记得在做吧刊的时候，有人反映想了解些有关于心理学的内容，在前两期试用吧刊发布的时候，曾经发布过两篇文章，这个新开的帖子中我会继上两期吧刊内容继续发布相关主题，大家有关于心理学的疑问和讨论，都在这里集中发布，大家一起学习吧。

（一）社会认同 研究心理学有些日子了，主要都是在研究营销心理或者更准确点说是本土消费心理。今天突然想写这个系列的文章，是想把自己偶尔的一些生活灵感写出来，对各位看官有所借鉴就好。文章的格式是： 生活中的事情加我的分析。

第一件事情：妻子今天早上又将门钥匙落在家里，我不打电话给她还想不起来。忘记带钥匙的事情半年内已经是第三次 了。这件事情从心理学分析，就有点意思。

这三次事情有着共同的特征：

1、每次，她都没意识到把钥匙丢在家里，我提醒她还说“啊？不会吧”；

2、 三次都是我在上海，也就是我没出差的日子；

3、妻子平时是个很细心的人，计算机硕士，事实是比我细心得多。

三个条件有矛盾之处，尤其是第三点。那她为什么 会产生这样的情况呢？心理学解释：她心里有个假设：老公会带着钥匙；或者：有老公在，不用担心进不了家门。

这个在心理学上，有两个解释，一 个是社会认同，在这里当然是家庭认同，认为这件事情我不做，一定会有人做，老公一定会做，这样在潜意识里，自己不去做不会有任何觉察。其实社会上光天化日之下看到强盗抢劫没人出手，也是个社会认同问题（除了人情以外），大家都觉得这个时候应该会有人出手，或认为**会出现，于是自己迟迟 不出手。

（假 设一下，如果我也认为妻子会带钥匙的，是不是会出现我们两个都被锁在外面的事情呢？好在我能避免这个事情的发生，原因在于我知道这个心理学的原理。）

另 一个解释叫蔡加尼克效应，这个效应就叫张力效应，每个人的心中都会存在许多个张力，这些张力就是猛然间提醒我们做事情的那个力量，蔡加尼克效应说:当人们在心里把一个还没发生的事情投射一下，想象发生一下，比如我妻子想“老公 带了钥匙”，这个时候张力就不存在了，这也是为什么我打电话给她说的时候，她还很惊讶不相信自己忘记了带钥匙一样。而我出差的时候，她的张力是一直存在的，所以出门前一直在想是不是带了钥匙，所以一直没有发生过自己把自己锁外面的事情。道理是一样的。

关于这个蔡加尼克效应，第二篇还要继续分析。

（二）蔡家尼克现象 由于一直在奔驰培训中心培训，所以今天的系列先延续上个章节中说到蔡家尼克现象，蔡家尼克是格式塔派心理学家，他有一个著名的研究试验，让被测试者连续去完成22种小任务，其中 在一半任务完成，并在还有随机确定的一半任务没有完成时停止测试者的行为。接着他让被测试者回忆做过哪些事情。结果他发现，绝大多数被测试者首先回忆到的是那些没有完成的任务。

后来这个研究进一步发现，即使“完成任务”是一个假设，也会导致类似现象的产生。生活中的例子有很多，比如我们经常会把一些事情写进备忘录，结果还是忘了。写进备忘录这个行动代替了践约，心理上认为这件事情已经做好了，结果张力系统放松了，反而不写备忘录会记得牢固一些； 另外，在大学里，英语四六级考试，如果是突击式过关，那过后只能加快对内容的遗忘。

这个月24号，我在HR和职业经理人沙龙里做了“个人营销”的即兴讲演，氛围很好，结束后我忘记了自己说的大部分内 容，直到看到他们整理的讲义，我才惊讶自己在2个小时里说了那么多的精彩内容！此亦为蔡加尼克现象的体现。

在下一个章节中，我将阐述和对比一些让高智商的现 代人惊讶的生活事例。

（五）压力与应激 昨天朋友给我快递过来两张美罗城的电影券，欣喜万分，下班回家的时候忘记在办公桌上，回到家里后看电视看到娱乐节目，心中突感不安，想着那两张电影票，不会出事吧？阿姨不会在清理桌子的时候收掉吧？明天去的时候要是不在， 就惨了。睡觉前还在隐约记着这事情。早上一到公司就看到两张票躺在桌子上，这才放心。

这是一个简单的心理活动，却产生了一些列的心理反 应，甚至给我带来了不安，心理学上把这种心理上引起的不安统称为压力（Stress）。

值得注意的是，人不需要任何事实，就凭想象，甚至 是假想，就能让自己坐立不安，从而产生压力。所以压力生理学的鼻祖汉斯塞尔耶（Selye·Hans）这么界定压力：它来自于想象，尤其是那些负面的想 象。

我担心电 影票，是在为不确定的事情而想象一个不好的结果；我们平时在重要客户提案之前紧张得不得了，是在为自己想象一个失败的结果；工作上的压力主要来自于我们在想象落后，想象自己达不到老板的期望；明明飞机还有两个小时，我已经在路上，也会担心晚点，甚至失事；很多女孩子会为自己的打扮担心……这些想象的最终结果似乎不会怎么发生，回过头来，我们在为不会产生的事情担忧，最起码是为不确定的事情担忧，并且使自己感受到压力和不安。

以上论述似乎会有一种误导，认为压力是不好的， 其实适当的压力是有益的，没有压力，人也就进入一定境界了，那样会很吓人的。我的意思，确切的说，是在我们不能改变一些事实的情况下，让自己不为那些不确定的事情而想象，这是一种非常好的减压方法。比如我，其实根本不用担心那两张电影票的事情。

