看台下的人的种种反应，萧懿并没有慌乱，她清了清嗓子说道：“从毕业证上看，现在我才毕业了三个月。也就是说，理论上我还没有什么工作经验，手里所有的不过一张毕业证，一个教师资格证，其他什么都没有。”听到此此处，原来的窃窃私语忽然变得安静了，下面的人盯着萧懿，眼神里充满着不可思议。

“不过因为提前修完学分所以才提前一年毕业。既然大家想多一点了解我，我很愿意多讲一点个人经历，其实经历也蛮简单，毕业后应聘到当地一家工厂，当了七个月的外贸业务员，个人业绩为2668万人民币，当然了，这个业绩包含一个2468万人民币的订单。该订单C公司和A公司都曾经用尽全力争夺过，不过他们运气不好，最后被我拿到了。即使你们不是家电行业的人，相信也听说过C和A，毕竟他们的广告电视里和街头上都满天飞。C公司的外贸总监Linda曾极力邀请我过去当她的主管，但我婉拒了。”

听到此处，那个高高瘦瘦的女孩忽然睁大眼睛说道：“你就是Linda说的Edith? 我是在C公司上班，Linda不止一次在部门大会上提到你，还说要是我们能有你十分之一聪明就不愁业务难做了，对了，那个订单你是怎么做到让客户把我们和A公司都抛弃了啊？”
萧懿脸上挂着谦虚的微笑，说道：“谢谢Linda，其实我也没她想像的那么聪明，以后我们有机会会讲到这个案例，对了，你叫萧红吧，看来我们还很有缘呢，至少五百年前是一家。”

萧红羞涩地笑笑，看萧懿的目光瞬间变得亲切和熟络，甚至还有一点仰慕。此时，下面那些人也彻底安静了下来。

看着众人的变化，萧懿觉得要让他们以后也彻底安静，还必须用离他们更遥远的事情震慑一下他们。她继续说道：“虽然我没去C公司，但去了GO，关于我就更不用介绍了，Z市的人应该听过过这家公司。在GO的业务部工作了一周，之后被直接调任到外贸总监办任总监助理，但后来因为在学校无聊的时候写的一篇论文在英国获奖，而主办方要求奖金必本人到场亲自领取，以及伦敦大学皇家霍洛威学院发的面试邀请，我必须请假至少三周去英国处理这些事情。可是GO只允许员工因私请假不超过两周，所以就辞职了。回国后，看到这里招老师，想尝试一下新职位，恰好何校长和我聊得比较投机，她觉得在实操方面，我可以胜任，在理论上更没问题。D虽然教学经验久，但他从来没有在外贸领域实际操作过一个订单，要知道，书本上的东西和现实里的技巧是有一定差别的。你们都是外贸业务员，在高级阶段要学的不仅仅是书本上的知识，更重要的是实践，纸上谈兵不能带来订单，你们来这里学习不就是为了能更容易拿到订单吗？如果是，我觉得你们在高级阶段首选D作为讲师是不明智的，我从来不认为一个只见过别人打猎的人会上来就打到猎物。”

牛宏仍然不服气地问道：“既然你做业务那么厉害，为什么要来这里当讲师？”

萧懿看了他一眼说：“这个问题即使没人问，我也打算在恰当的时候告诉你们。做讲师自然是因为对做业务有所助益，要不然我也不会做。现在有一个欧洲的客户刚在香港成立了一家新公司，当务之急是开拓新业务，寻找新产品，他们想委托我做代理，帮他们在中国挑选产品和供应商，但如果我在某家公司做业务员，肯定不能一心二用，公司也不允许员工这样做，而来这里当外贸讲师，一方面可以接触不同行业的外贸业务员，有机会去了解新产品，同时还可以有一份工作，一举两得，何乐而不为呢？或许你们之中的某些人将来会成为我的第一批供应商也说不准。”

萧懿的话音刚落，坐在第二排一个名叫柳茵的女孩说：“老师，我们的产品已经有CE和ROHS证书，你能帮我们推荐给你的客户吗？”

萧懿说：“当然可以，不过现在是上课时间，这些事情我们课后谈。如果大家没有什么问题了，那么现在开始上课。”

这一节课大家上得很认真，期间她穿插了之前的两个小案例，事实证明，这种理论与实际相结合的教学方法效果很好，课后，学生们全部在反馈表上勾选了“非常满意”。

何文茵在校长室看着萧懿第一节课的反馈表，脸上露出了由衷的笑容，她庆幸自己果然没看错人，于是决定趁周一休息请萧懿一起吃饭，顺便把开设雅思班的想法跟她说一下。接到校长的邀请电话，虽然极不想出门，但她还是答应了。在别人的屋檐下，不得不迁就啊。很多年后，当萧懿真得站在了食物链的顶端，过上了不用迁就和应酬任何人的生活的时候，她还经常会想起以前那些不得不做的事和不得不见的人。说到底，她还要感谢这些曾让她头疼的社交活动，如果没有经历这些，她也不会拼尽全力去创造一个可以避开社交的生态圈。

何文茵说的那家餐厅在市中心，在当地颇有名气，名字很雅致，叫做“少室春秋”。第一次听到这个名字的时候，萧懿眼前浮现了何足道在终南山顶如慕如诉的“蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方……”，还有郭襄在少室山的密林中弹奏着“考槃在涧，硕人之宽。独寐寤言，永矢弗谖。”她觉得餐厅老板要么是个金庸迷，要么是郭襄的仰慕者。照理说雅致的地方不应该人太多，熙熙攘攘的食客和街头的大排档才是标配。但这个叫少室春秋的餐厅最大的特点就是顾客多。周末的时候，如果不提前订位，客人一般要等半个小时才能有位置。有一次她周末路过那里，刚好到了饭点，就打算去那里解决午餐。虽然知道要排号，只是没想到等拿到号的时候发现前面已经有七十九桌在等待了。那次她果断投放弃等待，投奔了隔壁有位置的饭店。看着门口那些等待的食客，萧懿百思不得其解：为什么吃个饭都要这么执着。这次何文茵把她约到这里，估计是提前预定了位置。

来到少室春秋，看到门口已经有好多人在排号了，她上前问是否有一位姓何的客人预定了位子，前台查了一下说没有。萧懿叹了口气，看来今天逃不过排队的命运了，她拿了一个号，前面还有二十三桌。

在门口等了大概十五分钟，何文茵提着包匆匆赶到了。见萧懿已经在门口等着，歉然道：“不好意思，刚路上有点堵。”萧懿连忙说没事，说完给她看看手里的排号纸条，说估计要等一会儿才能轮到她们。何文茵笑笑没说话，带着萧懿径直走进了餐厅。大堂经理见他们两个人走进来，连忙迎了出去，恭敬地说道：“何总，你的包厢已经预留好了，我带您进去。”
萧懿听说要去包厢，就说道：“何校长，我们只有两个人，去包厢太奢侈了吧。
何文茵笑吟吟地说：“这家餐厅是我开的，有一个包厢是特地为朋友们预留的，我们今天边吃边谈点事情，里面环境好一些。”
听老板这么说，萧懿也不再有异议，只是再看何文茵的时候，觉得这个刚步入中年的女人真不简单，要知道，少室春秋可是市中心规模最大、客人最多的餐厅，没想到老板居然是身边熟悉的人，生活真是充满了意外啊。

席间，何文茵先是对萧懿的工作做了肯定，然后话锋一转问她雅思的课备好了没有，说目前已经有五个学生报名，如果已经准备好则可以开班了。
萧懿说：“课已经备好，只是周三到周日晚上都有课，雅思班时间怎么安排。”
何文茵说：“这些备考雅思的学生现在都已经休学，每天都有时间，我的意思是每周三次课，安排到周三到周五的上午，你觉得时间合适吗？”
萧懿想了想，这样的安排吧自己的工作时间压缩了一半，但似乎又找不到反对的理由，也就答应了。

这件事定下来后，她们两个开始边吃饭边聊一些生活里的八卦趣闻，聊着聊着何文茵漫不经心地说道：“听说你们班的学生挺喜欢你的，有的还想请你到他们公司看产品呢。讲师和学生之间的关系好事好事，只是最好不要和他们太过接近，老师和学生之间还是保持距离比较好。”
何文茵的这番话让萧懿的心里蒙上了一层阴影，难道她听说了什么。
柳茵私下里是邀请过她去工厂看产品，但她还没去呢，消息这么快就传到了校长耳朵里。由此可以推断出那天课堂上她对学生们说的话何文茵肯定知道了。她这么着急给自己安排别的课程，估计是要物尽其用，免得资源浪费。想到此，萧懿觉得不如跟何文茵坦诚说一下自己的职业规划，不过她在说的时候还是保留了一些东西，比如自己已经注册公司的事情，只说了受客户委托，空闲的时候帮他们寻找合适的供应商和产品。

何文茵静静地听着，等萧懿说完，她说道：“我能不能理解为你只是把这份工作当成一个跳板，等客户那边的业务正常运行了，会立刻辞职？”

