小亮

海容先前忙活了许久的一年一度的大项目渐入佳境，各路厂商云集客户的办公室如走马灯一般地交流、答疑，经常是你方唱罢我登场，非常热闹。

那时和现在不同，思科主要的竞争对手基本都是来自硅谷的几家美国公司，大家价格差别不大，因此技术上拼得很厉害，不仅核心技术要讲透，一些边缘的细节诸如某块板卡的MTBF值都会反复确认和比较。谁能够说服客户接受某一个属于自己强项的技术功能或者性能参数，谁就能得到将来招标书里一条对自己有利的技术要求。

这个阶段的交流已经和开始时不同，形式不一定正式，主题也不一定单一，听众也一般都是技术人员，大家经常是围绕项目里面可能涉及到的技术细节做广泛讨论。现在的我也比一开始时只敢看屏幕而稍有进步，可以抽空观察一下下面开会的人了。

开技术交流会的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：

一种是学习型，趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己，这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型，项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机；

这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。

接下来的就不那么容易对付了：一种是高手型，他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题，他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。

还有一种是表现型，他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。

最后一种就是对手型了。他们心里已经因为种种原因偏向于你的竞争对手，听你的讲座就是为了找出你的弱点加以攻击。他们的问题尖锐而不友善，由于是有备而来所以针针见血，目的就是为了让你难以自圆其说从而使自己产品的弱点被毫不留情地裸露在会议桌上。

我想，任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。

这天我的研讨会上，我认识了小亮。此人以过场型的气度，以学习型的注意力贯穿全会，后来向我提了几个兼具高手型和对手型特征的问题。让我为之一震。

会议差不多快结束的时候，小亮冷不丁当着大家问了个问题：你对三康姆公司怎么看？

我说：“其他的不好说，不过他们的Palm掌上电脑做得真是不错，你看，我刚买了一个。”

小亮率先哈哈大笑，说，有气度。

后来和海容确认，原来此人是朋友型----- 一个我居然忘了归纳的类型。

小孙

鉴于在越来越多次的交流中发现了对手型的听众，我们当时的情形变得的确如老王所说：非常危险。

海容又是电话又是Email地忙活了几天，拉来了一些资源，准备再从正面进行一轮新的轰炸。

小孙就是其中之一。

小孙是个女孩子，长相挺柔顺，但言谈很老到。她是中国大陆第一个CCIE。

小孙出现在会场，海容一报名头，各类听众纷纷侧目，就连几个过场型的也伸着头望了几眼。然后，小孙的讲座开始，下面鸦雀无声。小孙主动提醒：大家可以随时打断我，一起交流一下。这下，几个高手开始渐渐抛出问题，小孙拆解得很自如，甚至，她很自然地对几个钻牛角尖的问题说出了：呃，这个我不知道。

我当时感慨不已：只有她才能理直气壮地在这里说“我不知道”。

对方也很宽容很理解地接受了她的“不知道”，估计还顺带反省了一下自己这个问题是不是有点偏门儿了。

接着，对手型的开始试探性地发问了。有些问题是技术性的，这些都好办，你问出来其实是深化我的论题耽误你的时间；有些就是奔着产品的缺陷来的了，对此小孙没有正面回答，而是很巧妙地把另一个其实没什么关联的问题和这个缺陷搅到一起。这下，话题就大了，也就复杂了。与会的很多人开始参与，你一言我一语地搅和起来。

有过这种研讨会经验的人都知道，其实，会议中间出现的很多问题会被其他因素带着走，而到最后时间差不多的时候盖棺论定的那句话才最重要。所以，谁能牵着大家的缰绳在前面走谁主动。

对手仍然不甘心，被兜了一圈以后又顽强地绕回来，重新提起这个问题。可惜，这是大家的兴奋点已经被刚才的热烈讨论所干扰，我们对于这个问题的回答就变成：回去再确认一下吧。