当然没有压力的最极端结果是没有一点忧患意识，那 样就很难成功了，所以社会上成功的人士肯定是比一般人承受的压力更大。这两者要怎么去取舍，全凭自己的心态和我们的调节能力。老子说，“君子周而不争（完 善自己，不去计较）”，也说“夫唯弗居，是以弗去（因为不认为自己应该占有，所以也就没有失去一说，或者失去的时候也不会有什么遗憾）”。这些说得都是个 度的问题。

现 在转换一下思维，想想生活中那些不愉快的事情，再想想那些让自己喘不过气来的事情，是不是都不一定会发生？那我们是不是一直都在为一些不确定的事情而担忧呢？

各位看官 自己判断吧。

再比如小孩子玩游戏，这不是一个问题，这仅仅是一个群体 的标志，作为一个小孩子，你不玩游戏，就不是那个群体，说出来的话不带有游戏里的术语，就没有对话的权利，所以小孩子认为自己一定要玩游戏，要不然就不合群了。反而是那些不知趣的媒体，非要大义凛然的声讨游戏，结果是无济于事的，等到小孩子脱离那个群体，他们自然会自己选择怎么生活的。

看得见的，前一段的景一事件，作为不了解80后群体特征 的人来说，我们很多大人们在一定程度上误会了他们。

但我今天还是要说商业领域，毕竟若邻有很多商人。商业领 域的代言，就是群体意识的应用。

超级女生代言酸酸乳，激发了一群十来岁的小女生心中的梦想，丑小鸭变白天鹅的明星之路，符合了那个特定的群体心理；但是当李宇春做佳洁士的广告，却引起了我周围很多人停止使用佳洁士牙膏，目的是为了区分：我可不喜欢李宇春。所以，李宇春这个超级女生的形象只在一个特定的群体里管用，脱离这个群体，可能不怎么灵。

汽车业的例子就更加明显。

BMW和007是不可分割的，因为前几部007的座驾都 是BMW，所以开BMW的人就进入了一个群体，那个以007为代言的无所不能的群体，尽管在现实中可能不存在。这激发的是一种自我实现的需求。而在国内， 却完全不同，刘德华开着宝马一句话：开好车的都是好人吗？就很能凸现国内是什么人开BMW。所以在国内豪华车并没敢轻易找代言，怕违反群体规律。

因为选错了代言，就完蛋了，比如启亚千里马选刘翔，开迪 选成龙，都是典型的违背群体意识的商业运作，注定要失败。消费者不会认为这两个人会开这两款车。

再回到文章开头的例子，很多人抱怨中国人买车不成熟，其 实抱怨大可不必。商家除了教育消费者之外，首先要去适应。我叔叔作为一个严谨的律师可以在顷刻之间颠覆原先的打算，我买高尔夫的朋友很郁闷的被拉进夏利的圈子，307加个尾巴能走进三厢汽车的行列，这些都是群体意识在起作用。很明显，与德国人和美国人相比，日本人走在了前面。

日本车为什么在小配置和省油上大做文章？因为他知道，中 国买车的这个群体，尤其是买家庭用车的这个群体，没有多少钱，所以一定要省油；并且他们不怎么懂车，只懂那些看得到的配置，所以一定要有看得见的小玩意。这个群体的特征决定了他们的策略就是塑造当前的群体意识，通过强大的群体舆论来左右客户购车，这样以后，谁要是买德国车，看上去不如日本车好看，就要被群 体看扁，说“你买的什么车，这么难看？”；要是你的车只有5个音箱，我的车有7个，我就厉害；即使我的水杯架比你的多一个，我这车子就比你的要好。

别管消费者认识对不对，这种群体意识的作用是极其强大 的。群体标准的建立，其实是高明的市场策略。皇冠车的广告“和谐为道，欲达则达”和我国的和谐社会主题都联系起来了。

退一步仅仅从营销操作来说，如果能深入考虑到潜在客户群 的文化背景，他们圈子内的流行术语，这都将使营销活动变得更有活力，80后的人绝对更习惯于接受“失败是成功的妈咪”而胜过于接受“失败乃成功之母”。销售上说，是不是一路人，开口就知道。

有一句话是这么说的：营销不管真相和事实，只管消费者认 知。消费者认知，在国内，基本上要从群体认知和群体意识出发。商业心理或者营销心理，其实就是生活心理，没有一个营销在脱离消费者生活心理的背景下能长期成功的。

现在，以急转弯的速度提个问题：若邻，定位为“用户社会 资本银行”，在营销运作上，可不可以用到群体意识呢？抛个砖头给潘主任还有你身边那些高手么，呵呵。

另外：给看完此文的朋友致敬！浮躁社会需 要我们静下心来阅读。

（八）让步的威力 这个系列又获得培训吧周精品第二名，开心。也有些感想，从上期的结尾说起。两组对话，形式差不多，但心理学的应用却不一样。
第一组
女： 能出来吗？
男：我会抽空来看你的，今天不行。
女：我就是想见你一面，仅仅是见一面，见完你就回家。
男：那好吧。……
第二组
男：能出来吗？我在外面等你。
女：不好吧，不是说好了今天不 行么。
男：我见你一面都不行了吗？
女：沉默……
男：那这样，实在不行，我去见你，见一下我就走……
女：好吧。……