萧懿说：“很多事情都有其两面性，现在我全职在学校上课，会很快熟悉教材，理论上等到第二次上高级班课程的时候就不用花很多时间备课了。如此往复，教材会越来越熟，备课的时间也会越来越少，那个时候即使我辞职，如果你这边需要我，我仍然可以以兼职的形式来这里代课，反正这些课都安排在晚上，并不影响我白天正常上班，同时我在名义上还是这边的老师。从成本方面来讲，雇佣一个熟悉教材的兼职老师的费用比聘一个全职老师低很多，这一点对学校是有好处的，另一方面，对我来讲，在这里代课，可以了解不同行业，而且以老师的身份很容易和工厂的外贸业务员建立信任关系，假如后期需要他们配合工作，他们都会很配合。所以，不管我在这里是全职还是将来兼职，都不会损害学校的利益，另外，如果我的教学口碑好，还能给学校招来更多的生源，这一点，我是有信心的。”

听完萧懿的这番话，何文茵若有所思，最后说道：“既然我把高级班的课程交给了你，那就是对你充分信任，所谓用人不疑。第一次见到你，直觉就告诉我你是可以信任的。还有，以后不要叫何校长了，我比你虚长几岁，叫茵姐就可以啦。我有一些朋友的工厂都有外贸业务，如果什么事需要帮忙，直接来我就行。在不影响教学的情况下，剩余时间你可以自由支配。”
何文茵的反应让萧懿始料不及，没想到她对自己这种身在曹营心在汉心在汉的行为不但不谴责还大开方便之门。萧懿感动得几乎要落下泪来，心里暗暗下决心一定在学校把课程教好，这样才对得起何文茵的知遇之恩。

上帝总是在萧懿最无助的时候派来一位天使帮她渡过难关。美好的生活已经在远处向她招手啦！

有了校长的首肯，萧懿开始了忙碌而充实的日子。除了周一周二晚上可以休息，其余的时间要不就在备课，要么在上课，要么学习学生们发过来的产品，要么翻墙出去到不同国家的B2B和B2C平台上看各类产品的销售情况，收集资料，分析数据。总之，她每天的睡觉时间被压缩到六个小时，但因为有强大的意志支撑，她并没有觉得很累，反而每天都神采奕奕。

一个月后，高级班的那十个学生彻底拜倒在萧懿的石榴裙下，每个人在课堂上聚精会神，记起笔记专心致志。有那么一二刻，她觉得自己要是做传销，肯定可以把很多人的脑子给洗了。最近那个叫牛宏的业务员除了会问她一些书本上的问题，更是把平时工作上遇到的问题带到课堂上问她，其他学生逐渐效仿，导致每次讲课都要预留出半个小时为他们出谋划策。这段时间，萧懿充分体会到了教学相长的含义，表面上她是老师，但实际上在学生提出的问题中，她的确学到了不少东西。

两个月的分析和学习后，她把市场锁定在欧盟，产品选择了柳茵工厂的燃气热水器，萧懿发现目标市场的零售均价比柳茵的报价高了120%，按照这个算法，除去运费、关税和二三级代理的利润，工厂的报价是合理的，再说他们已经有欧盟要求的CE证书，此刻选择这家工厂作为供应商是明智的。

接下来的事情就是如何寻找买家了。关于这点，她决定用一种新的方式来寻找买家并和他们快速建立初步的信任关系。

国内有环球资源和阿里巴巴两家主要的外贸B2B平台，大多数外贸企业都是通过他们做推广。环球资源是有四十年历史的老牌外贸平台，阿里巴巴是后起之秀，看目前的发展势头大有超过环球资源之势。不管哪一家，对于当时的萧懿来说都只有望洋兴叹的份儿。他们每年小几万的年费是她想都不敢想的，但万幸的是这两家平台为了争夺市场份额，都推出了一些吸引顾客的政策。

环球资源推出了免费的供应商注册服务，阿里巴巴则是除了有免费注册之外还设定了询盘搜索功能。这种功能可以让免费会员搜出发布询盘的买家的公司名、地址和电话，付费会员除了上面的信息能看到之外，还可以看到买家的邮箱。但对萧懿来说，有买家的电话就足够了，她可以直接打电话给客户，这样一来邮箱自然可以问出来，另外还可以在电话里跟客人交流一下，这样比单单发一封邮件更能给买家留下深刻的印象。萧懿想，那些付费会员估计看到有客户邮箱，第一选择是发邮件而不是打电话，所以她这个免费会员在和客户前期沟通阶段取得了比付费会员更好的效果。

至于环球资源，她先在上面注册了一个买家账户，随即发现即使只针对某一家公司的某款产品发询盘，在点击发送前，系统上会出现两个选项，即：发送给其他已核实供应商（付费会员）和所有未核实供应商（免费会员），如果买家勾选了这两项，那么该平台上所有注册过的供应商都会收到询盘。萧懿觉得很多买家本着货比多家，广撒网多捞鱼的原则都会选择这两项。还有一点，人都有惰性，与其一家一家地发询盘，何不一次发给所有的供应商，一劳永逸。没想到环球资源居然给了免费会员与付费会员一样的机会，真是业界良心哪。

同时，萧懿又考虑到买家更喜欢和工厂直接打交道，在征求过柳茵的同意后，她以工厂的名义在环球资源上注册了一个免费供应商会员账户，结果第二天他就收到了一个来自波兰的询盘，虽然询盘只是寥寥数句，连最基本的要求都没注明，但这足以让萧懿激动不已了。至少说明她选的这条寻找买家的方法是可行的，如果环球资源可以使用免费会员得到买家的询盘，那其他的国内外的B2B平台都值得一试啊，越想越激动，她仿佛看到了源源不断的询盘向她涌来。

正在萧懿激动地畅想未来的时候，电话响了，是查晓楠打过来的。她已经快把这个人忘了。从英国回来后，为了眼前的生计和未来的发展每天苦心筹谋，哪里还有工夫理会别的。期间查晓楠发过几次问候短信，但萧懿看过后都忘记回复了，所以当看到他的电话的时候，萧懿有点愧疚感，毕竟自己失礼在先，而被失礼的对象还是帮助过自己的人。

因为心存内疚，当电话接通的时候萧懿显得特别热情，解释了前段时间很忙，一时忘记回复短信，希望他不要介意。查晓楠一点都不生气，还提醒她不要太沉溺于工作，需要适当抽点时间放松一下，劳逸结合。萧懿想了想自己已经有一个多月没有休息过了，就说道：“如果你有空，周一或周二晚上可以一起逛逛街啊。”

听到萧懿主动邀请，查晓楠语音里流露出了明显的受宠若惊，他马上说道：“有空有空，那我们周一晚上七点在步行街见面吧。”

见到查晓楠的时候萧懿发现他正提了一个大袋子在街上站着，里面装了鼓鼓囊囊的东西，萧懿问他为什么还没逛就买了东西，查晓楠不好意思地说：“这是我们那里的特产，前段时间回家我妈看到咱俩的合影，以为你是我女朋友，非要我带这些回来，我都跟她解释了说不是，只是一般朋友，但她坚持一定要带着送给你，说是一个女孩子只身在外地不容易，朋友间要互相帮扶。”说完后他看到萧懿脸上迟疑的表情，又忙补充道：“你别多心啊，我妈是一个特别简单的人，对身边的人都很好。”

萧懿心里漾起了暖暖的情愫，眼前的这个男人，虽然不是他喜欢的类型，但也不至于让她讨厌，一路看下来，还比较老实，不是那种油嘴滑舌之流。于是她笑笑说：“替我谢谢阿姨啊，那我就来者不拒了。”

漫无目的的闲逛对一个人来说的确是一种放松的方式，但两个不太熟悉的男女一起逛就变成了一种折磨。总不说话不好，说也不知道说什么，每当遇到这种场合，萧懿就得充分发挥没话找话的特长，东拉西扯才不至于冷场。逛了一个多小时，她实在是逛不下去了，随便找了理由告别，然后如获大赦般匆匆离去。

查晓楠望着萧懿匆匆离去的背影，心中五味杂陈。他是个聪明人，不是不知道萧懿对他无意，但他还是不自觉地被这个女孩子吸引。每次看到她，眼前总是浮现前女友的样子。那个他用尽了所有热情去爱得女人毫无征兆地跟一个德国人跑了，到最后一刻他才明白，原来备胎们从来都不知道自己是备胎。前女友走后，他以为只要接受事实，生活会慢慢恢复平静，没想到那些他们一起走过的街，去过的地方无时无刻在给他二次伤害。有一天他在公司看见了萧懿，他立刻受到了第三次伤害，但同时也让他的一直在阴霾中的心看到了一丝光亮。客观地说，萧懿和前女友在五官上并不是很像，但她站在那里，无端端地让他以为她就是前女友。有好几次他都鼓起勇气想和萧懿搭讪，但每次都临阵退缩，一直到萧懿离开GO，都没有机会和她说过话。那次街上偶遇，他什么都没想就追上去叫住了她，尽管她对自己并没有什么印象，但至少终于能和她说上话了，只是没想到还阴差阳错还帮了她一个忙，这个契机让他有理由也有机会和萧懿保持联系，但此刻他很沮丧，现在看来他的努力并没有打动这个女孩，每次两人见面，她也只是维持着表面的客套。要放弃吗，他摇摇头，再坚持一段时间吧，俗话说，精诚所至金石为开，希望有个好结果。