这是一次成功的研讨会，会后我们和客户领导又进行了一番小范围谈话，果然，领导脑袋里主要的空间并没有被那些缺陷占住，大家拉了些家常之后尽欢而散。

和小孙只此一面之缘。后来这个圈子里CCIE越来越多，江湖上传说的所谓CCIE年薪也如庐山瀑布一般飞流直下，听说有的客户要求工程师现场支持时都会提出对CCIE号码范围的要求。小孙和她所代表的关于CCIE的传奇大概只能永远地留在某些人的心里啦。

Yong

被海容动员来参加这轮正面轰炸的还有Yong。

动用老板这个资源，对于一个销售来说一般是把双刃剑。这个动作最终的成效和很多因素有关，其中一条就是老板本人。

那时候，有一个词被很多人挂在嘴边，那就是“engage”，意思是使之参与进来。经常看到同事发的Email里面简简单单一件事被他engage了七八个人，就差把出门打的engage人家出租车司机也写出来了。

讲难听一点呢，engage就是拖人下水。水有很多种，清澈的漂亮的里面还有鱼的大家看着都高兴的水，你拖谁下来谁高兴，不拖的话还跟你急，说你没有teamwork精神；可如果是一滩脏水或是没把握不知深浅的水呢，你拖人下来之前就要小心啦。

尽管早就听说Yong是个很喜欢被engage到项目中的老板，但当我得知海容终于engage了他进来的时候，我还是有点困惑：这滩水，他到底看清楚了吗？

海容提前一周就订好了Yong和Kevin的酒店房间和所需车辆，这些都是一个有职业素养的销售应该有的好习惯。Yong到的那天我正好在客户那边，没有见到。次日一早我们和客户有个交流会，Yong、Kevin和我都有论题。

那天下午在客户那边也是一个研讨会，我把手机放在了静音，后来结束后也一直忘了调回来。那天我一个人睡在离会场稍微近一点的自己家里。

次日起晚了。

醒的时候觉得不对，周围异乎寻常地亮，腾地一下弹起来看手机，交流会应该已经开始半个小时了。

Yong

该怎么形容我冲出家门坐上出租车后的心情呢，我想起了李丁那句话：思科是一把刀，一把很快的刀。

我瘫软地坐在出租车上，绝望地看着前面因为堵车而拥挤的车流，心想，没想到试试这把快刀的机会这么快就到来啦。

赶到会场的时候，会议已经进行了一个小时。我鼓足勇气推开会议室的门，走到最后排。Kevin正在这里对着电脑看胶片，见我来了，挺关心地问了一句：怎么回事？

睡过啦。我说。我想此时再解释什么手机闹钟没响的事情纯属多余，这是Yong第一次来这里。

Kevin没再说什么。

Yong的演讲已经比预定时间延长了半个多小时，但他还在观众的一片热烈注视中慷慨陈词。Yong的演讲充满张力，也很有声色，一通关于互联网前景的论述和对于新经济模式的展望既煽情又不失分寸。Yong没有用遥控器，坐在第一排的海容在他演讲中的一些不易被察觉的停顿处轻轻用键盘翻页，这使得他的讲座更有一种浑然天成的感觉，仿佛那些胶片是被他潮水一般的论点和论据推着翻过去的。

对Yong叹服之余，我想海容的准备功夫也很厉害。

Yong结束了，Kevin上去。Yong回到后排，仿佛根本不知道我迟到一般很轻松地跟我交谈。他问我，怎么样？你现在觉得怎么样？

我想他一定是在为他面试我时提的那个问题做一个注解，我说：压力很大。他笑了，“说思科的员工谁没有压力？没有压力的已经不在思科了，你看看海容的头发，哈哈哈。”

Yong还是穿着质地很好的西装，衬衣的袖口有袖钉，还绣有他英文名字的缩写。

海容

如果不是Yong提起，我还真没注意过海容的头发。30多岁的他已经有很多白发了。这时我才想起好像有人跟我说过思科一年相当于别处七年之类的话，还有人说过思科的销售没几个人的头发有好结果，要么白，要么秃。

Yong做老板很有技巧，虽然海容、Kevin和我都是他的部下，但因为我的直接上司是Kevin而不是他，因此他对我很客气，讲的话距离也很远。我挺难想象这么一个谈笑风生充满情趣的老板如何会让每周一参加完例会的海容垂头丧气。

