老样子，先送上本人在2010年的一篇文章。（公开发表）

对证券行业的再认识
目前证券行业确实鱼龙混杂。处在从业人员的角度，我的理解如下：
1、单纯依靠通道类的服务，打佣金价格战，券商行业只会越来越惨：也许很多55168上的牛人说我不需要你们的其他的服务，我仅仅需要一个通道类的服务，Ok，那你是不是需要更快的通道？是不是需要更多种多样的方式？更先进的软件？套利的机会要不要多交流？我有定期的上市公司的拜访要不要一起去？我请郎咸平来讲座你要不要来听？我这周末安排了阳澄湖钓鱼吃螃蟹要不要去？现在券商可以扯横幅大书特书：开户万三，做多了万2，赔本赚吆喝，肉烂在自己锅里比烂在别人锅里强。为什么？因为大家都知道通道服务的成本低，我做不到其他的，我就便宜。所以你想要大发展，先从这个圈子里跳出来再说。
2、证券营业部的发展一定要有特色：哪怕你每天开个儿童乐园，免费送股民孩子上学这都是特色。这个特色不仅仅体现你的创新性，更体现在你的专业性。什么是专业性？帮做债券的客户规避掉利息税就是专业性；发掘市场的无风险套利机会就是专业性；寻找新的盈利模式或开发新的便捷交易软件就是专业性。现在营业部的问题是创新性的东西很多，服务类的概念很多，结果都不是股民想要的。说白了客户很直接的：我要赚钱，你能不能帮我。都知道你保证我赚钱是不可能的，你没有这个水平，有水平你就不在这里了。但是你能不能帮我赚钱。我没有注意到的，你帮我注意了；我忽略的，你没有忽略。ok，你能做到这些，我选择你。至于费率，你能帮我多赚了15%，少赔了15%，我还在乎那万分之几？
3、规模的效应：泰然九为什么能有今天？他的体积大。他的客户权益规模超过一家中等券商。所以他有很多方式来提高他的影响力。他的分析师可以推荐一个股票，依靠他营业部“散户”的力量直接拍到涨停板上。我们在交易所网站上看到的绝大多数的不超过1500万成交金额的上榜都是此类情况。他的市场占有率是第二名的2倍多（第二名还是国信的），是市场平均数的50倍！大盘成交量越大，他的份额反而越高！他名下的客户年周转率在45倍（我自己的测算可能不准确）。这些为什么会发生？很简单，我有规模。
如果一个券商营业部的规模不到20个亿（保证金余额+客户资产总值），那么他根本无法过冬（别说08年的行情，10年1月的行情都难免亏损）；他的所谓客户服务，创新性、专业性根本无从发挥，因为你没有余地。看一次投资策略报告会最起码要花3万块，你开的起么？？证券市场目前最残酷的地方就在于市场份额在持续的向少数营业部集中，而且速度越来越快。很多原先中上等的营业部比如月交易量在50亿左右的营业部面临非常严重的客户流失，这些哭胡都哪里去?从大方向上是去了有实力的营业部或者说是有实力的券商。因为别人比你做的好。他原本就好，现在可以有余力更好。
4、咨询类的服务必然要转型：我一直的观点就是分析师一定要改变原有的思路与方式。第一、股评要与时俱进。仍然刻舟求剑的追求主力如何如何、庄家怎样怎样，高抛低吸这种屁话是没有出路的，甚至是招人厌恶的----分析师的意义在哪里？我有幸听过N个券商营业部的投资策略报告会，面对台下200万资产以上的客户，N个研究员的表现跟民间股评人士毫无区别。台下昏昏欲睡，台上犹自感觉良好。错了，证券行业的分析师不是这样的。不是那种刚入门的大学生看两天K线，翻一遍课本就可以冒充X老师上讲台吹一气。这样只会砸了自己的招牌；第二、分析师要引入客户评价：评价一个分析师好或者不好，谁说了算？客户说了算。引入分析师评价系统，客户直接进行打分。这个启发就是从国信来的。当然目前国信做的没有这么极端。我自己的感觉可以建立分析师博客或者分析师论坛，以积分的方式进行提问与解答。然后有一个分析师评定。我相信55168上的有些兄弟，足以成为金牌中的金牌，而那些垃圾货色，该滚蛋就要滚蛋。第三、咨询类的服务的定位不是教客户如何赚钱，而是帮客户赚钱，给客户赚钱提供方便：想不通这点，那就太高估了自己。而我们看到的绝大多数的所谓分析师，所谓券商服务人员还在为着永远不会成功事业而奋斗。
5、透明化！证券行业是当今这个社会最不诚信的行业----虽然我是行业的一员。我为此深恶痛绝。没有任何一个行业还可以像他一样，不公开收费标准。对不同的客户采取不同的收费模式。不停地给新开客户优惠，而对自己的存量客户----贡献最多的老客户----近乎吝啬的一毛不拔。这是什么样的经营策略啊？这样的策略竟然还能有发展，这无异于是这个行业最深处的悲哀。我深信，证券行业的最终大方向就是透明化，规范化，制度化，标准化。依靠所谓的坑蒙拐骗终究都是小手段，难成大气候。

