您好，内乡的小老弟，淅川的70后天涯顶你



谢谢，我们离的很近呵呵

楼主能不能详细说一下这一单是如何接到的，是直接搜索的客户，还是代维公司或者设备供应商，具体怎样的报价和实施过程;公司内部具体怎么样建设的呢，是怎样去进行专业性包装的，能接到这样的单，应该是经历了一个不简单的过程，佩服，希望有机会跟楼主学习 。。
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这个单子主要是因为我们更省公司关系不错，而且目前在我们河南只有我们一家进入移动公司，所以这种出了事故需要清洗首先想到我们，当然怎么进入省公司这个问题在天涯上说出来不好，当然大家应该都明白套路，只是具体的方法会因人因环境不一样。

楼主，是平顶山移动公司的传输机房吧？
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朋友，这个不能乱说吧 呵呵

楼主的客户定位高端，相对也有一定的门槛，应该在当时竞争对手比较少吧，或者比较依靠关系;现在网络广告泛滥，大众化的一些产品或服务，竞争都是比较白热化的，所以也需要一些独特的营销方法和专业实力，希望能从楼主的描述中学习到一些经营方法和策略，或者精神品质，本人是那种沉不下心来做事的人，佩服楼主坚持不懈的品质，追求卓越的品格，惭愧中..向楼主学习
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我们的客户主要是企事业单位，比如网络设备主要是针对大型行政单位——政府机关、银行、学校等，通信设备很单一主要是移动、联通、电信，电力设备主要是在电厂和国家电网，自动化控制系统主要是在大型生产型企业里面，因为目前这个行业还算是新兴行业，所以竞争都很小，几乎没有。至于广告方式大家都了解的这些招数，只是我们要用心在传统的广告形式里面做的更细更专业更新引人。在这里发帖也喜欢天涯上的朋友们给我提出意见，特别是到后面写到现在的经营情况，有时候一个人的能力还是有点不够用的，集思广益，共同进步才是在天涯上交流的目的。

创业最他妈不容易迈过的坎就是这帮体制内的~社会！
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看来是体会过这种苦楚，下面更新中也会说到这个社会的潜规则，不过如果能利用这些为己所用也是一个不错的选择。

老乡更新的太少了，看着不过瘾呢！


不好意思，因为是即时更新，边写边更新所以有时候因为忙没时间，有时候有时间心不净，希望多担待。

站内短信楼主了，若看到，烦请冒个泡，谢谢
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已经给你短信了，呵呵

今天翻箱倒柜居然翻出来当初自己开茶餐厅时候的店面照片，发上来让大家看看。

一角

一角

大厅

初期连广告纸都不想买，直接写在墙上了

这些照片都是我一个学摄影的朋友照的，这是当时卖的一些酒

在寻找客户即客户来源上，通过上面所述的各种营销方法我们分为四类，A通过广告打电话过来咨询的客户B人脉关系介绍C第三方合作即通过客户上下游服务商D自己搜索寻找的目标客户。在做众多客户类型中，最困难的就是陌生客户，也就是我们搜索出来的目标客户一个人都不认识就去拜访、送资料、讲解、现场演示。这是最传统最有效最直接的业务方式，虽然我也算是做了两年的业务，但相对见的客户级别不够高，在合作公司初期虽然克服了见客户时的那种紧张和恐惧心理，但随着业务的开展还是让我见识了前所未有的场面和复杂的关系，这期间仍然让我体验的是金钱的魅力和人性的贪婪，特别是在利益大小面前那种唯利是图的丑恶嘴脸。凡是跟一个系统性的客户打交道，套路基本都是一样，我想正在创业特别是目标客户是企事业单位的朋友们都很清楚这个，想攻克这样的客户拿下单子，一贯用的方法有两种，自上而下和自下而上，在一个陌生客户面前因为我们行业的专业性和技术性我们采取更多的是自下而上，原因是开发成本低，而且因为技术性强的优势让客户单位下面管理设备的人员更有发言权，当领导的一般都不是太懂这些设备的情况，基本上对设备维护人员言听计从，也因为这种费用一般都不大，所以只要把下面这些人员搞定项目款批的都比较顺畅（当然也有例外，现在这个社会那个手里有权的领导都不会轻易做“甩手掌柜”，只要是花钱的项目都想揩点油，除非钱少的他看不到眼里，还有一种可能就是他不贪，这种情况说出来大家会笑的，是的，可能性很小，所以即使他不得不批也要仔细“研究研究”，卡着你等你急了“烟酒”过才放行）。如果有关系从上层往下走业务，难度就很小了，当然即使这样的情况对下面人也不能忽视，细节决定成败，想把一个项目完整的拿下来一定要把控的很好尽量做到万无一失，即使有突发情况也得提前做好两到三种的预备方案，所以不能因小失大，打点好每一尊菩萨才能保平安。至于采取那种业务方法要根据实际情况来定，比如像移动公司这种客户，必须是从上到下，因为森严的级别制度让下级对上级噤若寒蝉，即使你搞定了除最高领导外的所有人也不能保证拿到业务，而反过来却可以保证万无一失，这些在后面有实际案例来说明。不管用什么方法，都会有特例的，所以做业务虽然套路大同小异，但在实施过程中却千变万化，只能根据实际情况做出正确的判断和选择。