当晚海容安排在酒店里的西餐厅一起吃饭。Yong对于红酒也颇有研究，和酒保聊了半天点了一瓶年代很久远的干红。饭桌上的闲散话题很快结束，大家步入正题。海容显然是早有准备，开始跟Yong诉苦：客户投资额度不高，项目旷日持久，非短期所能拿下，背的任务太重。。。。。。

Yong抿了一口刚刚倒好的红酒，没说话。这时Kevin也开始说话，说这边的项目的规律历来如此，慢的时候能拖个大半年，一旦快起来也是不可想象。

Yong笑了，对Kevin说，“你告诉我，哪里的客户不是这样？哪里的客户是根据我们思科财年的时间表来做项目的？哈哈哈哈”

又喝了两口酒，Yong看着海容说：“压力都是一级一级传下来的，这个季度数字不好，肯定有的区要走人。没有产出的account，大老板就会觉得没必要放人在这里。”

海容和Kevin都安静了。我觉得满桌子琳琅的饭菜毫无滋味

过了一会儿，Yong打破冷场兴冲冲地问我：这里有什么好吃的本地小吃吗？

晚上回家的出租车上，我又想起了李丁那句话。

Hshen2007


一轮密集的轰炸结束，留下遍地硝烟。这些硝烟就像浓雾，让你无法辨别下面掩藏着的到底是什么样的景象。

海容穿上他的制服，拎着公文包，走进迷雾开始了新一轮的勘探。而我，得到了难得的几天闲暇时间。

早上我睡到8点起床，到楼下相熟的早点铺要上一碗面，还加了一碗冲了鸡蛋的米酒。那天晚上Yong问我小吃的事儿，我建议他清早叫辆车，随便开到任何一个密集的居民区门口，找一家人最多的早点铺，哪怕是排队也要等，等他们做出来的喷香的面，松脆的油条，一咬一口热油的包子，还有辣得让你头皮发麻的米粉。酒店的餐厅早上也有模仿这些样式的点心供应，品质和味道暂且不说，那种在腾腾的蒸汽中和一大帮吆五喝六打情骂俏的人们一同进餐的快感是绝对享受不到的。

不知道后来Yong真的去实践了没有。

那天吃完早餐，时间还充裕，我坐公交车上班。朱总曾经对我一度“出门就打的”的生活方式非常反感，经常嘲讽地问我，还记得坐公交车从哪个门上去吗？这个城市的公交车线路之远，密度之高，覆盖之广堪称全国之最，如果不是赶时间，你永远可以选择公交车到达你想去的任何地方。

我喜欢选择一个靠窗的位子，随着车的移动看路边的人群。这次出国回来有一个很深的体会：国外街上的行人大都兴致勃勃表情健康，近距离地彼此照面时不管认识与否都真真假假地打个招呼；而国内大街上涌动的每个人大都神情倦怠而疲惫，有的人在明媚的阳光下痛苦地皱着眉，有的站在街边失神地望着哪里发呆。也有少数快活的人群，那往往是一些小孩子或者刚刚逃离学校的青年男女。我在想，为什么快乐指数的差别就这么大呢？

坐公交车，我最怕自己的手机响，尤其怕还要在嘈杂的车上跟客户论述技术问题，那是我一直不习惯的事儿。那天手机又响了，不过，不是客户，而是湛湛。

湛湛

湛湛是我在原来国营单位的同事，他和Jumbo还有我一起被分到那个单位，后来他和我还被分到同一个科室。我跳槽后没多久，听人说他得了精神病，从此之后再无下落。

接到他的电话，我很高兴。他说要来看看我。

我还记得，他来的那天是个周末，我和朱总在刚刚完工的新房里接待了他。

他胖了，原来精瘦的脸大了一圈，显得五官比原来小。他还是像原来那样很健谈，但他的谈话有个问题：他不怎么理会你讲的话，自顾自地讲，不歇气地讲。

我有点手足无措。

当年的他，意气风发，经常在自己的单身宿舍里贴满了各种励志的口号和学习计划以及作息时间表之类的东西。可他在科室里的话很少，领导也不太喜欢他。每次和我一起当夜班，我们俩一起听一些大学时代的老歌，经常聊到半夜。

