认知偏见的终极列表:人类为何乱做决策
分区
当我们将资源分门别类,划分为较小的单位时,我们更容易停下来思考。
例如,饼干的单独包装,家庭预算分类别(如租金、食品、水电费、交通等),这都将令消费者更加精明打算。
同时,消费者会遇到额外的决策点——这是一个心理障碍,鼓励他们停下来思考。
当我们将资源分门别类,划分为较小的单位时,我们更容易停下来思考。
例如,饼干的单独包装,家庭预算分类别(如租金、食品、水电费、交通等),这都将令消费者更加精明打算。
同时,消费者会遇到额外的决策点——这是一个心理障碍,鼓励他们停下来思考。
峰值结束规则
人们判断一种体验主要基于,他们在巅峰时期(最强烈的点)和终点的感受,而不是根据体验每一刻的总和或平均值来判断。
无论体验是愉快/不愉快,以及体验持续时长,都会产生效果。
在一项研究中,有两种实验:短期和长时间的试验。
在短暂的试验中,他们手在14摄氏度的水中浸泡了60秒。
在长时间的试验中,同样的参与者在14摄氏度的水中浸泡了60秒,然后在15摄氏度的水下浸泡30秒。
最终,参与者对15摄氏度水的浸泡感受更深。
人们判断一种体验主要基于,他们在巅峰时期(最强烈的点)和终点的感受,而不是根据体验每一刻的总和或平均值来判断。
无论体验是愉快/不愉快,以及体验持续时长,都会产生效果。
在一项研究中,有两种实验:短期和长时间的试验。
在短暂的试验中,他们手在14摄氏度的水中浸泡了60秒。
在长时间的试验中,同样的参与者在14摄氏度的水中浸泡了60秒,然后在15摄氏度的水下浸泡30秒。
最终,参与者对15摄氏度水的浸泡感受更深。
关联刺激
当人们接触到一种刺激时,它会影响人们对另一种刺激的反应。
人们无意识的大脑受到颜色、言语或气味等刺激的影响,会产生一种情绪,进而影响他们的下一步行动。
一项研究表明,当餐馆演奏法国音乐时,食客们会点更多的葡萄酒;当网站的访问者接触到绿色背景时,他们比其他访问者看信息的时间要长。
当人们接触到一种刺激时,它会影响人们对另一种刺激的反应。
人们无意识的大脑受到颜色、言语或气味等刺激的影响,会产生一种情绪,进而影响他们的下一步行动。
一项研究表明,当餐馆演奏法国音乐时,食客们会点更多的葡萄酒;当网站的访问者接触到绿色背景时,他们比其他访问者看信息的时间要长。
拖延
即避免完成需要完成的任务。
这种做法的目的是做更令人愉快的事,来代替不那么令人愉快的事情,或者做不太紧迫的任务,来代替更紧迫的任务。
据估计,90%的大学生有拖延现象,75%的人认为自己是拖延者。
即避免完成需要完成的任务。
这种做法的目的是做更令人愉快的事,来代替不那么令人愉快的事情,或者做不太紧迫的任务,来代替更紧迫的任务。
据估计,90%的大学生有拖延现象,75%的人认为自己是拖延者。
投影偏差
人们倾向于高估他人同意的程度。人们倾向于认为别人的想法、感觉、信仰和活动都像他们一样。
这种偏见也影响着人们对未来的自我假设。他们倾向于相信,他们将来也会像现在这样思考、感受和行动。
因此,我们有时会做出满足当前愿望的决策,而不是追求符合我们长期目标的事情。
例如,如果人们在饥饿时去超市——他们往往会买一些他们日常不吃的东西,花更多的钱。
这是因为在购物时,他们不知不觉地预计,他们未来的饥饿会像现在一样大。
人们倾向于高估他人同意的程度。人们倾向于认为别人的想法、感觉、信仰和活动都像他们一样。
这种偏见也影响着人们对未来的自我假设。他们倾向于相信,他们将来也会像现在这样思考、感受和行动。
因此,我们有时会做出满足当前愿望的决策,而不是追求符合我们长期目标的事情。
例如,如果人们在饥饿时去超市——他们往往会买一些他们日常不吃的东西,花更多的钱。
这是因为在购物时,他们不知不觉地预计,他们未来的饥饿会像现在一样大。