回到家里看看时间还早，萧懿想找一部电影看看。正搜索影片，屏幕下方的QQ弹出了好友上线通知，一看是林昀，她愣了一下，算算时间已经有四年多没见过他了，不知道他现在怎么样。其实，即使作为普通朋友，萧懿还是很希望林昀过得好。

犹豫再三，她发了一条信息：“Hi,最近怎么样？”等了大约十分钟，对方回复了两个字：“还好。”

萧懿盯着这两个字好久，不知道接下来该说什么，于是关掉了QQ。

这一次，她心里彻底和林昀说再见了。只是她不知道，林昀在看到她的信息的时候也是手足无措，他有太多话要对她说，也有太多问题想问。他想知道这些年她是怎么过的，当初为什么会喜欢别的男生，现在她是否开心，有没有可能回到以前......可是，千言万语汇集到键盘上却变成了毫无温度的两个汉字。信息发出去他立刻就后悔了，可覆水难收，世界上哪有卖后悔药的呢。看到萧懿的QQ头像变暗，林昀的心也变得冰冷没有温度，他和萧懿，再没有可能在一起，那些青春飞扬的时光，终究慢慢变成了窗前的月光，明亮如斯，却也冰凉如斯。

正懊恼不已，电话响了，一看是汪青青打来的，他不耐烦地按了拒听键，然后换了另外一个QQ号登陆，虽然心中无比绝望，他还是想到萧懿的空间里看看最近她都在刚什么。没过两分钟，电话又响了，他一看还是汪青青打过来的。

林昀的手机铃声是萧懿最喜欢的《秋窗风雨夕》，于是索性不管，让它在那里响，全当听歌了。但他太低估了汪青青的耐性，在这首悲悲切切的歌唱了足足十分钟后，他终于无可奈何地按下了接听键。

汪青青接通电话说的第一句话是：“你快吓死我了，还以为你出什么事了呢。怎么不接电话啊？”

林昀淡淡地说：“刚在外面，太吵，没听到，有什么事吗？”

汪青青奇怪地说：“你在外面？我怎么看你宿舍里的灯亮着呢。”

林昀这才知道原来她一直是在楼下。他不擅长说谎，有点心虚地说：“大概刚出去的时候忘记关了，有什么事吗？”

汪青青兴高采烈道：“我们单位去外地旅游，我买了一些当地的特产和小礼品给你，你什么时候回来啊，我在楼下等你。”

林昀说：“谢谢你的好意，我估计要很晚才能回去，改天有空再说吧。”

汪青青失望地说：“这样啊，那我把东西放到门卫那里，你回来去那里拿就行了。”说完不由分说就挂了电话。

林昀想拒绝，但汪青青迅速挂电话，分明是不给他拒绝的机会。他看着手机，无奈地摇了摇头。正在发愁怎么处理汪青青的礼物，信息提示音响了，是汪青青发的，上面写道“我知道你在里面，看你心情不好，这次就放过你了。记得快点开心起来，没什么大不了的事情。”

林昀忽然觉得很疲惫，这几年每当有女生对他示好的时候，他都觉得如果自己有所回应就是对萧懿的背叛，但当萧懿联系他的时候他又摆出一副冰冷的姿态把她越推越远。他越来越想不明白自己到底想干什么。

忙碌的日子总是过得很快，秋去冬来，萧懿早已适应了每天只睡五六个小时的高强度工作。虽然还没有客户下订单，但手头积累了越来越多的潜在客户，如果这些潜在客户维护得好，将来则是一笔巨大的财富。同时，他在国外知名B2B平台如欧洲黄页，印度黄页，非洲最大的电商平台afrizulu上都全部注册了免费会员，特别是afrizulu，发布的新产品马上能出现在网站首页。对于国内的B2B平台上的付费会员来说让产品出现在网站首页是很奢侈的一件事，除了支付高昂的广告费，别无他法。

这些慢慢积累的经验让萧懿的工作效率越来越高，收获也越来越大。四个月后，免费B2B平台平均可以给她带来2-3个新询盘，其效果已经远比在国内注册一个一般的付费会员好。

转眼年底到了，萧懿上完最后一节课已经腊月二十五了，她收拾好行囊，准备第二天加入浩浩荡荡的春运人潮。

睡觉前，她习惯性地打开邮箱看看有没有什么新询盘，却意外发现了一个波兰客户发来的新邮件。这个客户正是她收到的第一封询盘里的客人，名叫Olga Nosal，当时萧懿报完价后客户就没反馈了，期间打过两次电话，他只说暂时没有订单,有需求的时候会联系。现在发邮件过来估计十有八九有订单了。萧懿想，由此看来跟进客户的时候让他们记住自己是非常重要的，这样至少他们在有订单需求的时候会第一时间想到自己。

等她看完邮件，刚才的喜悦顿时消失了大半。客户问她是否能在三天内提供三台燃气热水器样板，还附上了产品的详细要求。这件事搁平时一点都不难，现在难就难在几乎所有的工厂都放假了，根本找不到人去做。

她迅速拨通了客户的电话，问他这些样板是否一定要在三天内提供，客户说最迟也不能慢于五天，他那边等着收到样板去参加十天后的家居展。

抱着最后一丝希望，萧懿联系了柳茵，问她有没有可能在三天内提供三台样板，此时柳茵已经回到老家了，她在电话里说：“怎么可能，工人们提前一个月就放假了，他们回来至少要等到正月十五以后，现在哪家工厂都提供不了。再说，现在即使有样板也寄不出去啊，货代也都放假了，你告诉客户，只能等到年后。”

听完柳茵的答复，萧懿眼前忽然一亮：既然大家都做不到，如果我做到了，那这个订单不就属于我了，何况客户是去参展，说不定订单还不会小呢。

想是这么想，但实际操作起来去并不那么容易。

首先是样板，既然没有工厂能做，只能去商场按照客人的要求买三台，这样一来成本就大大增加了。按照市场规则，买家一般会同意支付高于订单价30%的样板费，而零售价则远远高出了1.3倍的大货价。算下来，自己要为这三台样板多支付两千多人民币，不过为了长远的利益，这个也没什么，至少可以解决燃眉之急，而最关键的问题则是如何把这些样板寄出去。寄件方寄一些重要的国际快递的时候都会选择安全可靠的快递公司，如DHL, UPS, FEDEX，可是现在周边的代理都放假了，想来想去，只能去香港寄。萧懿想起给Lambeto送样机的经历，那次只带了一台样机，就已经累得不行了，这次却要搬三台，想想都心塞。

思路理清后，她无奈地把火车票改签到了除夕，因为除了除夕，前面那几天没有任何车次可以改签。

第二天一起床，她就给香港DHL打电话，问了他们离中港城最近的收货点的地址，然后带着客户的要求去商场挑选样机。样机很快挑选好了，看到上面有中文LOGO，她又买了一些药水把中文擦去，然后打印了一份英文说明书，装订好后放到了包装箱里。现在看起来样板完全符合客户需求了。

回去后，萧懿做好PI（形式发票），附上样板图片，写了一封邮件告诉Olga样板已经备好，等收到样板费和快递费后就可以寄出。没过五分钟，客户的回复就到了，问能否先寄样板，因为正常情况下他们那边汇款后三个工作日才能到账。萧懿只回复了一句话：信任是双方合作的基础，同意。

第二天，她拖着三台样板登上了开往香港的渡轮。到了DHL收货点，一个约四十多岁的收件员接待了她，当得知她是一早从Z市坐船来香港寄样板的时候，不可思议地睁大了双眼问道：“这个客户是你们很大的客户吗？”

萧懿擦了擦额头上的汗说道：“说不准，或许将来可以成为一个大客户，他们对样板满意后才能往下谈订单啊。”

收件员奇怪地说：“难道对方还没有给你们下过订单？”

萧懿说：“对啊，下单前总要先看看样板。”

收件员边检查样板边说：“你的客户真走运，明天我们就不收货了，你赶上了最后一班飞机。”

检验、打包、称重、付款，一切都很顺利，正当萧懿拿到快递单准备走的时候，刚刚一直在默默做事的收件员说：“祝你好运小姑娘，你的努力客户会感受到的，而努力的人一般都会比较幸运。”

萧懿回头冲他笑了一下，挥手告别。

折腾了一天，回到家里已经晚上七点了，虽然已经筋疲力尽，但还是打起精神打开电脑把追踪号发给了客户，同时告诉他正常四个工作日能收到样板。

忙了两天，终于把样板的事情搞定，萧懿准备晚上不再工作，好好睡一觉。

床还没铺好，就听到新邮件到达的提示音，她继续铺床，没有理会。过了一会儿，实在忍不住，还是去打开了邮件，原来是Olga的回复，他在邮件写道：万分感谢你的配合，之前我们问了很多家工厂，包括合作很久的供应商都说做不了，最快也要到年后，你们公司怎么这么快把样板准备好并寄出去的？”