生活的厉害之处就在于它包罗万象，很难觉察。第 一组是爬楼梯效应，这个不用多说了。第二个看起来类似爬楼梯效应，但是实质上是另外一个心理现象，这就是今天的主题。

“我在外面等你”，“见一面也不行了”，“实在不 行我去见你”这三个要求是一个比一个低，所以形成了一个让步的趋势，人际交往中让步的应用会让人们忽略本质和目标，而只在乎让步的过程和现象。

研究消费心理的人都知道，消费者注重优惠幅度超过重视商品本身价格，就是这个道理。

于是大家发现，众多商家还是很热衷于打折手段， 即使消费者都知道打折背后是什么，也知道打折有水分，但是还是禁不住诱惑，因为打折其实是在心理上引起了让步的效应，商家让出了百分之多少的利润。让步的最大杀伤力在于他表现出了一种诚意，说白了就是“我都让步了，你得领情，要么你也让步，要么你就依了我吧”。

第二组对话中，男的做出的不断让步，让女的有些为 难，最终也只好提出让步，以求心理平衡。

曾经有一个朋友跟我说他在一个缺氧的环境下工作，我说你带个氧吧啊，结果朋友过了一周告诉我被批了，领导的意思是说别人 都没氧吧，为什么你要例外？

我听了当时哈哈大笑，我对朋友说，你带一个氧吧是不能成功的。你要一下带3个去，领导骂你的时候你做出让步，主动撤掉两个，这样你就可以留一个了，因为大家都要做出让步，领导的让步就是那你就留一个吧。朋友恍然大悟。

孔子说：法乎其上,得乎其中;法乎其中,得乎其下 （法在此处可以引申为“取；要求”的意思）。应该是深谙这让步的策略，于是有人说要想“得其上”，必须“取其上上”。

这一点在商务谈判上用的非常之广。要想客户答应一 个要求，首先提出一个非常大的，客户很难答应的要求，之后再提小要求，就容易的多了。

我有个朋友是做广告的，他说如果要想让一些模棱两可的广告词通过审批，最好的办法就是再加上一些更加过分的广告词，审 批过后自己删去那些更恶心的，做出让步，很容易获得成功。这一点若邻上的商务人士必定经常使用。

文章结尾，我说一个曾经做过的，但不能作为准确数 据的观察，爬楼梯效应和让步策略应用在性别上是有些规律：男人很容易上楼梯，一步步地往上爬，经常是“越陷越深”或者是“一咬牙还是没挺住”；而女人由于 一开始具有轻易拒绝的倾向，于是让步策略更加适合，所以也经常“悔不当初”或者是“以后下手要狠一点”。不知道大家有没有试过，呵呵，我是有些体会的。

其实爬楼梯效应和让步策略在心理学上是同一个祖 宗，这个祖宗要是说起来，就更加有意思了。下回我们接着说。

所以，对注意力的控制是各种各样的。但是 目标只有一个，就是让客户在短时间内，注意力高度集中，其实也是产生短暂的注意力空白。

作为培训师，在宣布一件重要结论的时候，我经常 会改变语言节奏，或者突然停顿，或者突然压低声音再抬高，学员的注意力会很轻易的掌控。孙悟空对妖怪大喊一声：哪里走？妖怪！京剧里出场大喝一声： “呔！”对方就一下子愣住，都是最简单的控制注意力的方式。高中时候一个哥们被围追殴打，跑着跑着摔倒在地，众人举棍棒正要下手的时候，他突然一伸手，大喊一声：“别着急！”众人一愣，他爬起来就跑，逃过一劫。危难时刻的注意力控制，看起来更加简单。

在奔驰品牌的营销运作上，有一个做直邮信的传 统，很多直邮信在开头都写上“本来我不想给你写这个信的”“关于该不该给你写这个信，我想了一个礼拜”，这都是注意力控制的具体应用。我上课之前经常会说 “不是谁都适合这个课程，也不是谁听完了就可以获得成就”同样是注意力控制的应用。

也曾经在北京青年报上看到一个整版的平面广告，一个版面只有一句话“**于几月几日登陆中国，盛大开业”，我记得我看 过所有的北京青年报的广告，现在记住的就那一个，你可以想象一下一整版报纸全是空的，就在中间有几个小字，像一排蚂蚁，谁看了都要去看看那一行字是什么。这就是广告的注意力吸引。

不知各位还记不记得前几期的文章，我们说到了假设，也有很多朋友说跟客户交流的时候给出二选一的问题，其实假设和二选一 都是注意力控制的表现：假设了，客户的注意力就从成交前转到了转交以后；二选一，客户就把注意力从该不该的问题转化为该怎么去？该选择什么时候去，这其中的道理是一模一样的。

文章最后做一点总结，只说一个比喻（此句就是典型的注意力控制）。

注意力像烧饼，具体说是烧饼上的芝麻。要是您是 吃过烧饼的那个年代的人，应该记忆深刻。人们的注意力一般像那些芝麻一样散布在烧饼表面，但要是有一次，你发现烧饼表面有一颗葡萄干。我相信每个人第一时间都会去注意或者思考或者干脆吃掉这颗葡萄干。在葡萄干出现的时候，芝麻似乎不存在了。这 就是注意力的控制，当人们把注意力集中在一个事情上的时候，他会忽略其他的事情，就像看到了葡萄干忘记了芝麻一样。即使生活中说的捡了芝麻丢了西瓜，也很面显得说明，这个人是把注意力集中在了芝麻上，而因此忽略的西瓜的存在。
注意力控制的过程，就是寻找或者制造葡萄干的过程，这个葡萄干是个概念，它代表能集中人们注意力的一切。掌握这个精 髓，足矣。