互惠
如果有人为你做来点什么,你自然会想为他们做点什么。
当你免费提供东西时,人们会对你怀有感激之情。
例如,研究人员测试了互惠如何增加餐馆的小费收入。当食客们得到餐后薄荷赠送时,小费就涨了3%。
如果在交付薄荷,服务员停顿了一下,看着客户的眼睛,然后给他们第二个薄荷,同时告诉他们薄荷是专门为他们准备的,小费上涨至20%。
在另一项研究中,11%的人愿意在收到小礼物后,捐出一份价值一天的薪水;而直接被要求捐款的人中,这一比例为5%。
如果有人为你做来点什么,你自然会想为他们做点什么。
当你免费提供东西时,人们会对你怀有感激之情。
例如,研究人员测试了互惠如何增加餐馆的小费收入。当食客们得到餐后薄荷赠送时,小费就涨了3%。
如果在交付薄荷,服务员停顿了一下,看着客户的眼睛,然后给他们第二个薄荷,同时告诉他们薄荷是专门为他们准备的,小费上涨至20%。
在另一项研究中,11%的人愿意在收到小礼物后,捐出一份价值一天的薪水;而直接被要求捐款的人中,这一比例为5%。
后悔厌恶
如果人们之前做过错误的决策,他们会收到后悔,并在做新决定时考虑这种后悔。
对后悔的恐惧,在劝阻或激励某人做某事方面有很大作用。
例如,投资者根据朋友的建议决定购买股票。过了一会儿,股票下跌了50%,投资者以亏损的价格出售股票。
为了在未来避免这种遗憾,投资者将不大考虑朋友推荐的任何股票。
从另一方面说,如果投资者不接受朋友的推荐,价格上涨了50%,那么投资者下次会更接受朋友推荐的股票。
如果人们之前做过错误的决策,他们会收到后悔,并在做新决定时考虑这种后悔。
对后悔的恐惧,在劝阻或激励某人做某事方面有很大作用。
例如,投资者根据朋友的建议决定购买股票。过了一会儿,股票下跌了50%,投资者以亏损的价格出售股票。
为了在未来避免这种遗憾,投资者将不大考虑朋友推荐的任何股票。
从另一方面说,如果投资者不接受朋友的推荐,价格上涨了50%,那么投资者下次会更接受朋友推荐的股票。
代表性启发
人们倾向于通过已知事件,来假设和判断未知事件。
当人们依靠代表性来做出判断时,他们可能会做出错误判断,因为代表性,不一定是全部事实。
例如在业务中,如果客户遇到某个公司具有攻击性的销售人员,客户可能会认为该公司的人员都具有攻击性。
在金融领域,投资者可能更愿意根据公司的积极特征(如优质产品)购买股票,作为良好投资的指标。
人们倾向于通过已知事件,来假设和判断未知事件。
当人们依靠代表性来做出判断时,他们可能会做出错误判断,因为代表性,不一定是全部事实。
例如在业务中,如果客户遇到某个公司具有攻击性的销售人员,客户可能会认为该公司的人员都具有攻击性。
在金融领域,投资者可能更愿意根据公司的积极特征(如优质产品)购买股票,作为良好投资的指标。
稀缺
获取项目越难,该项目的价值就越高。
当可用项目数量有限,机会越难得,就越有价值。
人们认为,很难获得的东西通常比那些容易获得的东西更好。它们将可用性与质量联系起来。
在一项著名的研究中,一组参与者被给予一个装有10个饼干的罐子,第二组被给予两个饼干,第三组最初被给予10个饼干,然后减少到两个饼干。当要求参与者对饼干进行评分时,第三组的评分最高。
获取项目越难,该项目的价值就越高。
当可用项目数量有限,机会越难得,就越有价值。
人们认为,很难获得的东西通常比那些容易获得的东西更好。它们将可用性与质量联系起来。
在一项著名的研究中,一组参与者被给予一个装有10个饼干的罐子,第二组被给予两个饼干,第三组最初被给予10个饼干,然后减少到两个饼干。当要求参与者对饼干进行评分时,第三组的评分最高。
社会证明
一种心理现象是,人们引用他人的行为来指导自己的行为。