当时他想考研，但一直没考取。

这次，他给我带了两本书，说要送给我。一本是当时很流行的《学习的革命》，另一本是中文版的《圣经》。我有点惴惴不安地拿着他送给我的沉甸甸的书，不知该说什么好。

坐了一会儿，他说要走，我也没有强留。我站在窗口看着他越走越远，有一种说不出来的感觉，发了好一会儿呆。

马克

那段时间，阿杰和马克经常在办公室里出现，碰到一起的时候，大家聊聊项目里的趣闻轶事，挺有趣。午饭后的休息时间，偶尔我也会和他们俩一起打两把斗地主。

阿杰是高手，如果打的时间长，最后的赢家基本上都是他；马克打牌路数古怪，但很认真，每盘结束后都要详尽分析一番。每当此时，我和阿杰一般会点根烟听他分析，然后接着下一盘。

我从小就是打牌的低能儿，无论任何玩法，基本上都是瞎打一气从无心得。但是斗地主这种玩法有的时候是拼心理的，所以也能让我这个不管不顾的愣头青赢上几回。

阿杰一般不动声色，但一般打到最后几张的时候，阿杰会坏笑着对我们其中的一个说：怎么样，两个王八也不敢炸吧？或者说：我看你那张老K怎么走。被他说中的马克总会马上似笑非笑地露馅，挺可爱。

每次我们问马克目前业绩如何的时候，他也总会像被阿杰看穿了底牌时那样露出忍不住的笑容，说：还可以还可以，150%，150%。。。。

那年马克的业绩确实骄人，听说他卖了一堆非常高端的设备给一个图书馆。当我后来看到那个图书馆在报纸上登广告希望企业冠名赞助去购买更多图书的时候，不禁哑然失笑。

海容

其实，一个项目的发展过程，和一棵植物一样，是有生命周期的。从一开始的施肥播种到破土萌芽再到茁壮成长之后，会经历一个比较漫长的开花结果前的胶着期。看似平静的胶着期其实是在用似乎有点被浪费的时间来最后准备开花结果所需要的所有能量，成与不成在此一举。

有经验的农民在这个时期往往在田里搭上窝棚，日夜照看随时应变。

我和海容也开始了最后的搭窝棚阶段，海容的工作西装经常穿在他身上而不是挂在办公室里，我的电脑包里也随时备有打印好的最新版本的技术方案和报价。坐公交车的机会渐渐稀少，“出门就打的”又成了我的主要交通方式。

这个阶段漫长而且痛苦，每天的工作也高度重复。一遍一遍地答疑，一次一次地递交技术澄清，一个一个的电话确认，方案和报价都已经修改到第二十几版，到最后，那个在报价书里用黑体字标出来的总价我和海容已经烂熟于胸，随时可以滚瓜烂熟地讲出来。

局势也在发生微妙的变化。表面看来客户每天都在周而复始地上班，他们到了时间蜂拥进入那个办公大楼，各自占据一张办公桌，然后电话、文件、大会小会地很快过去一天。随着这样平静的一天一天慢慢过去，你会发现伴随着一次次的电话、文件和大会小会，施加在这个项目上的来自各个方向的力也在慢慢变化。

角力到了一定程度，那朵大家都在守候的花往往就在夜间突然地开了，有时会让你不敢相信这是真的。


到了这一年的夏天，海容已经基本知道他这块地里今年的收成了。他还是一副疲惫而又慵懒的样子，阿杰和马克跟他开玩笑让他请客的时候他会愁眉苦脸地诉苦：兄弟啊，这块地不好弄啊。

我不知道他说的“不好弄”究竟是什么意思，我只知道到最后是一家以前没怎么联络过的代理横空出世拿下了这个项目的集成，我只知道这个项目我们最后赢得的部分并不够完成海容全年的任务。但无论如何，这个项目的最终结果可以告诉海容和我一件事：那把一直悬在头顶的快刀至少目前还不会落下来。