券商分三类：
1、既得利益的领先类：地位高，话语权重。市场占有率高。目标是稳住自己的地位同时依靠新业务的不断开拓与管理层的政策倾斜尽量的码高后来者的竞争门槛，尽量的拉大与第二集团的差距。对于各项服务业务已经摸索到了一些行之有效的办法与手段的。代表就是国信，招商，华泰等。
2、意图脱颖而出的中间类：整个市场的后来者。有欲望赶超也非常愿意付诸努力。是新服务思路新竞争方式的最有力的推动者。无奈券商评级体系的约束，很多新业务无法开展，只能剑走偏锋，依靠其他类型的服务模式去喝汤。代表是一批周游券商。他们是最有危机感的一批。努努力，可能就最大了；不努力可能就没落了。
3、等死的小家伙们：没有特色，没有追求，没有……。与其说在经营，不如说仅仅是活着。这批券商占了将近一半。不出意外的话，等5到10年以后他们会逐步的以各种各样的方式退出市场，或被兼并整合，或被迫转型切入到某个细分市场（可能性不大，这不是监管局的思路），或破产托管，或干脆销声匿迹。他们将被市场无情的淘汰----没有新业务的开展牌照，客户逐步萎缩，评级降低，业务范围越来越窄，无法抵御经营亏损，熊市中消失。此类的代表为数太多了。除了中金以外，不超过15家营业网点的券商几乎都有这方面的问题。

对国信泰然九路的理解
他的模式简言之是这样的：
研究人员选股----分析师进行推荐----大家来了----获利了解，亏损砍仓
无可否认，成功的要素在于：
1、选股思路确实高人一筹。这个有一说一。
2、规模效应。很多时候，有号召力的分析师进行个股推荐或点评之后，仅仅他们一个营业部的参与资金就可以多大数千万，其实已经可以诱发市场的追风盘出现了。
3、把握时机的能力。这个也有一说一。确实有可取之处。
他为啥不单干？单干未必赚钱，但是规模效应会明显提高他的成功率。
这是国信的思路，把所有的营销人员全部纳入员工管理，将前台划分为分析师与客户经理。通过研发能力，选股能力，推荐股票能力，利用自己的规模优势进行滚动的发展。我相信现在绝大多数的市场参与者看到泰然九这三个字，第一反映就是游资介入。这本身就是他成功的明证。
不用过多担心券商忽悠客户做过多的换手。以目前了解到的行内的情况，那种鼠目寸光杀鸡取卵的蠢事一般没有人做的。对于营业部经营来说，市场占有率的提升有两种渠道，第一是拼命的压榨现有客户的潜力，提升周转率。第二是尽量做大客户规模。
前者太短浅了。反而会遇到一次调整就直接被打残废了。所以，绝大多数的券商会选择后者。

