每个床位的病人是什么肿瘤，是肝癌或是肺癌？是否已经手术？护士办公室都有病员一览表，可以给我们提供这方面的信息。第四步了解科主任（包括药剂科主任）和主要医生的个人情况，即姓名、特点和爱好，爱抽烟的给他送烟，爱喝酒的给他送酒，女医生多给她送化妆品，每个人都有他们的嗜好，看我们怎么去发现这个嗜好，并投其所好。这四个步骤一定要牢记。药品销售和其他的销售不一样我们所接触的人基本上都是知识分子，有些是某一学科的领头人，很多科主任都在国外进修过的，是名副其实的专家。所以和这些人打交道一定要注意自身形象。首先我说男士，无论天气有多热也不要穿短裤，一定要穿长裤。我就见过有的医药代表穿着大裤衩去医院的，给人感觉很浮躁，不踏实；不要穿奇装异服，例如穿大花衬衣哪有一点像医药代表？医生见到唯恐避之不及；南方有很多医药代表穿拖鞋见医生，给人感觉不够礼貌，在北方很少见到有穿拖鞋去医院的。再说女士，不要穿超短裙和领口开的很低的上衣，裙子要在膝盖下二到三公分就可以了；不要画浓妆。”
“化妆也不行呀？”戴小凤惊讶地问。
“我说化妆不行了吗？我只是说不要画浓妆，淡妆还是可以的。”丰经理继续说。“不要小看这些细节问题，这些细节可以映射我们一个人的素质和修养。我们每个人出去做业务都不是孤立的个体，是代表公司在做业务，所以不但要注意形象，还要精神饱满地在工作，千万别像没睡醒一样，死气沉沉的，那样没人愿意和你多说话。如果你那天有情绪或者思想有包袱，就不要去医院，带着情绪去见医生往往会把简单的事情搞复杂了，甚至有可能会适得其反，这一点一定要注意。还有要注意的是和科主任谈业务时最好是一对一，傍边没人。你也可以直接问科主任有什么要求。我就遇到科主任直接问我你的药多少钱一盒，能给他多少？我们就希望遇到这样的，爽快；就怕你问他，他都不说，心里没底。一旦进药了，就要和其他医生接触，同时注意也是一对一的谈。我习惯是利用晚上医生值班的时间，这时候医生一般没什么事，又是一个人，正好可以和他多聊聊。我们做业务的千万不要有上下班的时间，认为下班了就不干活了。只有上班时间，没有下班时间。小岳知道，我原来做业务经常半夜才回来。并不是我比别人聪明，而是我用的时间最多，所以我的业务始终是最好的。”
“看来我们要向你好好学习。”我很佩服丰经理的这种敬业精神。
“我没什么好学的。大家互相交流。”丰经理微笑着说，“小岳在业务上做的也不错，所以马总点名要把他调到北州来，以后你们也要多向他学习。”
“别说我了，还是继续讲课吧。”岳光明不好意思了。
“我先喝口水，大家也可以休息一下。”丰经理说着就起身准备去倒水。
岳光明忙说：“还是我给你倒吧。大家都等着你继续讲呢。”

大家也都精神十足，兴奋地说丰经理讲的太实用了，任何有关销售的书上都没有的。实实在在的都是有用的东西。都想继续听丰经理讲课，不要休息。
“既然大家这么有兴趣，我就接着唠叨。”丰经理喝了几口水又提高了声音说。“刚才说的都是怎么招呼科主任，但科主任搞不定怎么办？还有一个方法就是找医院的分管院长，给分管院长送礼。送礼是花小钱办大事，无论你是做什么销售都要学会送礼，就是要用钱买他手里的权达到我们的目的，药品的销售也是这样。给分管院长送礼是一次性的，送的礼品要讲究品牌，最好是名牌产品。但分管院长一般情况下对药品不太过问，除非你进药遇到困难，这时候需要分管院长帮忙。这个方法不到最后不用，一旦用就用到位，一次性搞定。”
“我从来没给别人送过礼，真不知道怎么送。”戴小凤对送礼心有余悸。
丰经理好像没有听到戴小凤在说什么，继续说道：“对科主任一开始不要送礼，这时候科主任对你还不了解，你送礼他也不会要的。多去几次熟悉了就可以送礼了，第一次送礼也不知道对方喜欢什么，最好还是送现金。只要他收了你的礼，你进药就基本没问题了。也可以给科主任讲明政策，只要是科里用药，每支给多少。科主任搞定之后就要了解医院进药的程序。任何医院进药都要经过药剂科，但药剂科进什么药是要和有关用药科室协商的，否则，你药剂科进的药，科室里不用，进了也白进，最后只能退药。所以现在的药剂科一般都不直接进药，我们找药剂科直接进药是错误的。要想进药，首先得去找有关科主任。我们这个药是抗肿瘤药品，要首先找医院的肿瘤科主任，如果这个医院没有肿瘤科，肿瘤病人是分散在各个科室，就去找肿瘤病人最多的那个科室主任。我们以肿瘤科为例，要想方设法让肿瘤科主任能接受你的药品。这说起来容易做起来难。大多数科主任都不会很快接受你的药的，因为他们对你不了解。与其说是推销药品不如说是推销自己。要想让科主任接受你的药首先得让科主任接受你这个人。如果他不能接受你这个人，那么他永远不会接受你的药，你的药再好，他也不要。这一段大家听懂了吗？”