疲惫无比地回到家里，我对着镜子仔细看了看自己的头发，然后对朱总说，我们结婚吧。

杰森

由于身处异地，所以每周一的工程师例会我一般是通过电话参加的。我一个人坐在会议室里，拨通总部那边会议室的电话，打开免提，然后翘着二郎腿有一搭没一搭地看着电脑，听着那边的人一个个发言。

一般Kevin会占据会议的主要时间，后面也会有一些SE的自由发言。记得那时国燕的话比较多，但他的上海腔普通话语速很快，我这边听不太清楚；小毛轻柔婉转的声音就更听不清了；杰森很少发言，其声音低沉而平和，讲两句还经常自己“嘿嘿”两声；

我一般不发言，就听着。那边的人过一段时间觉得这个电话太安静了所以会冷不丁问一下：喂，还在吗？我会大声地回答：在！然后大家继续。

就像路由器之间发来发去的hello包。

由于我这里近期处于收割之后的农闲阶段，这个礼拜Kevin安排我到杰森的客户那边帮忙，他那里的一个大项目正在茁壮成长，Yong很重视。

这个安排让杰森和我都很高兴，我问他机场和酒店的细节，他挺高兴地说，你来吧，我来给你安排。

颇有点什么都搞得定的销售风范。

杰森

飞机落地已经是晚上。还在跑道滑行的时候，杰森的电话就来了：到了？

到了。

“出口会有人举牌子接你。”

我突然觉得这有点像《教父》里的某个情节，我说，咱又不是领导，这么客气。

“呵呵，酒店免费的服务，不用白不用。”

我受宠若惊地跟着彬彬有礼的服务生上了一辆等候多时的轿车，乘客除了他就只有我一个人。车开动了，服务生递过来一根烟。我问他们：每个从机场来的客人你们都这么接待吗？

是啊，只要打电话预约了。

这是个中部城市。和其他中部城市一样，这里有不太发达的工业不太时髦的零售和很密集的餐馆和休闲场所。在这个充满了廉价劳动力的地方，所谓的服务也就变得无所不用其极。

杰森帮我订的是行政楼层。所谓的行政楼层在酒店的顶层，从电梯一出来，有一个很大的中庭，四周一圈紧闭的房门。

杰森如主人一般向我伸出手，怎么样，这里还不错吧？

我们坐在中庭的沙发里聊了一会儿，其间居然还有楼层服务员给我们送来两杯茶。我问杰森：这也是免费的？

是。

杰森

次日和杰森一起拜访这里的客户。杰森和他们很熟，透着多年老朋友的感觉。出门以后，杰森便会很冷静地跟我说此人的背景路数以及产品和技术方面的倾向。听起来觉得还不错，至少对手型的不多。

杰森笑了，这些人都不是最后拍板的，这边的情况还是很复杂滴，呵呵。

为了打这个项目，销售还专门在酒店租了一个小办公室。我和杰森跑到里面看了看，家徒四壁，就几张桌子一部电话而已。

“还准备招个秘书。”杰森笑着说。

这是个不同于一般的大项目，是一个基于ATM的全省大网。一直跟客户鼓吹IP的思科参与到这个项目里面来，主要的原因就是其诱人的投资额度。但难度也是可想而知的，ATM的那几个老玩家都已经等候多时，并没有把思科太当回事。

晚上杰森带我来到一个名叫“香格里拉”的餐厅吃饭。这是一家装修和布置很考究的餐厅。我和杰森坐一张4人台面便已显得十分空旷。

“一年啦，”我感慨地说。今天是我到思科整整一年，也是我的生日。

“怎么样，有何感觉？”

“比我最乐观的时候想的差一些，比我最悲观的时候想的强一点。”

后杰森得知是我生日，大呼小叫地要服务生上酒，俩人喝了几杯。
后来，酒店的音乐突然变成了《祝你生日快乐》，那个一直在旁边照看的女服务生还送来了一个小的生日蛋糕。我惊讶不已，还以为是杰森安排的。结果他也一头雾水。原来是那个服务生听到我们的谈话便送来了这个礼物，说是酒店的规矩，免费的。