现在的佣金标准怎么说呢。我是这么理解的。
如果单纯仅仅提供通道服务，万分之三足够多了。
如果提供其他的增值服务，可以有不同的佣金分级差。
可怜的是券商现在就算有佣金分级差，也不敢公示。
想想看吧，这是个什么行业？来一个客户说：我想谈谈佣金。ok，这里说话不方便，我们去旁边小房间。……这个费率是专门给您优惠的，您别告诉别人，我们太难做了。
客户刚开始很当回事情，帮忙保密的一塌糊涂。结果最后才知道，感情也就给我个一般水平啊。。
凭什么新开客户就有优惠，存量客户啥优惠都没有呢？
凭什么谈个佣金跟卖白粉一样要小点声？
凭什么不能把收费标准统统公示，让我们都有一本明白账呢？
这是凭什么呢？
自2010年以来，券商平均花费在新客户的营销费用与客户服务费用超过200块一个人！！！
花费在老客户身上的客户服务费用不会超过70块/人。
老客户创造的佣金收入是新开客户的2.5倍！！！
这又是为什么？

因为低佣金吸引新客户是增加存量的最有效的办法。对原有老客户不优惠是保证利润来源的最直接的办法。大家都熬，都在拼。看谁的皮厚，看谁的血多。这个行业不应该是这样的。任何一个正常的有序的行业都不应该是这样的。

最近几年监管思路的转变：
1、2010年，证券公司服务的元年。157号文件将客户服务和投资顾问业务的基本框架完全确定，这就是纲，券商必须从原有的斤斤计较的经纪业务小格局里抽身，将重点完善在客户服务和咨询服务。
2、2011年，证券公司佣金体系重建的一年。2011年的券商股惨不忍睹，各地都在拉佣金红线，因为券商再次出现全行业深度亏损。于是浙江千一，江苏千一，上海原则上不能小于等于万三，北京万八，广东万八，深圳万八等灯等灯；
3、2012年，券商新业务突飞猛进的一年：保证金收益类产品，专户资管，直投，私募债等等，券商行业在发力；可以预见，后边的业务创新还有很多。转融通，限售股转售，伞形信托等等

核心问题出来了：证券行业的趋势是什么呢？
我认为有三个大趋势
1、市场份额逐渐集中化，边缘券商淘汰加速化，全平台券商实力猛增，纯经纪业务券商基本被消灭；这个明眼人都看的出，不消多说。
2、混业的趋势化：由于国内仍然坚持分业经营，但越来越多的大体积券商意识到混业的优势，不断的整合平台。目前已经形成了第一梯队：中信平台，光大平台，广发平台，招商平台；第二梯队齐鲁平台，浙商平台，信达平台等等等等；所谓平台必须横跨全部金融子行业，背靠银行这颗超级大树（第一梯队最为明显），拥有证券、期货、保险、信托、典当、产权、地产甚至资产管理；
3、创新业务的爆发：券商的创新分为主动与被动，目前有个别券商试水保证金收益类产品这属于典型主动性创新，被动型创新就是大客户想去基金专户，那我给你发资管专户。当前的趋势是监管机构鼓励券商创新。自2009年以来，金融行业里，日子最稳定的是银行，但压力越来越大；日子最好过的信托，09年当时的XX信托追着我的屁股，现在我转身追他的屁股他也不搭理我，因为光账户托管费一年就上亿；日子最潇洒的是公募，打打交易量，发发渠道费用；日子最有奔头的是第三方金融销售，这个不能多数，会断了很多人的财路；日子最苦的是私募，有盈利的凤毛麟角，要知道这都是咬着后槽牙上的1：2的结构化，现在都在生死线上挣扎。今年的券商，非常有看点，这恐怕也是最近券商走势非常好的主要原因吧。

