第五章 认知顾客
第七节 认知顾客的作业
04
写完了“给江小白的一封信”，秦晋之反复看了几遍，牺牲了那么多脑细胞还是值得的，一定要保证每次作业的质量，这样才有可能进入那传说中的慧商学院。
还有一个作业，“在你们所提交的洞察出的需求中，选择一个，从认知顾客的角度去阐述这个需求的合理性和规划”。选哪个呢？秦晋之看着自己上周完成的“洞察需求”的作业，自己一共写了五个洞察的需求。凭着直觉，他决定选择其中“老年人的网络游戏”来认知顾客。还记得当初这个需求是怎么洞察的吗？来，让我们先回顾一下。
信息来源：男生在宿舍里都喜欢玩网络游戏；
洞察需求：当我们这一代人老去的时候，安度晚年最好的方式之一就是有一款适合老年人玩的网络游戏；
衍生产品：最适合老年人身体状况玩的网络游戏，现在的老人也可以鼓励尝试，摆脱无聊寂寞的晚年生活。
先来认知顾客吧。认知目标：退休后的老人（尤其是80后起的退休老人）！因没有办法做市场调研，以下认知均为秦晋之个人臆断。
认知需求：退休的晚年生活太无聊，要找到更有趣的生活方式；
认知行为：退休老人空闲时间比较多，他们也有或需要自己的生活圈子，此可参考现在无处不在的广场舞大妈。有一部分老人现在已经开始熟练使用智能手机；
认知属性层次：这个秦晋之实在没办法确定，只能凭自己的那点直觉。身边老人玩的比较多的游戏>游戏体验（速度慢、字体大、社交感强）>对身心健康的影响程度>购买游戏的费用。
认知满意：玩的开心，在游戏中能获得成就感的满足，有很多同龄人一起玩，玩游戏时还能随时提醒自己注意时间等影响健康的问题；
认知自我概念和价值观：在游戏中找回当年青春肆意的感觉！老年人也可以叱咤网络游戏风云！
写完了以上认知顾客的分析，秦晋之发现其实这个老年人的网络 游戏还可以衍生出适合老年人身体情况的游戏设备！
秦晋之心潮澎湃，他仿佛看到了若干年后老去的自己正在一脸陶醉的在电脑前酣畅淋漓、呼风唤雨！
画面感太强了！趁热打铁，不如写一个老年网络游戏的广告剧本吧！这样郑江平和慧商学院的段主任一定会眼前一亮的。你们看，秦晋之是多么有创造力多么富有朝气！说干就干，他立马在网上搜索广告剧本的模板，照葫芦画瓢地开始写起了他的广告剧本。可是，广告里这个老年人的网络游戏叫什么呢？有了，就叫“夕阳武士”吧。

第五章 认知顾客
第七节 认知顾客的作业
05
老年人的网络游戏“夕阳武士”广告剧本。
（场景一：年轻时的画面）。
近镜头。一台台电脑和手机屏幕上，快速的切换着现在流行的网络游戏画面，“英雄联盟”、“王者荣耀”、“绝地求生”、“荒野生存”、“贪玩蓝月”、“梦幻西游”（耗时5秒）。
镜头远推。一群年轻人在电脑或手机前，兴奋地盯着屏幕，脸上的表情或开心或沮丧，还有几个年轻人互相击掌（耗时3秒）。
镜头远推的时候，出现画外音：“我们都曾年轻过，我们也曾在各种网络游戏里挥洒着青春的热血，我们当过英雄、我们吃过鸡、我们战胜过强大的boss，我们是那么的快乐！”
（场景二：退休后无聊的生活）。
远镜头逐渐拉近。一些退休后的老人，下棋时感觉索然无味、钓鱼时日晒雨淋、运动时有心无力、照看孙子时疲惫不堪（耗时10秒）。
画外音：“现在我们老了，我们感觉生活的激情离自己越来越远，我们想努力让自己开心起来，但总是感觉枯燥乏味，寂寞占据了我们的身体，我们不知道时间该怎么打发，我们数着天数过日子。”
（场景三：老年人穿着游戏角色的衣服在网络游戏里畅快淋漓）
远镜头逐渐拉近。游戏的画面，场面很宏伟，游戏的速度比较慢，画面里字体都比较大，老年人的角色身穿武士服装用刀用剑在与游戏里的角色战斗。这时，游戏画面的右上角红灯闪烁，游戏里的老年角色对着敌人，一边换下武士服穿上日常生活的衣服，一边对敌人说：“稍等片刻，本大爷要休息下，一会再来决斗！”（耗时5秒）。
画外音：“给老年人最年轻的生活，‘夕阳武士’，我们在这里不聚不散！”

第五章 认知顾客
第七节 认知顾客的作业
06
周五，秦晋之隐藏不住完成作业的大好心情，一大早就想给段飞燕发微信约她晚上一起上自习。在感觉到段飞燕和荷尔蒙的感情已经因为荷尔蒙不管不顾地玩游戏而产生裂痕后，秦晋之决定逐步采取攻势。罗马不是一日建成的，他的策略是一边努力增加段飞燕对自己的好感，一边等待时机。
刚摸到手机要给段飞燕发微信，突然手机微信提示音响了起来，秦晋之打开手机一看，竟然是郑江平的微信。这是郑江平第一次给自己发微信，难道有什么好消息？秦晋之赶紧打开来看。郑江平的微信内容是“秦晋之，这周的作业完成了吗？今天不管多晚都要完成发给我。”这周怎么这么着急？秦晋之连忙给郑江平回复道，“郑老师，作业我昨天晚上已经做好了，我可以随时发给你。”
“好！我这两天要去学院，我想带着你这周的作业直接跟段主任面谈，了解一下他对你最近几次作业的评价，看是否会在暑假安排你面试。”郑江平的微信马上回了过来。
“好的。那我一会就发到你的邮箱。郑老师，谢谢你！”
“没事。咱俩的聊天记录记得删除。”
“得令！”秦晋之回复完后，郑江平就没再发微信过来。
秦晋之心中泛起阵阵涟漪，看来很快就能知道自己有没有去慧商学院面试的机会了。慧商学院招生这么严格，看来一定不一般！他越来越希望自己能进入慧商学院了。秦晋之能如愿以偿吗？
几分钟后，秦晋之把这次的作业发给了郑江平，“给江小白的一封信”和“‘夕阳武士’的广告剧本”，自己这么用心，应该不算完成的差吧，秦晋之在心里安慰自己。
用手搓了搓脸，秦晋之猛地想起要给段飞燕发微信邀请她晚上一起上自习。于是，他飞快地发出了邀请。片刻后，段飞燕的微信回了过来，“秦晋之，今天晚上我要参加社团的活动，没有时间。明后天班级组织出去旅游，也不能跟你一起上自习了。下周一和周二吧。”
“嗯。了解。没问题。那就下周一和周二。”
等了稍许时间，段飞燕没再回复微信。秦晋之心中有点小失落，他还不知道荷尔蒙是不是跟段飞燕是一个班的，会不会跟她一起去旅游，如果一起去的话，唉，想想那个画面都很烦躁啊。按捺不住自己的胡思乱想，秦晋之又给段飞燕发了一个微信过去，当然，他并不会上来就直接问，“那我这两天自己先看《营销管理》的下一章，还有《蓝海战略》和《长尾理论》，下周一和周二我先讲给你听，咱俩再讨论。”
段飞燕的微信很快就回了过来，“哈哈，孺子可教也。”
秦晋之趁着这个时机，立刻在微信里问道，“出去旅游玩的开心点，李军也会跟你一起去的吧，你这么漂亮，他不得在身边看着呀。哈哈。”
“他跟我不是一个班的。我看他巴不得我出去，他好自己玩游戏玩个痛快。好了，不说了，我要去上课了。下周见。”
秦晋之没有再回复微信了，他也要保持一点矜持嘛，不过心中可是一顿仰天长啸，这个荷尔蒙，还真是不会怜花惜玉，好人啊！难道真的要好事成双，走向人生巅峰？秦晋之觉得自己的心情简直好极了，下周一前，一定要看完细分市场这三本书的内容，继续让段飞燕对我刮目相看！