萧懿知道自己终于引起了客户的关注，这是一个绝好的机会让Olga把目光放到自己身上，而不是某个供应商身上。

像她这种一个人在奋斗的外贸SOHO是没有任何依靠的，唯一能依靠的唯有自身，只有让客户对供应商的依赖变成对自己的依赖，才能在和工厂的竞争中处立于不败之地，这也是她的初衷。既然那么多外贸公司都害怕买家和工厂联系后把自己丢开，那么她萧懿就要突破这一点，最终做到即使工厂和客户直接对接，他们双方还是得乖乖听自己的。而要把这个想法变成现实，除了做到掌控客户，别无他法。因为谁掌握了订单，谁就掌握的主动权。可是，要把想法变成现实，只能一点一点来。不过她有的是耐心，就是要在日积月累的点滴小事里让客户对自己越来越依赖。

萧懿读过很多史书，读的多了她发现历代英明君王的驭人之术都如出一撤。一般暴君通过杀人让下面的人对他产生恐惧，从而到达控制他人的目的，但暴君通常没什么好下场，不是自己作死，就是被别人杀死，如明世宗朱厚熜就差点被宫女勒死；但明君则不同，他们不但杀人，还诛心，人一旦心被诛，凭他再才高八斗或清高自诩统统得在君王面前歇菜，最后变得忠心耿耿。杀人和诛心的叠加效果就是下面的人对领导又爱又怕，爱他不舍特背叛他，怕他则不敢背叛他。

萧懿想，驭人之术应该是触类旁通的，可以举一反三，融会贯通，如同自然科学和文学的最终归宿是哲学一样，既然这样，和客户相处的方法就要从人性出发，把控人性，才能操纵对方。

考虑了良久，她在邮件里这样回复道：“亲爱的Olga，其实我们公司的工人也放假了，正常情况下是做不出来的，只是我这段时间在公司值班，当收到你的邮件后去仓库查看了一下物料，发现刚好还有一些配件，于是就自己组装了三台样板。虽然我不是生产线上的工人，但组装样板还是会的，因为这是业务员的基本技能，如果你要求已经和你合作的工厂业务员帮你组装个样板，想必他们也不会拒绝，因为对一个合格的外贸业务员来说，我们不但要掌握外贸专业知识，还必须像工程师一样了解产品，像工人一样能熟练组装产品，另外，还得知道产品的详细成本组成，所以，以后你有任何问题，都可以直接问我。关于货代那边的情况，想必你知道，大陆这边的物流公司都放假了，我今天去了一趟香港，直接把样板从香港寄出去了，理论上四个工作日你就可以收到了。再过三天就是中国的传统春节，所有人都会放下工作狂欢一周，但如果这期间你有什么问题，可以随时联系我，我每天都会查看邮件，有急事也可以直接打我电话。”

写完后，萧懿又检查了一遍，觉得没什么问题，点击了“发送”。她心里想，没有比较就没有落差，但愿客户能看懂邮件里的暗示。

到家的时候春晚已经开始了，老妈看到萧懿风尘仆仆的样子又心疼又生气地嗔怪她有了工作忘了家。萧懿嬉皮笑脸地说：“哎呀，理解一下啦，还不是受你影响，要不然也不会这么敬业啊，这叫有其母必有其女。”

老妈白了她一眼，忙去厨房端了一大盘小青菜炖豆腐，萧懿在火车上饿了一天，看见最喜欢的菜上桌，马上眼睛放光，冲上去狼吞虎咽，边吃还不忘夸奖老妈手艺好。妈妈看着她的吃相，不由得有点心酸，才半年时间，萧懿的脸已经完全没有了以前的婴儿肥，侧面露出明显的削尖。稚嫩已退却，成熟一步一步向她走来。

吃饱后，萧懿摸着圆滚滚的肚子，以一副“葛优瘫”的姿势歪在沙发上感叹道：“还是家里好啊，衣来伸手饭来张口，简直是人间天堂。”

听她这么说，妈妈不失时机地补充道：“知道就好，外面再好也不如家里，我看你这半年变化真大，瘦了不少，看来在外面日子一点都不好过。要不回来吧，你不想当老师考个公务员也行啊，安安稳稳多好，一个女孩子整天在外面飘着，什么时候是个头啊。”

萧懿说：“你看你女儿是当公务员的料吗？再说了，老师的日子我都忍不了，更不要说在机关上班了。像你这么好耐心的人都抱怨机关的工作无聊，难道还想让我重蹈你的覆辙？”

妈妈说：“那你想去哪个单位，找找关系说不定也能安排进去。”

萧懿白了老妈一眼，不满道：“我从幼儿园到大学都是家里安排，如果毕业了找工作还要家里安排，那我还上学干什么。放心吧，我在外面很好，不就瘦了一点嘛，正合我意，连减肥都省了。”说完，她停顿了一下，意味深长地补充道：“妈妈，从小到大你和爸爸已经为我付出了很多，现在我长大了，有能力去创造新的生活，我不想将来再看见你们为了省钱连长途火车的卧铺票都舍不得买，更不想看到你和爸爸再为钱的事情吵架。我一定要赚很多很多的钱，多到让我们家以后不用再考虑钱的问题。现在是辛苦一些，但至少我能在现在的工作里看到希望。我知道你想让我找一个稳定的工作，但那些稳定的工作在我看来只能是让人稳定地穷着，更糟的是随着时间的推移这些所谓的稳定会把人的激情和热情慢慢消耗殆尽，这种生活我不想要。你一定不愿意看到我的青春在抑郁中度过吧。”

妈妈听完萧懿的一番话，叹了口气道：“你想怎么样就怎么样吧，只是一定要照顾好自己。我和你爸爸并不期望你能赚很多钱，你能幸福就是我们最大的幸福。”

除夕之夜，在暖融融的家里，萧懿睡了这一年来最安稳的一觉。

年年春节都一样，除了走亲访友就是吃喝玩乐，萧懿因为心中还惦记着客户们，所以除了去长辈们那里拜年，其余时间都在家里待着看询盘、回邮件。年初三的时候，她很意外地接到了Olga的拜年电话，客户告诉萧懿样机已经收到了，对款式很满意，最后还把自己的whatsUp账户给了她，说是以后可以随时联系。面对客户的主动，她很开心，与此同时，下一步的计划开始在心中慢慢酝酿。

中午时分，正在看一个询盘，老妈忽然打开门，欢快地说道：“萧懿，你李阿姨等下来，你还记得她吗？”

萧懿漫不经心地说：“那么多李阿姨，你说哪个？”

老妈不满地责怪道：“你忘啦，小时候她可喜欢你了，有一次你故意把自行车推倒把她儿子大刚砸在下面，人家都没找你算账。”

萧懿这才想起来，的确有这么个李阿姨，但已经差不多二十年没见过她了。于是问道：“我们两家一向没来往，怎么今年忽然来我们家。”

妈妈说：“大概因为你吧，年前遇到她，她问我你有没有男朋友，我说没有，她就说大刚已经毕业一年了，现在在公安局上班，也还没找女朋友，听她的意思是想让你们两个见见。”

萧懿慢悠悠地说：“那个大刚啊，想起来了。他小时候不是挺怕我的吗？我一看他他就哭，说我在瞪他，难道现在敢跟我说话了？”

妈妈听她说话没正经，严肃地说：“谁像你一样，从来没个女孩子的样子，从小就天天舞枪弄棒，惹是生非。我也是操心你，你不小了，遇到合适的也可以试着交往交往，外地的就算了，本地的可以考虑。再说大刚已经长大了，别老拿原来的眼光看人，等下见面人家，不许搞鬼啊。”

萧懿歪在沙发上，懒懒地应道：“遵命，母上大人。不过相亲成功的概率很小哦，你也不要抱太大希望。”说完，又继续看她的邮件了。


中午时分，李阿姨带着大刚如期到访。萧懿跟在老妈身边像个乖乖女一样和他们打招呼、让座、倒茶。李阿姨拉着萧懿的手满脸堆笑道：“真是女大十八啊，不但越来越漂亮，连举止也变得像个大家闺秀了。”

萧懿不好意思地连忙说：“哪里啊，还和以前差不多，这么多年不见李阿姨，您一点都没变，还这么年轻。”

李阿姨回头对老妈说：“还是你会教女儿，我要是有这么好的的女儿就好了。”

妈妈说：“别夸她了，再夸尾巴就翘天上啦。你还不知道，她从小就是个野丫头，现在还在外面东游西逛，哪里像你家大刚这么顾家，一毕业就回来守着父母，不知道什么时候她的心才能收一收乖乖回家呢。”

李阿姨说：“这话倒是在理，女孩子家一个人在外面始终让家人操心，外面也没那么好，在咱们家找个工作，安安稳稳的多好，有事的时候亲人们都在身边，也能互相帮帮忙，一个人在外，家里人想帮也是心有余而力不足。”

此番话马上和老妈引起了强烈的共鸣，两个人竟你一言我一语演变成了对萧懿的劝说和批判。一直没说话的大刚看萧懿可怜巴巴地做在那里受批判，终于忍不住说道：“我看萧懿挺好的，咱们这边很多人都是靠关系找工作的，她自力更生，不麻烦家里，难道还有错了。”