（十一）对比的价值这个文章有些散，请坚持看完最后的结尾。

文章从一个故事说起，那是在广州，一位奔驰的学员给我讲了个故事，大致意思如下：

有一个结婚不久的女人，家里并不富裕，他丈夫的 收入一个月也就1000块钱不到，但是她看上了一件800多的衣服，又不忍心告诉自己的丈夫，但是实在割舍不下想买，于是她就进行了一个计划。有一天周 末，她首先带着丈夫去逛街，看到跑车店，一看价格上百万，然后跟丈夫说，以后有钱了我们也买跑车，不就100多万嘛；然后看到别墅的广告，一看200万 起，她又跟丈夫说，以后有了钱我们也买别墅，不就几百万嘛；过了一会来到一个商场，看到欧米伽的手表，一看价格，10多万！她跟丈夫说，不就10多万嘛， 以后有钱了，我们也买。这时候丈夫已经为没钱让自己的妻子享受美好的生活而感到内疚了，低头不语。最后，她把丈夫带到了她想要的衣服旁边，立即试穿，丈夫没有拦她。她穿上衣服，立即脱下，又放回去，跟丈夫说：“这衣服太贵了，要800多。”丈夫激动的说，买吧，才800多，我们还是买得起的。

故事说起来好玩，听起来有些不可思议，想想这 妻子实在太那啥，但是，我要说但是，这里面暗含了今天无处不心理的主题：对比。丈夫做出这个选择在很大程度上得益于800元与之前百万、十万的对比。如果 没有之前的逛街，如果丈夫这个时候心里没有几百万几十万的数字，就不可能有800块钱的消费。

有一个朋友说，去商场买西服，业务员肯定先给你 推套装，一套10000多，说了半天你不买，这不要紧，然后就推上衣，3000-4000，这一比真有很便宜的感觉，于是就可能买了。一个客户花100多万买个奔驰，你让他在加几万块的其他装潢等等，简直是小意思。肯德基的服务员跟你说，尤其在你要了一个套餐以后说：我们新出的蛋挞，3块5一个，原先4块 5的；或者跟你说：加1块钱就换大杯饮料！事实证明，他们成功的可能性非常之大。这些都是对比在起作用。在商业上，对比，能让人在瞬间将注意力转移到有限的选择上而忘记了所有的其他选择。

营销中的对比策略都是为了一个目的，让消费者朝着自己的方向前进，迅速做出决策。

在生活中，作用有些不同，今天在国航的飞机上， 体验新装的娱乐系统，郁闷得要死，系统内容很少，操控不好，响应速度还慢，并且，经常受到广播中断。其实要是和以前没有这个系统的时候相比，我要知足了；但是，跟我在家玩游戏相比，那就太郁闷了，所以我的评价，来自于我把它跟家里的游戏配置相比。

一次，朋友的妻子提出过年要去旅游，而不回老家了，其实主要是怕麻烦。朋友立刻说：那好啊，带上咱父母一起？妻子立马改 口：那算了吧，下次找时间再去旅游吧。丈夫的回话中，带有严重的对比色彩——这就是生活中的对比。**给绑匪做思想工作：你现在仅仅是绑架，最多几年；要 是杀了人，就一辈子了，你可要想清楚——这是谈判中的对比。大家看无处不心理系列，我要是一敷衍，看官马上感觉出我没用心，虽然写的可以，但不如以前的 好，也会感到失望，这也是在对比。于是我必须尽心尽力。

对比，在营销上可以让消费者迅速决策，在生活中可以增加你的成功机会和说服能力。其实两个层面都是些技巧，也就是所谓 的术。望各位用到正处，同时，碰到有些江湖人士给你做对比的时候，留个心眼，别轻易上当。

用《张飞日记》一段话结尾。

……魏延在跟他的手下们喝酒聊天，我（张飞） 也过去凑热闹。酒过三旬，魏延出了个题目，答对的奖励一个鸡翅膀。题目是这样的：大象有几条腿？

由于在座的士兵大都是北方人，而且既然出来当兵也 肯定不是富裕的主儿，因此他们的回答都很可笑，竟然异口同声地回答是两条腿，有一个士兵居然回答是三条腿，我差点没笑背过气去。可没想到魏延居然把鸡翅膀给了那个回答三条腿的士兵，在我疑惑的时候，魏延解释到：他的答案虽然也不正确，但却最接近于正确答案。

各位细细品味。

（十七）卷入
越是到年底，越忙，但越想把文章写的精彩，于是久久发不上来，仅仅只想不让大家失望。

那天我在来福士边上，看到成群的小姑娘小伙子们大举着牌子，不知道在做什么，还没等我走近，就有人迎了上来，激情四射的 跟说我：“支持××吧，他是天才，他是我们的偶像，我们实在不知道该怎么支持他了……”然后还会给我一堆宣传单。好多人看到这一幕，都会躲开，然后可能会 加一句“疯子啊”。我在想，他们举在手中的牌子上，是个什么人，这跟他们有什么样的关系呢？

这让我想起了超女第一年举办的那一幕，多少人 守着电视机看PK，我也曾经遇到有人非要借用我的手机投票。很多人都不理解，认为投票，看超女，喜欢李宇春都是疯狂的，我妻子就说，“那 些超女，跟我有什么关系？”说话的时候你能想象出那种疑惑甚至是否定的眼神。