第6章 细分市场

絮影蘋香，
春在无人处。
移舟去，
未成新句，
一砚梨花雨。

第一节 《营销管理》第9章——识别细分市场和目标市场
01
我们在什么情况下会认为一个人比较有学识？我想至少答案中包含以下两种情况：一是知识渊博，天文地理、政治军事、风土人情等等都能说出个一二三来；二是某方面知识小有所成，而且有自己的心得，你听了还感觉非常有道理。第一种情况需要的是兴趣广泛，且记忆力不俗；第二种情况需要的则是三个字：“不迷信”，不迷信权威，不迷信别人的随口一说，乐于用自己的大脑来思考和辨别问题，这既是性格使然，也是悟性的天赋。
秦晋之当然还不是一个有学识的人，但我们都看的出来他是一个擅长动脑筋的学生。现在又要开始学习新的内容“细分市场”，你猜这次他会怎么学？这次呀，他决定先不看任何相关的书籍，而是先自己思考这个“细分市场”的问题。由于之前他曾经在网上搜索过营销相关的资料，所以“细分市场”这个词的内容对他并不陌生。
何为细分市场？就是切蛋糕。行业的市场就好比是一个又高又大的蛋糕，每个企业都想着在上面切一块来吃。大多数企业都选择在最容易看到切到的上面一层来切蛋糕，但仍有一些企业会选择另辟新径，从蛋糕的其他地方来切。这“其他地方”也就是我们要讲的“细分市场”。
周五的晚上，秦晋之带去上自习的书包里只有一支笔和一个笔记本，并没有《营销管理》这本书。他想试试新的学习方法——自己先思考“如何寻找细分市场”的问题，记在笔记本上，然后再跟书里的进行印证，看看自己跟作者的逻辑到底差距在什么地方，这样会更容易理解和记忆所学到的知识。
到了自习室坐定后，秦晋之开始先把自己所能想到细分市场的方法和案例列了出来。
1、消费者的年龄。案例：儿童牙膏牙刷。嗯？写到这里，秦晋之突然发现自己好像没有在超市里发现过单独给老人设计的牙刷和牙膏。是这些公司疏忽了？不能够吧。是因为产品研发没有办法有针对性？到一定岁数的老人多数都会用假牙，已经有专门洗假牙的清洁液了。原来如此。可是针对牙齿稀少，但还可以用来吃饭不需要假牙的老人呢？秦晋之并没有头绪，他只是觉得自己发现了细分牙刷市场的一种可能性。
2、消费者的性别。秦晋之本以为按照消费者性别来细分市场的案例会很容易想到，可结果却是想到的都是在产品外观上增加了适合女性的颜色，比如汽车、手机、笔记本电脑等，用不同颜色的产品来针对不同性别的消费者，这算是细分市场吗？秦晋之摇了摇头。那如果是改变产品的包装或结构来针对不同性别的消费者呢？秦晋之觉得这应该算是在细分市场。案例？女性眼镜、女性内衣、男士洗发水、男士香波。
3、消费者的消费标准。有钱的消费标准高，没钱的消费标准低，对应的就是产品就有高中低档之分。这样的案例大把，大多数行业都有，秦晋之觉得都懒得举例了。酒店、餐厅、汽车、衣服、装饰品，比比皆是啊。
4、消费者的功能需求。同样的产品，消费者很可能看重的功能是不一样的，甚至大相径庭。比如呢？还是拿汽车举例吧（看来汽车的市场细分很成熟呀），有人追求驾驶的乐趣，有人追求车子大大大，还有人追求更安全。
5、消费者的行为特征。不同的消费者针对同一类产品或服务有着不同的行为特征，这点还是比较容易想到的。比如旅游喜欢自驾游，不喜欢报旅游团；再比如衣服喜欢订制的，不喜欢挑尺码。只是这一点比较难整理，因为实在是各行各业、五花八门，但可以肯定的是，这一定会是一种细分市场的方法。
6、消费者的价值观。“价值观”这个词是秦晋之想了好久才想到的。有人追求环保，有人追求奢华，有人是素食主义，有人是省钱至上。根据价值观来细分市场，秦晋之觉得应该还是可行的，但整理起来跟行为特征一样，不好整理出清晰的逻辑，理由一样，各行各业的消费者的价值观五花八门，只能具体问题具体分析。
还有别的吗？秦晋之想完这五种细分市场的方法后，绞尽脑汁也没想出这第六种。哦，对了！前面提到过的“属性层次”！《营销管理》在第6章中都已经说的很清楚了，“属性层次”是可以帮助细分市场的。怎么把这个忘了！秦晋之刚准备要把这个作为第7条加进去，却发现不对，上面的这6条细分市场的方法里，至少第3、4、5、6条都应该可以包含在“属性层次”里。那哪里还有什么第7条啊。思来想去，秦晋之最终还是只想到了这6条细分市场的方法。他想到的跟《营销管理》第9章讲到的会是一样吗？

第6章 细分市场
第一节 《营销管理》第9章——识别细分市场和目标市场
02
当秦晋之看完《营销管理》第9章前一半的内容后，他很郁闷的发现如果自己所整理的市场细分的方法是一个湖泊的话，那《营销管理》中的细分方法就是一片海洋。当然这并没有让他很受打击，毕竟自己还只是一个初学者，所以他倒也不是很难过。他现在唯一想做的事情就是将《营销管理》中的方法吸收变成自己的。现在，就让我们一起跟着秦晋之来了解《营销管理》是怎么将市场细分的吧。
《营销管理》中将秦晋之所谓的市场细分的方法称之为“细分消费者市场的基础”，秦晋之不禁好奇，难道说科特勒并不认为这些细分的方法是方法？他只是认为这些是市场细分的基础？你可能认为这并不是什么问题，也许只是说法不同而已。但秦晋之可不这么想，他喜欢钻牛角尖。如果说这些只是细分市场的基础，那细分市场的方法呢？参考市场细分的基础，而找到适合的细分市场的逻辑？
秦晋之坐在座位上沉思苦想这个问题，身边的同学人影攒动、低声细语，他完全没有感觉到。片刻后，他决定接受自己的理解——细分市场的方法就是在细分市场的基础上找到简化的逻辑！想通之后，秦晋之觉得神清气爽，可以继续往下看了！
《营销管理》的书中有一张表“消费者市场的主要细分要素”，秦晋之看了之后就觉得头大，他数了数，这表里列出了25个细分要素！难道当我们每次要研究细分市场时，要把这25个细分要素挨个地过一遍？额……，还是先整理完内容再说。老规矩，整理逻辑结构。
“细分消费者市场的基础”，书中这内容的逻辑倒很简单，分成了四类：“地理细分”、“人口统计细分”、“心理统计细分”和“行为细分”。每一类再延展呢？那就是好多啊。
秦晋之先开始整理“地理细分”。在那张“消费者市场的主要细分要素”的25个要素里，前面有4个是“地理细分”延展的，分别是“地理区域”、“城市规模”、“人口密度”和“气候”。地理细分的市场，是什么样的市场呢？秦晋之根据书中的内容得出了两条结论，一是所谓地理细分的市场就是根据地理要素先将市场按照标准分成若干个，然后去评判市场的潜力和现在的渗透程度；二是实施本地化营销，不同区域自然有不同的本地广告推广媒介和销售渠道。
地理细分的内容就这些？no，秦晋之怎么会无视一个可以装逼的专业词汇呢？“PRIZM”（按邮政区域进行市场划分的潜在评价指数）。简单的说，就是将区域按照五大类39个因素（比那25个因素还多了14个）划分成集群，比如科技雅皮（城市周边的时尚社区）、外环壮年（舒适的郊区）、都市居民（高速发展的都市居民）。秦晋之看科特勒先生并没有在书里详细的介绍“PRIZM”，估摸着也是觉得内容太多，那就权当了解好了。
接着是“人口统计细分”。按照书中这一节开头的话来讲，“人口统计细分”可以按照年龄、家庭规模、家庭生命周期、性别、收入、职业、教育、宗教、种族、世代、国籍和社会阶层来划分。秦晋之发现，书中在后面具体阐述时只提到了“年龄和生命周期”、“生活阶段”、“性别”、“收入”、 “世代”和“种族和文化”这六个要素。秦晋之由此得出一个结论，市场的细分不能是为了细分而细分，因为只要你想细分，就会有无数个因素交给你来划分，但有些划分明显是没有实际意义的。
“年龄和生命周期”、“性别”、“收入”，这三点秦晋之之前也分析出来了，他决定先看看书中这三部分的内容与自己的理解出入大不大。“年龄和生命周期”，秦晋之觉得没有什么好补充的。“性别”？秦晋之在《营销管理》的内容中找出了几句话单独划了重点——“男性和女性有着不同的态度和行为”、“研究表明，女性传统上就倾向于有公共意识，而男性倾向于自我表达和目标明确”。秦晋之虽然觉得这两句话并不会划分细分市场起到多大的作用，但还是觉得这两句话对于按照性别细分市场后的推广和营销的方法有着借鉴的价值。“收入”？书里有一句话秦晋之认为很有必要记住，“随着中端市场的消费者逐渐向折扣商品和顶级商品这两段移动时，它们的市场就成了沙漏的形状。措施这个新型市场的企业们承受着‘高不成，低不就’的危险。”
“生活阶段”，虽然书中没有明确表述，但秦晋之还是发现了这所谓的“生活阶段”，主要是指身边的伴侣情况，具体可分为：单身、有情侣、已婚、离婚、孤寡老人等。秦晋之想了想，觉得这对于生活用品的细分市场也的确算是一种细分的要素。“飞机杯”卖给单身的男人、“情侣服”卖给有情侣的人、“结婚戒指”卖给在结婚的人，“夕阳武士网络游戏”可以给孤寡老人带来乐趣，至于这“离婚”的生活阶段，秦晋之实在想不到有什么样的产品可以单独细分这样的市场。现在的离婚率这么高，这里或许也有商机？
“世代”，秦晋之看了书里的内容后发现这就是国内常说的“某某后”（70后、80后、90后、00后、10后），当然这个细分要素考虑的不是年龄，而是行为特征和价值观的共性，这与他自己想到的“行为特征”、“价值观”也有异曲同工之处，只是在这里是按照“世代”的概念进行了归类。
“种族和文化”，一碰到这种大帽子的词汇秦晋之就头疼，他决定这个内容先不深究了。
终于看完了“人口统计细分”的内容，秦晋之站起来活动了几下身子，喝了口水，便又继续看剩下的内容。
“心理统计细分”，《营销管理》中这一节的内容篇幅很少，只有半页纸。什么是“心理统计细分”呢？秦晋之将书中表述的概念划了出来，“购买者因为心理学特质或者人格特质，生活方式和价值观的不同而划分为不同群体”。除了这个概念外，其余部分的内容都是在讲“VALS体系”，就是将消费者分为8种最基本的群体：创新者、思考者、成就者、体验者、信仰者、奋斗者、生产者、幸存者。在简单的思考后，秦晋之将自己的心得写在了旁边空白处，“心理统计细分的分类理论上是有必要的，但实际操作时估计很难将消费者分的如此清晰，因为企业很难判定这些不同的群体怎么分布，从而采取不同的营销措施。企业也许唯一能做的就是以此丰富产品线或者丰富推广的情感诉求点”。
“行为细分”，书中又分为“需要和利益”、“决策角色”、“使用者及使用行为相关的变量”这三种要素。虽然内容很多，除了“需要和利益”以外，其他两个要素的内容秦晋之还是感觉跟“心理学统计细分”一样，理论上细分没有问题，但企业很难操作。比如即使我们知道消费者对品牌的忠诚度可以分为“一往情深”、“一心多用”、“移情别恋”和“处处留情”，可细分后的这些消费者在哪里？该怎么引导这些消费者购买自己的产品呢？也许能做的还是丰富产品线和丰富推广的情感诉求点。
《营销管理》第9章中“细分消费者市场的基础”的内容，秦晋之就全部整理完了。他有什么样的体会？秦晋之郑重地在这一节最后的空白处写上了自己的体会，“理论上的细分有很多种，多到可以将市场无限的细分。但理论是要指导实践才有意义，没有实践价值的细分可以不称之为细分。年龄、收入、消费标准、需求、行为特征和价值观，也许才是更科学简单有效的细分方法。”
同时，他在空白处又写了一个问题，“企业是先有新技术的研发，后才能以此开拓细分市场；还是先去细分市场，然后再研发产品来适应细分市场呢？”