大刚一发话，两位妈妈立马不说了，萧懿感激地看了他一眼，冲他抱抱拳说：“全靠壮士仗义执言，大恩不言谢啦。”

看到萧懿这副样子，老妈和李阿姨也笑了起来，老妈说：“你看看她，这么大了，还这么不着调。”

李阿姨说：“这哪里是不着调，这叫幽默，女孩子难得这么会逗父母开心呢。我们两个人去厨房做饭吧，大刚他俩好多年没见了，让他们在一起聊聊天。”

客厅里瞬间剩下了萧懿和大刚。他俩都知道父母的用意，萧懿也不打算跟对面的人兜圈子，直接说道：“我们俩现在是不是在相亲？”

大刚没想到她会如此直接，尴尬地笑了一下，道：“应该是。”

萧懿说：“我近几年没有打算谈恋爱或结婚，再说，我一直觉得相亲很荒谬。”

大刚说：“没关系啊，我们可以保持联系，只当普通朋友可以吧。今天看到你，觉得你变化挺大的，没有了当初的顽劣之气，眉宇间多了不少英气，整个人看起来很精神。”

萧懿微微一笑道：“人嘛，总是要变的，识时务者为俊杰。你现在工作怎样？”

大刚说：“就那样吧，公务员的日子既发不了财也饿不着，在别人眼里就是铁饭碗，旱涝保收，其实，冷暖自知了。你呢？”

萧懿说：“没什么特别的，吃了好几堑，长了一两智，目前正在奋斗中。”

大刚呵呵一笑道：“以事业为重，应该的，我也应该向你学习。不过再忙，基本的社交还是要有的。”说完伸出一只手道：“把手机号QQ号统统奉上吧，要不然怎么联系你。你刚只是说了不谈恋爱，并没有说决绝社交，所以我的要求是合情合理的。”

萧懿没想到原来那个羞涩的小男孩已经变成了一个开朗大方的大男孩，她本来对大刚就没有敌意，这样一来两人间的气氛顿时变得很轻松，她把自己的联系方式写了下来递给大刚，说：“保持联系哈。”

午饭在融洽的氛围里开始，大家说说笑笑，期间两位妈妈偷偷观察着萧懿和大刚的互动，交换了满意的眼神。

在回家的路上，李阿姨问大刚和萧懿谈得怎么样，大刚说：“还好吧，她很特别，我喜欢她。”

李阿姨忙追问道：“那她呢，对你什么感觉？”

大刚低头看着脚下的石子喃喃地说：“不知道。”

李阿姨道：“那就加把劲，把人家追到手，我看你们两个挺合适，年龄相当，两家知根知底，比找外面的人强多了。”

大刚看看阴霾的天空，他惊诧于居然有一种看到阳光的错觉，连扑面而来的寒风也有了一丝温暖。

春节假期很快结束了，临走前一天，萧懿接到大刚的信息，问她有没有时间出去走走，她脑子里马上浮现和查晓楠一起逛街的场面，和不熟悉的人一起出行简直就是受罪啊，她可不想蠢到再一次重蹈覆辙，于是想都没想就拒绝了，理由也很简单：没空。被拒绝后，大刚很失落的，但还是不死心，说明天她走的时候可以送她去机场。萧懿想想去机场也就半个小时左右，和不熟悉的人待半个小时还是可以忍受的，另外，她也不想表现得太不近人情，于是就答应了。

第二天大刚早早开车在外面等萧懿了，她本来想在家里多待一会儿，但不好意思让别人等太久，于是就不得不提前走。老妈倒是挺开心的，叮嘱她没事的时候和大刚多联系。萧懿白了老妈一眼不满地说道：“你是想让我早点嫁出去吧，要是我出嫁了，看以后谁回来陪你过年，你和爸爸很想当空巢老人啊。”

妈妈对这个倔强的女儿是很了解的，她不想做的事，强迫是没用的，就像当初让她报考师范专业，全家上阵威逼利诱，都没让她屈服。虽然最后阴差阳错地被调剂到了一个所师范学院，但她还是有办法去学她喜欢的专业。毕业后，在就业形势很严峻的情况下，亲爱的阿姨跑前跑后把她安排到当地最好的学校教书，结果她压根没去报道。这件事让她很长时间对阿姨心存愧疚，就像老妈说的那样，别人都是求人办事，她是别人求着她为她办事她还不领情，可又有什么办法呢，她不是习惯被他人安排生活的人，而且从来都知道自己想要什么，很多次，她的脑海中都会出现一篇散文中描述的场景：

“前面有一棵花树，后面有一丛荆棘，站在原地，你可以说出自己的愿望。”
我走向花树，丝毫也没有踌躇。灼灼的花朵，如蓬勃的火焰，这也是一种燃烧，最美丽的事物一经燃烧，就注定不会留下果实。“火光”渐渐地微弱了，渐渐地暗淡了，最后它们纷纷凋零。
“我若选择的是那些荆棘，又会是怎样的情形？”
“你将得到甘甜的刺莓。”
我开始有一点懊丧。然而，花朵飘谢，我还可以独对空枝；刺莓棵非我所求，我只有远离它。

是的，就像《甄嬛传》里梅庄躺在温实初怀中临死前描述的那样，“家族的荣耀、帝王的宠爱、盛大的荣华、所有的生死情仇和明枪暗箭后换取的无上荣耀，都抵不过此刻的真心相对。”所以，有些人求仁，有些人求义，有些人求利，还有人求名，不过是各花入各眼罢了。


到了机场，虽然离登机还有两个小时，但萧懿以“不耽误你时间了”为理由，迅速和大刚告别，小跑着去了安检区排队。看着萧懿的背影，他苦笑了一下，准备离开。

忽然，有一个人走到他身边礼貌地说：“打扰一下，刚才和你在一起的女孩是不是叫萧懿？”

大刚看到一个和自己相仿、文质彬彬的年轻人站在面前，神情淡定，微笑得体，让人如沐春风。他愣了一下，以同样礼貌的语气说道：“是的，你认识她吗？”

那个年轻人笑了笑，道：“我和她是高中同学，你说认不认识，你是她男朋友吧？”
大刚说：“还算不上，也许以后会是。”
年轻人淡然地说道：“那祝你好运了。”说完，快步离开了出发大厅。

林昀今天来送领导出差，没想到意外看到了匆匆往安检区跑的萧懿，他几乎就要追过去了，但当看到萧懿身后的另外一个男人，终究还是什么都没做。

他在人前一直淡定自若，此刻他却无法抑制心中翻江倒海般的心绪波动。尽管他早就把两个人的关系判了死刑，可当他真得见到萧懿旁边站着另外一个男人的时候，还是不能让自己做到波澜不惊。他迅速走到外面，迎着料峭的寒风，足足吹了十分钟才麻木地来到地下车库，取车，启动，离开。

回到Z市不久，Olga那边就传来了好消息。参展的三款产品在展会上均收到几个试单，加起来数量达到了一个高柜。萧懿得知这个消息后兴奋不已，马上把这三款产品发给柳茵让她做PI，但没想到柳茵回复说他们只能做两款，因为他们公司的MOQ（最小订单量）要500台，而第三款因为数量才200台，所以没法做。这个意外让萧懿一时头疼不已。她不想和客户合作之初就生出一些不愉快的枝节，于是什么都没和Olga说，只能想办法解决问题。为今之计，只有尽快找到既有CE证书又接受小单的工厂才能进行下一步的操作。

她分析了一下当时的情况，有CE证书的工厂基本都是大厂，且价格贵，即使他们接受200台试单，价格很可能比MOQ订单价格更贵，这样的话该款产品的利润几乎会被压缩到零，甚至赔钱。还有，按照她的经验，大工厂对小订单都不会太重视，万一到时候其他两款产品做好了，而这款迟迟不能交货，岂不是进退两难。思虑再三，她把目标重点锁定在一些中小规模的工厂身上。她想，万一运气好能找到合适的供应商呢。可是，同时她也得想好应对最坏的局面的措施，而最坏的情况，不外乎是找不到合适的供应商。怎么应对呢，萧懿觉得有必要跟客户先打打预防针，思索了一下，她在邮件里写道：
“亲爱的Olga你好，很高兴我们的产品在展会上取得了良好的效果。你的订单已收到，不过目前我们遇到了一个小问题，因为有一款数量是200台，而我们公司的最小订单数量是500台，所以生产部反馈很难做。难做的原因主要是印刷资料比较麻烦，印刷厂为某款产品印刷彩箱最小起定量通常不少于600个，200个数量太少，他们不接单。鉴于以上情况，你可以考虑一下能否把订单增加到600台，同时调整一下另外两款的数量；如果不行，我会寻找一家兄弟公司，看他们能否帮这个忙，如果能找到，他们的价格会偏高一些，不过没关系，我还是会按照之前给你的价格做PI；但如果没找到，只能麻烦你跟你的客户商量一下，看能否调整各款的数量，不管怎么样，我们都会尽最大努力配合完成我们的第一个订单。”

写完后，按照惯例萧懿又检查了好几遍，推敲内容有没有漏洞或让客户觉得不舒服的点，细细分析后，她认为邮件达到可以让客户觉得自己是在尽最大努力保障自己的利益的效果，且没有言语让他不高兴，确保一切OK，她轻轻点击了“发送”键。