大家都说听懂了，就是首先要让科主任认同你这个人不错，然后才有可能用你的药。
丰经理高兴地说：“是这样。当科主任想用你的药，他就会为你写进药的申请，我们通常把这个进药申请称之为——提单。”白板上写了“提单”两个字。“这里还要注意打提单一定要找肿瘤科的主任，除非这个医院没有肿瘤科，肿瘤科是以后的用药大户，如果你找其他科室的主任给你打提单，肿瘤科也许会不支持你的药，所以一定是肿瘤科主任打提单。科主任拿着这个提单去找药剂科主任要求进药，一般情况下药剂科主任见到这个提单都会在提单上签字同意进药，除非遇到很牛的药剂科主任即使有科主任打提单也有不同意进药的。所以药剂科主任也很重要。虽然药剂科同意进药了，但按什么价格进药是药剂科说了算。所有医院的进药都有一个扣率。”白板上又写了“扣率”两个字，“这个扣率非常重要，它关系到每个业务员的提成和公司的收益。为了让大家听得明白，我以批发价是100元的药品为例。”
丰经理一边说一边写：所有的药品进医院，医院都可以加价15%，如果批发价是100元，此药品的零售价是115元，也是卖给患者的价格。注意：医院为了获取更大的药品利润，通常都会在批发价的基础上有个扣率，如果药剂科主任说八零扣，就是80元的批发价进医院，零售价是115元，医院的利润是35元；如果药剂科主任说九零扣，就是90元的批发价进医院，零售价还是115元，医院的利润就是25元。所以医院拼命压低扣率，扣率越低医院的利润越大。但业务员却想扣率越高，公司的利润越大，业务员的提成是按收入的比例，扣率越低收入越少，提成也就越少，这就是矛盾。如何解决这个矛盾就看我们业务员的本事了。为了获取高扣率，业务员拿出浑身解数。我曾经创下公司最高的扣率——九五扣，至今没有人打破这个记录。希望你们中间以后有人能打破这个记录。如果有人能打破，我请她（他）吃饭。
这一段很重要，我听的似懂非懂，都详细做了记录，不懂的地方以后慢慢地消化。

这时候，王子斌问：“有没有医院不加价的？最多能加多少？”
丰经理说：“加15%是最高限额。没见到有不加价的，因为加价是被允许的，我见到的都是加价15%，但有些小医院打广告说药品不加价，其实不加价也有利润。100元的批发价，医院八零扣进药，即使不加价，也有20元的利润。更何况有很多医院进药的扣率低于八零扣，医院的利润空间就更大。请大家记住：药品的扣率关乎医院的利润，但这个利润和药剂科主任的关系不大，这一点药剂科主任是清楚的。这就给我们一个机会，搞定药剂科主任，给药剂科主任好处。俗话说吃了人家的嘴软，拿了人家的手软。可以直接给现金，这是一次性的；也可以给扣率，就是把药品的扣率再让两个点给药剂科主任。”
“没听明白。能详细说一下吗？”杨丹若疑惑地望着丰经理认真地说。
丰经理说：“我还是举个例子来说更容易理解。还是以每支100元的药品为例，医院同意九零扣进药了，一次可以进200支，待这个药用完了就可以回款了，回款金额是18000元。如果给药剂科主任两个点的扣率，就是给360元，每次回款都要给。所以当你和药剂科主任谈的时候一定要想清楚了，是一次性给现金还是以后给扣率，哪种对自己有利；另外还要看药剂科主任喜欢哪种方式。如果你想以后回款方便，你可以在进药的时候把扣率说高两个点，然后直接对药剂科主任说给你两个点的感谢费。我刚才说我最高进医院的扣率是九五扣，其实，我每次回款给药剂科五个点的感谢费，这五个点是药剂科放给我的，我全部返还，在返还的时候千万不要说是回扣，回扣这个词听着就刺耳，就说是感谢费。现在听明白了吗？”
杨丹若笑着说：“嘿，嘿，听明白了。”
丰经理说：“听明白了就好。下面我继续说扣率。一旦药剂科主任同意进药了，出价可以含蓄一点或有些暗示，价格也最好是有整有零，必要的时候你一定要把扣率咬死，这就叫咬定青山不放松。我有一次和药剂科主任谈扣率，药剂科主任说医院没有高于九零扣进药的，那我就要求九零扣进药，通过争取最后药剂科主任同意我九零扣进药。”