所以至今还记得这个叫“香格里拉”的餐厅，也许现在它早已消失了吧。

阿立

负责这里客户的销售是阿立，刚来公司不久，我是第一次见到。

阿立高大身材，微微发福。鹅蛋头，戴眼镜。眼睛不大但从镜片后面射出来的目光挺有穿透力，下巴也总是执着地向前伸着，挺象小时候看的《丁丁历险记》里的阿尔卡扎将军。自从Yong提过海容的头发之后，我见到销售就会不由自主地去关注他的头发。

阿立的头发颜色还行，数量不是很乐观。

阿立是和Yong一起来的，当晚我们几个一起在酒店餐厅吃饭。

席间阿立简单汇报了一下最近的进展：几家ATM厂商早已拿到标书，上周思科拿到了客户本来不愿意给的标书，说到这里，阿立的目光穿过镜片看着Yong，稍微停顿了一下。

Yong没什么反应，笑着听着。

下周就截标了，下下周开始答辩。阿立结束了汇报，喝了一口茶。

Yong这时转头对着杰森说，诶，你说说看。

杰森挺谨慎地看了一眼阿立，慢慢地说：希望还是有的吧，不过难度也挺大。

Yong笑了，“狡猾，我问你话，你看他干什么？”

杰森笑了，不说话。

我发现，Yong挺喜欢杰森。

喝了两口酒，Yong正色对我和杰森说，以后你们俩就base在这里了，离开这里回家的话算出差。这张单，台面上的对手不少，台面下的更多。呵呵，人多了玩起来才精彩嘛。

Yong

饭后闲聊，看得出来Yong今天心情不错，开始跟我们谈起一些其他话题。

Yong今天只随便地穿着T恤，外面是一件看起来很熨帖的休闲西装。他靠在椅背上，说起当年自己闯荡美国的一些故事，又聊到了关于人生境界的话题。

“三个层面，”Yong说，“第一，解决温饱。以前你们怎么样我不清楚，进了思科这个问题应该解决了吧？要是还没有解决，告诉我，我去问问Kevin。哈哈哈。”

“第二，生活品质。吃饱了穿暖了，要想着怎么样吃得更健康，穿得更有品位，对吧？同样是打伞，别人打的是普通折叠伞，你打的是有陈逸飞设计而且有签名的伞；同样是喝酒，别人喝长城干红，你喝的是1929年份法国勃艮第区索米尔河谷酒庄的窖藏；这就不一样啦。”
我们三个听众觉得有点自惭形秽。

“第三，就是玩啦。呵呵，这个玩不是你们天天搞的什么桑拿KTV哦，比如，诶，对了，你喜欢玩什么？”Yong冷不丁问我。

“呃，没事儿拍拍照什么的。”

“你用什么相机？”

“海鸥DF300”。我很惭愧，那是我用自己的收入买的第一部相机。

“嗯，以后你就会换啦。你去看看理查德那部大块头，呵呵。我意思是，要让自己有能力去玩自己的爱好，而且要玩得漂亮，玩得与众不同。这就是境界。”

我得承认，Yong的这番话对我这个刚刚解决了温饱问题的穷小子来说显得遥远而不可触摸，自己甚至还酸葡萄地想：不就是钱吗？当年丰子恺倒是也有曾经让我心醉不已的人生三层楼一说。不过，丰老先生只把物质丢在一层，上得二楼便已进神游，最终进入三楼的灵魂宗教圆寂而去。

这好像是两幢不太一样的三层楼，站在它们面前，我暗自徘徊不已。

但有一点是相同的，我想，恐怕世上最痛苦的事莫过于见识了楼上的风采却发现现实的自己还在楼下而无法自拔吧。

Yong

后来杰森多嘴，告诉大家昨天是我的生日。Yong立刻高兴地说，今天晚上不做事，出去玩玩，庆祝生日。

出发前，Yong故意不问阿立而问杰森，诶，你说说这里有什么好玩的地方，带我们去。

杰森很腼腆地说，这个我哪知道啊，这个应该问销售啊。

Yong笑了。之后阿立说了个唱歌的地方，大家打车前往。

到了晚上，这个白天看起来灰不溜秋毫无生气的城市突然精神焕发起来，到处都是闪动的霓虹灯和镭射光柱，洗脚城、按摩院、浴室、KTV仿佛突然从地底冒出来一般鳞次接彼让人目不暇接。满街晃悠的出租车，满街晃悠的神色暧昧的人群，间或传来街边小店里播放的震撼人心的劲爆音乐，夹杂着汽车喇叭声小贩叫卖声，这一切都让人觉得这个夜晚的城市好像有点不真实，像是白天还满面尘灰烟火色的一个人到了晚上突然变成了花枝招展的小姐。