南阳老乡支持你，佩服楼主，我们是同年龄段的。向你学习。现在也在郑州
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这次南阳的老乡比较多啊，呵呵，谢谢支持。

我最先接触的业务是从网络设备(下面有几张附图便于大家了解)开始的，也就是以前我见过没敢去清洗的设备，网络设备主要包括服务器、交换机、漏由器、防火墙、磁盘阵列等，这些设备主要存在于局域网的运用中，比如政府机关办公区、学校、医院、银行、大型企业办公区等，只要是有局域网存在的地方就是我们的客户，所以网络设备分布是最广的，但这些设备存在的客户类型有个共同点就是，业务量小，有的单位有独立的部门负责，有的干脆就没有，直接找一个人负责维护就行了，所以做起来相对容易些，做业务就是这样要先易后难，特别是我刚进入合作公司经验不足，需要锻炼。做网络设备我们采取最多的方法就是自下而上，如果找到直接的设备负责人，哪怕他只是个维护人员就够了，搞定他，后面所有的事情基本都很顺畅，打报告申请项目款，施工检验，付款等这些他都会帮你操作，其中有个很离谱的案例，还没去施工，款已经打过来了，后来干脆客户不再提这事了，直到我离开合作公司都没听客户要求我们去施工。这是我做过很多业务后才捋顺出来的业务方法和流程，在我做业务初期可没这么顺利，总是搞不清方向，甚至找到负责人都是很难的工作，要么是找错人下错药，要么就是没有方法被扫地出门。

楼层交换机，最小的交换机，一般是24口和48口

上面的朋友，我也是内乡的啊，在上面说过的，呵呵，咱才是最近的老乡。

谢谢，上面的照片还没传完，补上，今天晚上先写这么多吧，白天事情比较多，现在精力是越来越差了。

路由器

核心交换机


小型机清洗前

清洗后

谢谢上面的朋友，从你的回复里面看出了你是很认真地看完了帖子，能帮到人也是快乐的，希望能继续关注，也希望能帮到你，已经加你了。

虽然遇到这样那样的业务障碍，但这段小客户的开发着实让我受到了很强的锻炼，业务能力也大幅提升，特别是每完成一单后那种成就感，虽然这个时候的业务只有几万甚至只有几千跟后面我参与的动辄上百万的投标来比是那么小，但业务流程可一环都不缺，拿到单子后的感觉都是一样的。在当时觉得这种业务操作起来挺复杂的，后来发现是最简单的业务，首先这种业务不存在招标，没有那么复杂的人事关系，单笔业务从来没超过十万，另外部门比较单一，不论学校还是医院还是政府机关都有专一部门负责设备的维护，搞定负责人后就什么都OK 了，至于怎么搞定，很简单，“鸟为食亡，人为财死”，根据项目的大小，回扣也不一样，像几千的业务吃顿饭送点烟酒就可以了，上万的业务我们一般直接按合同额度的百分比来给，同一个业务可能得给几个人同时承诺，从上到下，根据职位权力大小来确定百分比。在这个方面有时候我们也会马失前蹄的，下面说一个让人郁闷的例子。这个例子是发生在中央空调清洗业务里面，网络设备清洗的业务基本不存在竞争，最起码在我们河南没有公司跟我们竞争。一个行政单位（在这里希望大家能理解，在这个帖子上我不会把具体的单位说出来，我只是希望能把自己的经历写下去，不想找不必要的麻烦，但所有的经历都是真实的），我们找到了该局的老局长，我们把所有的精力都用到了老局长身上，在签订合同之前我们礼也送了，饭也吃了，老局长也很爽快的答应了，这个项目还算不小，只是在下面地级市，在签合同之前跑了四五次，单是车马费和吃喝送礼花费了将近一万，在我们认为万无一失的时候，老局长让我们去找下面的部门负责人，也就是设备部主任，我们打着老局长的旗号去了，让我们吃惊的是主任的态度，他居然不听局长的，故意刁难，设置了很多障碍，我们用尽了方法仍然没用，没办法告知局长，可老局长听了打着官腔轻淡描写的说了一句你们多跟他沟通沟通吧，好像这事跟他没有关系一样，当我们一筹莫展的时候了解了其中原因——这个老局长很快就退休了，人还没走茶就凉了，我们前期把精力都放到老局长身上，忽略了主任，而我们的竞争对手（做中央空调清洗的公司很多，只是在郑州找到100家以上都没有问题）一直盯着主任，在我们去找主任的时候已经被竞争对手搞定，他还是有职业道德的没有两面拿钱，死活要把我们赶走，了解到这里只能自认倒霉，这事给我们一个很大的教训，在做业务前一定要搞清楚客户内部的情况，前期的业务情报很重要，看准人下对药，才能做到滴水不漏。