接下来萧懿翻墙出去，用之前注册的一个买家账户给国际B2B平台上的供应商们群发了一封询盘。为了引起卖家的重视，在询盘内容上想了好久。最后，她先把产品的图片、描述、交货期、付款方式以及证书要求列出来，然后说公司非常喜欢这款产品，但在大规模采购前必须下一个试单检测市场反馈，试单数量是200台，如果你们对该订单以及以后的合作感兴趣，请马上报价。

第二天，萧懿收到了17封报价，但大多数都是说目前没有证书，若数量达到5000台则可以申请证书，只有三家报价是说有证书的，其中一家是大企业，价格奇高，交货期要60天，第二家中型企业的报价合理，但要求客户要自己负担彩箱的菲林费和印刷费，交货期45-50天；第三家是个小厂，价格比前两家要低3个点，但仍然在正常范围之内，业务员叫Leo,他说他们的产品有CE证书，但证书是某一个客户自己出钱做的，如果可以确定把订单给他们做，他们可以向那个客户申请借一下证书。

综合比较后，萧懿马上给Leo回复了一封邮件，确认如果能借到证书，可把订单给他们做，然后他又发邮件给第二家中型工厂问他们是否能把货期缩短到30天以内。”

没过一会儿，Leo回复说他尽量说服客户，因为波兰市场和他们客户的市场并不冲突，但如果实在不行，他也无能为力，只能尽量一试。随后，第二家工厂的回复也到了，对方在邮件里直接说最快交货期也要45天。萧懿想，只能把希望寄托到Leo的工厂，祈祷一切顺利吧。

事情比预想进展的顺利，一天后Leo邮件确认证书可以借，但是要支付每台一美金的借用费。这个条件合情合理，萧懿痛快地答应了。而Olga那边也有了回复，他的意思是这些试单来自不同的客户，调整数量不现实，最好工厂能接下200台的订单，如果做不了，他们只能取消这个单。

萧懿看到客户的回复一颗悬着心终于落地，这样一来，订单的主动权又回到了自己手上：她可以选择放弃200台的小单，也可以通过Leo接下来。反正哪一种结果都是客户可以接受的。很明显，把这200台小单给Leo做会给自己增加一倍的工作量，利润和劳动不成正比，但从长久考虑，和Leo建立实质上的合作关系等于为自己在将来多铺了一条路，同时也可以比较一下两家工厂的产品质量和服务水品。凭直觉，她觉得Leo是个很优秀的业务员，把订单交给他处理，自己比较放心。就这样，她把订单分成两份，大的那份给了柳茵做，小的那份给了Leo做。

萧懿的第一个订单就这样有条不紊地安排了下去。

收到客人订金的那一刻，萧懿竟无法找到一个合适的词来形容自己此刻的心情。日以继夜的工作，大浪淘沙般的筛选甄别，上百个越洋电话，四个月之后她终于给自己交上了一份满意的答卷。
开心之余，她粗略地计算了一下，这笔订单可以带来大约六千美金的利润，萧懿想：“如果能把这个客户变成每个月都有订单的稳定客户，那她只需一个客户就能过上小康生活，以此类推，假如有十个稳定客户，岂不是每个月就有六万美金美金左右的收入。”想到这里，她忽然意识到前面的路还很长，自己本身就属于摸着石头过河，一路跌跌撞撞走过来，不知道以后还会遇到哪些困难呢。
不知道为什么，她的心情忽然沉重起来，刚才收到定金给她带来的喜悦瞬间烟消云散。不过，好在既然已经意识到以后的问题所在，那么就可以从现在开始未雨绸缪。思虑再三，萧懿列出了未来工作步骤：1.全职开发客户；2.服务好现有客户；3.跟进潜在客户；4.寻找一种新的合作方式使客户对自己产生粘性。前三条都好做，可是第四条，怎么样才能让客户对自己产生粘性呢？

萧懿心里琢磨着，一个人对另外一个人产生粘性是个循序渐进的过程，在这个过程中，信任是基础，特别是在国际贸易中，买卖双方不见面，电话甚至都很少打，如果没有信任，是无法合作的。拿Olga为例，他之所以把订单给我，并不是我是不可取代的，而是他相信我，而这种信任是建立自己在特殊时期的特殊表现，即在别人都拒绝他的情况下，我能排除万难帮助他，这样一来他对我的信任就不单单是信任了，而是一种掺杂了个人好感的信任。想到此，萧懿心中豁然开朗：只要把生意变成基于对方对自己好感和信任之外的一种附加品，就基本可以实现让买家忠于卖家。从Olga身上萧懿得出一个结论，若想收获稳定的客户，除非自己的不可取代的，或者是客户在情感上倾向你的同时，你的条件和别人差不多，再或者，你和客户之间有相互制约的关系。看来，今后和客户相处的方向必须在以上三点上下功夫了。

萧懿从来都是个悲观主义者，凡事都会先考虑在最坏的局面下如何应对，如今看来，悲观何尝不是一种远见。

一周后，萧懿找到何文茵说出想辞职的决定，何文茵感慨地说：“没想到很快你就独立了，虽然很想把你留下，但不能强人所难啊，去吧，做自己喜欢且擅长的事情，希望你能早日过上你心中随心所欲的生活。”

萧懿在这所培训学校上班时间并不长，可感情还是挺深的。特别是何文茵，一个居于雇主位置的陌生人，在知道自己不会长期为学校服务的情况下还无条件支持自己，还提供离开前的过渡期。萧懿忽然变得难过起来，她诚恳地对何文茵说：“真得非常谢谢你茵姐，没有你，我是不可能这么快独立的，以后高级班的课程我还会在周三到周日晚上过来上课，你不用付我任何课酬。”

何文茵忙说：“这怎么行，付出了劳动，自然要得到报酬。你能愿意留下来继续代课再好不过了，上一期的高级班已经毕业，他们都反馈你的课程既有趣又实用，所以，新一期的课程还是由你来上比较好。”

虽然萧懿是真心不想何文茵再付给她任何报酬，但何文茵坚持一定要劳有所得，最后只能按照她的意见来。萧懿想，这样也好，也许站在校方的角度，支付报酬可以让老师认真授课，于是说道：“没问题，那我平时白天就不来学校了，平时我时间自由，有什么事可以随时联系我。”

辞职的事情处理完已经中午，萧懿收拾了一下东西正准备回去，手机通知有信息到，她点开一看，是大刚发来的，信息写道：“中午了，记得按时吃饭。”萧懿皱了皱眉，摇摇头，然后回家了。

自在机场分别后，大刚每天都会在早中晚发三条信息给她，内容无非是提醒她天气、按时吃饭、按时睡觉之类。萧懿除了第一天简单回复了一条“谢谢”外，其他时间再也没回复过。不过这似乎并没有影响大刚的热情，他还是乐此不疲地坚持每天发信息。萧懿知道他是好意，但还是有点厌倦，此时她一门心思钻到开发客户上，外界任何和工作无关的东西都会让她不胜其烦，如果大刚知道她的性格，自然不会做这种自作聪明的蠢事。可惜，世上大多数人都会因为自以为聪明而犯下让自己后悔的错误，特别是那些相信“精诚所至金石为开”的人。

至于查晓楠，在萧懿返回Z市后联系过她一次，那次他能感觉出萧懿的心不在焉和不耐烦，遂不再以电话或短信的方式联系她，近来反而会跑到她的QQ空间里给她留言，萧懿有更新空间的习惯，偶尔看到他写的话有些也颇有哲理，慢慢的对他反而有了一种亲切的感觉。

回到家里，坐在电脑旁，萧懿长吁了一口气，从此她可以安安心心心无旁骛地投身到她钟爱的外贸工作里了。忽然，skype提醒有朋友上线，她看到是一个叫Ali的巴基斯坦客户。这个Ali和她联系有两个多月了，记得当时他是要采购燃气灶，报了价后就没有任何反馈了。虽然互加了skype好友，但平时在线上也只是Say Hi之交，萧懿查过他的公司，是一家有二十年历史的老进口商了，按说应该是有订单的，但这几个月，除了第一次主动要求萧懿发报价，再也没有联系过她。期间萧懿通过各种方式试图和他拉近关系，但这个人似乎有点油盐不进，这一度让萧懿非常有挫败感，不过她也没放弃，就冲客户的公司二十年的历史，她也觉得在这种客户身上费点心思是值的的。

像往常一样，萧懿发了条信息：how are you going with you Ali？Long time no news from you. (最近怎么样，好久没有你的消息了。）

Ali这次居然很快回复了她的信息：I am doing some preparations to visit China soon.(我在为即将到来的中国之行做准备）

这条消息马上萧懿让萧懿振奋不已，她迅速问道：“行程定了吗？”

Ali说：“我和朋友在中国会待一个月，先去浙江拜访供应商，最后去广东。”

萧懿说：“我在广东Z市，希望到时候有机会见到你。”

Ali说：“看时间吧，有时间可以去你们公司看看。”

