SPIN Selling包括四个环节：背景问题(Situation Question)、难点问题(Problem Question )、暗示问题(Implication Question)、需求-效益问题(Need-Payoff implication)。
昨天分享了基础性知识：销售会谈的四个阶段和获得客户晋级承诺的方法，今天继续分享基础性的知识——客户需求调查。
客户需求调查或者说挖掘客户需求是销售会谈中非常重要的一个环节。我们把客户需求分为两种类型：
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述。如“我们现在的损耗率有点高”、“现在软件的速度太慢了”。
明确需求：客户度愿望和需求的具体陈述。“我们需要更可靠的设备”、“我们需要更快的系统”。
在大客户谈判中发现隐含需求至关重要，但是发现隐含需求并不等于成功，我们需要通过提问技巧(SPIN提问)把隐含需求转化成明确需求。通过对难点、不满、困难的澄清，把问题的紧迫性和危害性扩大化，大到客户难以忍受，从而使其转变成为一种清晰的、强烈的对解决方案的欲望和愿望，而你的产品或服务又可以满足他。(这个过程可以说是开发客户的隐含需求)
错误点：一般销售人员挖掘到客户隐含需求后，会开始滔滔不绝的讲解自己的对策(解决方案)，如发现“客户软件速度太慢了”这一隐含需求之后，就开始讲解自己的产品和服务能提高客户的软件速度。这忽略了隐含需求的开发，没有让隐含需求转换成明确需求，没有让客户对解决方案没有形成强烈的欲望。也许客户会觉得软件慢点就慢点，并没有太大的影响，而且你的解决方案成本太高，不值得。
挖掘客户需求过程中的三个原则：
(a)价值等式：问题的严重性和紧迫程度必须大于解决方案的成本，才有可能成功销售。
(b)人们重视自己所说的话和自己得到的结论，而不重视自己被告知的东西。
(c)人们重视他们索要得来的东西，而不重视免费得到的东西。



客户需要的不是用你的知识去填补他的空缺，而是需要你帮助他理清思路，在迷雾中指引方向。当你发现客户的隐含需求时，不是去告诉他问题所在，也不是直接告诉他解决方案，而是要通过你的提问技巧，让客户发现这个问题，并一步步的意识到问题的严重性和紧迫性，要让他自己得出这样的结论：这个问题必须马上解决。并且引导他自己去寻找所要解决方案，当他找到的解决方案，你刚好能提供时，你距离销售成功就不远了。
案例就不列举了，等后期分享SPIN提问技巧的时候，会涉及到这部分的案例。这次讲解的基础知识需要慢慢消化。
文章最后分享一个小知识点：企业高管需要花大量时间主持会议，独立判断原则(及解除错误关联)可以直接应用到这些工作中，一条简单的规则就能发挥作用，在开始讨论某个问题前，先让与会的每一位成员各自写下简单的意见阐明自己的观点。这个过程利用了小组里不同知识和见解的价值。

@小麒王子谢谢