“能说一下，你是怎么争取的吗？”戴小凤说。
丰经理说：“其实很简单，别人一般给两个点，我给三个点。表面看是九零扣进药，实际只有八七扣，但我已经很满足了。这家医院后来我让小岳在做，每次回款都很方便。小岳，是不是这样？”
“是这样。”岳光明不假思索地回答。
丰经理说：“以上我说的都是如何把药送进医院，在实际操作中远比这复杂的多，你们要有思想准备，不要认为已经学到了进药的精髓。首先你让科主任给你打提单就不容易，没有那么顺利的，大多数科主任都不会很快愿意的。这就要发挥你的聪明才智，请客吃饭，送礼品，给现金，给多了不舍得，给少了不起作用。更有科主任滴水不进，请客不去，给钱不要，真是无可奈何。有些医院为了杜绝进药过程中的不正之风，还有药事委员会。首先要了解药事委员会有哪些人员组成，一般情况下是有分管副院长、药剂科主任和各科室主要负责人。根据我的经验，这个药事委员会听着很厉害，实际不起多大作用。你想呀，如果肿瘤科主任在会上说某个药抗肿瘤效果不错，想进药，其他的科主任对这个药又不了解，大家都是同事，能反对吗？所以要想进药，重点还是放在有关的科主任和药剂科主任身上。”
“我们开发医院是要花钱的，公司给报销吗？”王子斌担心自己没那么多钱去开发医院。
丰经理说：“下面我说一下我们公司在开发医院上的要求：我们公司实行的是半承包销售制，就是公司按最低价格给你，所有销售费用都是你自己承担。当然，考虑到具体情况，公司给每家医院也有1000元的开发费，如果你牛，不花钱就搞定，这1000元你就净得；如果1000元还不够，就是你自己拿钱，公司不报销。”
“哦，是这样，知道了。”王子斌听明白了。
丰经理说：“药品进医院的主要问题解决了，但还有一个小问题，就是很多医院不直接进药，而是要经过药品批发公司才能进药。这是医院药剂科怕麻烦，你想呀，医院用药有几百家药厂生产的几千个品种，如果每家药厂都直接进药，医院就要和这几百家药厂联系；所以医院药剂科就选择和几家药批联系就行了，所有进医院的药都要经过医院选定其中一家药批。”
“药品走药批进医院，药批有扣率吗？”戴小凤问。
“当然有扣率，雁过拔毛，药批不会白干的，一般是3%—5%。”丰经理说，“走药批的药回款就方便多了，我们不用去医院而是可以直接到药批去回款。因为药批这是无本生意，所以都愿意做。可能有人会说那我以后不直销，就走药批回款不是很方便吗？其实走药批有个问题就是到药批去要款一般不是很爽快，药批经常以资金紧张为借口而拖欠货款。”
“是不是所有的药都要走药批，医院不能直接进药吗？”戴小凤又问。
丰经理说：“不是所有的，而是有相当一部分医院进药是要走药批的；有的医院是可以直接进药的，这就看你和药剂科主任的关系了。我的理解是能直接和医院结算货款最好，可以不走药批就尽量不要走药批，因为走药批，你的利润又被药批扒了一层皮。”丰经理说完停了一会，又说：“刚才说的是第一部分，进药；下面休息一会再说第二部分，卖药。”大家说不用休息，丰经理的意思还是歇一会吧。
说的太好了，都是实实在在的药品推销过程中的切身体会，他把这种亲身经历告诉我们，使我们少走弯路，尽快进入工作状态。我原以为有本《销售秘诀》就可以掌握销售技巧，现在看来我是太天真，隔行如隔山，药品行业的销售尤其更注重的是人的因素，就是医药代表自身的因素，体现在与医生打交道过程中如何取得他们的信任至关重要。

第十六章 业 务 培 训（2）

休息了十几分钟，大家也只是站起来伸个懒腰，或者去趟卫生间，或者闲聊了一会，都在等丰经理继续说如何卖药。
丰经理看大家如此感兴趣，说起来也就更有劲。他从大家祈盼的眼光里看到了我们事业的希望，把卖药当作事业来做，这是他的一贯宗旨。无论做什么工作，只有把工作当事业才能做好。