有一个朋友，追求一个冷傲的女子，那女子从来不 理，不过她身边的女孩子却受不了我那个朋友，每每投来讨厌的目光，并且成为那个冷艳女子的坚强防线兼职发言人，随时表达不满，传达坏消息，用我朋友的话来说：“我又不是追求她，跟她有什么关系？”一来一去，冷艳的依然冷艳，不过这个一开始扮演防线的女子，最终倒是和我朋友到了一起。这种偶然真不是在电影里才有，我细想想，身边有很多类似阴差阳错的事情。

其实上面的几个事情有一个核心的共同点，我在文章中已经提到那个关键的问题“跟他们有什么关系？”“跟我有什么关 系？”如果一个人主观上认为这件事情和我一定有关系，那他就卷入了。超女短信投票，投票的那些人自从投了一次票，就会一直关注，直到无法再投票，而没有投票的人，可能自始至终都不会投票，比如我，因为我觉的这事情跟我无关。觉得与自己有关，还是无关，这 就是能否卷入的关键。

很多商家都会想方设法让消费者卷入到他的营销活动中。

典型的特征是让消费者参与营销 过程，甚至参与设计营销过程，典型的营销方式是体验营销。如果消费者感觉到自己是主角，是营销的主人，他当然就觉得这件事情跟自己密切相关，那他就高度卷入了。比如大众奥运彩绘，让车主彩绘自己的车，奥运主题，随便选择，最后评选，消费者展示创意，无疑是一个高度卷入的过程，在这个活动 期间，参加的人可能这一段最主要的事情就是参加彩绘，赢得奖项。像吉利汽车的车标都通过网上评选的方式进行，他们知道，评选投票的时候客户投入的是感情，他们会卷入的。

拿若邻来说，用户自己创造内容，建立任务，创造关系，若邻的用户是卷入的，至少我认为我觉得若邻跟我有很密切的关系，这 里面有朋友，有关系，有内容。这种把用户手册都交给用户来写的网络，肯定能让用户高度卷入。

卷入对商家来说可以让消费者的注意力在卷入中凝 聚，最后形成品牌忠诚。卷入对个人来说，你可以用卷入来做好于人的沟通和交流，让一个女孩子 爱上你，要么让她给你喜爱的感情，实在不行，让她讨厌你，反感你，只要她投入了，卷入了，以后她就觉得你们有关系了，说不定哪天就质变了，坏事变好事。

上次有个奔驰的朋友告诉我她把一个蓝颜色的 SLK销售给了一个喜欢红颜色的客户，不过她很忧虑地问我，万一这个客户后悔了，我该怎么办？我说，SLK的客户是不存在后悔和购买力问题的，我跟她说， 你回去以后可以陪客户去逛街，因为她回去以后最大的痛苦就是红颜色的衣服没法穿了，红衣服配蓝车，那是不行的，你为什么要陪她去逛街？首先她后悔了也会选择去换衣服，肯定不会把车退了。如果你能陪她买衣服，你是多好的销售人员？而且购物的过程，你们都一起买衣服了，她就卷入了。事实是，她回去真和客户买衣 服了，并且一直买个不停，客户也给她买了不少衣服作为陪她购物的回报。这就是一个卷入应用的最好例证。

再看看我们祖宗的古话“爱之深，责之切”，客户 为什么还没买车就来挑毛病？正好证明他已经卷入了。如果一个人懒得骂你，他会对你好吗？

“男人不止一面，今天你要秀哪一面？”只要你一 想到底有几面，到底该秀哪一面的时候，你就卷入了。

徐志摩给陆小曼写信，开头说：“昨晚我细细想来，一宿未眠，而今却提笔忘字”，你想想，徐志摩同志是多么的深情，多么 的投入，写信的心情是多么的复杂，陆小曼看到这个开头，就卷入了，她不得不卷入。当然，你在看我的文章，看了就等着看，也算是卷入吧。

卷入，是一种感情，精力的投 入，是感觉与自己相关的主观性感受，城外的人不能理解城内人的个中滋味，区别就在卷入。

最后用一句话来说卷入，有些事情“有了第一次， 就会有第二次第三次……”（未完待续）

（十八）心理意向这一篇的主题还是要从昨天开车说起。手动变速箱排挡杆上面有个帽子，标注了每个档位的位置和方向。昨天我停车的时候突然发现，那个壳子似乎发生了转动，所以档位数字和实际档位位置不一致了。

我并没有在意，开车的时候无所谓那个档位的数字，挂挡也从来不看着去挂，于是就忘记了。

晚上陪妻子看电视的 时候，我心里总是觉得不对，似乎有什么事情错了，需要去纠正一下。这种感觉有点像强迫症（但绝对不是强迫症）。想来想去终于想到排挡杆上那个壳子移位了，于是出门开车门，把排挡杆上的帽子转回原位，心理才开始舒舒服服的。

是什么让我产生了非要把那个壳子转回原位的行为？是两个图像的对 比，一个是正确的，一个是产生了偏移的，就是不正确的，心理的正确意象说：排挡杆帽子上的数字一定要和档位位置相符合。这个很像有一天你回家发现你家里的一幅画歪了，不管怎样你总觉得要把它弄正一样。因为在你心里有一个意象存在，画挂着就应该是正的。

要害就在于，如果你发现现实与心理意 象不一致的时候，你就会主动的做出改变，让现实与心理意象趋于一致，否则你会很不舒服。到这里，本文的主题已经出现了，那就是心理意象，一个可以驱使你做出各种行为的心理力量。