对此感慨之余，我想：不是每个身在三层楼的老板都能带着一楼的员工到二楼来玩的，Yong还真不错。

到了目的地，大家走上一段高高的台阶，在门口左右两排站得整整齐齐的小姐的山呼“欢迎光临”声中走进大厅。里面一个领班快速上前，对着杰森亲昵地说：有日子没来啦，今天几位啊？

我们几个看着杰森哈哈大笑，杰森挺镇静地说，咳，这个人估计跟每个客人都这么说。

Yong笑得很开心，对杰森说，别描了，越描越黑。说完搂着杰森的肩膀在领班的带领下走进包房。

hshen2007

先生哪里人？

呃。。。。。。上海的。对，上海的。

先生看着很年轻啊？

哦，是吗？呵呵，那是不成熟。诶，你哪里人？

我四川的。

哦，川妹子？

哟，你的四川话讲得不错唆。

哪里哪里。

那个穿西装的是你们老板吧？

你怎么知道？

这一看就看得出来，老板都有气势的啊。

呵呵，你挺厉害。

先生点歌吧？

别急啊，老板还没点哪。问你，你看那个有两个小兔牙的是什么人？

嗯---，他也像个老板诶，看着很稳重的。

那那个高个子哪？

呵呵呵，高个子看起来挺老实的，不像老板。

那你意思是老板都不老实咯？

呵呵，我意思是老实人当不了老板。

那你看我哪？

哈哈哈，你？我说不好，你看着好像挺老实，不过又不像个老实人诶。

什么话，那我像个坏人？

哈哈哈哈，美的你。你像个想学坏的人。

咳，算啦，点歌吧。

阿韧

过了两周，答标开始了。

Yong的确非常重视这个项目，除了抽调不少工程师前来助阵，还让原来在新桥干过的海容和一个叫阿韧的销售前来帮忙。

工程师在这种大项目出现的时候穿插支持确实非常有必要，外来的和尚好念经，让熟悉了一种风格的客户听一下不同的声音有时的确可以起到非常好的作用。但是，销售之间的支持就微妙了，这里面涉及太多的和个人利益相关的复杂问题。

阿韧魁梧身材，年纪不大而满脸沧桑。讲话做事都沉稳而把握十足，待人接物也极有分寸。是那种很容易和你熟络起来但并不容易很快把距离拉得很近的人。

那天的研讨会开始照例是Yong的演讲作为火力准备。也许是近期遭受了太过密集的轰炸，客户对Yong的演讲反应不如预期热烈。我发现老板们的演讲难点和我们不一样：他们不需要涉及技术细节，但他们需要在每一次内容几乎完全一样的讲演中保持始终如一的激情和感染力。

做到这一点是需要功力的。

我的论题结束了之后是杰森。我站在后面听了一会儿，杰森讲的是标书应答，比较深入和琐碎。客户的问题很多，也很刁钻。我觉得情况不是很乐观。

走出会议室，阿立和阿韧站在外面抽烟。阿韧递给我一支，说，讲得不错。

我说，杰森正受煎熬呢。

阿韧说，是不容易，都认定了你是做IP的，现在跑来抢ATM的饭来了。

阿立用力吸了几口烟，对我们说，听说皋宏也要进来呢。

不是已经截标了吗？

咳，谁说得清楚。

杜安

回家后上班的时候，在办公室遇见从北京总部过来的一个大老板，叫杜安。

杜安瘦削身材，一张脸长得挺精致。他的声音象丝绒一般顺滑，是那种带点广东腔的普通话，挺好听。不久前他率领麾下人马赢得一张号称当时全球规模最大的VoIP网，自此声名鹊起，他好听的声音也经常在大会小会上出现。