丰经理继续培训：“下面我就说药品进了医院如何去推销。我刚才说了药品进医院靠科主任打提单，药品进了医院，还要靠科主任给你用药。但科主任一般不开处方，只是有合适的病人，建议使用你的药。科主任说用，其他的医生一般是不会不用的；如果科主任说这是什么药？不能用，其他想用你药的医生也不敢开处方了。所以科主任至关重要，首先搞定科主任，必要的时候直接告诉科主任用我们的药有什么好处，至少让科主任不反对在本科室用我们的药，如果你工作做得好，科主任还会帮你用药。科主任搞定之后就去找住院部的医生，这里要注意的是，只找有处方权的医生，实习医生和进修医生尽量不找，而且在和医生谈回扣的时候，傍边不能有其他人，即使是本科室的人也不行，只能是一对一。还有不要和护士说有关药品的事，但可以向护士打听医院或科室的事。特别是那些值班护士可以和她们搞好关系，她们可以为你提供很多有用的信息。我在南州做医药代表时，就是通过护士知道科主任喜欢喝酒，我买了两瓶茅台送给科主任，这家医院就这么搞定了。如果科主任和医生都搞定了，你还愁药卖不动吗？一旦医生说我这个月给你开了多少多少支药，你就马上想到是要给医生兑现了，并且是很快就要给，否则医生就不再用你的药了。”

“兑现款怎么给，公司有规定吗？”王子斌问。
丰经理说：“给兑现款公司是有规定的。大家听好了，就是每支药给医生20元，不管你的药是什么价格进的医院，医院的零售价都是一样的，我们都要给医生20元，绝不能少给，这是硬性规定。如果发现有不给或少给的将严肃处理。其他的请医生或科主任吃饭或者送小礼品，你根据具体情况而定，不用请示，公司不作任何规定，但这笔费用是自己的，公司不报销。有人说，既然公司不给报销销售费用，我就不花这笔费用。公司的态度是，你不花钱能把药卖出去是你的本事，就如同你的扣率谈的高你的利润就大是一个道理。这里要注意的是有的科里医生是不直接拿兑现款的，科里面所有的药品和其他兑现款都是由护士长结算，遇到这种情况科主任尤其重要，对科主任一定要讲明政策，每支给多少，逢年过节要送些礼品感谢科主任的关心，如果给钱一定要说是公司给的，自己不能留的，否则会被炒鱿鱼；给开处方的医生送钱或礼品一定要避开科主任；每次送药品给医院，不要忘了给库房送点小礼品，只要快用完了，他就会告诉你要进药了，否则你有可能断货，如果有谁发生断货现象是要作为责任事故处理的。这就是送礼要注意的问题，至于送什么礼品，多少钱的合适，你就要根据医生的具体情况，男医生送什么？女医生送什么？都是有讲究的。以后你们自己要多琢磨，送礼的学问大着呢。”

“公司对每家医院的销售量有要求吗？”王子斌又问。
丰经理说：“没有具体要求，但也是根据各医院不同的情况及病人的多少，有个大概的要求。例如一个有肿瘤科的三甲医院，每月的销量怎么也不能低于100支吧！小岳的肿瘤专科医院每月怎么也不能低于500支吧！如果连这个目标都达不到就说明工作没做好。其实卖的越多你的提成就越多，大家都可以自己先算算账。”
“这个账我们都会算。可是给医生的钱不能等药卖完了回了款再给吧。我们没有那么多的钱给医生呀。”戴小凤说。
丰经理说：“这个大家不用担心，只要是有利于销售药品用的钱，公司先借给你，等你以后回款了再慢慢地扣回。大家还有什么不明白的都可以提问。”又问杨丹若：“你都听明白了吗？”
“似懂非懂，”杨丹若迷茫地说，她不知道要问什么问题，只是不停地在本子上记着丰经理的讲话，似乎想一字不漏地记下来，这时听到丰经理问自己是否听明白了，她如实回答，“我刚来，连医院都没去过，对药品销售还是一无所知。只能把你的培训先记下来，然后再慢慢消化。”
“我不明白，为什么每个人三家医院以外不能去开发其他的医院。”王子斌觉得三家医院太少了。
“你能把三家医院做好就不错了。”丰经理知道他雄心勃勃，但不加约束会把市场搞乱，于是还是耐心地劝道：“按照最小的利润每支10元，三家医院每月怎么也有300多支的用量，你的总利润就是三千多元。我这是按照最低的要求计算的，如果你每支药有20元利润，一个月就是六千多的利润，还是很可观的。当然如果你有开不了的医院，可以考虑给你换一家医院，其他人也是这样。所以，我们放着眼前其他的医院暂时不做，是为了以后更好地去做。这就像打仗，你不能这里的敌人还没消灭，你就去打其他的敌人，到最后哪里的敌人都消灭不了。”丰经理语重心长地说，“你们放心，北州所有的医院都让你们去开发，如果你们有谁先把三家医院都开发了，马上给你再分配新医院。以后医院都分配完了，若有没开发的医院或者开不了的医院，再考虑互相调剂，总之，所有的医院今后都要去开发，就看你的开发能力了。”