很多商家都在市场活动中应用的心理意象，甚至把他们的很多标准主观的移植给消费者，形成有利于他们的心理意象。 举几个例子。日本车在中国一直利用它的电吸门技术攻击德国车，制造出的心理意象就是：好车，一定是车门开了轻轻一关就自己吸上，还应该啪的一声响。这个意象一旦形成，就会成为消费者选车的标准，如果原先的车子没有电吸门配置，有消费者甚至在关车门的那一瞬间，总想着把车换掉，换一个能自己吸上的，否则每一 次关门都不舒服。

脑白金广告虽然让很多人恶心，但是形成了一个强势的心理意象“孝敬爸妈，脑白金”。你可以不同意，但你的爸妈也许很同 意，这就没问题了。M-Zone说我是就是M-zone人，M-zone人该怎么样呢？这就是心理意象。

这不得不让我们回想起前几篇写 到多的晕轮效应，刻板印象等等。其实这些在底子上都是一种心理意象。比如我现在给你一瓶红色包装的雪碧，一瓶黑色包装的橙汁，你会接受么？估计不会。因为你的心里意象告诉你：雪碧是绿色的，橙汁是黄色的。不符合这个意象的就是错误的。原先，可乐一定是红色的，这源自于可口可乐，后来有了百事，可乐也可以是 蓝色的，并且形成了新的心理意象-蓝色的可乐是年轻人喝的。但不管如何，现在为止估计你不会接受一瓶黄色的可乐。因为你的心理意象决定了你的判断和行为。

在给奔驰的营销培训中，我告诉所有的营销人员，大家要做的就是要去改变原先客户心中的那些意象，树立新的意象，不断地结合奔驰品牌和奔驰文化， 描绘出一种让消费者认为正确的心理意象，让他觉得不买奔驰就是不对的，是不符合心理意象的，开个别的车，就是别扭。当然，这个做起来很难。

我 曾经给奔驰做过一个营销策划，我让每个营销人员做一个统计：找出奔驰车主原先都开的什么车？结果他们给了我很多反馈，当然，他们不给我反馈我已经有了答案（调查了很久了）。很多车主原先开的奥迪，宝马，沃尔沃，凌志（雷克萨斯），皇冠，雅阁，大众进口……也包括了奔驰。我要这些数据干什么，事实上是这些数据有很多用处，这里仅仅从心理意象角度出发，我可以做一个策划，具体内容略过，说说两个结论：1-你可以找到这样的车主，不管他们开什么车，只要他有足够的购买力，最终都换了奔驰；但是你很少找到原先开奔驰的车主，在购买力可以的情况下，放弃了奔驰选择其他的车；2-选择了奔驰，再次购买的时候你就只剩下奔驰了。我要的是这个结论描绘的心理意象：原来买来买去，我还是要去买奔驰阿。奔驰是大部分车主最终的选择。

事实证明这个策划很成功， 只要给客户知道，什么都不要说，很多客户看完都会想一下，干脆一步到位吧，不折腾了，省得以后还要换奔驰，麻烦。

该收尾了。是什么导致了一个人作出他原先没有想过的行为？是心理意象，只要存在意象与现实之间的不平衡，行为就会产生了。

在自然界，洋流，台风，甚至飓风的 形成都是因为温度或者是气压的不平衡而启动。心理意象的最大魔力就在于此。影响一个人，看看你能不能给他一个意象，让他开始不平衡，不舒服。

不瞒大家说，这些帖子也都是以前贴吧的前辈留下来的，这个系列的我还会挑选出来继续在此贴与大家一起学习。文章的具体作者我没写，如果文章的作者看到此贴还望原谅，大家都是为了学习。

不论职场还是生活，或者是爱情方面.....我觉得学点总比不学好，你们说呢？

另外给大家推荐一部有关于心理学的小说《咖啡与哲学》，小说就是讲几个大学生边喝咖啡边聊天时的一些讨论与交谈，小说逻辑性非常高，很容易让你看着看着就睡着了，慎读，哈哈。

亲们，这真的不是我原创的啊

从这一楼开始，跟大家一起学习一本书——《心理学导论》，作者：波果斯洛夫斯基

你准备好了吗？

第一章 绪论

第一节：心理学研究的对象

心理学是研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。

人的心理是以不同的形式能动地反映客观事物及其相互关系的活动。心理学是对心理现象的阐述并揭露其本质和规律的科学。

人的心理活动包括有紧密联系的两个方面：心理过程和个性；

一、心理过程

人的心理过程就其性质与功能来说可以分为认识过程、情绪情感过程和意志过程三个方面；

（一）认识过程

认识过程是指人由表及里、由现象到本质地反映客观事物的特性与联系的心理活动。人的认识过程包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维和想象等过程。注意则是伴随在心理过程中的心理特性，以保证人的各项活动的顺利进行。

（二）情绪情感过程

情绪情感过程是指人对客观事物是否满足自身物质和精神上的需要而产生的主观体验的心理活动，它反映的是客观事物同人的需要之间的关系，包括喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧等情绪和情感。

（三）意志过程

意志过程是指人为了满足某种需要，在一定动机的激励下，自觉确定目标，克服内部和外部困难并力求实现目标的心理活动。意志过程是人的意识能动性的表现，即人不仅能认识客观事物，而且还能根据对客观事物及其规律的认识自觉地改造世界。