研究表明,超过70%的美国人表示,他们在购买前查看产品评论,83%的消费者表示,他们信任推荐,而不是其他形式的广告。
因此,我们的产品/服务可以有五种类型的社交证明:
专家社会证明 – 获得可靠行业领导者的认可。
如果人们买一些他们不熟悉的东西,他们往往依赖专家的意见。
名人社会证明 – 名人的认可或认可。
名人是步行广告,所以名人推荐或使用的任何产品/服务会得到更多的关注。
用户社交证明 – 获得当前客户/用户对产品或服务的认可。
客户推荐、案例研究和产品/服务评论。
群体的智慧——一大群人的认可。
朋友的智慧——来自朋友和你认识的人的认可。92%的消费者信任他们认识的人的建议,并更加关注朋友的建议。
一种心理现象是,人们引用他人的行为来指导自己的行为。
研究表明,超过70%的美国人表示,他们在购买前查看产品评论,83%的消费者表示,他们信任推荐,而不是其他形式的广告。
因此,我们的产品/服务可以有五种类型的社交证明:
专家社会证明 – 获得可靠行业领导者的认可。
如果人们买一些他们不熟悉的东西,他们往往依赖专家的意见。
名人社会证明 – 名人的认可或认可。
名人是步行广告,所以名人推荐或使用的任何产品/服务会得到更多的关注。
用户社交证明 – 获得当前客户/用户对产品或服务的认可。
客户推荐、案例研究和产品/服务评论。
群体的智慧——一大群人的认可。
朋友的智慧——来自朋友和你认识的人的认可。92%的消费者信任他们认识的人的建议,并更加关注朋友的建议。
沉没成本谬误
人们倾向于非理性地跟进一项已花费时间/金钱而没有达到预期的活动。
逻辑形式:
X已经投资在Y项目中;
完成Y项目需要更多的投资Z,否则X将丢失;
因此,沉没成本认为Z是合理的。
沉没成本谬误解释了为什么人们看完他们不喜欢的电影,在餐馆吃完饭菜,坚持续投表现不佳的生意,保留从来没穿的衣服在衣柜里。
人们倾向于非理性地跟进一项已花费时间/金钱而没有达到预期的活动。
逻辑形式:
X已经投资在Y项目中;
完成Y项目需要更多的投资Z,否则X将丢失;
因此,沉没成本认为Z是合理的。
沉没成本谬误解释了为什么人们看完他们不喜欢的电影,在餐馆吃完饭菜,坚持续投表现不佳的生意,保留从来没穿的衣服在衣柜里。
零价格效应
即免费项目不仅被认为成本很低,且还会被认为具有更大的感知价值。
当人们免费获得什么东西时,他们有一种非常积极的反应,使他们的判断乌云。
在一项实验中,一组参与者有三种选择:
以一美分购买低价值产品“赫希的吻”(一种巧克力);
以14美分购买高价值产品“林德松露”(一种巧克力),或者不买任何东西;
以13美分买“林德松露”,或者免费获得“赫希的吻”。
结果显示,当两种巧克力不是免费的时,大多数人更喜欢高价值的产品。
但是,当低价值产品免费提供时,大多数人更喜欢免费产品。
即免费项目不仅被认为成本很低,且还会被认为具有更大的感知价值。
当人们免费获得什么东西时,他们有一种非常积极的反应,使他们的判断乌云。
在一项实验中,一组参与者有三种选择:
以一美分购买低价值产品“赫希的吻”(一种巧克力);
以14美分购买高价值产品“林德松露”(一种巧克力),或者不买任何东西;
以13美分买“林德松露”,或者免费获得“赫希的吻”。
结果显示,当两种巧克力不是免费的时,大多数人更喜欢高价值的产品。
但是,当低价值产品免费提供时,大多数人更喜欢免费产品。
楼主:Q1046993088
字数:8171字
发表时间:2020-05-09 20:41:00 +0800 CST
更新时间:2021-03-30 12:57:10 +0800 CST
评论数:68条评论
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