先抛这么多砖头吧。鼓励参与讨论。

@wra110 158楼
社保入市当然不是利好了。傻啊，社保就是赚散户的钱，社保入市连散户也知道了，那社保就一定没有入市。社保这种先知先觉的股神，是不可能给散户抬轿子的，只有散户给社保抬轿子的命。社保进出都让散户知道了，那社保赚屁。社保的仓位是国家最高机密，你别指望知道了。
社保赚的就是散户的钱，小散炒股连朋友和敌人都分不清，还炒个毛啊。草原上一群羊，来了一只狮子，羊还特高兴，觉得是利好。好毛啊，狮子就......
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哈哈，这番话说的好。可是能说出楼上这番话的又有几人？

可怜无定河边骨，犹是深闺梦里人。

连郭 在内，莫非都不知道，狼终究是要吃羊的么？----除了灰太狼。

我会在投资者的趋势里详细论证我的观点：市场在去散户化。

@明者远见 2012-06-22 09:39:16
诸葛兄所言的状况和青泽（《十年一梦：一个操盘手的自白》的作者）说的差不多，都是基本不做股票了，转战期货。
当然，期货我不敢接触，同时我也是劝新人不要炒股了。对周边的人我也基本不谈股票。
目前股市是下跌趋势，原则是空仓为上。
但在“吃喝医“上还是有行情的，所谓行业、龙头。
不知道楼主做拟选股票的财务统计分析追踪吗？
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大学时候我有一门课被关了两次：会计学原理。
财务报表我看的懂，也知道应该看哪里，但做长线，我更多的是了解产品。我举几个例子吧。
2004年我在河南钓鱼，当地人用的鱼饲料袋子我看到了四个字：通威股份。
于是我了解情况：原来这个饲料在河南当地是当时新兴的，但是东西很不错，鱼塘的人用量明显在增加。然后就深入研究，发现确实好，比当时喊得响的几个企业要好的多，虽然是民营，但控制人有种近乎抠门的执着劲头。后来就长线拿了1年多，收益非常好。
2007年，春节时分开车路过阜阳，在当地超市里闲逛，超市促销帅哥推荐我买几瓶当地的名酒：金种子。我笑，当时是ST啊。帅哥一句话让我又折回头：醉三秋是金种子的高端酒，现在是阜阳地区的政府招待用酒。晚上看电视，安徽卫视竟然还有一个电视剧时段叫醉三秋剧场。后来也拿了不短时间，摘帽之后撤退。最牛的是家里一个亲戚，一直拿着到现在，他的逻辑：小时候叫金种子，长大了就是摇钱树！
2009年中，把拿了不段时日的啤酒花扔了之后开始选股，刚巧因为求医问药的关系，在网上看到一篇关于复方丹参滴丸的介绍，旋即找到了当时非常少见的复方丹参滴丸百问百答这本书。对天士力产生兴趣，进而了解了闫希军，坚定的马上杀入，又拿了不短时日。
这种做长线的方法让我收益匪浅，我非常不喜欢那些很空洞的公司，比如京东上市我肯定看也不看，但腾讯我异常推崇。其实我这种做法对财务知识的要求不高，我的更多的财务知识需求来自于一些乱七八糟的事情，这个等有机会再详细说吧。