时间在忙碌而充实的生活中过得飞快，Olga的订单很快做好了，因为这批货是两家工厂拼柜，货柜司机必须跑两家工厂装货，因此比正常本地费用多了一个拼柜费。装柜前三天柳茵打电话说有个问题要跟她谈谈，萧懿听她闪烁其词的语气立马判断出不是什么好事情。果然，柳茵不好意思地说道：“我们公司当时是按照整柜报的FOB价，现在因为是两家拼柜，所以财务让知会买家工厂不承担因拼柜产生的任何费用。”

萧懿听了心里一肚子火，但她还是心平气和地反问道：“你们是怎么理解FOB价格条款的？”
柳茵难堪地说：“FOB价是离岸交货价。”
萧懿一字一句道：“既然是离岸交货价，那你一定清楚货物上船之前的所有费用都是卖家承担，拼柜费也是货物上船之前产生的，你们为什么不负担？再说，这笔拼柜费也不是完全由你们负担。既然有另外一家公司和你们拼柜，你们两家应该按照各自货物的比例负担这笔费用才合理。在这个问题上，那家工厂一点异议都没有，为什么你们这么特殊。还有，即使你们有特殊规定，那也应该在下单前说明，注明你们的FOB条款跟业内公认的FOB条款不一样，这样就不会有现在的麻烦了。”

柳茵在沉默了尴尬地支吾道：“真得不好意思Edith，我也不想这样，但你知道我只是一个业务员，也没办法。下次有什么问题一定事先和你讲明。”

萧懿心里冷笑，下次？以一斑而窥全豹。面对一些蝇头小利，在自己理亏的情况下都要找理由占搭档的便宜，还想下一次合作？感情不是把自己看得太厉害就是把对方当成了傻子。

其实柳茵一提他们不负担拼柜费，萧懿就已经明白她只是来通知自己一个结果，她之所以还要费口舌跟她说那么多，只是为了让她强烈意识到自己的理亏和无赖。末了，萧懿想，先这么着吧，当务之急是要把货顺利送上船，别的以后再说。没想到，还没消停一会儿，柳茵的邮件又来了，说是萧懿找的货代收取的费用要比他们自己的货代高，财务建议换成他们自己的，否则多出的费用要买家承担。

此时萧懿的心中简直有几千头神兽在奔腾，但还是马上回复了她的邮件，只写了一句话按照你们的要求安排货代。

接着，他先给之前的货代打电话道歉，然后又给Leo打电话告诉他货代换了，新货代稍后会把新SO(订舱单）发给他。就在她说完要挂电话的时候，Leo小心地问道：“Edith，你心情不好啊？”

萧懿愣了一下，笑道：“有吗？我怎么没觉出来。”
Leo说：“虽然你的声音听起来很平静，但还是能感觉出你有点烦躁，但愿只是我是多想了。”
萧懿叹了口气，把关于拼柜费的事情以及货代的事情给Leo简单复述了一遍。

Leo听完后，朗声道：“这没什么大不了的，本来那个拼柜费就不多，既然这样，我们一人一半好了，我只是个小小的主管，权限也就这么大，如果是老板，可以全部承担。有些事虽然小，但的确像眼中的沙子那样，让人全身不舒服，至于货代，就更不值得生气了，用哪个都一样啊，反正又不用你承担费用，我这里是没什么问题的，他们指定就好了。”

Leo的一番话让萧懿深深觉得人和人，公司和公司果然是有很大差异的。

在Leo的全力配合下，Olga的货顺利出掉了。等到客户确认收到提单的那一刻，萧懿的心才落地。与此同时，Ali告诉萧懿，他已经到了宁波，这次来中国除了拜访原来的老供应商，还要为一些新产品找新供应商。这个消息让萧懿无比振奋，她似乎看到Ali和自己相谈甚欢的场面了。

接下来的日子，她把工作重点放到了调查巴基斯坦市场上，随着调查深入，她发现原来这个国家有严重的电力供应不足问题，很多城市像卡拉奇和拉哈尔这样的大城市都经常因为缺电严而重影响居民的正常生活。应为经常停电，很多人家里都自备发电机，跟不要说各类工厂和企业了。宁波是有很多工厂生产发电机，萧懿想，这个客户做了二十多年的进口，应该在中国有这方面的业务。虽然自己并没有计划涉足发电机领域，但等到见到Ali的时候，跟他聊聊和发电机相关的商机和话题应该不错。

另外，萧懿认为，这个国家电力不足，在日常生活中人们必须要找到一种可以替代电器的产品，比如煮饭应该以燃气具居多。另外，巴基斯坦有1.8亿，巨大的人口基数决定了巨大的市场需求，以此可以推测，炊具类产品他们会首选燃气具而非电器。接着，她通过谷歌搜索到了当地销售燃气灶和燃气热水器的经销商网站，进去之后发现他们销售的款式和阿里巴巴以及环球资源上的款式并无二致。萧懿想，Ali想必早已有自己稳定的供货渠道，若自己没有独特的优势，估计很难让他有和自己合作的想法。

连接十几天，她每天都沉浸在和Ali会面的各种设想中，力求在多个方面能引起他的注意。终于有一天，客户告诉她已经到了佛山，萧懿忙问他什么时候有空见自己，Ali说还不确定，等到他忙完的时候再联系她。

就这样，萧懿又等了四天，Ali还是没有主动联系她。第五天，她终于按耐不住焦急的心情，直接打了电话过去，电话接通了，Ali得知是萧懿的时候有点吃惊，愣了一下才反应过来，然后他抱歉地说：“Edith，不好意思，我已经在机场了，今天回巴基斯坦。等下次有机会再见你吧。”

听完Ali话，萧懿不知道用什么词来形容自己，好像心中一个悬在半空的东西瞬间宕到了深谷，此前想象的各种见面的画面随着客户一句不痛不痒的“等下次有机会”割裂成了无数的碎片。

失望之余，萧懿觉得也并非全无所得，至少这些天的学习让她充分了解了巴基斯坦市场，未来再遇到这个市场客户的时候则可以有的放矢，应对自如。

接下来的事如她之前所想，Ali并没有在回国后主动联系她，只有在自己主动打招呼的时候他才礼节性地回应一下。面对这个客户，萧懿第一次有了深深的挫败感，明知道对方有订单，也知道对方所有的联系方式，可就是无能为力，这感觉就像一只猫盯着水里游来游去的鱼一样，求之不得，心焦不已。不过，她很快调整了自己的心态，好歹还知道水里有鱼，比眼前一抹黑强多了。既然鱼在那里，总有办法把它钓上来，只是时间长短而已，一定要有耐心，说不定哪天鱼游的兴奋了，自己飞上岸也不是没可能的，事在人为嘛。这么安慰着自己，萧懿很快就从错失客户的沮丧中跳了出来。

没多久，有好消息从Olga那边传来，那些试单因为价格低一些、且款式比较新颖，到港没多久就销售一空，目前已经接到六家分销商的新单，预计不久就要返单了。萧懿得知这个消息的第一时间就是把Leo约到了当初她买样机的那个商场。

萧懿指着两款热水器问道：“你们可以做出一模一样的产品吗？”
Leo看了看外观说：“可以，这两个款很少出国外，你确定客户会喜欢吗？”
萧懿点点头说：“这个你不用担心，我建议你好好看看这两款的配置，务必做到和他们一模一样。”
Leo胸有成竹道：“放心吧，我在燃气燃气热水器行业已经做了六年了，这个产品并不复杂，核心配件就那么几个，我看下配置就知道怎么做了。”

萧懿淡定地说道：“那就好，上次你们做的货不错，客人返单很快就回来了，加上这两款，预计最少也有两个高柜的量。”

听萧懿这么说，Leo马上严肃起来，他认真地说道：“谢谢你对我们公司的信任，有我在，你的订单一定不会出错。”

萧懿眼里满是盈然的笑意，然后从包里拿出了一个包装得很精致的盒子送到Leo手里说道：“送给你的礼物，谢谢你这么用心跟进我的订单，以后的订单还要继续麻烦你啦。”

Leo连连摆手，急急说道：“这怎么能行，把每个客户的订单跟好是我的工作职责，怎么能收你的礼物呢？”

萧懿看着Leo认真地说：“你们有你们的工作原则，我们有我们的赏罚制度。做得好的供应商，我们会有奖励，而那些不合格的，自然不会有第二次合作。没有你的全力配合，我们也不会这么顺利出货，客户的返单更不会这么快来，所以你得到奖赏是应该的，何况，这个小礼物也不是什么贵重的东西，只是表达一下我的谢意。”

最后，萧懿加重语气道：“其实跟我合作很简单，我只希望我的供应商不要觉得买家地位比卖家高，我们是合作关系，双方地位平等，用不着费心应酬我，生意本身就是很简单的事情，对买家来说，谁能保障我的利益我就跟谁合作。说到底就是安全问题。我觉得跟你合作很安全，所以会选择继续和你合作。”

Leo听完萧懿的话，沉默了良久道：“Edith，我只是一个再普通不过的打工仔，没什么权利，在大事上帮不到你什么，但我可以保证，以后凡是你的订单，我一定会保证100%按质按量按时交货。”