第6章 细分市场
第一节 《营销管理》第9章——识别细分市场和目标市场
03
整理完“细分消费者市场的基础”，得出的结论却是自己的细分方法更容易理解和实践，这让秦晋之心中充塞着一种不安，自己思考的方法真的就比书里的更好吗？会不会是自己如井底之蛙般的狂妄和无知？他在心里不禁反复比较两者的内容，一时倒没了主意。晃了晃稍许疲倦的脑袋，他决定出去走走。
教学楼里寂静似岭，教学楼外热闹如歌。草坪里虫鸣、绿树上蝉叫，还有两三成群学生的说笑声如烟飘荡。顺着有节奏的篮球声，秦晋之来到篮球场，看了一会几个同学打半场后，他又迈步回到了自习室。
跳过了“如何细分企业市场”，秦晋之开始整理下一节内容“目标市场确定”，也就是细分市场的确定。书中的逻辑上很清晰，通过“市场细分过程的步骤”、“有效的市场细分标准”和“评估和选择细分市场”三个内容来确定细分市场。
“市场细分过程的步骤”一共是七个，秦晋之觉得还是有必要了解一下，为了让自己能够记住这些步骤，他做了一下简化：1、基于需要；2、识别；3、吸引力；4、盈利性；5、定位；6、最后考验；7、营销组合战略（4P）。
毋庸置疑，基于需要是排在第一位的，这也是避免无意义的细分；至于识别，秦晋之的理解就是基于“细分消费者市场的基础”进行检验细分的价值；吸引力则是细分市场的前景预测；盈利性没什么好说的，企业逐利的天性；定位，秦晋之还有点陌生，看了看书中的阐述，他知道定位就是要创造一个“价值主张”和产品价格定位策略；最后考验，按照书中的内容是“细分市场的分镜头脚本”来检验每一个细分市场定位战略的吸引力，秦晋之的理解是企业通过演练细分市场运营来检验吸引力；营销组合，书中强调的就是4P。看到最后一个，秦晋之嘻嘻笑了，前面还说4P组合要更新，但这里又对书中的原来4P组合默许了嘛。关于步骤，秦晋之认为了解和能记住就足够了。他接着往下看。
“有效的市场细分标准”，哦？看来这是告诉我们以什么来标准判断细分市场是否准确有效。书中的内容秦晋之看起来很简单——可测量、足够大、可接近、可区分、可操作。可是转念一想，标准是制定起来很容易，但检验这个标准看起来就不简单了啊。就说第一个标准，“可测量”，就需要分析潜在的购买力、人口统计、消费频次和特征等等。
如果你问秦晋之对于学习“有效的市场细分标准”的收获，他一定会告诉你，细分标准不难理解，但需要量化的标准比较难测定，不需要量化的则容易测定。就这些？是的，就这些。

第6章 细分市场
第一节 《营销管理》第9章——识别细分市场和目标市场
04
“评估和选择细分市场”。
秦晋之原以为这一节的内容是如题所示，讲的就是如何评估和选择细分市场，但当他阅读完后，发现内容和标题并没有太直接的关联。秦晋之决定先整理书中此节的逻辑。
书中的逻辑并不难整理，是将企业在市场细分方面的战略分为四种，然后分别分析之。这四种战略分别为“覆盖整个市场”、“多元细分市场专门化”、“专注于单一细分市场”、“个人营销（定制化）”。
看到这里，秦晋之心中起了不吐不快的疑问，“整个市场、细分市场，如果之前的个人电脑是整个市场，而笔记本是细分市场，那现在的笔记本市场我们还是给它定义为细分市场吗？”，行业在变、新产品不断普及、消费者的认知也在改变，整体市场还是整体市场吗？细分市场还是细分市场吗？寻思片刻，秦晋之认定细分市场会因为其产品的普及而应按照整体市场来理解，比如笔记本电脑、智能手机，现在将他们按照细分市场来理解会感觉很奇怪。当然，这个问题跟现在看的内容并没有关系，秦晋之也只是把这个心得写在了空白处。继续看！
“覆盖整个市场”，即公司试图用顾客所需的所有产品来服务于所有顾客的群体。书中也强调，只有非常大的公司（如微软、英特尔、通用汽车和可口可乐公司）才可以使用覆盖整个市场的战略。对于这点，秦晋之又有疑问，覆盖整个市场并不是垄断市场，为什么一定只有非常大的公司呢？比如童车市场，覆盖整个市场并不会要求公司很大啊。除非说童车市场已经是细分市场？那到底该怎么定义整体市场和细分市场呢？秦晋之觉得头大，大公司就大公司吧，暂且先按照书中的内容理解。
大公司是怎么覆盖整个市场的呢？两种方法差异化市场营销和无差异化市场营销（大众营销）。而其中的差异化市场营销也是针对细分市场的消费者建立不同的营销组合（体系）。秦晋之明白了，所谓“覆盖整个市场”并不是说企业就通过单一品牌单一产品来覆盖整个市场，而是既有大众产品也有针对细分市场的产品，目的是覆盖整个市场。
如此来看，“多元细分市场专门化”，就是指着企业的目的是通过多元细分市场来尽可能占取最大的市场份额。秦晋之发现，这段内容中，科特勒强调的是“协同作用”，也就是细分市场和细分市场之间的协同作战，而由此引申出了“超级细分市场”的概念（这有点类似银河星系和超级星系）——细分市场共享一些可利用的相似点。于是超级细分市场的协同作用就会产生两种办法，“产品专门化”（特定产品卖给不同的细分市场）和“市场专门化”（为特定消费者群体的多种需求提供服务）。
看到这里，秦晋之越来越觉得《营销管理》的这一节内容有点乱，心中不禁升起一股烦躁。看似有道理的内容，在逻辑上却并不清晰。耐下性子，做了个深呼吸，他决定继续整理。
“专注于单一细分市场”，这倒是好理解了，企业采用专注于单一细分市场策略只向一个专门的细分市场进行营销。这样的案例不胜枚举，最典型的就是五星级酒店了，只针对消费水平高的用户提供服务。至于书中提到的保时捷和大众的例子，秦晋之哈哈一笑，科特勒这是被啪啪打脸了，保时捷早就不只是针对跑车爱好者了，也有轿车和SUV；大众也不专注于小型轿车了，有途观和途昂。
在这里，书中还提到“利基市场”的概念，言简意赅，就是细分市场下的细分市场，定义更狭窄的顾客群体。秦晋之看到书里有这么一句话“利基市场的顾客往往有一些独特的需求”，他寻思除了独特的需求，应该也有一些独特的行为特征。不知道是不是因为知道段飞燕要跟班里一起去旅游的缘故，秦晋之这时想起来的例子都是跟旅游有关的。从旅游的角度来分利基市场，单人自驾游、不喜欢花时间在景区购物的游客，都可以作为利基市场的顾客。
“个人营销（个人定制）”，用科特勒在书里的话来说，是“市场细分的极致”，企业给顾客提供个性化的产品。在这里秦晋之有一个疑问，个性化的产品一定是要独一无二的吗？比如现在汽车提供更多的颜色和配置让消费者根据自己的喜好进行选择，但很有可能两个顾客选择的结果是一样的。那这算是个人定制吗？秦晋之想了想，觉得是。他认为个人定制，强调的并不是产品的独一无二，而是个人个性需求的满足。就如书上所举的例子，牛仔裤、牛仔靴、自行车、滑雪板，当然还有服务，都可以进行个人定制，难道非要把顾客的名字放上面才叫真正的定制吗？秦晋之觉得并不需要如此。最常见的例子？秦晋之想起手机里的app“今日头条”，这不就是根据个人对新闻类型的偏好进行推送的个人定制服务吗？遗憾的是，什么情况下适合企业开展“个人营销”，书中并没有提到。秦晋之自己思考了下，觉得至少要可以实现、不过高增加成本、市场有较大的定制需求，这三种条件。他把自己的这个想法写到了书的空白处。
至于书中“营销洞见：追逐长尾”的内容，秦晋之想起郑江平要求他们看《长尾理论》这本书，于是就决定先不看了。
《营销管理》第9章的内容就这些了。但秦晋之总感觉遗漏了什么问题，这会是什么问题呢？

第6章 细分市场
第一节 《营销管理》第9章——识别细分市场和目标市场
05
《孟子》的《尽心章句下》中有一句话大家耳熟能详，“尽信书不如无书”，意思是读者要有独立思考、勇于怀疑的精神。这句话虽然看起来很容易做到，实则这背后需要逻辑思维能力和性格特点推波助澜。说到这里，大家想必知道我说的是秦晋之。是的，他虽然只是刚学习营销，但他已经开始从初学者的角度来思考《营销管理》中的逻辑缺陷和不完整的地方。
秦晋之总感觉《营销管理》中遗漏了些问题，但一时又想不起来，他决定先总结总结这第9章的内容。
这一章上来先告诉你市场细分是有基础（也可称之为要素）的，并将这些基础分成了四类：“地理细分”、“人口统计细分”、“心理统计细分”和“行为细分”，然后扔给你一张有25个数量的细分要素。秦晋之在考虑理论的实践价值后，对这一节的细分要素调整为了自己所想到的五要素：年龄、性别、消费标准（不局限于收入）、功能需求、行为特征和价值观。
接下来的“评估和选择细分市场”的内容，文不对题，更多的是在介绍企业在细分市场层面的战略类型，分为“覆盖整个市场”（含差异化的细分市场）、“多元细分市场专门化”、“专注于单一细分市场”、“个人营销（定制化）”。秦晋之认为这些分类还是比较容易推理得出的，但整体的内容偏概念化，缺乏指导实践的内容。
秦晋之把《营销管理》合上，闭上双眼又在心里过了一遍这第9章的内容，觉得自己对书中需要记住的部分已经有了比较深刻的印象后，他开始专心思考那些遗漏的问题，想到一个就在本子上记上，片刻后写了4个问题。
1、 企业的品牌和产品如何参与细分市场的运营？
2、 产品研发、洞察需求、认知顾客和细分市场之间的关系是什么样的？
3、 企业寻找和选择细分市场的步骤是什么？
4、 整体市场和细分市场之间到底该如何界定？
问题写了，答案呢？书里没有答案，只能自己想了，想不通再请教郑江平吧。
所谓学习的悟性，并不仅仅是指你能将书里的内容快速理解和记忆，还要能提出书中没有涉及到的问题，而且要尽可能的通过各种途径弄清楚这些问题，这方是学习的悟性。
秦晋之搜索跟这些问题相关资料的过程就不在这里赘述了，在这里我们直接公布他的答案。
1、企业的品牌和产品参与细分市场的运营主要有四种方式：1）单一品牌产品仅仅通过改变规格、包装、颜色等方式迎合细分市场需求，比如手机、笔记本电脑；2）单一品牌用不同的系列产品（与其它系列有明显区分）来迎合细分市场，比如大众的途观、途昂系列、华为手机的荣耀系列；3）多品牌战略，用不同的子品牌来针对不同的细分市场，最常见于化妆品公司，如雅诗兰黛公司的雅诗兰黛（针对较年长的消费者）、倩碧（针对中年女性）、魅可（针对年轻的潮人）、艾凡达（针对喜欢芳香疗法的人）。还有家电行业，比如海尔的高端品牌卡萨帝、海信VIDDA高端互联网电视品牌；4）企业的品牌和产品本身仅针对细分市场，常见于互联网网红公司，如三只松鼠、小牛电动车。
2、这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，研发的出发点可能是单纯的产品革新，可能是新技术的引用，也可能是因为洞察出市场的需求。洞察需求、认知顾客，往往是企业开辟细分市场的前提，但这并不妨碍因为研发，企业发现新产品更适合细分市场。所以谁先谁后，并不是问题的关键，关键是企业是否决定开辟细分市场，和随时有一颗寻找细分市场的心。
3、企业寻找和选择细分市场的步骤，并没有标准答案，具体问题具体分析。虽然如此，秦晋之还是按照自己的理解整理出了一个步骤：行业细分市场现状的分析→洞察需求、认知顾客发现现有细分市场下存在机会的各种可能性→了解与行业相关技术的变革，看是否有新技术可以引入→由易到难，按照年龄、性别、消费标准、功能需求、行为特征和价值观这五要素逐个判别新的细分市场的可能性→结合公司研发和营销能力及预算初步确定目标细分市场→测算及验证→规划细分市场的营销体系。
4、对于这个问题，秦晋之还是一脸懵圈。整体市场，按照字面上的意思是所有消费者组成的市场。但单就电脑行业而言，台式机和笔记本代表的是各自的整体市场呢？还是整体电脑市场下的细分市场呢？如果认为购买台式机的人和笔记本的人对电脑的需求是不同的，那就应该都是细分市场。可这样的细分，意义何在？秦晋之一直觉得自己的观念是一定正确的，那就是“细分市场并不能为了细分而细分”。可是整体市场和细分市场之间该如何界定呢？秦晋之苦苦思索，却又总是摇头，最后的结论是具体问题具体分析。
看看时间，已经10点，秦晋之揉了揉眼睛，决定收拾东西回宿舍。望了望书包里的《蓝海战略》和《长尾理论》，他暗自心叹，三天时间攻克这两本大部头，郑老师还真是对我们要求不高啊。感慨归感慨，秦晋之是不会敷衍这项任务的。明天一天，搞定《蓝海战略》！
秦晋之对《蓝海战略》又会有什么样的问题和心得呢？