行业的趋势就谈这么多吧。毕竟这里业内人士也少，大家只要知道一点：存量客户的佣金费率应该远低于新增客户（新增有红线，存量没有）就行了。

今天想谈谈从业人员的趋势。以我的眼神，在这个论坛上扫一眼，不少属于别有目的的券商从业人员。

先说说从业人员的结构。
自2004年券商行业集体大集中化之后，目前的模式是总（公司）-分（公司）-营（业部）的结构。2005年以来，券商的主要营业利润有如下三块：
1、传统的经纪业务和息差；
2、承销收入；
3、其他业务（如固定收益，理财产品等）
其中传统的经纪业务和息差依然占到至少50%（对于绝大多数的券商来说）。因此经纪业务的架构是每家券商的核心。单看经纪业务这根线，从业人员分为三类：
1、开发者（俗称前台）；
2、服务者（俗称中台）；
3、管理者（俗称后台）；
我们只说前台和中台。
传统意义上的前台和中台以前是不分的，俗称营销人员。自2003年以来，营销团队就开始逐渐出现，在营销展业的过程中，逐渐演变成了现有的三个层次。最初对营销人员的要求非常低，就是有客户资源。
证券实际上是一个做口碑的行业，在行业只要10年不出事，总能积累一大批客户。所以一开始做营销，实际上是要把这个过程加速。新人不断的进入，大家就想了许多其他的花架子。俗称做团队。
团队展业我们眼下经常看到，路边摊，超市里有个摊位，更好一点的在银行有个人，一夜之间，营销人员出现在各种场景中，好比在居民楼敲门的卖保险的，好比在马路上红绿灯前发名片的“发票人员”。这是最初级的营销，期初的时候效果相当不错。
后来发现不行了，营销进入了新的时代，客户也对从业人员提出了新的要求。

@诸葛就是不亮 2012-06-23 08:33:44
行业的趋势就谈这么多吧。毕竟这里业内人士也少，大家只要知道一点：存量客户的佣金费率应该远低于新增客户（新增有红线，存量没有）就行了。
今天想谈谈从业人员的趋势。以我的眼神，在这个论坛上扫一眼，不少属于别有目的的券商从业人员。
先说说从业人员的结构。
自2004年券商行业集体大集中化之后，目前的模式是总（公司）-分（公司）-营（业部）的结构。2005年以来，券商的主要营业利润有如下三块：
1、传...........
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@demondross 2012-06-23 10:03:52
你这是魔术揭秘还是庖丁解牛呢？小心那群有目的的营销人员来这里喷你！
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随意。当年老子带队伍的时候他们还穿小裤衩呢。我会怕他们？！

有个问题一直都非常想知道答案：
客户对券商的从业人员到底有什么要求？
我曾经做过一个调研问券，里面有这么几个选项：
1、贴心的服务
2、方便
3、指导操作
4、推荐股票
5、宏观分析
6、好产品
7、其他特色活动________
有别于当时从业人员的认识，绝大多数的客户没有把选项放在3和4上，而是分散在其他几个选项。有一个客户说的最直接：他想要有一个人！当他发现需要帮助的时候，可以随时找到一个人。原来搞了半天券商搞的都是客户不看重的！
这是为什么？
因为客户知道你的水平！说白了如果你能天天捞到涨停板你会为了一个月拿1万块钱的工资在这里猫着？投资者对从业人员的要求太低了：能帮我办事就行。
天底下愿意做牛做马的太多了，你怎么在满世界的牛马里显山露水呢？别人过节送礼，三天一个电话嘘寒问暖，你也靠这个？隔壁长江证券开户送多普达，我们开户送爱疯4？
能不能精深一点，你没注意的，我帮你注意到了；你忽视的挣钱机会，我帮你总结了；你不了解的交易规则，我了解告诉了你，帮你省钱了？
比如，给一个企业债客户提供避税思路是不是有价值？比如让客户把闲置的资金参与逆回购是不是有价值？比如可转债出现套利机会的时候通知客户是不是一种崭新的服务思路？比如4月份以来新股收益率下降的时候是不是可以参与一下新债的申购？
专业，还是专业。你做些别人都会做的，谁会记住你？！
营销人员必须专业化，从原先的服务员角色逐渐过渡到投资顾问角色，这是历史潮流，客户需要专业化贴心化的服务，这不是你帮他接送两次幼儿园的孩子可以弥补的。
做好的从业人员，从来不请客户吃饭，因为天天是客户请他吃饭（我有些小骄傲了？）；也从来不需要给客户送礼券送礼品，因为客户跟他聊天的时候都会用手机把对白录下来！
这才是趋势，这才是从业人员的出路。
从勤杂兵，到特种兵----优胜劣汰。
我初步估计，自现在开始，券商从业人员规模会下滑，因为下一个话题：投资者的趋势在转变。
从业人员的话题，到此结束。