人的认识过程、情绪情感过程和意志过程统称为心理过程。它们在人的心理活动中并不是单独存在，而是相互联系、相互影响的统一的心理活动过程。人的言听计从过程是人的情绪情感和意志产生的基础，没有人的认识活动，人既不会产生喜怒衣乐的情绪情感，也不可能有自觉的、坚强的意志。情绪情感和意志又反作用于认识过程，没有人的情绪情感的推动或者缺乏坚强的意志，人的认识活动就不可能发展和深入。可见，人的认识过程和意志过程中总是伴随着一定的情绪情感活动，意志过程又总是以一定的认识活动为前提，而人的情绪情感和意志活动又促进了人的认识的发展。

人的认识过程、情绪情感过程和意志过程都有其发生、发展及其变化的过程，研究人的心理过程发生发展的规律性是心理学研究的对象之一。

二、个性

人的心理过程具有共同规律性的特征。例如，人们认识客观事物都是先由感觉、知觉进而到思维，即由对现象的古籍到事物本质的揭露，这是人们认识过程的共性。情绪情感过程和意志过程的发生和发展也都存在着共同规律性。但是，由于每一个人的先天素质和后天环境影响的不同，心理过程在每个人身上产生和发展时又总是带有个人的特征，从而形成了各人不同的个性。

个性是指一个人的整个心理面貌，它是个人心理活动的稳定的心理倾向和心理特征的总和。个性的心理结构主要包括个性倾向性和个性心理特征两个方面。

（一）个性倾向性

个性倾向性是指人所具有的意识倾向，它决定着人对现实的态度以及对认识活动对象的趋向和选择。

个性倾向性是人从事活动的基本动力，是推动人进行活动的系统，其中主要包括需要、动机、兴趣、理想、价值观和世界观。这些心理倾向在整修个性倾向中的地位，随着个人的成熟与发展的阶段而有所不同。例如，在儿童时期，兴趣是支配他们的心理活动与行为的主要心理倾向；在青少年时期，理想上升到主导地位；在青年后期和成年期，人生观与世界观成为主导的心理倾向并支配着人的整个心理活动与行为；

人的个性倾向性是在社会实践中形成、发展和变化的，它反映了人与客观现实的相互关系，也反映了一个人的生活经历。当一个人的个性倾向性成为一种稳定而概括的心理特点时，就构成了一个人的个性心理特征。

（二）个性心理特征

个性心理特征是指一个人身上经常地、稳定地表现出来的心理特点。它主要包括能力、气质和性格，是多种心理特征的独特组合，集中反映了一个人的心理面貌的类型差异。例如，有的人有数学才通用的人有写作才能，有的人有音乐才能，因此在各科成绩上就有高低之分，这是能力方面的差异。在行为方面，有的人活泼好动，有的人沉默寡言，有的人热情友善，有的人冷漠无情，这些都是气质和性格方面的差异。能力、气质和性格统称为个性心理特征。

在一定社会历史条件下，人们通过社会实践活动形成和发展起来的个性倾向性和个性心理特征，即人的个性的实质、个性结构及个性形成、发展和变化的规律是心理学研究对象中的另一个重要内容。

人的心理过程和个性是彼此密切联系的。一方面，没有心理过程，个性是无法形成的。如果没有对客观事物的认识，没有对客观事物与人的需要之间的态度体验而产生的情绪和情感，没有对客观事物的积极改造的意志过程，个性就会成为无本之源。另一方面，已经形成的个性倾向性和个性心理特征又制约着心理过程，并在心理活动过程中得到体现，从而对心理过程产生重要的影响，使之带有个人独特的特点。因此，既没有不表现在心理过程中的个性倾向性和个性心理特征，也没有不带有个性倾向性和个性心理特征的心理过程。心理过程和个性是心理现象的两个不同方面，在了解一个人的心理全豸时，必须把两者结合起来进行考察。具体来说，心理学是研究人的心理过程发生、发展的规律性；研究个性形成、发展和变化的规律性；研究心理过程和个性两者之间相互关系的规律性的科学。

第二节心理学的实质<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>

心理活动虽然人人都很熟悉，但是它何以发生，如何发展，并不是一个简单的问题，心理活动是宇宙间最复杂的现实之一，也是人从有史以来就企图认识的重大课题。对心理实质的理解历来存丰着两种根本对立的观点。

一、唯心主义的心理观

在远古时代，人们就已经注意到世界上存在着两种现象：物质现象（自然界和人等）和精神现象（人对客观事物的感受、记忆和思维等）。但是，由于受到当时生产力水平的限制，人们认为有寄寓在肉体之中、可以离开肉体独立存在的灵魂，由此产生了灵魂不死的观念。另外，人们认识和改造自然的能力又极其微弱，把无法解释和无力控制的自然力人格化，从而产生了万物有灵的观念，认为人和整个世界都是由一种无形体的、超自然的、永存不配的精神力量所主宰。这样就产生了形形色色的唯心主义哲学，并断言精神第一性，物质第二性，精神先于物质而存在，把宇宙间天地万物归结为精神本原。

唯心主义哲学分为两种基本观点：主观唯心主义和客观唯心主义。主观唯心主义虚构出某种脱离物质、脱离人的肉体的“自我”，并把“自我”当成唯一真空的存在和世界的本原。认为世界上的一切事物都是“我”的感觉、观念、意志等的产物，没有“我”就没有世界。宋代的陆九渊就人为“万物森然于方寸之间，满心而发，充塞宇宙，无非此理”。“宇宙便是吾心，吾心即是宇宙”。明代的王守仁认为“人者，天地万物之心也；心者，天地万物之主也。心即是天，言心则天地万物皆举之矣”，“心外无物，心外无事，心外无理，心外无义，心外无善”。