第6章 细分市场
第二节 《蓝海战略》
01
看书的速度因人而异，有人看的慢有人看的快，有人能一目十行而过目不忘，有人看书则是在心里一字一句的默念。按照看书越多越有学问的逻辑，看书快而有效自然是更好的一种阅读方式。看一本300页的书需要多长时间？秦晋之看书的速度并不算很快，但倒也不慢，300多页的《蓝海战略》，他花了半天时间看完了。两种技巧，一是带着逻辑结构来看，二是快速浏览每一行的关键词。
如何判定一个人看书有效呢？有一种有趣的方式，就是能够用比喻的手法调侃书里的内容（注意是调侃，而不是批判）。秦晋之在看完《蓝海战略》后觉得满脑子都是书中的理论、原则和方法，他决定调侃一下以便让自己能更好的记住书里的内容。于是在吃完午饭后，他又回到自习室写下了这篇《蓝大的武功》。
02
《蓝大的武功》
蓝大何许人也，蓝海派掌门人是也。哦，不，准确的说是前蓝海派，现在是蓝海武馆。说起来，蓝大先生是在12年前创建了蓝海派，自打创建之后，便名声鹤起。何故？因为蓝海派一创建就差点灭了当年风头最劲的红衣教。是的，红衣教，就是那个打起架来又狠又不要命的红衣教，“杀敌一千自损八百”，是红衣教的口号。所谓，老子连命都不要了，你拿什么跟我拼！但就是这么个狠角色，几乎被蓝海派完灭。原因很简单，蓝海派的武功心法“价值创新”正是红衣教的克星。
蓝海派一战成名，而蓝大先生陡然间成为了江湖上最有影响力的人物之一。在那时候，行走江湖，如果你没听说过蓝大先生的名头，你都不好意思跟别人打招呼。盛名之下斗志昂扬，蓝大先生后来向当年武林的第一大帮“细分帮”发起了挑战，但据百晓生所说，两人未分胜负。
蓝大先生的“价值创新心法”竟有如此威力？
说起“价值创新心法”，其实并不繁琐，“三起手四招四式三原则”。当然，其秉承了越简单越难练的传统规律，练起来就不容易了。现在我们简单介绍一下这“三起手四招三式四原则”。
三起手，是指武功的起手式，就如武侠电影里所展示的，高手对决前都要先比划几下手势试探对方的门路。“价值创新心法”的起手式有三个，分别是“价值曲线（战略布局图）”、“分析他择市场（其他产业中生产的他择性产品或服务，可代替本产业满足顾客某需求）”、“战略中心转向非顾客”。这三个起手式，每一个都很重要，或试探对方的虚实、或试探对方的弱点、或试探对方的特点。
等到了四招，那便是开打了。哪四招？剔除、减少、增加、创新。剔除的是理所当然的元素，减少的是元素的含量，增加的是元素的标准，创新的是从未有过的元素。这四招用起来也有讲究，讲究什么？讲究重点突出、另辟蹊径、主题信服。所谓拳拳到肉、腿腿踢身。
四式，又是什么呢？第一式，重建市场边界；第二式，注重全局而非数字；第三式，超越现有需求；第四式，遵循合理的战略顺序。这对练功之人要求就更高了，心到手到、意到腿到。其中，第一式又最为难练，内含6种步法：跨越他择产业、跨越产业内部战略集团、跨越买方链、跨越互补性产品和服务项目、跨越针对买方的功能与情感导向、跨越时间。
最后就是这三原则，所谓原则，就是练功过程之中要遵守的规矩。哪三个规矩？“克服关键组织障碍”、“将战略执行建成战略的一部分”和“协调价值、利润和人员主张”。这三原则不记住，练功时可是容易出大问题的，轻则武功作废，重则走火入魔。
你看，蓝大的武功看起来就这么点内容吧，但真练起来还真不是一般人能练成的。理念、分析、创意、研发、内部管理，哪个环节都有极高的要求。
再来说一说，为何当年蓝大先生要挑战“细分帮”？其实就是因为大家意见相左。蓝海派认为更精微的细分市场会有目标市场过小的危险，而且会大幅度增加运营成本，因此认为“把合并细分市场放在追求多层次细分市场前面”，而“细分帮”很明显跟蓝海派的观点相反。所以说以当年蓝大先生的势头不挑战“细分帮”，那他就不是蓝大了！
江山辈有人才出，一代新人换旧人。随着移动互联技术的普及，互联网公司的盛行，新的商业模式层出不穷，在此之下诞生出了“新营销派”而成为江湖的风云人物。“新营销派”就好像一场大雪，掩盖住了山河的秀丽，遮挡住了城池的巍峨。
现在的蓝海派，武功还是跟以前一样的难练，人才越发地凋零。即使武功再好再高，却也只能无奈地变成了蓝海武馆。不可谓不是江湖的一个损失。

第6章 细分市场
第二节 《蓝海战略》
03
写完《蓝大的武功》，秦晋之明白了为何郑江平要让他们在学市场细分的时候看《蓝海战略》，这是要让自己窝里斗啊。一边是细分市场战略，一边是蓝海的价值创新战略，到底在营销体系中的“市场细分”该如何理解呢？这个问题，秦晋之一时也没有想出个所以然，决定先放一边。
一篇《蓝大的武功》算是整理完了《蓝海战略》的逻辑结构。可这“价值创新心法”易学不易精，秦晋之觉得只有逻辑结构是不行的，还需要把这“三起手四招四式”再一个个的研究一遍，至于这最后的“三原则”，重点是在执行层面，暂不考虑。
“三起手”，是学习“价值创新心法”的基础，也是这里面最容易学的，难度系数：★★★。
价值曲线（战略布局图），说白了就是一个坐标图，是将行业的主要竞争元素（如价格、包装、功能、历史、种类等）作为横轴，企业这些竞争元素的水准高低作为纵轴。这是分析企业在现有竞争层面各个元素的表现水准，了解自己的优劣。
分析他择市场，这要求企业开拓分析的视角，“在最广泛的意义上，一家企业不仅与自身所在产业中的对手企业竞争，还与那些其他产业中生产他择性产品或服务的企业竞争”。他择市场，主要为两种，一种是形式不同但功能或核心效用相同的产品或服务，往往互为替代品（比如纯净水产业和饮料产业）；另一种是功能与形式都不同而目的却相同的产品或服务（如消费者晚上打发时间，可以选择看电影，也可以选择吃饭逛街）。分析他择市场，就是告诉企业要去了解消费者是如何在他择产业之间做出权衡取舍的，从而改进自己的竞争元素，让自己变成横跨他择市场的差异化产品或服务。
战略中心转向非顾客，意思也很容易理解，所谓非顾客是指没有选择企业所在产业的产品或服务的消费者。企业不应只把视线集中在顾客身上，还需要关注这些非顾客，并且努力尝试从这些非顾客身上找到他们关注的共同点来建立自己的业务项目。
这“三起手”作为基础，是因为这三步都是实施“蓝海战略”的前提条件，甚至可以说是缺一不可。
“四招”，剔除、减少、增加、创新，这四招的目的是重新规划企业战略。难度系数：★★★★。
“四招”是在“价值曲线（战略布局图）”的基础上开始的，剔除、减少、增加、创新的是什么？就是这些竞争元素。
剔除那些被产业认为理所当然的，但实际上消费者却并不在意的竞争元素（比如说笔记本电脑的分辨率）；
减少那些在功能上设计过头，其实消费者并不要求那么高的竞争元素的水准（比如电动车的重量）；
增加那些对消费者购买有影响的竞争元素的水准（比如手机的像素）；
创造出新的竞争元素从而创造出新的需求，改变行业定价的标准（比如智能门锁）。
这“四招”，听上去好像并不是很难，但实际上绝非易事。这要求企业去严格考量产业中每一个竞争元素，从而去发现那些产业中隐含的假设，并重新评估。而且还要能创造出消费者感兴趣的需求。大多数企业之所以都听过“蓝海战略”，但最终却未能发现蓝海，都是失败在此“四招”之下。分析能力、研发能力、创新能力、敢于冒风险突破重围的勇气，这些都决定了企业能在蓝海的路上走多远。
检验这“四招”下来效果的方法就是以此制定的战略是否重点突出、另辟蹊径、主题信服。企业的事情说到底还是人的事情，这“四招”下来的战略，也有可能是企业自己所认为的重点突出（其实这个重点消费者会不买账）、另辟蹊径（其实别的公司或产业可能已有类似的产品或服务）、主题信服（消费者可能没感觉）。秦晋之不禁在心中感叹，蓝大先生的“价值创新心法”是真难啊。