“我们的药品可以进药店卖吗？”戴小凤看街面有那么多的药店，如果能进药店不也是一条很好的销路吗。
“不行。”丰经理不假思索地回答，“因为我们这个药还不是准字号的药品。即使以后是准字号了也不能在药店销售。”
“为什么呀？”
“不为什么，就因为我们的药不是OTC药品。只有OTC药品才能在药店销售。”
“OTC是什么？”
“OTC就是非处方药。不用医生开处方就可以直接购买的药品。而我们的药是要医生开处方才能购买和使用的。”
“哦，原来是这样。”戴小凤终于明白了。
戴小凤的问题解决了，但我还有个问题：“我们的药又不是准字号的，又没有进医保目录，在销售过程中会有影响吗？”
“可能会有一点影响，如果能进医保肯定会卖的更好；但现在绝大多数的抗肿瘤药都没有进医保，都是不能报销的，而且它们的价格比我们的要高的多，我们的药在价格上是有优势的。”丰经理说完在等大家还有没有问题了。
我又问了一个问题：“我一旦回了款，公司能马上给我提成吗？”我有点担心公司不能兑现。
“这个你不用担心。”丰经理肯定地说，“我们回款都是转账支票。我们已经在北州的银行开户了，款项直接在这里入账，只要入了账就可以提取现金。该给你们的公司一分不少地给你们，放心吧。”
大家又互相说了这几天去医院的感受，感觉这做药品销售也不是那么容易的事，但想一想这世上还有容易赚钱的事情吗？如果真的是卖药能赚大钱，岂不是人人都去卖药了？看来卖药是赚钱，但这个钱不好赚。
…………

最后，丰经理即是总结又是给大家鼓劲：“生物制剂将来可以代替抗生素，可以说填补了我国生物制剂的空白，前景非常可观。我期望你们都是一个优秀的业务员，怎么样才能做个优秀的业务员？我的理解是：第一，是要好意思，说的直白一点就是要脸皮厚，见到主任和医生要好意思开口，不好意思开口，不敢大胆说话是做不好业务的。我们做的是正儿八经的业务，卖的是正规药厂生产的药品，所以没有什么不好意思的，特别是你们刚做业务一定要克服这种心里。第二，是对自己的工作要充满信心。在找主任和医生时不要怕被拒绝，每一次的拒绝都是一次经验，找出被拒绝的原因，为下一次再找他们想出更好的对策。第三，注意语言的表达能力，在每一次找主任或医生之前就要想好怎么说，不要人家几句话一问就哑口了。在任何时候都不要说不知道这个词，对于不知道的就说掌握的还不全面，特别是一些有关医学上的东西，我们都不是学医学药的，回答不了的问题不要乱说，回去问问我们公司的专家。第四，掌握公关的技巧，不会公关坐不了业务的。如何公关是一门很深的学问，通俗地说是见人讲人话，见鬼讲鬼话。不管用什么方法只要能达到目的就行，公司是支持你的，但前提是犯法的事情不能干，只要不犯法都行。第五，带着感情去推销。这个听起来可能有点复杂，其实很简单，就是在年龄比较大的科主任和医生面前要从内心把自己当晚辈，必要的时候可以把自己当儿子或女儿。这个感情牌很重要，一旦成功，收获很大，而且不要花很多钱就把一些很难办的事情办妥了。虽然只有简单的几条，但真正做好很不容易。以后大家在做业务的时候遇到问题我们再想办法。马总相信大家，我也相信大家，你们自己也要相信自己，只要努力去工作就一定能完成预定的目标。最后祝大家发财。”
我带头鼓掌，大家也跟着鼓掌，这掌声是对丰经理培训的肯定，这样的培训太实用了，几乎没有一句废话，正如丰经理所说都是实战经验，从如何找科主任打提单到最后如何回款都详细地作了阐述，确实受益匪浅，为下一步开发医院奠定了基础，这真是花钱都难买到的经验，丰经理毫无保留地传授给我们。
这次培训也使大家更有信心，知道怎么去见科主任和医生，知道在药品销售领域里的一些特殊方法，这些方法为今后药品销售奠定了基础。

第十七章 G 医 院

培训结束，大家都信心十足地分头去跑各自分配的医院。一个星期过去了，基本没收获，也就是说没有谁开发成功的。按照丰经理的说法药品进医院要先有科主任打提单，可我跑了几家医院，所有肿瘤科的科主任都不愿意打提单，只说进了药可以帮你用。就连老业务员岳光明这几天也垂头丧气，感叹北州的业务比南州的难做多了。
丰经理这几天和岳光明天天去A医院，这家医院是北州市肿瘤病人最多的医院。丰经理曾经说如果这家医院进不了药，他的分公司经理就不当了。岳光明说这家医院有个科主任说在一本肿瘤杂志上见过红胞素这个药，但没用过。如果我们进药了，他说可以用。已经和他联系几次了，但他就是不同意打提单。请他吃饭，不去；送给他一千块钱，不要。