在西方，18世纪英国主教贝克莱（G.BERKELEY）认为物质是“不存在的实质”，“感性实物”是“观念的集合”或“感觉的组合”，“对象和感觉是同一个东西”，“存在就是被感知”（贝克莱，《视觉新论》）。到了19世纪30年代，主观唯心主义宣称物质与意识何者是第一性是无意义的问题，而以“经验”、“要素”、“心理的东西和物理的东西”等“中立”的名词来取代物质和意识的概念。

客观唯心主义是虚构某种脱离物质、脱离任何个人的“客观”精神，并把它当成万物的主宰者。汉代的董促舒就认为，“天”是“百神之大君”、“万物之祖”、“万物非天生”。宋代的朱熹认为，“理”是天地万物的创造主，认为“天下未有无理之气，亦未有无气之理”，“理在先，气在后”，“有是理便有是气，但理是本”。

在西方，古希腊的柏拉图认为，“理念”世界是唯一真实的存在，由具体事物构成的“感性世界”则是由“理念”派生出来的不完善的“摹本”或“影子”。客观唯心主义的代表人物黑格尔认为“绝对精神”是宇宙的本原和基础，自然界、人类社会和思维现象都是“绝对精神”在自我实现、自我认识的发展过程中的外部表一。

主观唯心主义和客观唯心主义的区别只是唯心主义内部的区分，两者都把虚构的脱离物质的精神当作客观世界的本原，在这一根本点上是一致的。

二、唯物主义的心理观<?xml:namespace prefix="o" ns="urn:schemas-microsoft-com:office:office"></?xml:namespace>

唯物主义认为，物质第一性，精神么二性，世界统一于物质，精神是物质的产物和反映。唯物主义承认外部世界，承认物质存在于人们的意识之外，人们的意识是对物质存在的反映。

我国古代唯物主义者认为心理活动是身体的一种机能。战国时期的荀子说：“形具而神生，好、恶、喜、怒、衣、乐臧（藏）焉，夫是之谓天情。”他认为，先有物质的身体后有精神，精神依附于身体。人的好、恶、喜、怒、衣、乐等感情就藏在身体和精神之中。韩非说：“人也者，乘于天明以视，寄于天聪以听，托于天智以思虑。”即认为人的感觉和思维必须依赖于感觉器官和思维器官。东汉时的王充说：“人之精神栽于形体之内”，他认为人的精神就藏在形体里面。魏晋南北朝的范缜进一步指出：“形者神之质也，神者形之用也”。“形存则神存，形谢则神灭。”就是说物质的身体是主体、实体，而精神只是物质的身体的作用，是从属于物质的身体的。明末清初的王夫之说：“形也、神也、物也，三相遇而知觉乃发”。清代的戴震说：“味也声色，在物不在我，接于我之血色，能辨之而悦之。”总之，他们都认为物质与心理是不可分的。先有物质的身份柏有心理活动，情感、智慧等心理活动是身体的机能。

我国医学早就认识到脑与心理的关系。《黄帝内经·索问》中提出：“诸髓者，皆属于脑”。《灵枢》中也提出：“髓海有余，则轻劲力多力，目过其废，髓海不足，则脑转多鸣，胫酸眩昌。目无所见，懈怠安卧。”著名医学家李时珍提出了“脑为元神之府”，“泥丸之宫，神灵所集”的论断，认为脑是高级神经中枢活动的地方，是脑神经所在处，它聚集着人的精神。清代著名医生王清任根据对尸体的解剖和大脑病理的临床研究，明确提出“灵机、记忆不在心而在脑”的著名论断。

在欧洲，以德谟克利特（DEMOKRITOS）为代表的唯物主义者认为，人与整个自然界一样是物质的。灵魂是由原子组成的，只不过比组成肉体的原子更加精细而已。人的死亡不是指灵魂离开肉体，而是肉体原子和灵魂原子的自然分离。他认为，人的感觉和思维是一种不断放射出来的原子形成的“影象”，透过感觉器官而投身到灵魂的结果。他说：“如果没有影象来接触，就没有人能有感觉和思想”。他坚持了心理是物质派生的，感觉是由外物引起的唯物主义观点。柏拉图的学生亚里士多德在《灵魂论》的心理学专著里，把灵魂看作是生活的动力，是身体存在的形式。在《记忆》、《梦论》等著作中，肯定感觉是认识的基础，说：“感觉新局面不是感觉自身，而必须有某些外于感觉者，先于感觉而存在”。

法国哲学家笛卡尔（R.DESCARTES）从二元论的哲学观点出发，提出了身心交感论。他认为人的心与物（身体）只是相对独立的“实体”，两者是根本不同的，心的本质是思维，不占空间，身体是物质的，占有空间，心身两者互相交感，心影响身，身也影响心，两者交感于脑内的松果体，通过松果腺体的活动可以将物理的刺激传导而至灵魂（心）之内，而后将冲动由灵魂传导至身体。笛卡尔用“反射”概念来解释人体的活动，对心理学的发展产生了重要的影响，但是，笛卡尔的二元论观点，即认为存在着物质和精神两种独立实体，心理不是脑的功能，不是脑的产物，而是独立于脑活动之外的东西，这种观点其本质是唯心主义的。

可见，马克思主义以前的唯物主义者并不参正确阐明人的心理现象。因为他们缺乏发展的、联系的辩证观点去探索人的心理活动，不理解人的心理活动对于社会实践的依赖关系，所以也就不能正确的阐释人的心理现象的实质。