第6章 细分市场
第二节 《蓝海战略》
（03 续）
“四式”，可以说是“价值创新心法”的集大成者，每一式都如降龙十八掌般势大力沉、虎虎生威。
第一式：重建市场边界，即突破对市场的传统竞争要素的看法，从纷繁复杂的可能性中找出商业上有信服力的蓝海机会，难度系数：★★★★★。
虽然难度系数很大，但我们都知道蓝大先生给出了练成的六个步法。
步法一：跨越他择产业。很明显此步法与起手式的第二式“分析他择市场”息息相关。分析他择市场，就是企业要了解消费者是如何在他择产业之间做出权衡取舍的。而跨越他择产业，则是迈出那关键的一步——找出产业和他择产业之间消费者需求的共同点或者将消费者不同的需求相结合，然后剔除或减少其他竞争因素，创建自己的蓝海。比如神州专车，就是将商务人士对打车的便捷性和高级车的舒适性这两点需求进行了结合，从而发现了蓝海市场。
步法二：跨越产业内部战略集团。秦晋之在仔细阅读书中内容后，觉得这个名称可以改成“跨越产业等级”，这样更清晰直接。说白了，就是要搞清什么因素决定着顾客在高档消费品和低档消费品之间走出取舍。然后呢？将不同等级各自最吸引人的因素结合起来，同时考虑剔除或减少原有的一些竞争元素，使产品或服务更有针对性。在步法二中，书中Curves健身俱乐部的案例很经典，结合了传统健康俱乐部和家庭健身各自的优缺点，重新塑造了一种针对女性的简约社交型健身俱乐部。书中还有一个案例——丰田起初推出“雷克萨斯”豪华品牌，就是要既有宝马、奔驰的质量，又有接近较低端的卡迪拉克和林肯的价格。对于这个案例，秦晋之倒没什么感觉，因为这毕竟不是发现了一个蓝海，而只是竞争元素的排列组合。
步法三：跨越买方链。这很明显是起手第三式“战略中心转向非顾客”的演化而来。何为买方链？就是影响行业产品购买的各个角色，如购买者、使用者、推荐者。步法三要求企业不要墨守成规只锁定常规的买方群体，还要考虑背后的其他角色。书中举例的丹麦生产胰岛素的诺和诺德公司，将注意力从产品的购买者医生身上转向了使用者（病人）身上，创造出普通人可以自己注射的胰岛素，从而摆脱竞争、开创蓝海。
步法四：跨越互补性产品和服务项目。这里有一个前提的认识：多数情况下，产品和服务的价值会受到其他产品和服务的影响，此两者之间是互补性关系。用蓝大先生的话说，互补性的产品和服务中常常蕴藏着未经发掘的需求。但关键在于搞清买方在选择产品或服务时都在寻求些什么，一个简单的办法就是考虑一下人们在使用你的产品之前、之中、之后都有哪些需求。呀？这不就是分析消费者行为吗？整理到这里，秦晋之自己倒是想出了一个案例，电视和电视柜。现在的家庭购买电视大多数都是放在客厅，而相应的一定要有一个电视柜让电视放在上面。那可不可以电视厂家在生产电视的时候，就附带一个既美观又可折叠还能跟电视功能有关的电视柜呢？秦晋之赶紧把自己的这个心得写在笔记本上。
步法五：跨越针对买方的功能与情感导向。这里也有一个前提的认识：消费者购买产品往往基于两种吸引力——功能和情感。步法五就是要求企业不要局限在传统竞争的吸引力上，而是大家都是拼功能，你来以情感为主导；大家都是打感情牌，你来打功能牌。（笔者画外音：这里跟后面要讲的“郎咸平的行业本质说”相辅相成，有意思的是，郎咸平对蓝海战略是批判的。）改变了打法，就要在竞争元素上有动作，或剔除、减少，或增加、创新。
步法六：跨越时间。所谓跨越时间，就是要正确看待影响行业的潮流，要能预判出某些潮流对行业的影响。这些潮流中最典型的就是移动互联技术的快速兴起，另外还有行业技术的突变、新生活方式的兴起、政策管理或社会环境方面的变化等等。锁定了某种性质的潮流，就可以预判如果潮流按逻辑发现下去，市场将会变成什么样子？秦晋之想起最近看到的两个广告，一个是幸福西饼，一个是瑞幸咖啡，也算是预判到消费者对于送货上门生活方式的需求潮流，在各自的领域里率先举起了服务到门的大旗。
整理完这六步法，秦晋之觉得道理虽然不难理解，但要想做到，企业要做的事情实在是很多很多，关键还是要有一颗打破常规的心态。

第6章 细分市场
第二节 《蓝海战略》
（03续2）
第二式：注重全局而非数字。注重全局的意思是要绘制战略布局图。竞争元素、他择市场和非顾客等，都是战略布局图要考虑的内容。难度系数：★★★★。
很明显，掌握本式的核心是用好战略布局图，不局限传统的视角和竞争要素。看来，这战略布局图是蓝大先生“价值创新心法”发挥威力重要的武器啊。
第三式：超越现有需求。这一式也是“价值创新心法”跟“市场细分”最不同的地方。超越现有需求，就是强调创新后的新产品和服务是统合最大的需求，确保市场规模，而不是细分需求。难度系数：★★★。
在经过之前三起手四招和两式后，这第三式可以理解为是一种检验和确定，确定创新后的价值不是着眼于顾客的差别，而是基于顾客强烈关注的共同点来建立自己的业务项目。因此难度系数相对要低。在这里，更重要的是三个层次的非顾客。第一层次的非顾客距离企业的市场最近，他们是徘徊在市场的边界上，他们是出于必需而最低限度地购买产品和服务，但思想上却是产业的非顾客，因为只要一有机会，他们随时准备跳上另一艘船，离开这个产业（如买自行车只是为了代步的顾客遇到了共享单车）；第二层次的非顾客是拒绝公司的产品所提供的产品和服务的人，说直白一点，就是很清楚自己就是不需要；第三层次的顾客离市场最远，这些人从来就压根没考虑过公司所在产业的产品和服务。
如何满足这不同层次的非顾客呢？第一层的非顾客，找到他们徘徊的原因的共同点，将这些共同点变成公司产品和服务的特点之一（比如去餐馆吃饭觉得菜上的慢，快餐自助式的餐馆）；第二层的非顾客与第一层一样，找到拒绝的共同点，植入公司的产品和服务中；第三层的非顾客呢？将他们从别的产业和服务中得到解决的需求变成自己产品和服务的功能之一。
于是最终就是通过这些非顾客的共同点和需求来研究其中重叠的共同需求，这样就是超越现有需求了。
第四式：遵循合理的战略顺序，难度系数：★★。
一个商业上可行的蓝海创意的顺序是什么？蓝大先生在书里说的很明白，先思考买方效用（商业创意是否包含杰出的买方效用），接着是思考价格（价格是否能让买方大众轻松偿付），然后是思考成本（能否控制成本以获利），最后是思考接受（创意会遇到哪些接受上的障碍，是否从一开始就解决它们）。遵循这样的战略顺序（其实就是思考问题的顺序），蓝海战略才更有可能成功。
04
一本《蓝海战略》，秦晋之总算是整理完了，时间也已过了10点，该准备准备回宿舍了。不过还是要对蓝海战略做一个总结。
蓝海战略，是企业寻找创新、突破瓶颈的一种方法，我们既要尊重之尝试之，也不能盲目迷信之。我们能感受到蓝大先生在书里的苦口婆心，“兄弟，一定要先做好战略布局图”，“哥们，不要只盯着市场的顾客，还要盯着非顾客”，“同志，一定要去找共同点，不要只看差异化”，“朋友，价格！价格！价格别整的太高了，大众不接受就没有意义了！”。你会觉得蓝大先生像极了讲台上恨铁不成钢的老师，就好像他讲的东西是天底下最容易最应该理解的。但事实上哪里又会真的这么容易？
书中的案例虽然极好的验证了蓝大先生的观念，但这些企业并不都是有代表性的。比如书中讲到的“他择市场”，没有“他择市场”的行业也不在少数，只要是固定人群的产品和服务，往往都是没有“他择市场”的，比如童车、养老院。所以，我们很难认为蓝海战略是一个非常完美非常可行的创新方法，但这并不影响蓝海战略的价值。它固然对企业的要求会比较高，但它的确给了我们很多的方法，帮助我们打开新的窗户。也因此，蓝海战略到现在也还有不少人在提在用。你甚至可以看到，现在的一些互联网公司或者新的商业模式，里面也有蓝海战略的影子。
既然我们已经学习了《蓝海战略》，就让我们记住里面的“三起手四招四式三原则”吧，当我们遇到瓶颈的时候，不妨拿出来好好钻研下，即使这些并不容易做到，但一定会有帮助的。