眼看一天一天的在浪费时间，丰经理也急了。这家医院有一千多张床位，都是肿瘤病人，把这家医院搞定了可以抵十家综合性的三甲医院。丰经理和岳光明都是我们公司最早的业务员，在做业务方面有着丰富的经验，但即使这样也没有搞定。怎么办？我们都在观望。
这几天丰经理也是一筹莫展，每天带着期望去，却带着失望回，天天阴沉个脸，别人和他说话他都好像没听见，始终像在思考着什么。不用说大家都知道他在为A医院不能进药而发愁，身为经理不做出个样子给大家看看怎么能让大家信服。我想他一定是要不惜一切代价也要拿下这块硬骨头。

这天是星期六，按公司的规定是正常上班。
早晨，天空布满乌云，淅淅沥沥地下着小雨。丰经理带着岳光明又出门了，领导都出去了，我们大家也很快陆续出门。我不想去很远的H医院，就去最近的G医院。这是一家部队综合医院，但肿瘤病人很多。离我们的住地只有大约五百米。由于很近，我撑开雨伞慢慢地朝G医院走去，还不到八点就到医院了。这么早来医院干什么？我自己都不知道该做什么，星期六，科主任又不上班，医院又没有进药，找其他的医生也没用。
这家医院的肿瘤科在住院部的三楼，分别在楼梯的东西两侧，肿瘤科的病床不够，同其他住院的病房一样，过道里都放置了病床，估计有一百多张床位，可能是这家医院住院病人最多的科室，两侧住院病房的中间是空荡荡的，好似一个休息室，休息室的靠墙两边都是固定的座椅。我百无聊赖地坐在椅子上，坐了一会又把红胞素的说明书拿出来看，这说明书不知看了多少遍了，几乎能倒背如流。
“唉，你不是住我对面卖药的吗？怎么坐在这儿？”有人和我打招呼。
我抬头，和我打招呼的是个四十多岁的农民模样的男人，脸上的皱纹告诉我，他历经沧桑显得焦虑。他手里拿着水瓶，是准备去灌开水的。我知道他是和我住一个旅馆的，我们住218房，他住217房，在我们对面，早晚经常见面但从未说过话，这时看我这么早坐在这里，就主动和我打个招呼。
“我没事在这儿坐一会。”我也觉得奇怪，“你怎么在这儿？”
“我爹在这儿住院，我早晨过来给他灌热水、买饭。”中年男人说。
我一听说是带老父亲看病的，立即感兴趣。既然是在三楼就很可能是癌症，但我觉得还是婉转地问比较好：“你父亲看什么病？”
中年男人说他父亲是癌症，已经住院一个星期了，准备再住一个星期就回去了。我问再过一个星期你父亲的病就能好了？心想不太可能好吧。中年男人伤心地说癌症哪能看好。不好，为什么不再继续看呢？中年男人说他只带了三千块钱都交给医院了，医生说这点钱住一个星期都不够，他就哀求医生让他们住两个星期就行了，不管医生怎么用药他都没意见，到时间他就出院。
我说你这是为什么呀？中年男人忧郁地叹了口气，说他也没有办法，老爹生病，不带他来看病，村里的人会说闲话的；带他来看病，可是他得的是癌症，是看不好的，就那三千块钱还有一半是借的，这不是白白的浪费钱嘛。所以我只能哀求医生让我住两个星期，这样再回去，就说医生说的不用治了，回去吧。村里人也就不会再说什么了。
听中年男人在述说我也似乎伤心起来，看他如此的伤心和绝望，我无奈地摇摇头，像这种情况目前太多了，农民的生活虽然比以前好多了，可就怕生病，一旦得了大病、重病往往弄的倾家荡产。
中年男人说：“我开始是去一家地方医院，是家小医院，我想小医院花费少些，说三千块钱住两星期，人家还不同意；这才找了家部队医院，还是部队医院好，这才让我们住下来。”
我现在也没事就和他多聊几句：“你父亲是什么癌？”
“肝癌。”中年人无奈地说，“已经是晚期了，肚子里都有水了。”
“可以把水抽掉呀，再把控制出水的药打进去控制出水。”我也是前几天才知道这种情况叫癌症病人的腹水。
“过两天就抽一次，控制不了。”中年男人的声音都有些哑了，“医生说有一种药可以控制肚子里的水，但用一次要一千多块。我们农村人根本用不起。”中年男人说着几乎要流泪了，“我们农村人可怜，生了大病看不起呀。”
我深表同情，说像这种癌症，就是城里也有很多人看不起。现在世界上对这种病都是毫无办法，生死有命，你已经尽到责任就行了。
中年男人不再说什么叹了口气，摇摇头走了。