和Leo分别后萧懿并没有立即回家，她沿着Z市著名的江滨大道边走边想。通过今天和Leo的接触以及他的表现，萧懿明白了一个道理：人云亦云永远只能淹没在荒烟蔓草中，比如大多数买家和卖家的关系都是买家在上游，卖家也习惯了被买家牵着鼻子走，甚至还要时不时巴结讨好对方。萧懿在前两家公司上班的时候很清楚，业务部都会在一些特定时间给客户寄礼物，却从没有听说过哪个客户主动给公司送礼物的。对于卖家来说，买家能一直向自己采购就万幸了，哪里还敢奢望他们讨好自己。这次自己给Leo送了一个小礼物，虽然不值什么钱，但能让他从内心深处觉得自己的价值被客户肯定了，以后对待自己的订单肯定是另眼相看，从生意的角度来讲，这叫以小博大。从心理学和人性的角度来讲，这叫做以体面的方式俘获人心，至于此人是否能长期忠诚于自己，还是需要在后期继续维护。

她正在思考人性的可控性有多大，电话响了，她一看是卡里姆打过来的。萧懿有点惊讶，自从离开了第一家公司，算来已经有快一年时间没联系他了，不知道他找自己有什么事情。

接通电话，卡里姆用一种不开心的语气抱怨道：“Edith，你怎么这么长时间不联系我，是不是我不找你你就永远不会主动找我？”
萧懿干笑了两声，不好意思地说：“为了避嫌。”
卡里姆奇怪地问道：“什么避嫌？”
萧懿说：“我要是一直和你联系，老东家会有顾忌的。”
卡里姆恍然大悟道：“原来如此，你们想得真是太复杂了，难道因为我是某家公司的客户，而你又曾经在这个公司工作过，你离职后我们就不能再联系了吗？”

萧懿说：“这要看人，我当然不能主动联系你，但你现在主动联系了我，那就不成问题啦，哈哈哈。”

卡里姆恍然大悟道：“你可真狡猾。”

萧懿笑嘻嘻地说：“说吧，找我什么事，Linda应该把我现在的情况都告诉你了。”

卡里姆说：“是的，我知道你现在在做SOHO，而且在香港有一家公司，我这次出货的时候不想在提单上显示工厂是shipper，可以用你的公司作为shipper吗？当然，如果你同意，我们会付钱给你的。”

萧懿说：“不胜荣幸，尽管用，而且，你不用付费给我。”

卡里姆欢快地说：“那太谢谢你了。对了，我有一个美国的表哥，他刚毕业，现在在自家的公司里实习。那个公司是专门采购服饰和日用品的，你可以和他联系一下，他可以给你提供很多信息和资源，如果有你的指点，他应该很快就能打开中国市场。”

萧懿抬头看着碧蓝的天空，心想，坏运气过去了，好事就要一桩一桩来了。

萧懿心里想着卡里姆的美国表哥，所以当天晚上高级班的课程一结束，她就急冲冲地往家赶。刚出门，看见查晓楠捧着一大束鲜花站在门口。她一愣，还没反应过来，只见查晓楠快步走到她面前，神秘地说：“Surprise!”
此时，正值学校下课时间，很多老师和学生都看到了这一幕，有两个平时和萧懿相熟的老师和她班里的那些学生马上围了过来，其中一个叫Jane的老师说：“原来Edith是有男朋友的啊，跟你共事这么久，从来没听你说起过呢。”话音刚落，他们班的学生马上起哄道：“老师的男朋友好帅啊！”

萧懿一脸疑惑和无奈，平生第一次被人送花，没想到会在这样一个大庭广众的场合。她想拂袖而去，但觉得这样做会很伤一个男人的自尊心；此时只感觉浑身不自然，僵立在那里，一时间进退维谷。

愣过神，接过查晓楠递过来的花，她看见上面放了一张小纸条，上面写着“生日快乐！”看到这四个字，萧懿猛然想起原来今天是自己二十四岁的生日。她一脸疑惑地望着查晓楠，查晓楠冲她微微一笑说道：“我以前偶然在人力资源部看到你的身份证复印件，所以才知道你的生日的，但我不知道是阴历还是阳历，我猜应该是阴历，因为我们那个年代的人都习惯用阴历作为生日。不知道猜对了没有。”

萧懿想笑，但那笑容如粘在脸上一样不自然，她干笑了两声，说道：“谢谢你的花，今天确实是我的生日。”

看到萧懿浑身不自在的样子，他带着一种自嘲和幽默的口吻连忙向围在周围起哄的学生们和老师说道：“谢谢你们的好意啊，我是很想当你们萧老师的男朋友，但还没通过考验，还要再接再厉啊。今天是她的生日，你们愿不愿意和老师一起过生日啊，我请客，也算你们帮帮忙啦。”

这些学生们大都和萧懿的年纪相仿，最大的也不过二十七八岁，都正处在能玩能跳能说能笑的年纪，听查晓楠这么一说，马上欢呼起来，吵着要去嗨皮一番。萧懿虽然万般不愿意，但她觉得这个时候扫了大家的兴致实在不太好，于是和大家一起去了附近的一家颇为高档的KTV唱歌。到了那里她才意识到查晓楠早已预定好了包间和蛋糕，萧懿心下思忖这个人还是挺有心的，如果将来没找到合适的伴侣，和他在一起生活大概也能相安无事。

活动结束的时候已经快凌晨一点了，查晓楠想送萧懿回去，但她这次坚决地拒绝了，然后拦了一辆的士火速回家。

到家后萧懿直奔电脑，点开skype,看见有一条好友请求，正是卡里姆提到的表哥Victor，她马上通过了验证，并发了一条信息“你好，我是Edith，很高兴认识你。”等了一会儿见对方无回应，萧懿摇了摇昏昏沉沉的脑袋，打算关电脑睡觉了。

忽然，Ali上线了，并且主动发了一个打招呼信息。看到客户主动跟自己说话，萧懿的困意瞬间消失得无影无踪。她迅速回了一条信息：好久不见，上次中国之行怎么样？

没想到这次Ali很快回复了：非常好，在中国一个月胖了八斤，你们太热情了。

萧懿奇怪，这个人平时不怎么说话，怎么今天这么主动呢，于是她按照历史教材和政治教材的套路熟练地回复道：热情好客是中华民族的传统美德，我们对远道而来的客人一向都是这样的，何况你不但是客人，还是客户，所以会收到更高的礼遇。”

Ali说：“的确，我和朋友这次过去真得是收到了非常热情的接待，每一个工厂上至老板下至业务员，他们都非常友好，把我们的日常行程也安排得很周到。特别是工厂的老板，给我们留下了很深刻的印象。在巴基斯坦，工厂的老板属于有钱人，他们平时都高高在上，但中国这边的企业主却特别平易近人，除非他们特别忙，一般都要亲自陪我们吃饭。”

萧懿听他这么说，就发了一个握手的表情，然后说道：“你喜欢我们，我们也喜欢你，所以才能建立长久的合作关系啊。”

Ali说：“是的，你们是很好，在回程的飞机上我还跟朋友说呢，中国人那么好，唯一不好的地方就是他们不是穆斯林。”

客户的话让萧懿忽然警觉起来，她很清楚和陌生的外国人打交道最好不要讨论政治和宗教，以免出现什么不愉快，所以她和客户们可以聊很多东西，但都会小心翼翼地避开这两个话题，没想到Ali会主动谈起这个话题。

萧懿想了一下说：“中国有很多穆斯林啊，可能是中国太大了，导致很多外国朋友并不真正了解我们。我们有两个穆斯林自治区，其面积加起来比一个中等国家还要大，人口也比得上一个中等穆斯林国家的人口总和。而我们和穆斯林相处的历史可以追溯到一千三百多年前的唐朝。随着社会的发展，这些穆斯林早已经分布在全国各地，所以，很多中国人身边都有穆斯林朋友，当然，也包括我自己。你怎么能简单地说中国人不是穆斯林呢？”

听完萧懿的话，Ali兴奋地说：“原来如此，怪不得中国和巴基斯坦关系这么好，除了政治方面的原因，民族文化和历史应该也有影响。跟你们做生意这么久，第一次有人告诉我中国的穆斯林概况和历史呢。”

萧懿发了一个哈哈大笑的表情，说道：“那可能你也没问别人吧。”

Ali说：“很奇怪，我一跟中国的朋友谈宗教，他们就不谈了，都说不知道。后来我也就知道了，你们是一个无信仰的国家，虽然朋友们对我很好，但我总觉得没有信仰的人，特别是不相信真主的人是不可信赖的。”

听到这里，萧懿对这个人终于有了一个初步的判断：一个忠诚的伊斯兰信徒。她想，既然他那么忠于真主，那他肯定也喜欢别人信仰真主，赞美真主了。

她正琢磨下一句应该怎么接，Ali的问题又来了：Eidth，你觉得穆斯林是恐怖分子吗？

萧懿心里翻了一个白眼，叫苦不迭，这可如何回答。肯定不能直接说是，傻瓜才会在一个虔诚的信徒面前说他们有问题，但如果说不是，则一定要找到充分的依据来支撑自己的观点。怎么办呢？