@诸葛就是不亮 2012-06-23 10:19:28
有个问题一直都非常想知道答案：
客户对券商的从业人员到底有什么要求？
我曾经做过一个调研问券，里面有这么几个选项：
1、贴心的服务
2、方便......
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@太极八卦四象两仪 2012-06-23 19:49:52
以后你别写帖子了
只所以不让你写，第一，你拿着很多年前的套路，来肯定现在的市场
第2，你知道的，毛皮上的灰尘罢了，就这么肯定的现在没庄，太自恋自大了
至于为什么，你还得再思考
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那麻烦你自动忽略。

今天聊聊投资者的趋势吧。
每天都是我一个人在啰啰嗦嗦，要不这次大家先谈谈？
我提出几个问题，我们一起讨论：
1、目前市场的投资者结构是什么？
2、目前市场的最主要力量是什么？
3、各个类别的投资者参与市场的主要目的是什么？
4、参与数量最庞大的散户群体，年龄如何分布？
5、投资者各自的风险偏好在哪个层次？
6、各个类别的投资者的交易行为特点如何？
----上述情况让大家对市场和自身有了解。
巴菲特说：上桌打牌之前你要知道谁是凯子，如果打了三圈你还不知道谁是凯子，那么你就是哪个凯子。
让我们先了解谁是凯子吧。

未满18，天资聪明，无师自通
19-23，校园杀手，麻辣江湖
24-29，初出茅庐，气血方刚
30-34，如切如磋，如琢如磨
35-39，功力圆润，崭露峥嵘
40-44，饱经世事，日臻完美
45-49，信手拈来，羚羊挂角
50-54，有容乃大，无欲则刚
55-59，道法自然，天人合一
60+ 股贼


请各自对号入座，第一列是年龄，第二列是相应的年龄应该对应的炒股水平。如果不在一个水平线，要么是你牛，要么是你弱。牛人请继续保持，弱人只能再次修炼。

@myusadream 2012-06-24 14:53:32
非常有用的帖子
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有用就多参与讨论。

@就要放假了 2012-06-25 09:46:52
作者：诸葛就是不亮 时间：2012-06-24 11:49:56 楼主.　　今天聊聊投资者的趋势吧。
每天都是我一个人在啰啰嗦嗦，要不这次大家先谈谈？
我提出几个问题，我们一起讨论：
1、目前市场的投资者结构是什么？
2、目前市场的最主要力量是什么？......
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非也。国内市场，应该叫抽风有效市场。时强时若。

市场参与者构成：
一、个人：
1、年龄：我曾在一个论坛上做过调查，基本上以33岁为中轴，符合正态分布。并不是投资者年龄结构如此，而是网民+投资者，就是如此。2001年，市场参与者绝大多数都在40岁-60岁，这批人现如今仍然活跃。
2、资产比例：超过100万的极少，低于10万的极多，俗称散户。
3、操作心态：分为短线和装死两种。所谓短线，追涨杀跌；所谓装死，买了基本不动。绝大多数人不是装死就是短线，短线失败了就装死。容易受情绪控制。
4、风险偏好：高的离谱。无风险收益低于9%都没有兴趣。

刚才写到一半。继续一下。
二、机构。
1、国家队：这是只能挣钱的队伍，他们的到来其实是绝大多数人的悲哀。
2、保险：选股一般，选时极其牛。
3、公募基金：是基金公司跟券商谈合作的筹码，除了指数基金以外，其余所有的公募基金都无参与的必要----我的观点，基金从业人员随便来讨论。
4、私募基金：成份复杂，我一会儿详细说；
5、一般机构：力量很小，几乎可以忽略不计；
6、最重量级的卖方登场：限售股股东。。。力量极其强大，大到可以抛一年。