看着他伤心的表情，我的心里也有一种莫名的惆怅，多少人为了看病，倾家荡产，最后是人财两空；还有多少人像这个中年男人一样到最后只能带着无奈回去了。
肝癌晚期，腹水。我忽然有了一个想法：他说控制腹水一次要一千多块钱，可我们的药说明书上说控制胸腹水效果非常好，而且便宜的多，何不给他几支试用一下，如果效果好，没准医院还会同意进药呢。无偿提供试用，丰经理会同意吗？

中午，我把这个想法告诉丰经理。没想到丰经理马上就同意了，“控制腹水一次需要用4支红胞素，可以给他8支用两次。”丰经理又担忧地说，“像这种不是本医院进的药，医生一般不用。”我说可以去试试。
丰经理又提醒我：“这8支药不是免费给你的，是要从你的开发费里按底价扣除的。如果不扣钱，其他人会有看法的。”我说可以。
我马上把这个想法告诉那个中年男人，他一听非常高兴，从他那眼神里似乎看到了希望的光芒，压在心里多少天的抑郁也不见了，人也忽然显得有精神了，他喃喃嗫嚅道这个世上还是有好人的。
考虑到有可能医生不用，我让中年男人直接和肿瘤科的张主任说，如果用药有什么后果，有自己承担，不用医院负责。
我也和张主任说我们这是献爱心，希望张主任能给我们这个机会。张主任说你是不是献爱心，我不知道，但这个药以前在医学杂志上看过，没用过。看你的药品说明书上写的可以用于控制恶性胸腹水。如果你们无偿提供给病人，病人也同意使用，我们可以用一下。
我把两盒红胞素交到中年男人手里，他激动的不知道怎么说，只是一个劲说谢谢！谢谢！拿药的手有些微微颤抖。我说你赶紧找张主任去，让他给你父亲使用。他转身刚走又转身道：“你真是个好人！”我想我哪里是什么好人，只不过是通过这种方式让张主任了解我们的药品，最终能让我进药。
从试用的情况看效果还是比较满意的，腹水得到了一定的控制，而且这个药价格相对不是很高。张主任说能不能再提供8支红胞素给他们再试用一下？
“这……”我真不知道怎么回答。我哪有那个权利无偿再提供8支药呀。但也不能回绝。我说，“张主任，这样吧，我现在还不能答复您，等我回去请示我们公司，我想公司一定会同意的。”
张主任说：“如果你觉得很为难就算了。”
“没什么。不为难。”我立马回答。
“好，你先回去问问公司行不行。”
“如果公司不同意，我就自己拿钱买药给您试用。”我不容置疑地说，“我对我们的产品是有信心的。”我看张主任对我们的红胞素有兴趣了，不失时机地问，“张主任，如果再试用效果好，能给我打提单申请进药吗？”
“到时候再说吧。”张主任没有直接回答。
我又从丰经理那里拿8支红胞素，丰经理同样提醒我要从开发费里扣除。开发费本来就是用来开发医院的，只要能开发成功就行了。就怕最后药试用了，但张主任还是不同意进药，那就惨了。
我很快又把8支红胞素给了张主任，只是希望张主任能尽快用药，尽快给我打提单进药。
果然，张主任对我说：“药我们用了，效果和上次用的差不多，还可以。”听说还可以我就放心了，只要没给差评就有希望进药。

第十八章 三 期 临 床

自从来到北州就没有真正意义上的休息，几乎每天都要去医院，丰经理自己也不例外。每天去医院有多少收获就不得而知了，但无论有没有收获，医院还是每天都要去的，星期六也要去。只有星期天可以略微休息一下，但也不是完全休息，经常不是下午开会就是晚上开会，每人都要发言，汇报本星期去医院的情况，进行到哪个步骤了，找过哪些人，肿瘤科主任或药剂科主任都是怎么说的，有没有可能进药？丰经理根据每个人的汇报情况制定下个星期的工作重点，为每个人都出谋划策，大家也都说按照丰经理说的去做，但已经快一个月了，没有哪个人能进药的，丰经理和岳光明联系的A医院也没进药，大家心想，你们高手都搞不定，我们新手也就那个了。
可是过了两天，岳光明突然笑嘻嘻地说A医院很快就要进药了。
真的吗？我们是既兴奋又惊讶。岳光明说是真的，这一切都是丰经理搞定的。怎么搞定的？能把方法教给我们吗？岳光明说他也不知道，只说丰经理这几天特别有精神，脸上都在放光。我问他啥事这么高兴？他说最多不超过一个星期就可以进药了。
正如岳光明所说A医院很快就进药了，而且是一次就进了五百支。果然是高手，我们都很佩服丰经理，问他是用什么方法，能不能教一教我们。丰经理只是谈谈地一笑：“没什么方法，就是舍得花钱呗，只要钱花到位，就没有解决不了的问题。”