走出教学楼，微风拂面，秦晋之感觉非常地惬意，还有一本《长尾理论》，明天搞定！

第6章 细分市场
第三节 番外：慧商学院暗流涌动
02
郑江平手中端着茶杯送到嘴边轻抿了一下，心中有点忐忑，不知道学院出了什么事情让段钰华急着让自己回来，不会是不招生了吧！
段钰华喝了一口花茶后将茶杯放在茶几上，说道：“江平，树欲静而风不止。你是我亲自招到学院，也是我一手培养起来的，我可以告诉你，现在学院被北平的蓝氏家族和红氏家族盯上了。”
“啊！您是说上面的蓝氏家族和红氏家族？”郑江平用手指了指上面，一脸震惊。
“是啊，不是他们还会有谁？”段钰华轻叹一口，继续说道：“学院最近几年在国内的影响力你也知道，多少人才多少影响各行各业的大项目都是咱们学院推出来的。‘悉数慧商学生榜，营销风云弄潮郎’，这样的话也不知道是谁先传的，院长想低调也低调不了了。蓝氏家族和红氏家族的能量有多大，你也应该清楚，他们盯上了咱们学院，就不仅仅是参与这么简单了，他们要的是吞并咱们学院”。
“学院可以拒绝啊，想吞并咱们学院，也得当事人同意，走法律程序吧。”郑江平愤愤地说道。
“如果可以拒绝，院长早就拒绝了。这两个家族要真动真格的，咱们就可能寸步难行。红氏家族那边，院长还在跟他们交涉当中，也不知道能斡旋到什么程度。至于蓝氏家族，现在双方谈判已经有了结果。”
“什么结果？”郑江平着急的问道。
段钰华苦笑地说道：“说出来你都可能不信，是一个为期五年的赌约。”
“赌约？”郑江平脸上写满了懵圈。
“是啊，当时我就在现场。双方谈判怎么谈都谈不拢，这种事情怎么可能谈的拢？结果也不知道蓝氏家族那边谁出的主意，说他们安排家族的一个年轻人来学院当学生，资源、平台都跟学院的学生一样，他跟学院的学生比赛，看谁五年内运作的项目结果最好。如果是他们的人赢了，他们投钱进来占学院51%的股份，如果是我们学院的学生赢了，他们不再要求参与学院的经营。”
“冯院长答应了？”
“这是没办法的办法，蓝氏家族至少还算光明正大，这样的比赛只要不动用他们家族的能量，大家都有50%的胜算。现在最头疼的是红氏家族，据说他们已经在暗地里笼络咱们学院的老师和学生，学院里有些人正唯恐天下不乱。这也是为什么我要问你秦晋之人品的原因。如果一旦我们新招的学生都被红氏家族笼络了，那对学院的发展就极为不利了。”
“那要不要增加新生的名额？”
“不能增加，不管在什么时候，学院招生都是宁缺毋滥。这些事情你自己知道就好，不要跟别人说。如果有红氏家族的人私下里联系你，你知道该怎么做。还有，NE大学一放假，就带秦晋之来学院面试。我叫你过来要说的就这些，你先去忙别的事情，晚上一起吃个饭。”
“好的，听您吩咐！”郑江平没想到段钰华会主动约自己晚上一起吃饭，看来最近学院的事情让自己的这位恩师也是搞得烦闷，心中不禁替段钰华感到一阵酸楚。
慧商学院暗流涌动，冯涛和慧商学院能顺利渡过这场风波吗？

早上醒来才发现第三节 番外：慧商学院暗流涌动 的01，没有上传成功。一会我重新发一下01和02。谢谢大家的支持！

第六章 细分市场
第三节 番外：慧商学院暗流涌动
01
就在秦晋之苦心积虑整理《蓝海战略》的时候，郑江平来到了慧商学院总部所在地，燕京。在大门经过安检后，郑江平穿过各个走廊，径直走到了学院学生处主任段钰华的办公室门口，在门口轻轻敲了下门。
段钰华的办公室约有二十平米大小。在办公室的左侧，是一个长排的鸡翅木书架，书架里整齐有序地放着琳琅满目的书籍。书架再往里，则放着一只高大的陶瓷花瓶，里面的植被葱绿挺拔、生机勃勃。在门右侧的一角，摆放着有成人高的中式大鱼缸，数只鹦鹉鱼、锦鲤，还有一条银龙鱼在里面悠闲地游来游去。鱼缸的前面，也就是办公室右侧中间位置，是一组棕色的牛皮沙发围着一个大理石茶几，茶几上摆放着一套精致的茶具。再往里，就是段钰华硕大的办公桌。办公桌是用老挝红酸枝手工打造的，用手轻抚桌面，你能感受到那种温润如玉的细腻。段钰华的办公椅跟办公桌一样，是老挝红酸枝手工做的一张明式圈椅，简约而又圆润。
郑江平敲门的时候，段钰华正在里面给鱼喂食，神情冷峻。听到敲门声，段钰华回应道：“请进！”郑江平推开门进来后，先向段钰华请了个安，“老师，是我。您最近身体还好吗？”
段钰华转身看到郑江平，脸露微笑，说道：“江平来啦。我的身体还是老样子，运转正常。”随手示意郑江平在沙发上坐下，自己拿纸巾擦了擦手，也往沙发那走去。
郑江平很自觉地坐到了泡茶的位置上，看了看茶几上的茶叶罐，笑道：“好不容易有机会给老师泡茶，我今天得表现表现。老师，您喝什么茶？”
段钰华也没有跟郑江平客气，在一侧的单人沙发上坐下后，答道：“茉莉花茶吧，还是喜欢老味道。记住，泡花茶水温不要高。”
“好嘞！”郑江平答应着，手里也一直没停，烧水、煮杯、取茶叶，非常熟练。
趁着烧水的功夫，郑江平开口道：“老师，您这次让我回来，是要了解我这个学生秦晋之的情况吧。我这有他刚做好的‘认知顾客’的作业，您老过目一下？”说着，他从公文包里拿出打印好的两页纸交给了段钰华。
段钰华快速地用眼睛扫了扫上面的内容，微微地点了下头，“嗯，这个秦晋之是有点意思，竟然想到用给江小白写信的方式来阐述自己的观点。不过相比之下，我倒是更欣赏‘夕阳武士网络游戏’的这个想法。这有可能是一个好项目。他的情况你在邮件里也都跟我说了，之前的作业我也都看过了，总体感觉悟性、创新、文笔，这三方面都不错，可以考虑面试。不过，你觉得他为人怎么样？”问完这句话，段钰华双眸紧盯着郑江平。
“老师，为人方面我现在了解的倒还不多。您不是教我们观相识人嘛，他的面相倒还算端庄正派。您是担心冯院长面试那一关？”郑江平赶紧回答道。
“如果只是院长那边的面试，我就不用这么关心了。这次把你叫回来，也是有事情要告诉你。水开了，你先倒在这个小壶里晾一会，咱们边喝茶边说。”
02
郑江平手中端着茶杯送到嘴边轻抿了一下，心中有点忐忑，不知道学院出了什么事情让段钰华急着让自己回来，不会是不招生了吧！
段钰华喝了一口花茶后将茶杯放在茶几上，说道：“江平，树欲静而风不止。你是我亲自招到学院，也是我一手培养起来的，我可以告诉你，现在学院被北平的蓝氏家族和红氏家族盯上了。”
“啊！您是说上面的蓝氏家族和红氏家族？”郑江平用手指了指上面，一脸震惊。
“是啊，不是他们还会有谁？”段钰华轻叹一口，继续说道：“学院最近几年在国内的影响力你也知道，多少人才多少影响各行各业的大项目都是咱们学院推出来的。‘悉数慧商学生榜，营销风云弄潮郎’，这样的话也不知道是谁先传的，院长想低调也低调不了了。蓝氏家族和红氏家族的能量有多大，你也应该清楚，他们盯上了咱们学院，就不仅仅是参与这么简单了，他们要的是吞并咱们学院”。
“学院可以拒绝啊，想吞并咱们学院，也得当事人同意，走法律程序吧。”郑江平愤愤地说道。
“如果可以拒绝，院长早就拒绝了。这两个家族要真动真格的，咱们就可能寸步难行。红氏家族那边，院长还在跟他们交涉当中，也不知道能斡旋到什么程度。至于蓝氏家族，现在双方谈判已经有了结果。”
“什么结果？”郑江平着急的问道。
段钰华苦笑地说道：“说出来你都可能不信，是一个为期五年的赌约。”
“赌约？”郑江平脸上写满了懵圈。
“是啊，当时我就在现场。双方谈判怎么谈都谈不拢，这种事情怎么可能谈的拢？结果也不知道蓝氏家族那边谁出的主意，说他们安排家族的一个年轻人来学院当学生，资源、平台都跟学院的学生一样，他跟学院的学生比赛，看谁五年内运作的项目结果最好。如果是他们的人赢了，他们投钱进来占学院51%的股份，如果是我们学院的学生赢了，他们不再要求参与学院的经营。”
“冯院长答应了？”
“这是没办法的办法，蓝氏家族至少还算光明正大，这样的比赛只要不动用他们家族的能量，大家都有50%的胜算。现在最头疼的是红氏家族，据说他们已经在暗地里笼络咱们学院的老师和学生，学院里有些人正唯恐天下不乱。这也是为什么我要问你秦晋之人品的原因。如果一旦我们新招的学生都被红氏家族笼络了，那对学院的发展就极为不利了。”
“那要不要增加新生的名额？”
“不能增加，不管在什么时候，学院招生都是宁缺毋滥。这些事情你自己知道就好，不要跟别人说。如果有红氏家族的人私下里联系你，你知道该怎么做。还有，NE大学一放假，就带秦晋之来学院面试。我叫你过来要说的就这些，你先去忙别的事情，晚上一起吃个饭。”
“好的，听您吩咐！”郑江平没想到段钰华会主动约自己晚上一起吃饭，看来最近学院的事情让自己的这位恩师也是搞得烦闷，心中不禁替段钰华感到一阵酸楚。
慧商学院暗流涌动，冯涛和慧商学院能顺利渡过这场风波吗？

第六章 细分市场
第四节 对话《长尾理论》
01
一个营销理论可以写成一本20万以上字数的书，因为里面可以填充各种案例和资料。但如果从这本书里整理出这个营销理论的精髓内容，需要多少个字？这当然还是要具体问题具体分析。假如你问秦晋之《长尾理论》这本书的精髓有多少字呢？他可能会告诉你大概有1000字。
第二天，秦晋之花了一个白天的时间把《长尾理论》这本书看完了。为何同样是300页左右，《蓝海战略》只需要半天的时间，而《长尾理论》需要一天的时间呢？因为秦晋之看了两遍。第一遍的时候秦晋之是不停地在书里划线记重点理逻辑，开始的时候那是越划越带劲，觉得收获满满啊——这本书牛掰，观点新颖独到！可越往后越发现内容跟前面的结论类似，在一遍又一遍地在验证自己的说法，就好像在告诉你，“你看，我刚才说的没错吧！”，“你看，这个案例是不是就是我刚才说的那意思？”
虽然后面的内容从结构上做了主题的变化，但中心思想就在那里，不增不减。于是，秦晋之决定看第二遍，带着整理、怀疑和辨析的心态。
人有时候就是这样，你带着怀疑的心态看一个人或一本书，你就越容易发现这样那样的问题。这不，秦晋之看完第二遍后脑子里就出现了很多问号。可是明天要给段飞燕讲这本书，要想获得佳人的倾慕，就得问的出问题，也给的出自己的答案。
怎么总结自己的问题和答案，而显得自己有水平呢？秦晋之挠了挠头，一时也没有头绪。直来直去的说？太没意思了。什么形式呢？就在他苦苦思索之际，忽然灵光一现，长尾理论的敌人既然是传统的热门经济，那不如让《长尾理论》的作者克里斯﹒安德森和《营销管理》作者菲利普﹒科特勒来一场关于长尾理论的对话吧。就让自己关于《长尾理论》的总结、疑问和思考，都在这对话里展现吧！

