【狼道原创】企业营销战略之战略分裂法
企业营销战略之战略分裂法
战略分裂法是在营销总战略不改变的情况下，总战略分裂出各种小型战略，运用在各区域的战略法。这里的分裂出的小型战略不等同于营销上的战术。战略是一个方向，是指南针，指导战术正确进攻的导航。
战略分裂法，把企业资源按区域灵活分配。区域代理灵活运用企业配备资源。企业并为区域制定保障其它区域和企业品牌的规则。
战略主要指的是所有战术运转的中心点。就像地球和很多行星围绕太阳转动一样。
战术的总称可归纳为S（市场细分）T（目标市场）P（定位）。在战略指导下进行的各种市场活动都可称为战术。
战略分裂法分出的小型战略（区域战略）可再分出区域市场的防御战略和区域市场进攻战略二种。小型战略中又分为防御战术和进攻战术。
如果某区域市场的战略是以防御为主，那么所有战术都将注重防御性高低。
同理区域市场以进攻战略为主那么所有战术都将注重进攻的强度和速度。
区域防御战略：俗话说进攻就是最好的防御，所以区域防御战略一般都是用在企业产品高占有率的市场上。区域防御战略，以多点围一点（市场商圈），形成产品战略分布图。当然先做好调研，哪个产品放哪个位置。用哪些战术来完成堡垒工作。（这是成熟区域市场的正确操作法）。
点分布法可称为企业产品多元化战略。针对不同的区域进行不同的产品分配和明星主打产品定位。我称它为进攻防御法。这个方法将会对区域市场起到稳定销量和产品高防御力。
而防御的高低则体现在区域执行和战略法的规则上。（本篇主讲企业营销战略）。
区域进攻战略：通过调研选择进攻的竞争者，确定产品区域市场格局分布，并寻找其竞争者产品占有率或市场薄弱部位进行产品渗透。
1在重要市场分布点上进行重点突击，如单品突破。
2薄弱市场上进行适度产品渗透，保证区域产品销量和稳定性。
进攻和防御条件：需具备充足的企业（工厂支持）资源，自身的产品优势，价格、宣传、品质等等。合适的地区、合适的时间（市场环境）。人员到位（各司其职、各种奖罚机制）。
当然很一般的产品也适用于此方法。只需要把一些战略防御和进攻路线收缩即可。
规则制定要求：
要了解各地的市场营销情况，主公司组织各分公司区域调研。总公司可以根据不同地域的市场特征，建立营销方案库。营销方案库的方案可以分为防守型适应疲惫市场，分为进攻型适用于发展中市场。
除总部统一规划的活动外，各地域可以自行组织活动，但必须有完整方案先提交到方案库。由总部和各地域高管分析，适合于疲惫市场还是发展市场。以此实现流程规范和可控性。
注：通过企业高管分析，以保证其它区域不受影响，方能执行防御或进攻战术。