可我总觉得医生会要我给的钱吗？我说：“医生可都是受过高等教育的的人，有的甚至是专家、教授，他们能为了那点蝇头小利而丧失做人的底线吗？”
“别把他们看的多高大。”丰经理不是这么认为，他说，“他们其实就是一个普通的上班族，和千千万万个上班族一样，他们上班就是为了那份工作，就是为了拿那份薪水，有了薪水好养家糊口。”他接着又说，“哪有人嫌钱多的，我给医生钱没有一个说不要的，如果不要就是嫌钱给少了，不值得，只有你钱给到他满意，他就会拿的。一旦他拿了钱就会为你办事，你放心，只要他把钱收下了，你的事情就能办好了；如果办不好，他会把钱退给你。所以你不会吃亏的。”
我说：“公司只给一千块钱的开发费是不是太少了。”
丰经理说：“你不能完全指望公司的，公司给的一千块只是给你的补助。如果公司不给，你还不开发了？开发一家医院花二三千是不多的。”
“可我没那么多钱。公司可以借给我吗？”
“可以呀！但一次最多只能借一千块。”丰经理提醒，“借钱是要拿毕业证书做抵押的，你回款把借公司的钱还了，毕业证书就还你。”
“还要拿毕业证书抵押呀？”我无法理解公司的规定。
“我们刚来公司做业务的时候也是这样的，这个政策是对任何人都是一样的。不是对你不信任。以前公司就出现过借了公司的钱招呼都不打就走人的。为了避免再出现这种情况，公司规定借款要用毕业证书抵押。”
既然这是公司的规定，我也不好再说什么。但我还是担心：“这一千块给科主任，他会给我打提单吗？”
“只要他收了就会给你打提单。但有些科主任胃口可大了，打个提单至少要二千。所以你要把握好分寸，如果第一次给他钱他不要，第二次就不太好给了。我们尽量花最少的钱办事。”
“有没有科主任打提单而药剂科主任不批的？”我还是有点担心。
“一般不会的。你想呀，大家都在一个医院工作，都是同事而且还是科主任，如果不批，那不是太不给面子了吗？这一点，他们比我们更清楚如何搞好个人的关系。所以你不用担心，你只要把科主任搞定，事情基本就解决了。药剂科那里只是扣率问题。”
“好，我这下心里有底了。”
“不要太乐观。首先要想让科主任收你的钱不是那么容易的，他要对你信任了才能收你的钱；他要是不信任你，你给再多的钱他也不会收的，这一点很重要。”

丰经理还说三期临床的批文已经下来了，让我利用三期这个平台和科主任联系，明确告诉科主任每做一例给400元的科研经费，通过做三期临床达到进药的目的。
“做一例给400块是不是太多了？”
“不多。”丰经理说，“你想呀，做一例最少要用20支药，20支药的兑现款就400元了。给科研经费是冠冕堂皇的，而且还可以利用新药的资料写论文，现在职称的觐升都是看你发表的论文数量。所以一般科主任都愿意做三期临床。”
“所有的药品都要做三期临床吗？”
“所有的新药正式上市之前都要做三期临床，”丰经理说，“第一期和第二期是免费提供药品给医院做临床试验，第三期可以是有偿供药给医院，说具体点就是我们给医院提供做三期临床的药品，不再是免费的，而是像其他药品进医院一样，医院是要购买的。做三期厂家是要给科研经费的，如果是专家组成员，还要集中开会，而开会的一切费用都是厂家的。还有可能在开会期间发给每个专家一个大红包，有这等好事，当我们拿着三期临床文件去找科主任时，一般科主任都乐意参加。”
丰经理接着说：“牵头单位是原来帮我们做二期临床的医院，你们可以拿着这个文件去医院，让医院给我们做三期，这样就顺理成章地进药了。”丰经理说着把文件拿给我们看。哇，是三期临床办公室发的文件，真正的是红头文件，《关于委托有关医院承担“红胞素”第三期临床试验工作的函》。
丰经理说：“你们谁需要就去复印，可以多复印几份。原件要留在公司，你们可以拿复印件去医院。”
我赞叹道：“这么快就拿到了批文了，厉害呀！”
丰经理淡淡一笑：“这有什么厉害的，只要有医院同意牵头做三期，三期办的人是不会反对的。我去找他们，他们很快就同意了，这不红头文件都下了。”
“有了这个文件，我们进医院就方便多了。”我把红头文件拿在手里。这哪里是文件就是一份尚方宝剑，按照丰经理的说法，有了它我们的红胞素就可以很快进医院了。我兴奋的似乎看到药品已经进医院，已经在科室里畅销无阻。这么多天的阴霾终于可以一扫而光，曙光就在前头。