第六章 细分市场
第四节 对话《长尾理论》
02
关于长尾理论的对话录。

也许是营销之神的有意安排，某一天，被誉为“现代营销学之父”的菲利普﹒科特勒与《长尾理论》的作者克里斯﹒安德森在美国旧金山双峰山上的一家咖啡店里偶遇了。靠着窗边，俯瞰着旧金山的风景，一场关于“长尾理论”的对话就这么开始了，这次对话就叫“双峰论长尾”吧。
安德森（以下简称安）：科老，您好。我可以坐在您对面一起喝咖啡吗？
科特勒（以下简称科）：当然可以。你是安德森？
安：是的，科老。您认识我？这可真是我的荣幸啊。
科：哪里哪里。你的长尾理论横空出世，受到世人的追捧，现在已是大名鼎鼎，我怎么会不认识？你写的《长尾理论》这本书，我也看了两遍，受益匪浅啊。
安：科老，您这就折煞我了，我就是想请教您对长尾理论的看法。
科：营销理论能够百花齐放，是一件好事。能不断的有与时俱进的新理论诞生，营销才会有源源不断的生命力。这生命力，本身就是营销的特征之一。这长尾理论，是你研究的成果，我倒不敢随意指手画脚。还是先请你再简单介绍一下吧。
安：好的。如果把长尾理论浓缩为简单的一句话，那就是——我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。在一个没有货架空间限制和其他供应瓶颈的时代，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。
科：小安，你的意思是说现在市场的需求曲线就好像一个有长尾巴的蝌蚪，前面的大头是主流产品和市场，后面的长尾巴就是利基产品和市场。而你的观点是企业不要仅关注主流，面向特定小群体的产品和服务也是非常有市场潜力和空间的。我说的对吗？
安：科老，您说的没错。长尾理论的确就是这个意思。当然，长尾现象之所以现在出现，是因为它是有条件的。
科：嗯，你说来听听。
安：长尾理论形成的原因主要有以下几个：1、无限的货架空间，这指的是互联网平台可以将各种各样的产品无限地放上去，这为后面的尾巴提供了销售的渠道。同时也让消费者获得利基产品的成本显著下降；2、互联网平台同时提供了产品评价和口碑宣传的途径，这样小众的利基产品就不会被淹没；3、现在的消费者追求个性，不喜欢随波逐流喜欢大众主流的品牌和产品，这就为无尽的利基市场提供了需求的保障；4、现在的互联网技术可以说是在普及生产工具，因此消费者可以自己是“生产者”，比如电影短片、音乐或者创作，这些也极大的丰富了长尾上的产品和服务。
科：嗯，这四个理由的确对长尾理论至关重要。
安：是的，所以我们通过一些数据的分析，也得出了一些结论。
科：哦？说来听听。
安：1、在任何市场中，利基产品都远远多于热门产品，而且利基产品的比重在以指数级的速度提高；2、一旦有了空前丰富的品种和用来做出选择的推荐或口碑，需求曲线就会扁平化；3、尽管没有一个利基产品能实现大的销量，但由于利基产品数不胜数，它们聚合起来，将共同形成一个可以与大热门市场相抗衡的大市场。
科：小安，我不否认你说的这些逻辑。但我有几个问题想跟你探讨一下。
安：科老，您说。

第六章 细分市场
第四节 对话《长尾理论》
02续
科：我觉得你的长尾理论更像是在科学地阐述一个现象，一个利基市场正在不断壮大的现象。那么从你的理论中，企业该得到什么样的启示呢？如果我是一个企业主，我看完你的书后，可能就是说一句“哦，原来是这样。”这就好像一个消费者发现一个商场在搞活动，力度还很大，但一问，原来这个商场是在中国。完全没有办法落地啊。
安：科老，您说的是。我当初写书的时候是想让社会和企业家们知道长尾市场有很大的空间，而且这个市场给企业创造的价值是不会比热门市场少的。
科：小安，我明白你的意思。那企业该怎么做呢？不再努力做热点做头部？因为只要把利基市场做好就可以？我认为这跟企业的商业逐利的逻辑相违背啊。
安：……。科老，我认为一般的中小企业是没有办法突破大型企业的围剿，而站在行业的头部的。既然如此，他们就没有必要仅仅执着于做头部，而是可以考虑把重心放在尾部的利基市场上。
科：如果消费者就像你说的，是越来越追求个性和产品的多样化，那中小企业是不是就应该将利基市场作为战略中心？我的问题是，如果企业要一直保持在利基市场的活跃度，是否就应该一直保持产品的创新和多样化呢？那这样会不会让企业陷入长尾的沼泽里呢？
安：……。科老，利基市场您比我更清楚，是市场细分再细分后的一个小众市场。只要这些企业的产品是针对小众市场而研发的，那它就更容易获得这个小众市场的消费者的认可。至于产品是否要持续不断的创新和多样化，我觉得取决于竞争环境。
科：嗯，你说的也有道理。如果竞争并不激烈，甚至没有竞争，而市场的规模也足够保证这家企业的利润目标，那它专注于这个利基市场的长尾上也不失为一种正确的经营理念。而产品的创新和多样性，就可以从容的根据市场需求进行规划。如果竞争激烈，则就说明这个市场已经从原来的利基市场转变为了细分市场，甚至是整个市场。
安：科老就是科老，分析的到位啊。
科：哈哈，小安，别着急夸我，我的问题还没完呢。
安：科老，您继续，我洗耳恭听。
科：好。长尾理论的落脚点，是在利基市场的产品可以有无限的货架可以展示，也可以通过评论和口碑产生销售。这一切当然是基于互联网平台。对吧？
安：是的，科老。这两个因素是前提。
科：好的。在这方面我想请教几个问题。第一，互联网平台有没有可能按照利基市场的分类将产品分成如此多的分类呢？这样对于消费者体验会不会有影响？如果不可能，那么利基市场的产品怎么能确保会被搜索到？第二，互联网平台的流量相对是稳定的，这些平台公司所提供的将产品按照顺序进行排序，你有没有发现这些顺序往往是品牌、价格和销量，而正常情况下，在产品搜索界面的首页都是那些热门公司或者叫头部公司的品牌和产品呢？在这样的情况下，那些专注长尾的公司又该怎么做呢？
安：……。科老，这两个问题我认为一是要看利基市场是将市场细分到什么样的程度，现在的互联网平台上的产品包罗万象，是可能有一个特定的分类给到这些利基产品的；二是企业要清楚自己的细分标准和优势，同时在平台上进行明确的展示；三是在产品推介上多下功夫。
科：嗯嗯，说的好！
安：科老，您过奖了。
科：没有，说的好就是说的好。我还有问题，你可别嫌我老人家啰嗦。
安：科老，您这说的哪里的话，请赐教。
科：好。我注意过你书里的案例，大多数都是围绕音乐、影视、书籍创作、网络游戏等精神意识层面的行业。之所以如此，大概就是你所说的第四个因素，生产工具的普及。因为这些领域，消费者是很容易自己参与其中，而涌现出大量的个人产品的。至于消费者的衣食住行等日常生活用品的行业，我看你只是强调互联网平台这个无限货架给了零售的利基产品更多的销售机会。但你我都知道，在这些领域，我们是会看到绵绵不绝的创新产品，但你认为这些行业产品的多样化或者利基市场化，会达到你长尾理论的标准吗？
安：……。科老，我的长尾理论虽然说的是长尾，但不代表每一个行业都是或者都要是长长的尾巴，这的确是因行业而定的。尾巴可以不长，但一定要有多样化和个性化，这是消费需求的大势所趋。
科：好好好！我想我没有别的问题了。谢谢你，小安，给我上了一堂长尾理论的课啊。
安：科老，您这么说我更加惭愧了，跟您的这次对话，让我意识到长尾理论还有不少需要改进的地方，谢谢您！
科：哈哈。不管怎么说，长尾理论的确是一个有意义也有趣的发现。但有一点我们都不能忘，企业是以盈利为第一目标的，而盈利大家能想到的最容易的方法是热门的品牌和畅销的产品。所以，长尾理论往深的层面上说，是在考验人的贪心啊。我认为读长尾理论，对于企业主而言，尤其是中小企业主，最大的启发是要扎根利基市场，不急不躁，做好产品多样化和创新，迎合小众市场的个性需求，这样终究会有一番天地。而不能盲目的追求做头部做热门，放弃了自己的优势。这也是对人性的考验吧。
安：听君一席话，胜读十年书！科老，醍醐灌顶啊！原来您都是站在企业的角度上来思考理论，这样的胸怀和格局，晚辈还差得远啊。
科：哈哈。行了，差不多得了。今天聊的很愉快，下次我们再约。这是我的电话。我下山了。
安：科老，这是我的电话。期待下次再聆听您的教诲！您下山慢点，回见！
科：好的，小安，回见！

首先，谢谢大家的支持！今天我的一个好朋友告诉我，今天凌晨发的对话录看起来差点意思，于是，我刚才又改了一下，现在重发一遍！也希望大家能多提提对内容的建议，帮助我进步。不胜感激！