这次过来时他手下的一个销售engage他过来支持一个本地的项目。这个销售刚来不久，非常敬业地忙出忙进了很久，催出了这个大项目的苗头。

跟这个销售聊过几句，确实是个很大的项目，如果真要做的话。这么大的一块饼确实值得拉着大人物过来观赏观赏啦，我想。

后来杜安又为此来了几次，每次都是大队人马过来，叫嚣乎东西，麾突乎南北。然而，过了一段时间，有关这个项目的声音渐渐沉寂了。里面细节我们也不清楚，只知道后来那个销售也从思科消失了。

就像一块大石头砸进水里，几阵浪花几圈涟漪之后，好像什么也没有发生过。

再后来，给了杜安赖以成名的那张大单的客户在后期扩容中选择了别人，杜安也在不久之后离开了思科。他的经历非常完整地讲述了一个成也萧何败也萧何的故事。

几年以后，杜安作为一家VC的经理出现在我们办公室，当时我还有幸和他共进晚餐。他的声音还是那么圆润，人也显得还是那么年轻。

阿伦

我和海容之后又为阿立的那个大项目出了几次差，跑区域总部，跑现场。大家一起做标书，研究竞争策略，teamworking的感觉十分相烈。

不知为何，我觉得阿立看着这件事情越搞越大好像有一种不安的感觉。

这次到总部，见到了team里新来的工程师阿伦，据说他来得比小毛还早，只是我一直没碰上。

见到阿伦，我就想起了香港当时的一个演员黄秋生。阿伦面无表情的时候就是眉毛倒竖嘴角下垂好像一肚子气，再加上高壮的身材，让人不自觉地就有一种不敢轻易冒犯的感觉。

我看过曾国藩写的《冰鉴》一书才得知，阿伦的这种面相主贵。

阿伦来自三康姆，说起来前一段时间我和海容的那个大项目里面敌人就有他一份。不过阿伦说起这些来都是轻描淡写，一副不屑置评的样子。

那时候阿伦的话不太多，但他的见地挺深厚，尤其对几个美国那边的技术泰斗和大公司的情况了如指掌如数家珍，对新技术的发展动向也十分敏锐。这使得他那张好像显得老是不高兴的嘴里说出来的话高屋建瓴，比别人多了几分俯视的境界。

马丁

那一段时间被阿立engage到他的项目里的人很多，其中有一个思科内部叫做SAM的服务经理马丁。

马丁是那种典型的上海人，来自埃里克松，人已到中年，浑身上下洋溢着那种参透这个圈子里游戏规则的自信和知足。一次我和他在酒店的早餐厅遇见，大家吃完饭聊了几句。他突然谈起了每天的生活，说最不喜欢早上有约会而起早床，但同时又很喜欢早餐后在酒店餐厅里喝杯茶抽根烟的感觉。他的原话是：喝杯茶，再美美地抽根烟，如果有太阳晒在身上，就更好啦。

思科里面做服务的销售位置很微妙，尤其是负责一些关键大客户的。他们的数字和卖产品的销售息息相关，做生意的过程中也充满了千丝万缕的联系。当时我还看不太懂，觉得马丁的日子挺好过的，是个难得悠然的闲人。

阿立的牵动全区的大项目结束得很快。最终，半路里杀出的皋宏一举中标。几个ATM的老玩家包括好不容易挤进去的思科全都瞠目结舌地被晾在一边。

对于这个结果，海容好像根本不意外。他说了一句我后来一直铭记在心的话：永远要当心那些程咬金，他们的三板斧通常都很致命。

不过，海容又补充了一句：还好，输给了皋宏，否则阿立玄了。

他说得没错，这张单虽然输了，但好像在江湖上还不算太丢面子。就连靠着ATM吃饭的那几个大家伙都铩羽而回，思科作为IP厂商既拿到了标书又向客户展示了自己多才多艺的一面，用Yong最后总结的话来说，叫“虽败犹荣”。

后来见到阿立，他的下巴还是很执着地向前伸着，只不过头发好像又少了一些。