市场营销的目的是什么？满足需求、甚至是创造需求，然后再满足需求。毫无疑问，我们的目标是人，人之需求即欲望，而人之欲望多半情况下都是由人性在主导，那么如何洞悉他人人性的弱点，也势必成为我们说服对方的胜利砝码。

人性有理性与感性之分。我们通常所说“我头脑一热，就把这个东西买下来了！”、“当时我并没有过多考虑，只是一直想买这个东西，觉得它特别好，正好碰上了，然后直接就买了！”等，这些情况多半是我们心中的情感因素在作祟，我们把它划之为感性占据了主导而忽略的自己理性的因素，这种情况的发生多半会使过后产生后悔的念头。而有的人做事则多半是理性占据主导，“经过我的分析，家里面的确需要一台电脑，这样我查一些资料就不用借用邻居的，平常的时候还可以用它在家里办公，跟家人一起看电影等。”、“我觉得我没必要买这些东西，因为家里有很多都可以替代它。”一般这种情况的发生，当事人都是那种深思熟虑然后才会做出某方面决定的人。与上面一条相反，则是理性因素占据主导。

如上所说，区分出顾客需求的主导因素是至关重要的。举一个快消品的例子，有一位年轻漂亮的美女顾客走到柜台前，漫无目的的浏览一些护肤水，看看这个，翻翻那个，根本就没有要买的意思。而聪明的销售人员能一眼就能分析出这位顾客的情况：这位顾客可能并不是很需要这些化妆品，只是随便看看浏览一下、她可能从来没用过化妆品，但是最近想用、压根就不想买，只是在等人打发时间，大致总结三点，然后上前问候：

销售员：这位小姐，您好！
顾客：啊，你好。
销售员：看您皮肤这么好，平常一定经常做保养吧？
顾客：嗯，偶尔吧。（得知顾客有这方面的需求。）
销售员：哈哈，那您的皮肤肯定是天生的就这么水润。
顾客：呵呵，还好吧，偶尔也会做下保养。（此时顾客由于被夸，情感因素占据了主导。）
销售员：您看这气候马上就要越来越干燥了，尽管您的皮肤本身就已经很水润了，但是如果稍加做下护理，预防一下岂不是更好嘛？万一因为这干燥的环境导致皮肤出问题，不是得不偿失嘛。（继续夸，接着理性的分析，外加感性的刺激。）
顾客：嗯，你说的也对，那你有什么建议吗？（此时顾客如果的确这么想，那么肯定会细心聆听你的建议的，但是如果有别的说辞，那么再另想它法。）
销售员：您看我们这边有一款对于现在季节比较适合的护肤水，而且也比较适合您的肤质，现在的环境先预防一下，如果气候开始变的干燥之后，我们这边还有一款针对性的护肤水，更是提高您皮肤的水润光泽度。（细心讲解，触类旁通，并认真看顾客的表情变化。）
顾客：哦，那还真挺不错的，这个贵吗？（顾客认可，但是关注价格，促销策略用上。）
销售员：不贵，而且现在我们这边正在做促销，这个现在季节的护肤水加上那款适合极其干燥环境的护肤水两款一起买打八折，挺优惠的。（顾客都爱占小便宜，尤其是这种问价格的。）
顾客：那行，给我包起来吧。（也可能会有过多推辞，因为各方面因素，但是只要还是按照这个方法，顾客感性成分就要刺激，理性成分就要分析。这么一来，充分满足顾客的购买欲望，基本上能谈成。）
销售员：那行，我给您包起来，另外我们这边有一款洗发水，这个是赠品，您可以回去尝试一下，如果觉得好可以继续过来买。（让顾客占足便宜，为下次光临做好铺垫。）

其实就是这样，很多情况下顾客买东西都会有这样或者那样的原因，只要我们能找到这个原因，基本上就可以成交了。

中国历史上的诸葛亮大家都熟悉，独坐空城，据曹操兵马于城门外，但是曹操就是不敢进城，为什么？就是因为诸葛亮知道曹操生性多疑，知道他感觉胜利得来不易，这么容易的事情肯定能是天上掉馅儿饼！反过来说也是因为曹操知道诸葛亮足智多谋，认定这是一出伏兵之计，定不能上当。这也恰巧成全了诸葛亮这一大计，成为历史上人们津津乐道的典故。现实就是这样，看透了人性，你也就看透了对方的需求，欲望和目的。顺藤摸瓜，制定相应的策略，那定是上上之策。

我们通常接触的广告，一般策划人在开始的时候都会有一个明确的方向，是用理性的分析，还是用感性的刺激，或者理性感性双管齐下。确定好之后，再开始选定场景，选定人物，然后再去演绎。脑白金的案例大家都知道，广告词翻来覆去的就那么几句，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”简单明了，大家在过年过节的时候最烦恼的事情就是送亲朋好友礼品送什么好，而这条广告词马上浮现眼前，实在不知道送什么，那就送这个吧。其实这则广告案例可能不恰当，但是感性成分居多是无可否认的。再举个例子，江中健胃消食片，广告内容有各种中药成分，让客户知道他是由什么组成的，的确能治胃病。而客户听了这些分析，首先对这个药的成分了解了，放心了，恰好自己还有相关的病，那就买它吧。但是由于诸多方面的广告效应中的情感因素，又不能说这是纯理性宣传策略。当然每一则成功的广告都有其各种方面的因素，我说的这些只是冰山一角，还望大家不要较真儿。

总结以上所说内容，让我们认识到了市场营销的不确定性，就是因为它的目标是人，而人又分理性和感性两类，你的策略只是针对任何一方都可能成为失败之作。两者兼顾，双管齐下，配合相应的宣传手段，定能吸引大批的消费者。

市场营销其实并不复杂，复杂的是我们针对的目标，只要充分洞悉目标的心理特点，那么一切问题就迎刃而解了。


最后送大家一段文字，并希望你们都能早日的成为管理人才！
市场上永远都不乏各种技术人才，他们在自己岗位兢兢业业，刻苦钻研，认真完成上级领导布置的任务，甚至超额完成，但是不知不觉发现自己始终无法跳出这个圈子，开始盲目的执行一些任务而丧失了自己的主动权。其实，除了技术知识之外，要能再具备一些发表自己想法的能力，领导他人的能力，激发他人热忱的能力，那他的收入势必也会随之成倍增加。

——意出自卡耐基《人性的弱点》