第六章 细分市场
第四节 对话《长尾理论》
02
关于长尾理论的对话录。

也许是营销之神的有意安排，某一天，被誉为“现代营销学之父”的菲利普﹒科特勒与《长尾理论》的作者克里斯﹒安德森在美国旧金山双峰山上的一家咖啡店里偶遇了。靠着窗边，俯瞰着旧金山的风景，一场关于“长尾理论”的对话就这么开始了，这次对话就叫“双峰论长尾”吧。
安德森（以下简称安）：科老，您好。我可以坐在您对面一起喝咖啡吗？
科特勒（以下简称科）：当然可以。你是安德森？
安：（一脸惊讶）是的，科老。您认识我？这可真是我的荣幸啊。
科：哪里哪里。你的长尾理论横空出世，受到世人的追捧，现在已是大名鼎鼎，我怎么会不认识？你写的《长尾理论》这本书，我也看了两遍，受益匪浅啊。
安：科老，您这就折煞我了，我就是想请教您对长尾理论的看法。
科：（表情郑重）营销理论能够百花齐放，是一件好事。能不断的有与时俱进的新理论诞生，营销才会有源源不断的生命力。这生命力，本身就是营销的特征之一。这长尾理论，是你研究的成果，我倒不敢随意指手画脚。还是先请你再简单介绍一下吧。
安：（潇洒自如）好的。如果把长尾理论浓缩为简单的一句话，那就是——我们的文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门（主流产品和市场）转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。在一个没有货架空间限制和其他供应瓶颈的时代，面向特定小群体的产品和服务可以和主流热点具有同样的经济吸引力。
科：小安，你的意思是说现在市场的需求曲线就好像一个有长尾巴的蝌蚪，前面的大头是主流产品和市场，后面的长尾巴就是利基产品和市场。而你的观点是企业不要仅关注主流，面向特定小群体的产品和服务也是非常有市场潜力和空间的。我说的对吗？
安：科老，您说的没错。长尾理论的确就是这个意思。当然，长尾现象之所以现在出现，是因为它是有条件的。
科：嗯，你说来听听。
安：（娓娓道来）长尾理论形成的原因主要有以下几个：1、无限的货架空间，这指的是互联网平台可以将各种各样的产品无限地放上去，这为后面的尾巴提供了销售的渠道。同时也让消费者获得利基产品的成本显著下降；2、互联网平台同时提供了产品评价和口碑宣传的途径，这样小众的利基产品就不会被淹没；3、现在的消费者追求个性，不喜欢随波逐流喜欢大众主流的品牌和产品，这就为无尽的利基市场提供了需求的保障；4、现在的互联网技术可以说是在普及生产工具，因此消费者可以自己是“生产者”，比如电影短片、音乐或者创作，这些也极大的丰富了长尾上的产品和服务。
科：嗯，这四个理由的确对长尾理论至关重要。
安：是的，所以我们通过一些数据的分析，也得出了一些结论。
科：哦？说来听听。
安：（用手比划着）1、在任何市场中，利基产品都远远多于热门产品，而且利基产品的比重在以指数级的速度提高；2、一旦有了空前丰富的品种和用来做出选择的推荐或口碑，需求曲线就会扁平化；3、尽管没有一个利基产品能实现大的销量，但由于利基产品数不胜数，它们聚合起来，将共同形成一个可以与大热门市场相抗衡的大市场。
科：小安，我不否认你说的这些逻辑。但我有几个问题想跟你探讨一下。
安：科老，您说。
科：（先喝了杯咖啡）我觉得你的长尾理论更像是在科学地阐述一个现象，一个利基市场正在不断壮大的现象。那么从你的理论中，企业该得到什么样的启示呢？如果我是一个企业的负责人，我看完你的书后，可能就是说一句“哦，原来是这样。”这就好像一个美国的消费者听说一个商场在搞活动，力度还很大，但一问，原来这个商场是在中国上海。完全没有办法参与啊。
安：（眉头微皱）科老，我当初写书的时候是想让社会和企业家们知道长尾市场有很大的空间，而且这个市场给企业创造的价值是不会比热门市场少的。我觉得这给企业提供了一个非常值得参考的经营方向。
科：（面露微笑）小安，我明白你的意思。那企业该怎么做呢？不再努力做热点做头部？因为只要把利基市场做好就可以？我认为这跟企业的商业逐利的逻辑相违背啊。
安：（沉默片刻）科老，我认为一般的中小企业是没有办法突破大型企业的围剿，而站在行业的头部的。既然如此，他们就没有必要仅仅执着于做头部，而是可以考虑把重心放在尾部的利基市场上。
科：（面带疑惑）如果我记得没错，你在书里也讲到如果把长尾放大，每一个利基市场都会有这个市场的头部或者热点。那么把重心放在尾部的企业是不是应该争做尾部的头部呢？毕竟在头部才能更好的实现企业的利润目标。
安：（沉思片刻）最大化的逐利的确是企业的经营目标。我的长尾理论，更多的是阐述长尾存在的意义，这跟企业的经营目标是两回事。我们也可以假设一个企业他没有在众多利基市场中做到头部或热点，但它是基于利基市场的多样化经营，这样的情况也会给企业带来不菲的利润。当然，这是需要具体问题具体分析的。另外，我并没有认为企业不应该争做头部。
科：（点了点头）好，那我还想请教，如果消费者就像你说的，是越来越追求个性和产品的多样化，那中小企业是不是就应该将利基市场作为战略中心？我的问题是，如果企业要一直保持在利基市场的活跃度，是否就应该一直保持产品的创新和多样化呢？那这样会不会让企业陷入长尾的沼泽里呢？
安：科老，利基市场您比我更清楚，是市场细分再细分后的一个小众市场。只要这些企业的产品是针对小众市场而研发的，那它就更容易获得这个小众市场的消费者的认可。至于产品是否要持续不断的创新和多样化，我觉得取决于竞争环境。
科：嗯，你说的也有道理。如果竞争并不激烈，甚至没有竞争，而市场的规模也足够保证这家企业的利润目标，那它专注于这个利基市场的长尾上也不失为一种正确的经营理念。而产品的创新和多样性，就可以从容的根据市场需求进行规划。如果竞争激烈，则就说明这个市场已经从原来的利基市场转变为了细分市场，甚至是整个市场。
安：（笑容满面）科老就是科老，分析的到位啊。
科：哈哈，小安，别着急夸我，我的问题还没完呢。
安：（表情庄重）科老，您继续，我洗耳恭听。
科：消费者的个性化和多样化的需求，是否跟行业的头部或热门一定是相冲突的呢？如果一个行业它的头部品牌或热门产品，本身就含有个性化的诉求，同时还提供多样化的选择呢？消费者是否就一定坚持通过选择冷门的品牌和产品来体现与众不同的个性呢？如果不是，那长尾理论对于这些行业而言是不是就没有意义？
安：（眉头紧皱、沉思半晌、语气生硬）科老，我认为这个问题是需要数据和案例来证明的。但我坚持我的观点，年轻的消费者是不会轻易拒绝一个有好的评论和口碑的冷门品牌和产品的。
科：（面无表情）好。小安，我记得你的书里讲到，长尾理论的落脚点，是在利基市场的产品可以有无限的货架可以展示，也可以通过评论和口碑产生销售。这一切当然是基于互联网平台。对吧？
安：是的，科老。这两个因素是前提。
科：好的。在这方面我想请教几个问题。第一，互联网平台有没有可能按照利基市场的分类将产品分成如此多的分类呢？这样对于消费者体验会不会有影响？如果不可能，那么利基市场的产品怎么能确保会被搜索到？第二，互联网平台的流量相对是稳定的，这些平台公司所提供的将产品按照顺序进行排序，你有没有发现这些顺序往往是品牌、价格和销量，而正常情况下，在产品搜索界面的首页都是那些热门公司或者叫头部公司的品牌和产品呢？在这样的情况下，那些专注长尾的公司又该怎么做呢？
安：（沉默不语）
科：这里还有一个可能性，行业的热门企业会通过增加他们在互联网平台上的推广内容和力度，来得到更多的流量和曝光度，以影响消费者的决策。
安：（觉得自己必须要说点什么了）科老，这两个问题我认为一是要看利基市场是将市场细分到什么样的程度，现在的互联网平台上的产品包罗万象，是可能有一个特定的分类给到这些利基产品的，这也很容易做到；二是企业要清楚自己的细分标准和优势，同时在平台上进行明确的展示；三是在产品推介上多下功夫，尤其是评论和口碑上。
科：（用手敲了敲桌子）嗯嗯，说的没错。各行各业的整体市场、细分市场和利基市场之间的界定和界限，外观？功能？颜色？市场需求？目标顾客？我想这很难有准确的答案。而这个问题，恰恰会左右我们对“市场细分”和“长尾理论”的理解和运用。这才是真正的关键点啊。
安：（若有所思）
科：（喝了口咖啡）我注意过你书里的案例，大多数都是围绕音乐、影视、书籍创作、网络游戏等精神意识层面的行业。之所以如此，大概就是你所说的第四个因素，生产工具的普及。因为这些领域，消费者是很容易自己参与其中，而涌现出大量的个人产品的。至于消费者的衣食住行等日常生活用品的行业，我看你只是强调互联网平台这个无限货架给了零售的利基产品更多的销售机会。你我都知道，在这些领域，我们是会看到绵绵不绝的创新产品，但你认为这些行业产品的多样化，会达到你长尾理论的长尾标准吗？
安：（语气生硬）科老，我的长尾理论虽然说的是长尾，但不代表每一个行业都是或者都要是长长的尾巴，这的确是因行业而定的。尾巴可以不长，但一定要有多样化和个性化，这是消费需求的大势所趋。
科：（若有所思）生产工具的普及。在衣食住行等消费者日常用品领域，也不是没有可能实现个人参与生产，也许随着智能生产、3D打印机的普及等等，终有一天，普通消费者也有可能参与这些产品的生产。到那时候，才真是一个丰饶有趣的时代，你的长尾理论在那个年代一定会大放异彩！
安：（若有所思）
科：小安，我想我没有别的问题了。谢谢你，给我上了一堂长尾理论的课啊。
安：（一脸真诚）科老，您这么说我更加惭愧了，跟您的这次对话，让我意识到长尾理论还有不少需要改进的地方，谢谢您！
科：哈哈。不管怎么说，长尾理论的确是一个有意义也有趣的发现。但有一点我们都不能忘，企业是以盈利为第一目标的，而盈利大家能想到的最容易的方法是热门的品牌和畅销的产品。所以，长尾理论往深的层面上说，是在考验人的贪心啊。我认为读长尾理论，对于企业主而言，尤其是中小企业主，最大的启发是要扎根利基市场，不急不躁，做好产品多样化和创新，迎合小众市场的个性需求，这样终究会有一番天地。而不能盲目的追求做头部做热门，放弃了自己的优势。这也是对人性的考验吧。
安：听君一席话，胜读十年书！科老，醍醐灌顶啊！原来您都是站在企业的角度上来思考理论，这样的胸怀和格局，晚辈还差得远啊。刚才如果我有说话不妥的地方，您还请见谅。
科：（摆了摆手）这些都是小事。今天聊的很愉快，下次我们再约。我下山了。
安：（赶紧站起，掏出名片）科老，这是我的名片。期待下次再聆听您的教诲！您下山慢点，回见！
科：好的，小安，回见！